草銨膦漲至40萬/噸？！明年市場該何去何從？

“上天欲其滅亡，必先令其瘋狂”——《增廣賢文》

今天筆者就與大家一起分析，從將草銨膦再次推向農(nóng)藥風(fēng)頭浪尖的“價格”說起：

草銨膦原藥價格從來都不是一個聽話的“好孩子”，從“咿呀學(xué)步”開始蹦蹦跳跳的一路走來。2016年草銨膦原藥多少錢？6月在11.8萬，12月到了15.5萬。那時起便開始了“蹦蹦跳跳”的價格走勢——

2017年1月16萬，5月16.5萬，8月15萬，11月蹦到20萬。

2018年1月20萬，2月19.5萬，11月18萬，12月跳下17萬。

2019年2月15萬，11月跳下到最低價——10.2萬。

2020年2月11萬，5月13萬，7月份14.5萬，9月蹦到15萬。

2021年呢？

原藥從2020年11月的16萬，經(jīng)過21年1月17.5萬，4、5月間的18-20萬，在8月一下子蹦到了27萬，還沒想明白呢，10月份短短20天時間直接漲到了38萬，直奔40萬而去！

2022年呢？有說蹦到45萬的，也有預(yù)測會跳下20萬的，都各有各的理由。

草銨膦第三次走到十字路口，2022年何去何從？

暫不管明年草銨膦價格走勢會怎樣、市場會變化如何？我們先看看草銨膦一路走來都經(jīng)歷了哪些轉(zhuǎn)折，又為什么能走到今天：

你還記得上次原藥在30萬以上是在什么時候嗎？如果你是90后估計沒什么印象了，那時你還在象牙塔里。草銨膦原藥價格最早在30萬以上是2008年，那時還是不足千噸市場容量的“小品種”，然后從2009年開始就降到了20萬以下，直到2014年底價格又快速蹦到32萬，此時已經(jīng)是萬噸以上規(guī)模，虎視眈眈的等待百草枯禁用之后大顯身手的滅生性除草劑翹楚。

2014年草銨膦第一次走到十字路口，吸引了眾多企業(yè)參與其中。

草銨膦銷量首次出現(xiàn)大幅增長，同時價格在年底上漲至32萬元/噸。由于盈利性較好，眾多企業(yè)紛紛上馬草銨膦生產(chǎn)線，草銨膦虛構(gòu)產(chǎn)能大幅增加，動輒萬噸的產(chǎn)能就是在那時出現(xiàn)的。

不過，伴隨百草枯的禁用、抗草甘膦超級雜草出現(xiàn)和抗草銨膦轉(zhuǎn)基因作物的推廣使得草銨膦需求旺盛，隨后草銨膦國內(nèi)市場便進(jìn)入了戰(zhàn)國時代。標(biāo)志性的事件就是—— 2016年1月，拜耳率先下調(diào)草銨膦制劑價格，零售價每噸下降4萬。直接帶動了國內(nèi)各家企業(yè)價格戰(zhàn)，原藥價格一度跌至11.1萬元/噸，行情低迷。

進(jìn)入2017年，草銨膦市場在百草枯禁用范圍擴(kuò)大、環(huán)保趨嚴(yán)、草甘膦抗藥性凸顯等各因素的疊加下，需求量不斷增大，價格再度上漲。4月中旬上漲至17萬/噸，年底漲至21萬/噸。就是在這一年，草銨膦市場容量快速擴(kuò)大，到2019年短短2年時間國內(nèi)市場達(dá)到4萬噸制劑規(guī)模；2018年還完成了“母液”草銨膦制劑產(chǎn)品的分化，并成為草銨膦市場重要組成部分和草銨膦市場容量擴(kuò)展的最主要的產(chǎn)品力量。

2018年草銨膦再次走到十字路口，草銨膦分化出低端品類，市場格局重構(gòu)。

隨后，草銨膦發(fā)展開始遵循滅生性除草劑乃至所有農(nóng)藥產(chǎn)品的市場邏輯——

邏輯一：降價才能打開巨大的市場空間

曾經(jīng)高高在上的草銨膦讓很多農(nóng)戶望塵莫及，直到2016年制劑價格下降才有了真正打開市場空間的可能性。草銨膦從原來的華南市場——集中在海南、兩廣、福建地區(qū)，因?qū)�果園惡性雜草如牛筋草、小飛蓬防治方面表現(xiàn)優(yōu)異，而受到經(jīng)銷商和果農(nóng)的歡迎。2017年之后開始在中部的湖南、湖北以及西南的四川、云南等地的柑橘園推廣應(yīng)用，并取得良好的效果。這是因為草銨膦的價格已經(jīng)降低了一半多，一桶水（15公斤噴霧器）的成本也從原來的12元左右下降到7元再到2020年最低的5元左右，更加接近于農(nóng)民的“心理價”，農(nóng)戶很容易接受。

