農(nóng)資營(yíng)銷的十年回顧

從混沌到揚(yáng)眉亮劍

        歲月匆匆留不住，彈指十年剎那間。十年時(shí)間里，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的營(yíng)銷發(fā)生了翻天覆地的變化。一個(gè)又一個(gè)變化，一次又一次革新，記載和見證了中國(guó)農(nóng)藥營(yíng)銷發(fā)展十年的軌跡。

        1998—2000年的市場(chǎng)營(yíng)銷混沌期

        這一時(shí)期，中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的混沌狀態(tài)主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：

        1、營(yíng)銷手段應(yīng)用的混沌。在這一時(shí)期，當(dāng)今企業(yè)普遍運(yùn)用的“4p(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)”營(yíng)銷手段很少有人運(yùn)用，即使有運(yùn)用，也非常不系統(tǒng)。對(duì)于廠家而言，營(yíng)銷經(jīng)常是顧此失彼，照顧到了產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量，卻無暇顧及產(chǎn)品的促銷手段和渠道模式。

        相比之下，現(xiàn)在的情況已是大不一樣。當(dāng)前廠家上新產(chǎn)品之前，總要提出一個(gè)極其詳細(xì)系統(tǒng)的方案，從產(chǎn)品的價(jià)格、包裝到渠道到產(chǎn)品的促銷方案，等一切都考慮詳盡，一切都準(zhǔn)備得相當(dāng)充分時(shí)，新產(chǎn)品才隆重登場(chǎng)。因此，就這一層面而言，1998年前后我們行業(yè)營(yíng)銷手段的運(yùn)用可以說非�；煦纾�大多時(shí)候，甚至連企業(yè)自己都不明白究竟該怎樣運(yùn)作自己的產(chǎn)品。

        2、需求認(rèn)知的混沌。這一時(shí)期，對(duì)于需求的認(rèn)知，可以說從農(nóng)民到經(jīng)銷商甚至生產(chǎn)企業(yè)，無一例外都非常迷茫和混沌。農(nóng)民不了解自己到底該用什么樣的產(chǎn)品去治病殺蟲；經(jīng)銷商不明白自己到底該向用戶推廣什么樣的產(chǎn)品。那個(gè)時(shí)候的產(chǎn)品品種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這般豐富多樣，但即便如此，大多數(shù)經(jīng)銷商還是不明白自己到底該向用戶推廣什么樣的產(chǎn)品，哪一個(gè)產(chǎn)品效果不錯(cuò)，哪一個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比最高；對(duì)于生產(chǎn)者而言，也處于對(duì)整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品認(rèn)知的混沌期，不明白自己到底該生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品需求量有多大，產(chǎn)品使用的最佳時(shí)機(jī)在什么時(shí)候？

        3、客戶關(guān)系的混沌期。這一時(shí)期對(duì)于客戶關(guān)系的認(rèn)知，應(yīng)該說也是比較迷茫的，甚至直到前幾年，我們還在討論廠商之間到底是什么關(guān)系？廠商究竟應(yīng)該以什么樣的角色相處？有人說是魚水關(guān)系，有人說是夫妻關(guān)系，有人說是情侶關(guān)系，也有人說是相互利用的關(guān)系等等。

        之所以出現(xiàn)這樣的迷茫認(rèn)知，主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)廠商對(duì)各自角色定位不夠準(zhǔn)確。其實(shí)，賒銷關(guān)系也是從1998—2000年這一時(shí)期真正開始蔚然成風(fēng)的，廠商對(duì)相互之間關(guān)系認(rèn)知的混沌導(dǎo)致了賒銷的大量盛行。賒銷這一惡習(xí)，從那個(gè)時(shí)候一直延續(xù)到今天，似乎仍然沒有辦法得到真正有效的遏制。

        很多人認(rèn)為賒銷是競(jìng)爭(zhēng)所致，其實(shí)不然。如果說最初的賒銷是由于競(jìng)爭(zhēng)所致，那么今天的賒銷很大程度上應(yīng)該歸因于習(xí)慣�；鶎愚r(nóng)民在零售商處購買農(nóng)藥養(yǎng)成了賒銷習(xí)慣，經(jīng)銷商養(yǎng)成了做推廣、銷售時(shí)不收錢的習(xí)慣，養(yǎng)成了在上一級(jí)經(jīng)銷商或廠家拿農(nóng)藥賒銷的習(xí)慣，很多發(fā)展型企業(yè)在市場(chǎng)銷售遇到困難阻力的時(shí)候也不得不拿出最后的手段—以賒銷對(duì)付難關(guān)，由此整個(gè)營(yíng)銷鏈都養(yǎng)成了賒銷的習(xí)慣。

