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本帖最后由 兔子精 于 2011-7-28 08:44 編輯 **公司農(nóng)資連鎖項目發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃(連載3) 引言:此文案為我們2005年為某地市級農(nóng)資經(jīng)銷商所做的連鎖策劃項目中系列文案的一部分,該策劃方案當(dāng)時因種種原因未能完全實(shí)際落實(shí),所以筆者頗多遺憾。到今年這些文案已經(jīng)過了保密期,所以我們現(xiàn)在將其中的一部分登載出來,以供廣大想要在農(nóng)資連鎖事業(yè)上有所作為的朋友參考。(注:由于時間已經(jīng)過去了五年多,其中有些觀點(diǎn)未必符合現(xiàn)在中國農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況) 二、連鎖模式 1、連鎖形式 現(xiàn)在,發(fā)展村級加盟連鎖店,由總部按照直營連鎖的模式直接進(jìn)行管理。
今后,吸納加盟連鎖店投資入股設(shè)立獨(dú)立法人的縣級控股連鎖分公司,并有選擇的將一部分具有輻射管理條件的鄉(xiāng)級加盟連鎖店改制成規(guī)模較大的鄉(xiāng)級直營連鎖店,將部分縣級控股連鎖分公司的管理工作通過這些鄉(xiāng)級直營大店對其周邊的村級小加盟連鎖店進(jìn)行輻射管理——“大直管小加模式”。
⑴為什么現(xiàn)在要選擇加盟連鎖形式? 目前市場上主流的產(chǎn)品經(jīng)銷型連鎖模式有直營和加盟兩種。 大規(guī)模發(fā)展產(chǎn)品經(jīng)銷型直營連鎖所需要的資金和人力都非常巨大,以**公司現(xiàn)在的實(shí)力是無法短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。如果采取由少到多的滾動式漸進(jìn)發(fā)展模 式,在當(dāng)前各方勢力都積極大力發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營的市場條件下,則我們根本不會有做大做強(qiáng)機(jī)會,更不用說爭創(chuàng)第一。 所以,現(xiàn)在**公司只能選擇展加盟連鎖,只有加盟連鎖才能解決發(fā)展速度問題,才能在最短的時間內(nèi)發(fā)揮出連鎖經(jīng)營在規(guī)模上的競爭優(yōu)勢。 ⑵為什么要按照直營連鎖的模式對加盟連鎖店進(jìn)行管理? 加盟連鎖最大的缺點(diǎn)就是總部對加盟連鎖店的控制力差,在運(yùn)營過程中容易出現(xiàn)管理失控而導(dǎo)致整體失敗。這種失控的危險性對于農(nóng)資連鎖來說更大,因?yàn)檗r(nóng)村里的農(nóng)資經(jīng)營者都是農(nóng)民,他們的散慢性和短視性更重,如果不強(qiáng)化管理就更容易發(fā)生失控。 ⑶為什么今后要發(fā)展“大直管小加模式”? ①因?yàn)楝F(xiàn)在的市場需求要求我們的設(shè)點(diǎn)密度必須要大,這種模式可以有效解決由此產(chǎn)生的一系列問題。 目前,我國農(nóng)村的主導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式是小而分散的“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”,這種模式直接決定了每戶農(nóng)民對于農(nóng)資產(chǎn)品的需求量小,決定了農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時越來越趨向就近購買。也就決定了我們?nèi)绻胍_(dá)到市場 占有率第一的目標(biāo),就必須要把連鎖店開到每個村,開到農(nóng)民的家門口。 如果我們把連鎖店開到了每個村,那么我們在每個縣的連鎖店數(shù)量就要達(dá)到200家以上,這樣的連鎖店數(shù)量別說是通過市級總部直接管理,就是由縣級分公司管理也是相當(dāng)困難的。而如果我們把一些具有輻射管理條件的鄉(xiāng)級店改制成直營店,再通過他們分擔(dān)一部分管理工作,那么我們就可以大大減輕管理的工作量。 這里設(shè)計吸納加盟連鎖店投資入股設(shè)立獨(dú)立法人的縣級控股連鎖分公司的目的主要是,想深度捆綁住加盟連鎖店,進(jìn)而更穩(wěn)固的占領(lǐng)市場。設(shè)計將鄉(xiāng)級加盟店改制成直營店的主要目的是,解決直接開設(shè)直營店的資金與人力壓力,并避免競爭沖突,同時最大限度的無償占用夫妻店的人力資源(把丈夫變成員工,妻子甚至孩子和父母也就成了不用開工資的義務(wù)員工),當(dāng)然更可以有效解決人員的本地化問題。 另外,密集設(shè)點(diǎn)也是發(fā)揮連鎖規(guī)模優(yōu)勢的客觀需求。如果在每個縣只設(shè)十幾個大的鄉(xiāng)級點(diǎn),那么在物流和宣傳上顯然無法達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。物流方面,汽車跑幾十里的路只能為幾家連鎖店送貨,這在物流成本上是不合算的。宣傳方面,現(xiàn)在農(nóng)村里最有效的促銷方式是在縣級電視臺大量投放電視廣告,這種廣告成本如果僅靠十幾家店去分?jǐn)傦@然是太高的,同時也無法發(fā)揮連鎖店中店店之間互為廣告的宣傳優(yōu)勢。 ②因?yàn)榻窈筠r(nóng)資經(jīng)營店必然要由村級店向鄉(xiāng)級店甚至縣級店集中,這種模式也是為此預(yù)留的伏筆。 “家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”是特殊歷史條件下的特殊產(chǎn)物,這種制度從本質(zhì)上是違反現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)律的,我們相信隨著時間的推移,土地的集約化經(jīng)營必然會取代“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”,如現(xiàn)在國家正在探索推廣的新型農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社模式。同時,我們可以預(yù)見,這種集約化很可能在十年內(nèi)在經(jīng)濟(jì)作物種植區(qū)率先完成,而大田作物種植區(qū)最晚也會在本輪土地承包期結(jié)束前后完成集約化進(jìn)程。 一旦出現(xiàn)了這種集約化,那么顯然集約生產(chǎn)組織對于農(nóng)資產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的需求是村級店很難滿足的,這樣就必然會出現(xiàn)購買上移至鄉(xiāng)級甚至是縣級的發(fā)展趨勢。如果上移到鄉(xiāng)級,那么正好是迎合到了我們的最強(qiáng)點(diǎn)(完全是直營店)。如果上移到了縣級,那么我們的鄉(xiāng)級直營店可以轉(zhuǎn)化為蹲點(diǎn)服務(wù)站,我們也還是會比別人占優(yōu)勢。 當(dāng)然,這種變化并不意味著我們的加盟連鎖店系統(tǒng)一定會完全失去作用,農(nóng)資產(chǎn)品可以因?yàn)榧s化而購買上移,但日用消費(fèi)品在很長時間里恐怕都會是就近購買的。所以,如果我們要是把經(jīng)營范圍擴(kuò)大了日用消費(fèi)品,這個網(wǎng)絡(luò)就不會沒有用,甚至我們還可以把她變成一個針對一些特殊商品和服務(wù)的直銷網(wǎng)絡(luò)。 (未完待續(xù),每天一更) |
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