八年業(yè)務總結（四）

關于拜訪客戶

        關于拜訪客戶，我曾經(jīng)做了一個PPT，比較詳細，在這里，大概把一些PPT的內容摘錄下來。

　　1、拜訪前的準備、計劃工作。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本、名片等。在見客戶之前，把所有的思路要理清楚，明白自己這次去的目的是什么（介紹新產(chǎn)品、結帳、要款等），因為目的不一樣，說話的方式和內容就不一樣。第二是拜訪的時間，需要不同的拜訪對象的時候，時間的分配。第三，說話的方式，語速，神態(tài)等，包括身體語言的運用，都必須符合這次去拜訪的目的。

       2、專業(yè)知識。雖然我原來說過，業(yè)務員需要多方面的知識，和客戶聊天不要總說產(chǎn)品，但是拜訪的時候卻是以專業(yè)知識為主。你要知道你自己的公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

　　3、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。最好的時間是：提前5分鐘到達客戶所在地，然后整理下自己的著裝，默記下自己想要做的事情，看有什么疏忽或遺漏。

　　4、銷售禮儀：服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。干凈的服裝會讓你的客戶對你另加看待。這里面主要包括：裝扮、衣著（黑皮鞋切忌穿白襪子）、握手、名片（不放褲子口袋、不玩對方名片）、坐姿、進門、詢問等多個方面的禮貌和儀態(tài)。有時間可以多看看電視，看別人是怎么做的，或者看一些資料，提高一下自己在這方面的作為。省得客戶覺得你不行，然后推論你這個公司也不行。

　　5、談話的內容要依據(jù)你拜訪的目的而定。嚴肅和寬松相結合，但是要及時把握客戶對話題和內容的態(tài)度。 談話的結果是受過程的氣氛控制的，雖然有好多東西可能已經(jīng)在合同中明確，但是合同不是最終還要有人來執(zhí)行嗎。

       6、談話時間。如果內容已經(jīng)談完，就應該盡快離開，不要找任何借口繼續(xù)停留。否則會給人感覺，你的時間很多，辦事情的效率不高等。

      7、如果拜訪的目的沒有達到，那么一定要約好下次的拜訪時間。

      8、回去后，應該盡可能的把此次拜訪在腦海中再次呈現(xiàn)。對這次拜訪進行總結。