        值得一提的是，即便在這樣混沌的市場(chǎng)狀況下，也有少數(shù)被業(yè)界稱之為“燈塔者”的優(yōu)秀營(yíng)銷案例出現(xiàn)，有一些產(chǎn)品做得還相當(dāng)優(yōu)秀，如上海綠業(yè)元早期推出的在種棉大省河南賣得相當(dāng)火爆的用于防治棉鈴蟲的產(chǎn)品“農(nóng)衛(wèi)士”，其產(chǎn)品廣告至今還讓人感覺記憶猶新，還有浙江天豐的稻田除草劑“野老”，這個(gè)產(chǎn)品直到今天，還被視為農(nóng)藥行業(yè)的經(jīng)典營(yíng)銷案例。另外，當(dāng)時(shí)河南一個(gè)企業(yè)策劃的殺蟲劑“大青蛙”，也成為了那個(gè)時(shí)候的經(jīng)典，至今兩湖地區(qū)的一些農(nóng)民和經(jīng)銷商對(duì)“大青蛙”這個(gè)產(chǎn)品，印象仍非常深刻。



        2001—2003年的市場(chǎng)營(yíng)銷浮躁期

        在這一時(shí)期，可以說我們整個(gè)行業(yè)都充滿了浮躁的氣息，這一階段的營(yíng)銷堪稱“賭博式營(yíng)銷”，當(dāng)時(shí)整個(gè)營(yíng)銷鏈上的大多數(shù)企業(yè)都長(zhǎng)期處于一種“走鋼絲繩”的狀態(tài)。

        1、賭博式營(yíng)銷的表現(xiàn)之一是高度依賴廣告。

        當(dāng)時(shí)在產(chǎn)品營(yíng)銷上，很多人高度依賴廣告，而這一時(shí)期廣告也的確成就了一批好產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)在河南、河北、山東等地有兩個(gè)好產(chǎn)品出自一個(gè)企業(yè)之手，其一是“宜農(nóng)殺”，該產(chǎn)品至今在局部地區(qū)仍有很好的銷量，稱得上是當(dāng)時(shí)銷售較為成功的一個(gè)產(chǎn)品；另外一個(gè)產(chǎn)品是“三不倒”，該產(chǎn)品以抗小麥倒伏等三大特性為賣點(diǎn)進(jìn)行廣告宣傳，廣告從創(chuàng)意到制作都非常到位，再加上高密度的投放，成就了極其火爆的銷售局面。據(jù)說，當(dāng)時(shí)該企業(yè)僅這兩個(gè)產(chǎn)品就創(chuàng)造了高達(dá)七千萬的銷售額。

        2、賭博式營(yíng)銷的另一個(gè)表現(xiàn)，我們稱之為“瘋狂的葉面肥”。

       在2001—2003年，葉面肥行業(yè)的瘋狂狀況已經(jīng)到了常人所不能理解的程度。大家都知道，葉面肥中有一種常規(guī)產(chǎn)品叫腐殖酸，而當(dāng)時(shí)幾乎所有的業(yè)內(nèi)廠家都在做腐殖酸系列的產(chǎn)品，特別是在中原地區(qū)，幾乎所到之處都能看見腐殖酸，葉面肥廣告的播放也幾乎占據(jù)了各地縣級(jí)電視臺(tái)廣告的重磅份額。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)很多產(chǎn)品已經(jīng)開始進(jìn)行概念上的策劃和炒作。

        除了賭博營(yíng)銷外，這一時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷的浮躁還表現(xiàn)在浮夸炒作方面，主要就是對(duì)產(chǎn)品概念的炒作，尤其是當(dāng)時(shí)對(duì)葉面肥的概念浮夸及對(duì)產(chǎn)品功效的浮夸。一些產(chǎn)品在炒作者手中，成了萬能藥、神仙藥，甚至已經(jīng)死了的莊稼也能被這些藥品救活，簡(jiǎn)直達(dá)到人吃也能治百病的地步。

        但令人欣慰的是，浮躁的背后也有一些腳踏實(shí)地做市場(chǎng)的企業(yè)。這一時(shí)期，在市場(chǎng)操作層面，出現(xiàn)了一批“開拓者”，如湖北的科諾、云大，在當(dāng)時(shí)就已出現(xiàn)幾百個(gè)營(yíng)銷大軍活躍在全國(guó)各地市場(chǎng)。在當(dāng)時(shí)浮躁的營(yíng)銷大環(huán)境下，他們踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，開拓出了農(nóng)化營(yíng)銷的一片新局面。



