十則推銷案例

如果說(shuō)一則故事是一把開(kāi)啟智慧之門的鑰匙，而一組故事卻不止是一個(gè)鑰匙串......
     故事一：非洲鞋市場(chǎng)的調(diào)查
     美國(guó)一家制鞋公司欲開(kāi)拓新市場(chǎng)，派出一位市場(chǎng)調(diào)研員到非洲某島國(guó)了解市場(chǎng)行情。這位推銷員到達(dá)目的地后立即發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)�！�
     公司派出第二名市場(chǎng)調(diào)研員，他在那里呆了一個(gè)星期后發(fā)回電報(bào)：“好極了，這里的人沒(méi)鞋穿，市場(chǎng)巨大�！�
     公司又派出第三名市場(chǎng)調(diào)研員，他在那里呆了一個(gè)月，發(fā)回電報(bào)：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋。不過(guò)我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，只有向他進(jìn)貢，才能獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，公關(guān)費(fèi)用大約需要1.5萬(wàn)美元。我們每年約可銷售2萬(wàn)雙鞋，投資收益率約15%。”（原載《新經(jīng)濟(jì)》）
        故事二：投機(jī)還是把握機(jī)會(huì)
    1815年英國(guó)威靈頓公爵在滑鐵盧大敗法國(guó)拿破侖軍隊(duì)，英法戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)逆轉(zhuǎn)。滑鐵盧之戰(zhàn)在英國(guó)的投資市場(chǎng)上產(chǎn)生了兩位富豪，其中之一就是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家大衛(wèi)·李嘉圖。
    英國(guó)政府為了籌措戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)費(fèi)，滑鐵盧戰(zhàn)役前夕發(fā)行了一批政府債券，數(shù)額超過(guò)了當(dāng)時(shí)英國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的10%。由于拿破侖屢戰(zhàn)屢勝，不可一世，人們擔(dān)心英國(guó)會(huì)戰(zhàn)敗，債券雖以低于面值13%的價(jià)格發(fā)行，仍乏人問(wèn)津。李嘉圖雖未去戰(zhàn)場(chǎng)，但他潛心研究了英法雙方的對(duì)陣形勢(shì)，作出英國(guó)極可能獲勝的大膽判斷，遂傾囊而購(gòu)，同時(shí)還將購(gòu)買債券的“貼士”透露給好友--著名人口經(jīng)濟(jì)學(xué)家、《人口論》作者馬爾薩斯。馬爾薩斯在其鼓動(dòng)下小心翼翼地買入了5000英鎊的“貨”，但擔(dān)心英國(guó)戰(zhàn)敗以致血本無(wú)歸，因而徹夜難眠，第二天就匆匆把“貨”全拋掉了。英國(guó)戰(zhàn)勝后，這一國(guó)債價(jià)格立刻飆升，李嘉圖獲利近百萬(wàn)英鎊。（原載《共鳴》）
        故事三：經(jīng)營(yíng)月球地產(chǎn)
     1980年的一個(gè)月圓之夜，遭到失業(yè)和離婚雙重打擊的丹尼斯·霍普（DennisHop），流落街頭，無(wú)奈地仰望一輪明月，感慨偌大的地球竟無(wú)自己的一席容身之處�；羝展硎股癫畹叵肫鹪诙砝諏�大學(xué)上課時(shí)教授曾講過(guò)：聯(lián)合國(guó)成員國(guó)簽署的《外層空間條約》規(guī)定，任何國(guó)家不得占有太空星體，但無(wú)一款表明個(gè)人不能擁有這些星球。次日，霍普到圖書(shū)館查閱資料，發(fā)現(xiàn)1967年所簽署的《外層空間條約》的確存在這一漏洞。他冷靜地分別向當(dāng)?shù)胤ㄔ汉兔绹?guó)、前蘇聯(lián)以及聯(lián)合國(guó)遞交了一份所有權(quán)聲明，宣布丹尼斯·霍普為月球和金星、木星、水星、火星、土星、天王星、海王星、冥王星八大行星及其衛(wèi)星的土地?fù)碛姓��；羝兆��?cè)設(shè)立月球大使館（The Lunar Embassy），以每英畝19.99美元的價(jià)格出售月球和火星等八大行星上的土地。雖然經(jīng)營(yíng)僅24年，月球大使館已經(jīng)合法地售出30多萬(wàn)英畝外星地產(chǎn)，擁有230萬(wàn)名客戶，并在日本、德國(guó)、羅馬尼亞等國(guó)家設(shè)有銷售代理商，營(yíng)業(yè)總額達(dá)到600多萬(wàn)美元。月球大使館客戶不僅有眾多好萊塢明星，還有美國(guó)前任總統(tǒng)羅納德·里根和吉米·卡特�！班徖锖�，賽金寶”，月球大使館還向準(zhǔn)客戶推薦與哪位好萊塢明星作鄰居并提供這些明星的背景資料。為使月球土地所有者能親臨視察自己的這塊不動(dòng)產(chǎn)，霍普已著手籌劃登月旅游服務(wù)�；蛟S若干年后的中秋佳節(jié)，剛領(lǐng)到陽(yáng)光行動(dòng)“香汗獎(jiǎng)”，買來(lái)“冠生園”，召回在外工作、學(xué)習(xí)而多年未歸的兒孫們，圍坐月下，舉著“孔府家”吟詠“皎皎空中孤月輪”的時(shí)候，會(huì)有“月光使者”前來(lái)收取“賞月費(fèi)”，連同您的雅興和豪情也一并悉數(shù)收去——人類已無(wú)奈地進(jìn)入泛收費(fèi)時(shí)代，埃菲爾鐵塔周圍房屋的窗戶只要拉開(kāi)窗簾就要繳觀景費(fèi)，更何況“明月”已有主？（原載《環(huán)球企業(yè)家》）
   
