農(nóng)資連鎖策劃案實(shí)例（5）

**公司農(nóng)資連鎖項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（連載5）

    引言：此文案為我們2005年為某地市級農(nóng)資經(jīng)銷商所做的連鎖策劃項(xiàng)目中系列文案的一部分，該策劃方案當(dāng)時(shí)因種種原因未能完全實(shí)際落實(shí)，所以筆者頗多遺憾。到今年這些文案已經(jīng)過了保密期，所以我們現(xiàn)在將其中的一部分登載出來，以供廣大想要在農(nóng)資連鎖事業(yè)上有所作為的朋友參考。(注：由于時(shí)間已經(jīng)過去了五年多，其中有些觀點(diǎn)未必符合現(xiàn)在中國農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況)

    三、贏利模式

    目前，產(chǎn)品經(jīng)銷型連鎖的贏利途徑主要是經(jīng)營收益、供貨收益、衍生收益、品牌收益等四方面。

    建議目前連鎖公司先把贏利的重點(diǎn)放在“供貨收益（賺取銷售差價(jià)）”上。

    1、關(guān)于經(jīng)營收益

    經(jīng)營收益是指連鎖總部從直營店的經(jīng)營中獲得的收益。這方面的收益對于我們目前的連鎖來說，因?yàn)槲覀儺?dāng)下還發(fā)展不了多少直營店，所以可以忽略不計(jì)。

    2、關(guān)于供貨收益

    供貨收益主要是對加盟連鎖來說的，即通過對加盟連鎖店的供貨來賺取產(chǎn)品差價(jià)。目前對于我們要搞的連鎖來說，實(shí)現(xiàn)最大化“賺取產(chǎn)品差價(jià)”的途徑主要有三條：提高利潤率、增加銷售量和降低經(jīng)營成本。

    ⑴提高利潤率

    提高利潤率在目前的市場競爭情況下，可以從降低采購價(jià)格、拉動(dòng)農(nóng)民購買和加強(qiáng)市場秩序維護(hù)三方面考慮。降低采購價(jià)格的方法除了強(qiáng)化談判外，當(dāng)前最主要的是“定制產(chǎn)品”和“包銷（或買斷）產(chǎn)品”。當(dāng)然如果能夠拉動(dòng)農(nóng)民購買，連鎖供應(yīng)的產(chǎn)品即使高于市場平均水平（強(qiáng)行提高利潤率），加盟店也是可以接受的（不接受也不行。但要注意保證加盟店的利潤，否則會(huì)影響積極性和長遠(yuǎn)發(fā)展）。市場秩序維護(hù)對于提高利潤率并不起直接作用，只是避免發(fā)生“竄貨砸價(jià)”而導(dǎo)致價(jià)格下跌產(chǎn)生實(shí)際利潤率下降。

    ⑵增加銷售量

    增加銷售量的途徑也可以主要從三方面考慮：產(chǎn)品選擇（成本、效果）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)（名稱、包裝、定價(jià)）、促銷措施（拉動(dòng)農(nóng)民購買）。因這些內(nèi)容不屬于連鎖方案設(shè)計(jì)范疇，故此處不多加贅述。

    ⑶降低經(jīng)營成本

    降低經(jīng)營成本是任何一個(gè)企業(yè)都要時(shí)刻想盡一切辦法解決的，具體的問題有具體的解決方法。從連鎖來看最主要問題的是優(yōu)化配送和降低庫存，因現(xiàn)在我們的方案僅是三個(gè)縣的試點(diǎn)，這方面的壓力并不是很大，等連鎖發(fā)展到一定規(guī)模后再視當(dāng)時(shí)具體情況做詳細(xì)解決方案。

    3、衍生收益

    衍生收益主要有兩方面。一方面是直接收益，即由供貨商處獲得的促銷配合、產(chǎn)品試賣、代發(fā)DM、賣場廣告、上架費(fèi)等。一方面是簡介收益，即通過從供貨商處獲得賒欠賬期和收取加盟店預(yù)付貨款等方式進(jìn)行資金占用，使企業(yè)可以利用這部分資金在一定時(shí)間內(nèi)做其它投資或利息收入等。

    一般來講，在衍生收益中資金占用給企業(yè)帶來的收益是比較大，甚至可以使企業(yè)可以獲得跳躍式發(fā)展。對于我們目前的連鎖來說，由于連鎖公司現(xiàn)在才處于起步初期，規(guī)模小導(dǎo)致資金占用量也很小，所以資金占用所產(chǎn)生的效益可以忽略不計(jì)。而且如果在銷售中要采取賒銷政策，還很難說得清最后到底是誰占用誰的資金。但從長遠(yuǎn)看，隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，資金占用所產(chǎn)生的效益將是非常巨大的，所以應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注。

    4、品牌收益

    品牌收益對于產(chǎn)品經(jīng)銷型連鎖來說，主要是指隨著連鎖品牌的建立及連鎖店贏利能力的確認(rèn)，連鎖總部向加盟連鎖店收取的加盟費(fèi)和管理費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用。

    從目前農(nóng)資行業(yè)的實(shí)際情況看，發(fā)展加盟店時(shí)收取加盟費(fèi)和管理費(fèi)是有很大難度的。第一，作為新成立的連鎖企業(yè)缺乏品牌價(jià)值和實(shí)例證明，而連鎖發(fā)展要招募的對象卻具有小農(nóng)保守意識(shí)（計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下小農(nóng)戶生產(chǎn)具有客觀的保守性，冒風(fēng)險(xiǎn)如果失敗的直接結(jié)果就是沒有飯吃，以前是無法出去打工的。而這種所謂的“小農(nóng)意識(shí)”也不是短期內(nèi)能夠消除的）。第二，農(nóng)資產(chǎn)品不具備完全壟斷性，雖然種子的品種權(quán)和農(nóng)藥的商品名稱權(quán)等也能形成一定程度的壟斷，但從實(shí)際效果看，它們都不具有不可替代性。

（未完待續(xù)，每日一更）