一個(gè)老農(nóng)資業(yè)務(wù)員的感悟

做為一名老農(nóng)藥業(yè)務(wù)員，我對(duì)區(qū)域經(jīng)理這個(gè)崗位有著深刻的職業(yè)體驗(yàn)，與大家共享，希望我們的區(qū)域經(jīng)理能夠有所感悟，也更珍惜我們的這個(gè)職業(yè)。



苦------做市場(chǎng)的艱辛

銷售是永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)的長(zhǎng)跑，如果不能承受指標(biāo)的重壓，你就不是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)完成了一個(gè)月的銷售目標(biāo)的時(shí)候，下一個(gè)指標(biāo)已經(jīng)在等著你，銷售這個(gè)職業(yè)，是現(xiàn)實(shí)而殘酷的，“優(yōu)秀”這兩個(gè)字的背后，就是指標(biāo)，神圣的銷售指標(biāo)。

99年我在負(fù)責(zé)陜西省的市場(chǎng)調(diào)研工作，一個(gè)月時(shí)間走遍了寶雞、西安、渭南、安康、漢中的20多個(gè)縣，對(duì)每個(gè)縣做了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，完成了讓公司老板學(xué)習(xí)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，2000年為成功開拓吉林、黑龍江空白市場(chǎng)，在正月初六頂著刺骨的寒風(fēng)走在安達(dá)的農(nóng)藥一條街上，目前這個(gè)企業(yè)在吉林和黑龍江的市場(chǎng)已經(jīng)做穩(wěn)了殺蟲殺菌劑老大，……每個(gè)業(yè)務(wù)員都有著說不完的苦，而我們的苦能否換來回報(bào)是最重要的，完不成銷售指標(biāo)也許還有很多客觀原因，但我們沒有借口，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理是對(duì)指標(biāo)負(fù)責(zé)的，那種痛苦是壓抑而沉重的，使我們本來不吸煙的人成了煙槍，使我們本來不喝酒的喝壞了胃，白發(fā)長(zhǎng)在了20歲人的頭上，但人生沒有苦的磨練，哪來最后的成功。



辣-------管理的責(zé)任

經(jīng)理兩個(gè)字，就是經(jīng)營(yíng)和管理，遠(yuǎn)離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司的政策，每天和經(jīng)銷商在一起而又不受他們的腐蝕，是非得秉持強(qiáng)硬派的風(fēng)格不可的。與經(jīng)銷商不管私人關(guān)系多好，但在骨子里，公司的原則和政策是做不得半點(diǎn)修改的，也不能把這些原則上的妥協(xié)和讓步換得和經(jīng)銷商的“友好相處”對(duì)于不遵守游戲規(guī)則的客戶，我們做為區(qū)域經(jīng)理的辣一點(diǎn)，不偶爾對(duì)有些“雞”辣一些，就會(huì)有一大群來搗亂和破壞市場(chǎng)游戲規(guī)則的“猴子”爬到你的頭上來。

04年我負(fù)責(zé)一家企業(yè)的除草劑中國(guó)事務(wù)，一個(gè)安徽宿州的經(jīng)銷商，我們公司規(guī)定統(tǒng)一零售價(jià)3元，而他不顧廠家的再三勸說，2.5元銷售;我當(dāng)即取消了他的銷售權(quán)，后來盡管該客戶一天給我打30個(gè)電話來求我，我和他說的非常清楚，你違反了我們的游戲規(guī)則，天條不可犯，盡管當(dāng)時(shí)損失了一些銷量，但對(duì)其他客戶起到了警示作用，沒有什麼東西能和穩(wěn)定的市場(chǎng)次序這個(gè)砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的辣是為了穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和公司的長(zhǎng)久利益。



酸--------與總部的關(guān)系

有時(shí)候，我們業(yè)務(wù)員在外精忠報(bào)企，全心全力，但公司總有些人在背后說三倒四，銷售業(yè)績(jī)好，他們會(huì)說公司的產(chǎn)品力強(qiáng)，廣告投入大，貨運(yùn)及時(shí)，就可以找到種種不是你努力的借口；銷售業(yè)績(jī)不好，所有的罪過只有你一人扛，下崗、降級(jí)，有時(shí)候，總部沒有市場(chǎng)調(diào)研的市場(chǎng)計(jì)劃來指導(dǎo)我們，難道做銷售就像一張報(bào)告那麼簡(jiǎn)單嗎？