        2004—2005年的市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)演期

        應(yīng)該說，農(nóng)藥行業(yè)真正的營(yíng)銷從這兩年才緩緩拉開了帷幕。這一時(shí)期，一些營(yíng)銷方法開始被廠家系統(tǒng)運(yùn)用，新品上市之前廠家開始有意識(shí)地進(jìn)行前期周密詳細(xì)的營(yíng)銷策劃和評(píng)估。這個(gè)時(shí)候，“4p”、“8s”等一些新型營(yíng)銷理論開始被貫穿到農(nóng)藥行業(yè)的營(yíng)銷當(dāng)中，并得以系統(tǒng)的運(yùn)用。

        1、一些新型的市場(chǎng)操作模式開始出現(xiàn)。

        當(dāng)時(shí)有一批農(nóng)藥企業(yè)提出了現(xiàn)款現(xiàn)貨的操作模式，這對(duì)當(dāng)時(shí)賒銷現(xiàn)狀無疑是一種革命性的顛覆和挑戰(zhàn)，如沈陽化工研究院南通公司在上市之初就定下了現(xiàn)款現(xiàn)貨的操作模式。還有四川國(guó)光農(nóng)化有限公司也在這一階段進(jìn)行了營(yíng)銷操作模式的轉(zhuǎn)型，大膽實(shí)施了現(xiàn)款現(xiàn)貨操作，并取得了成功，國(guó)光商標(biāo)不久前被評(píng)為中國(guó)馳名商標(biāo)。

        2、營(yíng)銷推廣方面也出現(xiàn)了一些新方法。

        這一時(shí)期，一些企業(yè)慢慢開始提出技術(shù)營(yíng)銷這一概念，并嘗試在終端營(yíng)銷中運(yùn)用。如當(dāng)時(shí)的河北宣化就在終端基層做了大量的除草技術(shù)推廣工作，也由此奠定了當(dāng)時(shí)河北宣化除草劑第一的地位；其次是會(huì)議營(yíng)銷，不但有空中和地面的推動(dòng)，還有對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)，這種推拉結(jié)合的營(yíng)銷方式在很大程度上彌補(bǔ)了之前只做推動(dòng)不做拉動(dòng)的營(yíng)銷方式的不足。

        這一時(shí)期，在我們行業(yè)出現(xiàn)了以深圳瑞德豐為代表的一些“標(biāo)桿型企業(yè)”。1998年，全國(guó)植保會(huì)在廣州舉行，當(dāng)時(shí)的瑞德豐還是一個(gè)剛剛成立的小企業(yè)，然而短短幾年間，其已成長(zhǎng)為倍受業(yè)界關(guān)注的新星，其發(fā)展模式也一度吸引了業(yè)界很多人去探索研究。隨后，山東海利爾現(xiàn)象和瀚生現(xiàn)象，以及我國(guó)西南邊陲地區(qū)出現(xiàn)的廣西田園“安泰”現(xiàn)象，陸續(xù)引起了業(yè)界的關(guān)注。

        由此，我們發(fā)現(xiàn)在這一時(shí)期，已有一批企業(yè)開始嶄露頭角，并漸漸成為了業(yè)內(nèi)的領(lǐng)航企業(yè)。這些企業(yè)到今天仍在蓬勃發(fā)展，可以預(yù)見，當(dāng)這些呈良性快速發(fā)展企業(yè)的銷售額能占到中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)份額的20%時(shí)，我們行業(yè)真正的洗牌可能就正式拉開了帷幕。



        2006—2007年的市場(chǎng)營(yíng)銷“亮劍”期

        1、營(yíng)銷“亮劍”期的特征之一是市場(chǎng)出現(xiàn)了初期的競(jìng)爭(zhēng)。

        正如《銷售與市場(chǎng)》營(yíng)銷專家劉春雄老師所說的那樣，農(nóng)藥行業(yè)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)根本稱不上是競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀冞�沒有對(duì)抗性企業(yè)的出現(xiàn)，還沒有感覺到到底是誰跟誰在競(jìng)爭(zhēng)�，F(xiàn)在，在我們行業(yè)大大小小的定點(diǎn)非定點(diǎn)企業(yè)都能夠生存下來，說明真正的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有開始。

        2、營(yíng)銷“亮劍”期的特征之二是全員學(xué)習(xí)力的加強(qiáng)。

        不僅是領(lǐng)先型、發(fā)展型企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理，優(yōu)秀渠道商的領(lǐng)導(dǎo)和員工，包括部分有遠(yuǎn)見的終端零售商都已進(jìn)入了學(xué)習(xí)時(shí)代。這些現(xiàn)象說明，中國(guó)的農(nóng)藥營(yíng)銷界正在步入一個(gè)全員學(xué)習(xí)力加強(qiáng)的時(shí)代。

