開(kāi)發(fā)新客戶，我們五步走

開(kāi)發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶那個(gè)重要？

     按照一般原則，都重要！很多公司都在強(qiáng)調(diào)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的十倍。沒(méi)錯(cuò)，是這樣的，可是它不適合我們！

     我們公司在成立初期，還是中國(guó)紅軍時(shí)代，我們現(xiàn)在最迫切的需要的是搶奪地盤，占領(lǐng)高地，需要為以后為明年、后年……的存量找到增量。

     所以，我們就要花十倍的代價(jià)去開(kāi)發(fā)新客戶，不要整天想著什么老客戶會(huì)丟掉，那TM的都是找借口讓自己多點(diǎn)喝茶聊天的時(shí)間。你老客戶才有幾個(gè)？又或者這些客戶能馬上跑掉？我告訴你跑掉的都是那些沒(méi)什么生意的，跑了就算了，也丟不掉多少存量。不要跟我說(shuō)你有能力能把那些沒(méi)生意的變得有生意，我告訴你那些老板不會(huì)比你笨多少，當(dāng)然一段時(shí)間的去坐坐是可以的，平日多打個(gè)電話，聊聊天關(guān)關(guān)心，出出主意，效果是一樣的。所以，我們要把80%的時(shí)間放在新客戶開(kāi)發(fā)上面。

    可是，一談到開(kāi)發(fā)新客戶，你們又苦起個(gè)臉，能找出一大堆理由，什么產(chǎn)品沒(méi)有知名度，價(jià)格高，開(kāi)發(fā)客戶難，這都是TMD扯淡。簡(jiǎn)單的說(shuō)，沒(méi)找到方法。

    一些人跑去拜訪客戶的時(shí)候，都是盲目的，先在門外徘徊半天，鼓起勇氣進(jìn)去以后，又不知道說(shuō)什么。自我介紹還沒(méi)講完趕緊拿出一大堆樣品，極力的推銷自己的產(chǎn)品，第一次見(jiàn)面，憑什么我就要做你的東西？老板一句：你留個(gè)名片，下次需要的時(shí)候聯(lián)系你，就灰溜溜的走了，垂頭喪氣，出門后心里就冒出一個(gè)想法，做業(yè)務(wù)真下賤，去下家也沒(méi)了激情�；氐郊覍懶�率表的時(shí)候，總結(jié)一天的工作：今天工作不理想……日復(fù)一日，就要跟我說(shuō)，市場(chǎng)不好，我還是換個(gè)工作了好了。我讓你走沒(méi)關(guān)系，可是你再找個(gè)工作還是這樣的。所以，自己平時(shí)總結(jié)一天工作的時(shí)候，要多想想自己的問(wèn)題，市場(chǎng)是不會(huì)因?yàn)槟阋粋�(gè)人變大或者變小，要多想想自己哪些做得好，哪些沒(méi)做好，或者沒(méi)做，沒(méi)做到位。行動(dòng)、思考、總結(jié)！這樣才能真正做好工作，那時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)新客戶沒(méi)那么難。

我們今天專門講講開(kāi)發(fā)新客戶我們應(yīng)該怎么做。

第一、端正心態(tài)、樹(shù)立信心。

     有些人連客戶的門都不敢進(jìn)，怕拒絕。MD，我們又不是乞丐，可能乞丐還比我們有勇氣，我們是提供合作項(xiàng)目，幫客戶賺錢的，我們怕個(gè)卵啊。你一個(gè)客戶就管理你一個(gè)門店，老子管的可是一個(gè)片區(qū)啊，少說(shuō)TMD也是個(gè)處級(jí)干部啊，再說(shuō)了，我們的后臺(tái)是誰(shuí)？是飛雕，一個(gè)行業(yè)排名前三的品牌，我們是億萬(wàn)富翁的代言人。腰桿子直了，你就有那股煞氣，氣場(chǎng)有了，自然有好談了。

     在這里，關(guān)于實(shí)力自信心，我說(shuō)幾點(diǎn)：

首先，認(rèn)識(shí)到自己能找到這份工作，就說(shuō)明你具備操作這個(gè)市場(chǎng)的能力。

其次，認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，或者說(shuō)像愛(ài)你老婆、你女朋友那樣去堅(jiān)定的喜歡上你的產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品都是西施、貂蟬。

還有，要打扮得像個(gè)經(jīng)理，畏畏縮縮沒(méi)人尊重你。

第二、專業(yè)扎實(shí)、有備而戰(zhàn)。

    為什么我們?nèi)ヂ?tīng)人家講課的時(shí)候，那些講師都要啰嗦大半天說(shuō)自己是什么專家、有多少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)？有多高的職位？告訴你，他在標(biāo)榜自己，給自己掛上權(quán)威的牌子�！皩�業(yè)知識(shí)不扎實(shí)、喪失好多機(jī)會(huì)”的故事跟你們講了N多遍。所以，我們一定要提高自己的專業(yè)水平，把自己包裝成一個(gè)專家。做到以下幾點(diǎn)：