邏輯二：蛋糕做大才能獲得市場地位

由于草銨膦制劑的價格逐步下降到一個可以被農(nóng)戶很容易就接受的價格，其市場容量在10余年間也從千噸增加到了2020年的5、6萬噸規(guī)模。在2021年無論是國際市場還是國內(nèi)市場，草銨膦都當(dāng)之無愧的成為了除草劑老二，距離農(nóng)藥市場老二（氯蟲苯甲酰胺）也僅有一步之遙了，并且就目前的增長速度和未來市場來看2、3年間草銨膦一定會躍升為“榜眼”。與此同時，2021年風(fēng)頭無兩的草甘膦在法國、美國、歐盟、澳洲等地都面臨被禁的風(fēng)險，草銨膦趁勢崛起的機(jī)會加大，覬覦已久了頭把交椅也不是沒有可能坐一坐。

回到開始的問題：草銨膦原藥價格翻番，第三次走到十字路口，2022年將何去何從？制劑企業(yè)、渠道經(jīng)銷商、終端農(nóng)戶將如何選擇？

首先，一起看看這是一個怎樣的十字路口，有哪些道路可以選擇？

其實沒有第三條路，要么繼續(xù)低價去“收割”草甘膦市場，去把市場容量做的更大，這樣草銨膦企業(yè)就只能掙得“社會平均工資”成為無利可圖的產(chǎn)品，也就有可能被企業(yè)放棄了，無法超越草甘膦成為經(jīng)典。要么提高價格，通過創(chuàng)新、差異化獲得利潤，維護(hù)好市場穩(wěn)定，建立良好的秩序，讓草銨膦市場可持續(xù)發(fā)展，讓草銨膦生產(chǎn)企業(yè)有序進(jìn)入、協(xié)同發(fā)展，共同把草銨膦做成超長生命周期的卓越產(chǎn)品，成為另一個農(nóng)藥傳奇。

其次，如果選擇了漲價這條路，對于未來草銨膦有三道門檻需要跨越——

給草甘膦多大空間？草銨膦的成本大概是草甘膦的2-3倍，漲價后的草銨膦受到草甘膦市場極大的沖擊，當(dāng)草銨膦的價格漲到到一定程度后，用戶對草甘膦的選擇將增加，在非剛需市場，需求會隨著價格的上漲而喪失。

如何面對精草銨膦彎道超車？精草銨膦活性是草銨膦的1.6-1.8倍，成本是草銨膦的1.5倍左右，2021年預(yù)計有6000噸左右的市場銷售，2022年會不會異軍突起呢？筆者判斷大概率不會，依據(jù)有兩個：1）生產(chǎn)工藝不成熟，已有產(chǎn)能少，新增產(chǎn)能難以短時間釋放；2）差異化雖然被渠道接受，但是性價比不明顯，終端用戶的接受需要一個較長的過程。

會不會有“半路殺出的程咬金”？你說的是敵草快嗎？事實已經(jīng)被證明了，兩個產(chǎn)品的競爭根本不在同一個維度內(nèi)。還是說氟氯氨草酯？這是一個很好的產(chǎn)品，但是商業(yè)化的道路還需要走兩年試試看。

也許還有值得期待的其他產(chǎn)品，讓它們先飛一會兒吧。

還是應(yīng)該聚焦到草銨膦本身——價格翻番，2022年草銨膦市場如何選擇？

回答這個問題之前我們需要看清草銨膦的產(chǎn)品邏輯：

前期設(shè)備投資大，生產(chǎn)過程工藝路線長，后期安全生產(chǎn)壓力大。

這與草甘膦市場邏輯——前期設(shè)備投資大，后期環(huán)保壓力大——不盡相同。主要是在中間的工藝路線和后期安全生產(chǎn)壓力上。草銨膦比草甘膦多了中間的生產(chǎn)工藝難度，不確定性增加。筆者預(yù)測草銨膦很難出現(xiàn)像草甘膦那樣10萬噸以上規(guī)模的巨無霸生產(chǎn)企業(yè)。

因此，草銨膦的機(jī)會成本高，企業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險大，市場價格在高位（30萬左右）運(yùn)行的預(yù)期明顯，同時市場需求旺盛。在這樣的市場前提下需要著眼未來共同維護(hù)好混亂草銨膦市場環(huán)境下的秩序，實現(xiàn)良性發(fā)展。