        在中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)營(yíng)銷的十年風(fēng)雨歷程中，在農(nóng)藥人自我學(xué)習(xí)、自我成長(zhǎng)和搏擊奮起的旅程中，《銷售與市場(chǎng)·農(nóng)資與市場(chǎng)》雜志社一直是中國(guó)農(nóng)藥營(yíng)銷十年歷史的參與者和見證者，伴隨和見證了我國(guó)農(nóng)藥營(yíng)銷的多次變化和革命。由其主辦的中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)營(yíng)銷策劃峰會(huì)、中國(guó)農(nóng)藥首腦深修工作坊、中國(guó)農(nóng)藥營(yíng)銷節(jié)等會(huì)議，為關(guān)注農(nóng)藥行業(yè)理性營(yíng)銷、引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展發(fā)揮了不可小覷的積極作用。其為業(yè)界企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人和渠道經(jīng)銷商等行業(yè)同仁提供了一個(gè)信息交流、經(jīng)驗(yàn)分享、深層探討、增進(jìn)友誼的平臺(tái)，使業(yè)界同仁可以互通信息，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；為業(yè)界同仁提供了較高層次的培訓(xùn)充電、提升自我的機(jī)會(huì)，能夠幫助農(nóng)藥營(yíng)銷人少走彎路，從而加速了中國(guó)農(nóng)藥營(yíng)銷人理性成長(zhǎng)和成熟的步伐；同時(shí)，其還承前啟后對(duì)中國(guó)農(nóng)藥營(yíng)銷理論和實(shí)踐進(jìn)行及時(shí)、系統(tǒng)的總結(jié)和提升，在總結(jié)變革過去的同時(shí)，站在農(nóng)藥營(yíng)銷的最前沿，對(duì)下一階段的農(nóng)藥營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行展望和預(yù)測(cè)，結(jié)合國(guó)家行業(yè)政策的重大調(diào)整和變革，共同研究探討行業(yè)未來的發(fā)展方向，從而有力推動(dòng)著中國(guó)農(nóng)藥營(yíng)銷不斷地向前發(fā)展。

        3、營(yíng)銷“亮劍”期的另一個(gè)特征是創(chuàng)新型營(yíng)銷模式的出現(xiàn)。

        這一點(diǎn)我們將在下面的文章中進(jìn)行具體的分析和探討。

        經(jīng)過十年內(nèi)外功夫的修煉和積淀，很多企業(yè)已經(jīng)成就了一種攻無不克、戰(zhàn)無不勝的本領(lǐng)。一些企業(yè)經(jīng)過數(shù)年時(shí)間的調(diào)整，已將自身產(chǎn)品的儲(chǔ)備、產(chǎn)品的性價(jià)比、產(chǎn)品的質(zhì)量調(diào)整到了具備強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的水平，甚至具備了在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的水平。因此，無論從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造，還是產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，抑或是企業(yè)品牌建設(shè)方面，一些企業(yè)在市場(chǎng)上已漸漸站穩(wěn)了腳根，擁有了屬于自己的一方晴空，一大批“中國(guó)馳名商標(biāo)”和“中國(guó)名牌”的出現(xiàn)，就是很好的證明。

        有了這么多的積淀，我們有理由相信，厚積薄發(fā)一定會(huì)出現(xiàn)，我們農(nóng)藥行業(yè)會(huì)出現(xiàn)真正亮劍式的營(yíng)銷。


        創(chuàng)新營(yíng)銷 成就下一個(gè)十年

        曾經(jīng)一位美國(guó)專家說過，如果一個(gè)企業(yè)和組織不能積極進(jìn)行創(chuàng)新，可能就會(huì)像潮水退后停留在沙灘上的魚兒一樣，坐以待斃。所以，創(chuàng)新型的營(yíng)銷模式必須很快注入到我們的行業(yè)和企業(yè)內(nèi)。

        伴隨著“亮劍式”營(yíng)銷的出現(xiàn)，我們不難發(fā)現(xiàn)，未來幾年農(nóng)藥營(yíng)銷可能要發(fā)生如下一些變化和創(chuàng)新：


        終端操作模式的創(chuàng)新

        事實(shí)上，我們行業(yè)很多企業(yè)直至今天所開展的一切工作還都是為了壓貨：業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的目的是為了壓貨，其他諸如鋪貨、賒銷、促銷、開推廣會(huì)等諸多工作，其實(shí)也都是在圍繞一個(gè)原點(diǎn)，而這個(gè)原點(diǎn)就是壓貨。我們做了這么多的工作，僅僅是把貨壓到渠道商那里，其實(shí)等于什么都沒有做。所以，要談終端操作模式的創(chuàng)新，一定要先從協(xié)助客戶成長(zhǎng)開始，一些先知先覺的企業(yè)，已經(jīng)開始有意識(shí)地協(xié)助客戶成長(zhǎng)了。那么，具體而言，企業(yè)該如何協(xié)助客戶成長(zhǎng)呢？

