農(nóng)藥的現(xiàn)款之路還要多久？

眾所周知，農(nóng)藥的銷售在農(nóng)村處于賒銷模式，而且很多國外公司的產(chǎn)品也會賒銷，難道這種現(xiàn)狀就沒辦法改變么?下面，我就用倆兄弟的真實故事，分析農(nóng)藥的現(xiàn)款之路還要多久！

隨著國家對農(nóng)村扶持力度的加大，農(nóng)民收入的提高，作為與農(nóng)民朋友、農(nóng)事操作息息相關(guān)的消費產(chǎn)品——農(nóng)藥，其市場的競爭也是愈演愈烈。

目前無論從廠家還是經(jīng)銷商甚至基層零售店都多多少少存在“賒銷”，而賒銷問題也是困擾農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展的一個“老大難”。反觀與農(nóng)民密切聯(lián)系的另一種農(nóng)資產(chǎn)品化肥，早已經(jīng)實現(xiàn)全款操作模式。因此部分廠家已經(jīng)在局部地區(qū)開始推行現(xiàn)款操作模式，做為一名有戰(zhàn)略思想的經(jīng)銷商也應(yīng)該向“現(xiàn)款操作”方向靠攏。

在山東聊城莘縣有兩位一直堅持走“現(xiàn)款之路”的經(jīng)銷商，他們就是莘縣利強農(nóng)資經(jīng)營部的張立和張強兄弟。在賒銷如此嚴重的市場里，他們又是如何推行現(xiàn)款操作的思路呢？從進入農(nóng)藥行業(yè)以來他們一直堅持走品牌戰(zhàn)略之路，先后與英國先正達、威海韓孚、德國拜耳、濟南京博等國內(nèi)外名牌企業(yè)簽定合作關(guān)系。

創(chuàng)業(yè)初期，他們面臨的是三條路：

一、賒銷之路。

優(yōu)點：可以快速的擠入市場，占有部分份額。

缺點：需要大量資金，年底庫存大，尾款難收。

二、半賒半款。

優(yōu)點：可以較快的進入市場，有部分流動資金。

缺點：需要一定的資金，年底庫存較大。

三、現(xiàn)款操作。

優(yōu)點：資金流動快，年底庫存小，客戶選擇難度大。

缺點：不能快速占有一定的市場分額。

經(jīng)過分析，張立和張強最終選擇了“現(xiàn)款操作”這條路。路并不是一開始就十分順暢，由于基層零售商已經(jīng)習(xí)慣“賒銷”，習(xí)慣了拿貨不付錢，突然讓其接受現(xiàn)款政策，其難度可想而知。零售店不接受送來的農(nóng)藥，農(nóng)民就無法接觸到，效果再好的農(nóng)藥農(nóng)民不知道，和沒有這種藥是一樣的。

怎么辦？

兩兄弟決定從銷售的最基層推廣產(chǎn)品，讓農(nóng)民主動到藥店買他的產(chǎn)品，但如何讓農(nóng)民主動去到藥店找產(chǎn)品呢？農(nóng)民購藥的最終目的：治病殺蟲。農(nóng)民買藥看的是效果。于是，他們和廠家技術(shù)人員在推廣產(chǎn)品的同時，在幾個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)做藥效實驗；比如“攻壘”這個產(chǎn)品，經(jīng)過一系列的藥效實驗，其對“飛虱”的防治效果在農(nóng)民心中留下了深刻的印象。好的產(chǎn)品，最終會贏得農(nóng)民的信任并形成良好的口碑；這樣慢慢的農(nóng)民開始到附近的藥店找“攻壘”，沒有“攻壘”的零售店老板就開始從經(jīng)銷商處現(xiàn)款購進“攻壘”。銷售的逆向循環(huán)開始運轉(zhuǎn)，兄弟倆用半年的辛苦田間實驗，搖動了產(chǎn)品銷售的齒輪，現(xiàn)款操作模式開始運轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在他們已經(jīng)不用去基層做田間實驗了，因為零售店已經(jīng)認知到他們賣的藥都是國內(nèi)外知名廠家推出的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，部分產(chǎn)品效果在零售店已經(jīng)形成品牌，產(chǎn)品的品牌也提升了其個人品牌，使基層銷售網(wǎng)點都愿意現(xiàn)款購進他們的貨。一位零售店老板曾風(fēng)趣的說：“賣他兄弟倆的貨很省心，不用擔(dān)心農(nóng)民因效果不好而來鬧事，好的產(chǎn)品，他們對我現(xiàn)款，我也能對農(nóng)民現(xiàn)款，呵呵……因為農(nóng)民來找這種藥啊……�！�

正如張立經(jīng)理所說的：以品牌產(chǎn)品打銷路，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品創(chuàng)利潤，做品牌經(jīng)營，走現(xiàn)款之路。一直以來他們也是這樣堅持的，現(xiàn)在莘縣利強農(nóng)資部的兩兄弟已經(jīng)用品牌戰(zhàn)略為自己打下了一片天空，在莘縣農(nóng)資市場也占有一席之地，形成了自己特色的經(jīng)營模式。

除非有過硬的品牌影響力，良好的銷售渠道保護，否則賒銷仍將長期存在。

做現(xiàn)款的人也不少，首先產(chǎn)品質(zhì)量要好，賒銷就算占得市場份額大，后面錢收不回來還是一樣沒用啊，產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，服務(wù)到位，現(xiàn)款也不是不可能啊。

我們01年就開始了現(xiàn)款操作！

加油吧

除非有過硬的品牌影響力，良好的銷售渠道保護，否則賒銷仍將長期存在。
愛與承諾 發(fā)表于 2010-11-17 12:31:00

恩 農(nóng)藥賒銷確實是個問題，也很嚴重。但是要做品牌也很難啊，需要大量的人力和才力啊。

很久很久and很久……基本看不到曙光

現(xiàn)款降低風(fēng)險，而且心理上人們會覺得做現(xiàn)款的廠家更有實力。

呵呵,你的理由真牛!

同意你的看法，老百姓基本都這么認為。

中國有特色，農(nóng)藥行業(yè)更有特色！賒銷、鋪貨、淡投、促銷........五花八門。什么時間能正規(guī)？期待中

哈哈，現(xiàn)在人不都覺得便宜沒好貨，好貨不便宜么，現(xiàn)款的肯定比賒銷的在心理上讓人覺得產(chǎn)品更好呀。

是呀，這就是普遍的一種心理嘛

產(chǎn)品知名度，廠家影響力，銷售人素質(zhì)，信用都是少不了的！要做現(xiàn)款說起來容易，實施起來困難重重！最主要的就是農(nóng)民認可！