八年業(yè)務(wù)總結(jié)（四）

關(guān)于拜訪客戶

        關(guān)于拜訪客戶，我曾經(jīng)做了一個(gè)PPT，比較詳細(xì)，在這里，大概把一些PPT的內(nèi)容摘錄下來(lái)。

　　1、拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本、名片等。在見(jiàn)客戶之前，把所有的思路要理清楚，明白自己這次去的目的是什么（介紹新產(chǎn)品、結(jié)帳、要款等），因?yàn)槟康牟灰粯樱�說(shuō)話的方式和內(nèi)容就不一樣。第二是拜訪的時(shí)間，需要不同的拜訪對(duì)象的時(shí)候，時(shí)間的分配。第三，說(shuō)話的方式，語(yǔ)速，神態(tài)等，包括身體語(yǔ)言的運(yùn)用，都必須符合這次去拜訪的目的。

       2、專業(yè)知識(shí)。雖然我原來(lái)說(shuō)過(guò)，業(yè)務(wù)員需要多方面的知識(shí)，和客戶聊天不要總說(shuō)產(chǎn)品，但是拜訪的時(shí)候卻是以專業(yè)知識(shí)為主。你要知道你自己的公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

　　3、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。最好的時(shí)間是：提前5分鐘到達(dá)客戶所在地，然后整理下自己的著裝，默記下自己想要做的事情，看有什么疏忽或遺漏。

　　4、銷售禮儀：服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。干凈的服裝會(huì)讓你的客戶對(duì)你另加看待。這里面主要包括：裝扮、衣著（黑皮鞋切忌穿白襪子）、握手、名片（不放褲子口袋、不玩對(duì)方名片）、坐姿、進(jìn)門、詢問(wèn)等多個(gè)方面的禮貌和儀態(tài)。有時(shí)間可以多看看電視，看別人是怎么做的，或者看一些資料，提高一下自己在這方面的作為。省得客戶覺(jué)得你不行，然后推論你這個(gè)公司也不行。

　　5、談話的內(nèi)容要依據(jù)你拜訪的目的而定。嚴(yán)肅和寬松相結(jié)合，但是要及時(shí)把握客戶對(duì)話題和內(nèi)容的態(tài)度。 談話的結(jié)果是受過(guò)程的氣氛控制的，雖然有好多東西可能已經(jīng)在合同中明確，但是合同不是最終還要有人來(lái)執(zhí)行嗎。

       6、談話時(shí)間。如果內(nèi)容已經(jīng)談完，就應(yīng)該盡快離開，不要找任何借口繼續(xù)停留。否則會(huì)給人感覺(jué)，你的時(shí)間很多，辦事情的效率不高等。

      7、如果拜訪的目的沒(méi)有達(dá)到，那么一定要約好下次的拜訪時(shí)間。

      8、回去后，應(yīng)該盡可能的把此次拜訪在腦海中再次呈現(xiàn)。對(duì)這次拜訪進(jìn)行總結(jié)。