        1、市場(chǎng)倒做（搞定客戶的客戶）。為什么我們的產(chǎn)品不給現(xiàn)款？為什么我們的產(chǎn)品不好做？為什么我們的產(chǎn)品鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商、村級(jí)經(jīng)銷商不愿意做？最關(guān)鍵的原因，在于我們沒有拉動(dòng)消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。

        針對(duì)這一問題，業(yè)界提出了一個(gè)觀點(diǎn)叫市場(chǎng)倒著做。外企的產(chǎn)品銷量很好，一些經(jīng)銷商深有體會(huì)，就算把這些產(chǎn)品藏在柜臺(tái)里面，也有人指名要買，這是為什么？最關(guān)鍵的一個(gè)原因就是這些產(chǎn)品把農(nóng)民搞定了。因?yàn)橥馄螽a(chǎn)品搞定了我們客戶的客戶，就逼得我們即使不賺錢，也不得不去賣這些產(chǎn)品，而且還不得不拿現(xiàn)款甚至預(yù)付款去購進(jìn)外企的產(chǎn)品，再賒銷給農(nóng)民消費(fèi)者，這很值得我們借鑒和推廣。

        2、幫助終端銷售。現(xiàn)在，一些企業(yè)已創(chuàng)造了一種非常好的模式，即把企業(yè)銷售隊(duì)伍分成兩大部分，一個(gè)隊(duì)伍負(fù)責(zé)銷售，一個(gè)隊(duì)伍負(fù)責(zé)推廣，用兩個(gè)隊(duì)伍幫助終端零售商進(jìn)行銷售。

        我們到廣東、海南等地去考察市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商門店里竟有上千個(gè)產(chǎn)品之多，由此可見，現(xiàn)在的經(jīng)銷商缺少的根本不是產(chǎn)品，也不是經(jīng)營(yíng)思路。我們業(yè)內(nèi)有大量針對(duì)經(jīng)銷商的公開培訓(xùn)課，北大、清華、農(nóng)大以及一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有很多為經(jīng)銷商開設(shè)的課程，全國(guó)各地也有很多培訓(xùn)會(huì)，廠家每年為經(jīng)銷商培訓(xùn)投入的費(fèi)用也不少，這些都教給了經(jīng)銷商足夠的營(yíng)銷方法和路徑，因此經(jīng)銷商不缺方法，也不缺路徑。

        那么，當(dāng)前經(jīng)銷商缺少的究竟是什么呢？答案是執(zhí)行力，經(jīng)銷商缺少的是把方法和路徑有效運(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷中的執(zhí)行力。通過考察我們發(fā)現(xiàn)，如今經(jīng)銷商，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的組織架構(gòu)及人員能力根本不可能支撐這些方法和路徑得到有效的貫徹和實(shí)施。

        所以，要幫助經(jīng)銷商迅速做大做強(qiáng)，不能一味給他提供方法、思路或產(chǎn)品，更重要的是協(xié)助其把產(chǎn)品賣出去。既然他們沒有能力去執(zhí)行這些方法和思路，那么企業(yè)就可以派出一支隊(duì)伍，手把手地將這些方法示范給他，幫他把這些產(chǎn)品賣出去。由此而言，企業(yè)幫助經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，將是下一步的營(yíng)銷趨勢(shì)所在。

       3、做試驗(yàn)田。試驗(yàn)田是近幾年業(yè)內(nèi)興起的一種終端營(yíng)銷新方法。其實(shí)，以浙江衢州林美紅經(jīng)理和沈化院的張曉波處長(zhǎng)等為代表的一些業(yè)內(nèi)人士，早在幾年前就提出了應(yīng)把企業(yè)展示的觸角延伸到消費(fèi)者的視線中，希望能在農(nóng)民的田中設(shè)置試驗(yàn)田。據(jù)了解，林美紅經(jīng)理去年已開始在每個(gè)縣設(shè)置300塊試驗(yàn)田，每塊試驗(yàn)田選中十棵果樹進(jìn)行免費(fèi)施肥用藥，這三百塊試驗(yàn)田做下來，效果非常令人滿意。

        4、終端造勢(shì)。當(dāng)前在企業(yè)策劃過程中，很多企業(yè)非常注重終端造勢(shì)，如在核心銷售日派出一支隊(duì)伍幫助終端零售商造勢(shì)，幫助其進(jìn)行推廣。