     故事四：尿布與啤酒搭售
     在美國(guó)沃爾瑪連鎖超市的貨架上尿布和啤酒赫然擺在一起出售，這一舉措使貌似風(fēng)馬牛不相及的尿布和啤酒的銷量雙雙增加：尿布+啤酒=更大的效益。原來(lái)，美國(guó)婦女經(jīng)常囑咐丈夫下班時(shí)為孩子買尿布，而許多丈夫在買完尿布以后又會(huì)買回自己愛(ài)喝的啤酒。沃爾瑪經(jīng)過(guò)對(duì)超市原始交易數(shù)據(jù)所作的詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)了這一規(guī)律，于是將啤酒和尿布放在一起出售，促動(dòng)了聯(lián)合銷售。（原載《中國(guó)科技縱橫》）
   
     故事五：一單的銷售額
     一個(gè)小伙子應(yīng)聘營(yíng)銷員。老板看他機(jī)靈，決定讓他先干一天再說(shuō)。下班時(shí)老板問(wèn)做了幾單買賣。“一單。”年輕人回答�！爸挥幸粏�？”老板比較惱火，“有沒(méi)搞錯(cuò)，別的銷售員每天可有5、6單！”又問(wèn)“多少銷售額？”年輕人回答：“300000美元。”“你賣什么賣出那么多錢？” 老板目瞪口呆，半晌才回過(guò)神。
     “是這樣的，”年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤；接著，我賣給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線；接著我賣給他魚(yú)桿、魚(yú)簍、折疊椅、罩陽(yáng)帽。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)去海邊。我建議他買條船，所以我?guī)�他到賣船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我便帶他到汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
     老板難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅買個(gè)魚(yú)鉤，你竟能賣給他這么多東西？”“不是的，”年輕銷售員回答道：“他問(wèn)明天天氣怎么樣。我就告訴他明天天氣很好，又是周末，干嗎不去釣魚(yú)呢？”（原載《保險(xiǎn)文化》2004年第2期）
   