2022年制劑企業(yè)要做好草銨膦產(chǎn)品低毛利運(yùn)營的準(zhǔn)備，抑或是放棄這個市場，轉(zhuǎn)向在草銨膦復(fù)配產(chǎn)品上進(jìn)行研發(fā)，并加大復(fù)配產(chǎn)品的市場投入力度，彌補(bǔ)單劑的利潤損失。

渠道經(jīng)銷商要站好隊，選擇有實力的企業(yè)（已經(jīng)與草銨膦企業(yè)合作的一定禁得住有貨的誘惑和價格誘惑）進(jìn)行戰(zhàn)略合作，只有能夠共歷風(fēng)雨的合作才能夠守得云開見月明。還要與企業(yè)一同進(jìn)行市場“再教育”，而不能像草銨膦低價搶市場的時候一樣順其自然了，需要做宣傳、做推廣、做促銷，開農(nóng)民會做好對農(nóng)戶的漲價“心理輔導(dǎo)”。

當(dāng)然，終端使用者也會權(quán)衡之下進(jìn)行選擇：用高貴的草銨膦，還是使用同樣不便宜的草甘膦，抑或是尋找新的替代品甚至請人拔草。所以——

2022年草銨膦在終端的競爭是用戶爭奪戰(zhàn)，有基層品牌優(yōu)勢、推廣優(yōu)勢的企業(yè)將會被優(yōu)先選擇。

梳理一下，草銨膦自2008年以來經(jīng)歷的3個周期：

2008年-2014年，品類飛輪，在四大滅生性除草劑中并不被看好，從夾在草甘膦和百草枯中的小三，因為老二的“因毒獲刑”而成為“保根、保土、保藥效”安全性除草劑品類。

2015年-2020年，價格飛輪，降價是痛苦的，也是獲得市場增長方法中速度最快的，期間分化出來的低價（muye）草銨膦品類2021年銷售占比已經(jīng)超過85%。成為草銨膦市場容量突破6萬噸的最重要的齒輪。

2021年-未來3年，品牌飛輪，目前國內(nèi)草銨膦市場上可以說沒有品牌可言——保試達(dá)徒有其名，沒有銷量，因此沒有達(dá)到絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位；國內(nèi)的品牌眾多——百速頓、閑牛、法姆樂、紫電青霜各有千秋。這個市場需要一個像草甘膦中的“農(nóng)達(dá)”一樣的領(lǐng)導(dǎo)品牌，來做品牌飛輪的主軸，成為草銨膦制劑定價和藥效的風(fēng)向標(biāo)。

備注：各個貌似不相關(guān)的業(yè)務(wù)，當(dāng)運(yùn)轉(zhuǎn)起來時環(huán)環(huán)相扣，層層推進(jìn)，反而獲得了意料之外的效果，這就是“飛輪效應(yīng)”。

飛輪效應(yīng)指為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動起來，一開始你必須使很大的力氣，一圈一圈反復(fù)地推，每轉(zhuǎn)一圈都很費力，但是每一圈的努力都不會白費，飛輪會轉(zhuǎn)動得越來越快。當(dāng)達(dá)到一個很高的速度后飛輪所具有的動量和動能就會很大，使其短時間內(nèi)停下來所需的的外力便會很大，便能夠克服較大的阻力維持原有運(yùn)動。在機(jī)械結(jié)構(gòu)中一般用于通過運(yùn)動機(jī)構(gòu)中的的死點。

—–百度注解

引用一下丘吉爾的名言作為對草銨膦市場的總結(jié)：這不是結(jié)束，甚至不是結(jié)束的開始；而可能是開始的結(jié)束。用到草銨膦上就是——

2022年“革命尚未成功，同志仍需努力”，未來過程依舊艱辛，草銨膦高價之后農(nóng)藥人任重道遠(yuǎn)，需要草銨膦企業(yè)具有“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”的氣魄與擔(dān)當(dāng)。

商業(yè)的本質(zhì)是什么？每個企業(yè)經(jīng)營者、企業(yè)的市場營銷人員應(yīng)該都考慮過，簡單說就是：

與用戶建立連接。

持續(xù)不斷地向用戶傳遞價值。

農(nóng)戶用藥習(xí)慣已經(jīng)形成，市場成熟度充分，草銨膦價格已定�！�—連接建立

需要不斷先用戶傳遞價值——未來競爭維度不在價格上而是企業(yè)的綜合實力！在這次到達(dá)的十字路口上，具有品牌力、終端影響力、市場營銷力的企業(yè)將引領(lǐng)草銨膦市場走向正確的道路，成為草銨膦品類的領(lǐng)導(dǎo)者。

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家科斯說：“資源，總會落到用得最好的人手里。”

草銨膦市場如何發(fā)展與集中，花落誰家？2022年見分曉！