        此外，在目標(biāo)客戶的鎖定上，一些企業(yè)著力研究如何鎖定農(nóng)民消費(fèi)者。2007年，河南夏邑的李德凌經(jīng)理，在運(yùn)作一個(gè)小麥田除草劑推廣時(shí)，在縣里開展了80多場(chǎng)針對(duì)農(nóng)民的推廣會(huì)。他們的人員每天晚上帶著投影儀、筆記本電腦和音響來到村子里放電影，等看電影人數(shù)達(dá)到70人左右的時(shí)候，就開始講產(chǎn)品，講完產(chǎn)品發(fā)一張7折或8折的優(yōu)惠卡，然后告訴農(nóng)民，拿著這張優(yōu)惠卡到鎮(zhèn)上某某農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)點(diǎn)買農(nóng)藥會(huì)有優(yōu)惠。之后，農(nóng)民會(huì)帶著這張卡到指定的零售店買農(nóng)藥，首次買過農(nóng)藥后，該零售店老板會(huì)拿出一張2元左右的優(yōu)惠券送給這個(gè)農(nóng)民，這個(gè)農(nóng)民為了這2元的代金券，下一次還會(huì)到這個(gè)零售店買農(nóng)藥，再來的時(shí)候，他會(huì)再次拿到一張一定面額的代金券，那么這個(gè)農(nóng)民還會(huì)為了使用這張代金券來到該店，如此循環(huán)，就把客戶牢牢地鎖定，成為該零售店的固定消費(fèi)者。

        還有一位經(jīng)銷商創(chuàng)造了多渠道銷售的模式。在其模式中，有針對(duì)農(nóng)民會(huì)員及種田大戶的銷售，有利用保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員渠道的銷售，有利用安利模式的銷售，還有利用村級(jí)經(jīng)銷商的銷售等，就這樣他運(yùn)用了多種渠道進(jìn)行產(chǎn)品的推廣銷售，所以就不致于一棵樹上吊死。這樣下來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村級(jí)經(jīng)銷商從來不敢跟他叫板：你不做沒關(guān)系，我還有其他幾個(gè)銷售渠道呢！

        前段時(shí)間，我們配合業(yè)內(nèi)一家企業(yè)在這位經(jīng)銷商處舉辦了一個(gè)會(huì)議。到了年底，很多企業(yè)都在想辦法收預(yù)付款，做淡儲(chǔ)資金，但這些舉措到縣級(jí)經(jīng)銷商處往往行不通，因?yàn)榭h級(jí)經(jīng)銷商在向鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商收預(yù)付款時(shí)也會(huì)遇到阻礙。在這種情況下，我們告訴這位縣級(jí)經(jīng)銷商，只要他能把鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商召集到一起，我們可以幫他收預(yù)付款，但前提是收到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的預(yù)付款，必須把廠家要收的預(yù)付款交了。征得該經(jīng)銷商的同意后，我們配合該企業(yè)在三家經(jīng)銷商處開辦了推廣會(huì)，一個(gè)會(huì)議下來，大家都沒有想到居然能收取鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商預(yù)付款達(dá)90多萬元。當(dāng)這些縣級(jí)經(jīng)銷商把收取的預(yù)付款交給廠家的時(shí)候，廠家的預(yù)付款收取問題也就迎刃而解了。

        當(dāng)時(shí)，我們?cè)谶@個(gè)縣開這種會(huì)議時(shí)，還邀請(qǐng)了臨近十個(gè)縣的經(jīng)銷商做觀摩，這十個(gè)經(jīng)銷商看了現(xiàn)場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商交預(yù)付款的火爆場(chǎng)面，紛紛邀請(qǐng)我們?nèi)ニ麄兡抢镆查_這種會(huì)議。所以，現(xiàn)在廠家協(xié)助客戶成長(zhǎng)其中一種方法就是，你沒錢沒問題，只要你有網(wǎng)絡(luò)，能把你的下線經(jīng)銷商召集過來，我?guī)湍闶斟X，你再給我就是了。



        促銷模式的創(chuàng)新

        原來很多企業(yè)做所謂的促銷，只是做了一個(gè)動(dòng)作而已，即把貨物不停地從一個(gè)倉庫轉(zhuǎn)移到另一個(gè)倉庫，做了倉庫的轉(zhuǎn)移，實(shí)質(zhì)上的銷售根本就沒有形成。對(duì)此，我們提出了一個(gè)創(chuàng)新模式：先搞定農(nóng)民，讓農(nóng)民有購買的欲望，然后讓農(nóng)民的購買欲望帶動(dòng)經(jīng)銷商銷量的增長(zhǎng)，從而帶動(dòng)廠家的銷售增量。