     故事六：需求導(dǎo)向式銷售
     一天，多家培訓(xùn)公司接到某知名摩托車企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生的電話，要求提供銷售類課程清單以便選擇培訓(xùn)課程。大生意上門自不敢怠慢，大多數(shù)培訓(xùn)公司很快就將課程清單傳真給了L先生。有的公司還沒(méi)忘記加上一些公司簡(jiǎn)介、培訓(xùn)師師資簡(jiǎn)介，公司實(shí)力品牌等證明資料，然后就滿懷信心地靜候佳音了。但有一家公司的銷售代表A先生接到電話后，未像其他公司一樣急于發(fā)出課程清單，而是打電話給L先生：“我們非常理解您的要求，不過(guò)，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在沒(méi)有了解貴公司的具體需求之前發(fā)給您資料只會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間；另外，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價(jià)值。不如先給您發(fā)一份《營(yíng)銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》，您填好后給我，我請(qǐng)我們的資深講師跟您做一個(gè)交流，然后再確定如何做。您認(rèn)為如何？”聽(tīng)銷售代表這么一說(shuō)，L先生覺(jué)得很有道理，很快就同意了。接下來(lái)，培訓(xùn)公司的講師根據(jù)《營(yíng)銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》提供的信息進(jìn)行了初步需求分析，建議L先生與培訓(xùn)公司的人力資源主管做一下電話訪談。L先生再次同意。電話訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書(shū)面?zhèn)髡娴男问浇oL先生做了回復(fù)，談到現(xiàn)有的資訊對(duì)形成較高水準(zhǔn)的《營(yíng)銷培訓(xùn)建議書(shū)》仍然不夠，提出進(jìn)一步進(jìn)行面對(duì)面訪談的請(qǐng)求，希望對(duì)方的銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、受訓(xùn)對(duì)象代表等參加。做完本次面對(duì)面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份《營(yíng)銷培訓(xùn)建議書(shū)》給L先生。后來(lái)，雙方很快就簽訂了合作協(xié)議。
   
     故事七：把斧頭賣給總統(tǒng)
     2001年5月20日，美國(guó)一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了布什總統(tǒng)，布魯金斯學(xué)會(huì)遂獎(jiǎng)予其刻有"最偉大的推銷員"的一只金靴子，這是自1975年該學(xué)會(huì)的一名學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣給尼克松總統(tǒng)以來(lái)又一名學(xué)員獲此殊榮。
布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1972年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，它都要設(shè)計(jì)一道實(shí)習(xí)題讓學(xué)生完成�？肆诸D當(dāng)政期間，布魯金斯學(xué)會(huì)題目是：把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無(wú)數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，均無(wú)功而返。
克林頓卸任后，布魯金斯學(xué)會(huì)把題目換成：請(qǐng)把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)。許多人認(rèn)為：當(dāng)今總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也不用著他親自購(gòu)買；退一步說(shuō)即使他親自購(gòu)買，也不一定適逢正是你去推銷的時(shí)候。赫伯特認(rèn)為，布什總統(tǒng)在德克薩斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，種了許多樹(shù)，因此把斧子推銷給布什總統(tǒng)是完全有可能的。于是赫伯特給布什總統(tǒng)寫了一封信，信中寫道：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里種著許多矢菊樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭。但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來(lái)看，小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭�，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹(shù)。假若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的地址匯款15美元......
     不久，赫伯特果然收到布什總統(tǒng)匯來(lái)的15美元。
     布魯金斯學(xué)會(huì)在表彰赫伯特時(shí)說(shuō)，自1975年一名學(xué)員把微型錄音機(jī)賣給尼克松總統(tǒng)以來(lái)，金靴子獎(jiǎng)已空缺了26年。26年間，布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的推銷員，造就了數(shù)以百計(jì)的百萬(wàn)富翁。這只金靴子之所以沒(méi)有授予他們，是因?yàn)椴剪斀鹚箤W(xué)會(huì)一直想尋找這么一個(gè)人：這個(gè)人從不因有人說(shuō)某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，也從不因某件事難以辦到而失去自信。如果您打開(kāi)布魯金斯學(xué)會(huì)網(wǎng)頁(yè)，就會(huì)讀到布魯金斯學(xué)會(huì)的格言：不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀兪�去了自信，有些事情才顯得難以做到。（原載《方法》2004年第3期）
   