一個(gè)優(yōu)秀的公司，所有的后勤部門都是為銷售服務(wù)的，當(dāng)總部的人員坐在豪華的辦公室里的時(shí)候，有多少銷售人員還在鄉(xiāng)下的那種又舊又臟的車上趕路，當(dāng)總部的人員躺在家里舒適的床上睡覺時(shí)，我們的銷售人員還住在那種簡(jiǎn)易的招待所在思考明天怎樣與客戶談判，一個(gè)優(yōu)秀的公司，真的應(yīng)該為銷售人員想想，讓他們感受到他們的后方有著強(qiáng)大的后盾，讓他們對(duì)企業(yè)有一種象家的感覺，想到他們想不到驚喜，養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)、定期的體檢、培訓(xùn)、老員工的安家、子女的入學(xué)補(bǔ)助，優(yōu)秀銷售人員的干股分紅等，讓銷售人員在市場(chǎng)上全身心的工作。培養(yǎng)一種文化，鼓勵(lì)人人尊重銷售英雄，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理可以說就是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。



甜----------完成銷售指標(biāo)

市場(chǎng)的挑戰(zhàn)好比是一個(gè)果子，摘到這個(gè)果子品嘗到的就是甜，作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，無論到哪個(gè)城市，我們的時(shí)間用在基層和客戶的拜訪上，而這個(gè)城市風(fēng)景名勝對(duì)我們銷售人員來講，是沒有絲毫意義的，我們不是不想看祖國(guó)的大好山河，只是因?yàn)殇N售指標(biāo)的重任在身，所有的一切都已經(jīng)數(shù)字化、指標(biāo)化，記得2000年6月24日在威海開北方公司會(huì)議，我當(dāng)時(shí)只完成任務(wù)的50%，對(duì)于公司組織的劉公島的旅游，根本提不起興趣，散會(huì)后以最快的速度趕回市場(chǎng)，2004年我?guī)ьI(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)超額完成了任務(wù)，而且退貨率小于5%，我們團(tuán)隊(duì)用茅臺(tái)美酒來慶祝我們的勝利。團(tuán)隊(duì)，包括你的領(lǐng)導(dǎo)，你的下屬，都能為同一個(gè)目標(biāo)而努力地工作，你會(huì)覺得融入整個(gè)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化中的快樂。團(tuán)隊(duì)精神永遠(yuǎn)是最好的一種支持------支持著身在外地的銷售人員，一個(gè)成功的企業(yè)不只交給區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品，而且會(huì)教給你一種市場(chǎng)成功的方法，并把企業(yè)文化的精髓融進(jìn)每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的血液，形成一種組織運(yùn)作的能力，讓平凡的人在你的企業(yè)作出不平凡的業(yè)績(jī)。銷售目標(biāo)完成對(duì)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來講就是甜，完成銷售指標(biāo)的意義對(duì)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理那更是一種精神的激勵(lì)，也會(huì)樹立他在今后的人生中的霸氣和信心。

                                     by曾憲峰

看到這個(gè)題目，很有感覺，苦辣酸甜，說出了每個(gè)做農(nóng)資銷售的心里感受，沒有多余的話，只有加油！

嗯，作為新人，我就更要加油了

大家一起加油加油加油

農(nóng)資人加油！

加了好多油了都，哈哈

路過

業(yè)務(wù)一路的心酸能有幾個(gè)人知道？尤其是現(xiàn)在中小公司,不把業(yè)務(wù)員當(dāng)人看,覺得中國(guó)這么多人,少了誰不能干阿？這也是現(xiàn)在農(nóng)資業(yè)務(wù)員流動(dòng)太大的原因.公司沒有文化,即使是有文化,針對(duì)業(yè)務(wù)員的也只是無盡的罰款.

感觸深刻！

道路曲折，前途光明，大家加油！

終于盼到你出現(xiàn)了

沒必要這么悲觀吧:-|

我正剛開始呢，新手中的新手，大家共同勉勵(lì)

看來是老江湖了