         此外，今后幾年在促銷模式創(chuàng)新上，促銷還將由渠道促銷轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩舸黉N。原來針對(duì)渠道的促銷方式，大多是某客戶進(jìn)五件貨送某某物品、進(jìn)10件貨再送價(jià)值更大的物品等，但事實(shí)上這樣只是促使經(jīng)銷商把貨物運(yùn)到自己的倉庫，僅此而已，所以原來的促銷等于是做了很多無用功。如果我們把這些促銷都用在終端用戶身上，效果會(huì)怎樣呢？毫無疑問，把這些促銷對(duì)象轉(zhuǎn)移到用戶身上，才是真正正確的方法。



        營(yíng)銷組織模式的創(chuàng)新

        1、從跑單幫到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。原來在企業(yè)里，一個(gè)業(yè)務(wù)員往往要負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)甚至一個(gè)省，即所謂的“跑馬圈地跑單幫”，業(yè)務(wù)員通常是一個(gè)人在外面經(jīng)受著孤獨(dú)和無奈，下到市場(chǎng)通常也會(huì)忙得不可開交，但仔細(xì)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們大部分的時(shí)間往往不是在與經(jīng)銷商分析對(duì)策，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，而是奔波在通往各地的交通工具上。所以有人戲言我們農(nóng)藥行業(yè)為兩個(gè)單位作出了巨大貢獻(xiàn)，一個(gè)是中國(guó)石油，一個(gè)是中國(guó)鐵路。

        業(yè)內(nèi)企業(yè)一般每個(gè)月要開4天的例會(huì)，兩天的休息時(shí)間，一天的匯報(bào)時(shí)間，再加上業(yè)務(wù)員來回的旅途時(shí)間，這樣算下來，一個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)月有效的工作時(shí)間不超過十天。這樣看來，業(yè)務(wù)員雖然一直不停地在跑馬圈地，其實(shí)真正談客戶的時(shí)間卻所剩無幾。所以，必須改變這種狀況，實(shí)現(xiàn)從“跑馬圈地跑單幫”到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變。

        2、從全能冠軍到分工協(xié)作。現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員都說自己太累，為什么總會(huì)覺得累呢？是因?yàn)槠髽I(yè)要求每一個(gè)人都必須是全能冠軍，既要擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓，又要善于做客戶管理，既要做好賬款的回收，又要精于技術(shù)知識(shí)的講解，同時(shí)還要懂得各種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的整合策略，很多業(yè)務(wù)員都覺得企業(yè)對(duì)自己要求太高了。很多企業(yè)之所以經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)員攜款潛逃的事情，大抵也是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員太全能了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商眼里既是會(huì)計(jì)，又是出納，甚至還是老板，這樣怎么可能不發(fā)生這種事情呢？其實(shí)，很大程度上而言，業(yè)務(wù)員攜款潛逃的一個(gè)根本原因是老板導(dǎo)致的，因?yàn)槭抢习褰o他創(chuàng)造了這樣有利的環(huán)境，逼得他不得不拿錢走人。

        綜合上述幾種因素，在營(yíng)銷組織模式創(chuàng)新上，我們提出由全能冠軍到分工協(xié)作。

        3、從局部思考到放眼全局。從局部思考到放眼全局，可以充分發(fā)揮整合各項(xiàng)資源，從而改變?nèi)缃褶r(nóng)藥行業(yè)“淡季沒事干，旺季沒人干”的尷尬局面。

        做農(nóng)資產(chǎn)品，季節(jié)差異化比較明顯，淡旺季區(qū)分尤其明顯。要解決這個(gè)問題，就必須放眼全局，把南北方市場(chǎng)結(jié)合起來做，利用南北方的時(shí)間差去有效協(xié)調(diào)。北方的淡季恰恰是南方的旺季，而南方的淡季又恰好是北方的旺季，當(dāng)我們把目光放眼全局的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)員工一年四季都在忙。

       4、單一激勵(lì)到相容一體。原來我們的激勵(lì)機(jī)制是非常簡(jiǎn)單的“基本工資+提成”的方式，操作起來很容易。但長(zhǎng)期操作后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種激勵(lì)機(jī)制已不能更有效地刺激業(yè)務(wù)人員積極發(fā)展了。因此，要實(shí)現(xiàn)各種激勵(lì)手段相結(jié)合，建立一套更有效的激勵(lì)機(jī)制。



       管理平臺(tái)的創(chuàng)新

        1、黑箱管理到三E管理。目前我們多數(shù)企業(yè)往往是業(yè)務(wù)員出去以后，管理者就再也不知道這些業(yè)務(wù)員的行蹤了，不知道這個(gè)業(yè)務(wù)員如何賣產(chǎn)品，也不知道他把產(chǎn)品賣到了什么地方，甚至不知道業(yè)務(wù)員究竟把產(chǎn)品以什么樣的價(jià)位賣出去了。所以，這就要求企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員做到“三E管理”，即管到每一個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天、每一件事。