1、工欲善其事必先利其器，在打仗之前，先要把鋼槍擦亮，平時(shí)有空的時(shí)候，多了解公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品的介紹、產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式。

2、先做好偵查工作，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。自己也在這個(gè)行業(yè)混了一段時(shí)間了，從多個(gè)角度去了解拜訪客戶的實(shí)力、老板的性格、主營(yíng)什么品牌，銷售情況如何……

3、磨刀不誤砍柴工，在拜訪之前先準(zhǔn)備好自己的武器，有些人啊，上陣打仗了，發(fā)現(xiàn)武器沒(méi)帶，我靠，那還不死定了。所以，出門前，先檢查自己必備裝備帶了沒(méi)有：公司介紹、樣品、圖冊(cè)、價(jià)目表等，然后通過(guò)自己了解到的信息，有的放矢，有針對(duì)性的樣品、價(jià)格政策要放在容易拿的地方。

4、專業(yè)談吐，介紹自己公司、產(chǎn)品的時(shí)候要理直氣壯，并彰顯自己的專業(yè)水平，準(zhǔn)備一兩個(gè)行業(yè)信息、發(fā)展趨勢(shì)丟給你的客戶，讓他們佩服，甚至崇拜你。

總之呢，一定要讓客戶信任你，覺(jué)得“你辦事，我放心”。建立這種互信以后，什么都好辦了。

第三、利益驅(qū)動(dòng)、尋求雙贏。

    商人逐利是恒古不變的。我還跟你們說(shuō)過(guò)FABE銷售法則，B代表的就是利益，客戶的利益，我為什么要跟你合作，跟你合作了我能獲得什么東西，這是他們?cè)谙氲�。所以，我們就一定要把自己的�?yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，強(qiáng)調(diào)做我們飛雕一定會(huì)越飛越高。我們的優(yōu)勢(shì)：有全國(guó)銷量第二、中國(guó)馳名商標(biāo)的品牌背景；有一只專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，而且這個(gè)團(tuán)隊(duì)能協(xié)助我們的客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；品種齊全，能打造一站式服務(wù)；好的市場(chǎng)保護(hù)原則，能保證客戶的高額利潤(rùn)；追求的是雙贏等，引起客戶足夠的興趣，這樣，我們與客戶的溝通就能保證通常，順利合作。

還有，F(xiàn)ABE銷售法則里還有一個(gè)E(證據(jù))，我們就要充分運(yùn)用，告訴客戶，我們那個(gè)那個(gè)客戶合作了，拿了多少貨，買了多少錢,賺了多少等等。

第四、情感動(dòng)人，堅(jiān)持不懈

    曾經(jīng)跟你們說(shuō)過(guò)，中升燈飾，我去了第四次了，老板還在問(wèn)我是干什么的？可是經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的頻繁拜訪，最好老板開(kāi)玩笑說(shuō)看到我去就煩了，為了心不煩，只好跟我合作了。我當(dāng)時(shí)就一條信念，MD，家門口的客戶不談成，才真TMD丟人，你可以拒絕跟我做生意，那我先混個(gè)臉熟總可以吧？老子要跟你做個(gè)朋友，你不好拒絕吧?人都是感情動(dòng)物，這世界還沒(méi)機(jī)器人做生意呢。說(shuō)哪個(gè)女孩子很難搞掂，我就不信她不嫁人，總得有人把她搞到手，我們就要拿出泡妞的勇氣和手段去開(kāi)發(fā)新客戶，以情動(dòng)人也好，死皮賴臉也好，反正就是冰心，也要把他搞融了。

第五、言而有信，行動(dòng)證明。

    那些說(shuō)自己說(shuō)得到做得到的人形容自己：吐口唾沫就是釘，我們就是行動(dòng)派，幫老板出點(diǎn)子，協(xié)助老板銷售，幫老板做做策劃，幫他發(fā)現(xiàn)管理的問(wèn)題。我們不是說(shuō)有專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)嘛？就幫他的附近客戶搞一次兩次活動(dòng)，如果他旁邊沒(méi)有我們的客戶，我們就在附近小區(qū)，搞一兩次活動(dòng)，讓他們看到，我們是有行動(dòng)的。搞完了還要告訴他，有些客戶坐在店里，發(fā)現(xiàn)客戶越來(lái)越少了，為什么？都被我們終端攔截掉了。就算他不感動(dòng)不了他，也要嚇?biāo)浪��?/font>

哎，不說(shuō)了，總之，找到方法，就能解決一切問(wèn)題，沒(méi)有做不起來(lái)的市場(chǎng)，只有做不起來(lái)市場(chǎng)的人。多行動(dòng)，多思考，多總結(jié)，就能找到好的辦法，就能開(kāi)發(fā)客戶。

要做專一扎實(shí)的