     故事八：總統(tǒng)與書(shū)商廣告
     書(shū)商新出了一本書(shū)，派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，派人去問(wèn)總統(tǒng)書(shū)寫得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好。”第二天，書(shū)商便在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)稱贊的書(shū)......”
書(shū)商出了第二本書(shū)，又派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，又去問(wèn)總統(tǒng)書(shū)寫得怎么樣，總統(tǒng)為避免又被利用，搪塞道：“還沒(méi)看完�！钡诙�天，書(shū)商又在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)忙里偷閑看的書(shū)......”
     書(shū)商出了第三本書(shū)，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，再去問(wèn)總統(tǒng)書(shū)寫得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不回答。第二天，書(shū)商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無(wú)語(yǔ)的書(shū)......”
     書(shū)商出了第四本書(shū)，仍派人送給總統(tǒng)一本。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當(dāng)場(chǎng)就把書(shū)撕掉（看來(lái)總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)）。第二天報(bào)紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書(shū)......”
     不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書(shū)商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)為什么下臺(tái)？因?yàn)樗麤](méi)看......”（如果總統(tǒng)連任，想必書(shū)商會(huì)在報(bào)紙上打出：“總統(tǒng)連任了！他看過(guò)......還沒(méi)看......”的廣告）
   
     故事九：盲丐的情調(diào)
     落魄詩(shī)人在紐約街角看到一位盲人在乞討，面前放著一塊紙板，上書(shū)：“我是盲人”，希望以此贏得路人的憐憫，但大多人視而不見(jiàn)，盲丐面前的乞討盒中并沒(méi)有幾枚硬幣。落魄詩(shī)人非常同情盲丐的境遇，便對(duì)盲丐說(shuō)：“雖無(wú)所以贈(zèng)，我?guī)湍闾韼讉�(gè)字�！贝撕�，路人對(duì)盲丐的施舍日漸增多。這改變路人態(tài)度的幾個(gè)字是：“春天來(lái)了，可我是個(gè)盲人”。（原案例載《新周刊》）
   
     故事十：把梳子推銷給和尚
     三人爭(zhēng)聘木梳廠銷售負(fù)責(zé)人職位，廠長(zhǎng)給他們出了一道考題：把梳子賣給和尚。
     第一位應(yīng)聘者當(dāng)場(chǎng)就表示放棄。
     第二位應(yīng)聘者來(lái)到一座廟宇，找到主持，說(shuō)：“香客走這么多路來(lái)進(jìn)香，頭發(fā)不免會(huì)被風(fēng)吹亂，您何不購(gòu)一些梳子，讓香客進(jìn)香前理理鬢發(fā)、整整衣冠，以示對(duì)菩薩的尊敬？”主持被說(shuō)動(dòng)，買下一把木梳。
     第三位應(yīng)聘者來(lái)到一座名剎，找到方丈，說(shuō)：“您的書(shū)法超凡脫俗，享譽(yù)甚高，而木梳是居家實(shí)用器物，如果在木梳上刻上您所書(shū)寫的謁語(yǔ)，惠贈(zèng)施主，每日晨起即可誦經(jīng)悟禪，豈非弘揚(yáng)佛法之道？”該名剎遂成木梳廠長(zhǎng)年客戶。

坐沙發(fā)了，好資料啊，謝謝樓主分享