        2、傳統(tǒng)化手段到信息化手段。以前業(yè)務(wù)員的所有資源和信息都是封閉的，是以自我為核心的單個(gè)享受，今后企業(yè)要通過信息化的手段，讓所有人都能知道這個(gè)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)程，并把這個(gè)進(jìn)程展現(xiàn)到信息化平臺(tái)上，供大家總結(jié)交流和探討提高。

        3、單線管理到標(biāo)準(zhǔn)化管理。目前多數(shù)企業(yè)的管理只是一對(duì)一的上級(jí)對(duì)下級(jí)的單線管理，這種管理方式的弊端就是非常依賴單個(gè)業(yè)務(wù)員的能力，如果這個(gè)業(yè)務(wù)員離開了公司，那么這個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)就會(huì)留下空白，后來者不能迅速在原來基礎(chǔ)上展開工作，因?yàn)樗�有的資料只有原來的業(yè)務(wù)員一個(gè)人知道。

       所以，企業(yè)應(yīng)該出一套標(biāo)準(zhǔn)化的管理手冊(cè)，如終端站店推廣標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)、業(yè)務(wù)員管理標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)、新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)等，讓這一系列的標(biāo)準(zhǔn)化來支撐企業(yè)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷過程.



        傳播方式的創(chuàng)新

        1、培訓(xùn)教育的創(chuàng)新。目前，很多企業(yè)不僅培訓(xùn)經(jīng)銷商，還培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工，幫助經(jīng)銷商的員工成長(zhǎng)。由企業(yè)去搞定經(jīng)銷商只是營(yíng)銷環(huán)節(jié)的一部分，因?yàn)榻?jīng)銷商的老板只是解決要不要你的產(chǎn)品的問題，而產(chǎn)品打入經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)后，下一步要求產(chǎn)品銷量時(shí)，經(jīng)銷商老板說了根本不算，這個(gè)時(shí)候就要對(duì)經(jīng)銷商的員工進(jìn)行培訓(xùn)，只有讓經(jīng)銷商的員工大力去推產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品才會(huì)有銷量。

        2、潤(rùn)物細(xì)無聲的隱形傳播。目前很多企業(yè)在做自己的內(nèi)刊，這是一個(gè)很好的傳播方式，同時(shí)在其他方面，企業(yè)也在積極尋找新的方式。一個(gè)成功的例子就是《農(nóng)資與市場(chǎng)》雜志社和企業(yè)聯(lián)合，利用雜志社的品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行大的品牌傳播。

        其他還有手冊(cè)的運(yùn)用，即運(yùn)用多個(gè)終端標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)用手冊(cè)來吸引經(jīng)銷商，內(nèi)容涵蓋企業(yè)的產(chǎn)品、文化、思想管理模式等，利用一系列標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)來規(guī)范終端渠道商。



        廠商合作模式創(chuàng)新

        1、廠商戰(zhàn)略合作。就是經(jīng)銷商和廠家結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，商丘沙隆達(dá)春華益農(nóng)公司就是和沙隆達(dá)深層次戰(zhàn)略合作，去年銷售量一個(gè)多億，就是一個(gè)比較成功的典型。

        2、主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)。原來企業(yè)的經(jīng)銷商是被動(dòng)去開發(fā)市場(chǎng)的，現(xiàn)在已經(jīng)開始由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，積極配合廠家開發(fā)新的市場(chǎng)。

        此外，還有由原來的找理由到現(xiàn)在的找方法以及經(jīng)銷商品牌意識(shí)的加強(qiáng)等。



        終端合作方式創(chuàng)新

        企業(yè)與終端的合作方式，將由利益關(guān)系到幫助客戶成長(zhǎng)，由原來的順從要求到引導(dǎo)客戶銷售。

        綜上所述，經(jīng)過對(duì)中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)十年?duì)I銷的研究和分析，我們認(rèn)為中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)下一步的營(yíng)銷必須進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，只有在營(yíng)銷模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，營(yíng)銷才能真正實(shí)現(xiàn)跨越！

        期待下一個(gè)十年，借助創(chuàng)新之強(qiáng)大力量，中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)能勢(shì)如長(zhǎng)虹，亮劍出鞘，開創(chuàng)新的輝煌！

總結(jié)的非常不錯(cuò)，十年了！感慨！

未來十年亦是可期

看來這十年你是都經(jīng)歷過啊

那肯定的啊，以后的發(fā)展肯定越來越好