開發(fā)新客戶，我們五步走

開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶那個重要？

     按照一般原則，都重要！很多公司都在強調(diào)，開發(fā)一個新客戶是維護(hù)一個老客戶成本的十倍。沒錯，是這樣的，可是它不適合我們！

     我們公司在成立初期，還是中國紅軍時代，我們現(xiàn)在最迫切的需要的是搶奪地盤，占領(lǐng)高地，需要為以后為明年、后年……的存量找到增量。

     所以，我們就要花十倍的代價去開發(fā)新客戶，不要整天想著什么老客戶會丟掉，那TM的都是找借口讓自己多點喝茶聊天的時間。你老客戶才有幾個？又或者這些客戶能馬上跑掉？我告訴你跑掉的都是那些沒什么生意的，跑了就算了，也丟不掉多少存量。不要跟我說你有能力能把那些沒生意的變得有生意，我告訴你那些老板不會比你笨多少，當(dāng)然一段時間的去坐坐是可以的，平日多打個電話，聊聊天關(guān)關(guān)心，出出主意，效果是一樣的。所以，我們要把80%的時間放在新客戶開發(fā)上面。

    可是，一談到開發(fā)新客戶，你們又苦起個臉，能找出一大堆理由，什么產(chǎn)品沒有知名度，價格高，開發(fā)客戶難，這都是TMD扯淡。簡單的說，沒找到方法。

    一些人跑去拜訪客戶的時候，都是盲目的，先在門外徘徊半天，鼓起勇氣進(jìn)去以后，又不知道說什么。自我介紹還沒講完趕緊拿出一大堆樣品，極力的推銷自己的產(chǎn)品，第一次見面，憑什么我就要做你的東西？老板一句：你留個名片，下次需要的時候聯(lián)系你，就灰溜溜的走了，垂頭喪氣，出門后心里就冒出一個想法，做業(yè)務(wù)真下賤，去下家也沒了激情。回到家寫效率表的時候，總結(jié)一天的工作：今天工作不理想……日復(fù)一日，就要跟我說，市場不好，我還是換個工作了好了。我讓你走沒關(guān)系，可是你再找個工作還是這樣的。所以，自己平時總結(jié)一天工作的時候，要多想想自己的問題，市場是不會因為你一個人變大或者變小，要多想想自己哪些做得好，哪些沒做好，或者沒做，沒做到位。行動、思考、總結(jié)！這樣才能真正做好工作，那時你會發(fā)現(xiàn)開發(fā)新客戶沒那么難。

我們今天專門講講開發(fā)新客戶我們應(yīng)該怎么做。

第一、端正心態(tài)、樹立信心。

     有些人連客戶的門都不敢進(jìn)，怕拒絕。MD，我們又不是乞丐，可能乞丐還比我們有勇氣，我們是提供合作項目，幫客戶賺錢的，我們怕個卵啊。你一個客戶就管理你一個門店，老子管的可是一個片區(qū)啊，少說TMD也是個處級干部啊，再說了，我們的后臺是誰？是飛雕，一個行業(yè)排名前三的品牌，我們是億萬富翁的代言人。腰桿子直了，你就有那股煞氣，氣場有了，自然有好談了。

     在這里，關(guān)于實力自信心，我說幾點：

首先，認(rèn)識到自己能找到這份工作，就說明你具備操作這個市場的能力。

其次，認(rèn)識到我們的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，或者說像愛你老婆、你女朋友那樣去堅定的喜歡上你的產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品都是西施、貂蟬。

還有，要打扮得像個經(jīng)理，畏畏縮縮沒人尊重你。

第二、專業(yè)扎實、有備而戰(zhàn)。

    為什么我們?nèi)ヂ犎思抑v課的時候，那些講師都要啰嗦大半天說自己是什么專家、有多少實戰(zhàn)經(jīng)驗？有多高的職位？告訴你，他在標(biāo)榜自己，給自己掛上權(quán)威的牌子。“專業(yè)知識不扎實、喪失好多機會”的故事跟你們講了N多遍。所以，我們一定要提高自己的專業(yè)水平，把自己包裝成一個專家。做到以下幾點：

1、工欲善其事必先利其器，在打仗之前，先要把鋼槍擦亮，平時有空的時候，多了解公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品的介紹、產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式。

2、先做好偵查工作，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。自己也在這個行業(yè)混了一段時間了，從多個角度去了解拜訪客戶的實力、老板的性格、主營什么品牌，銷售情況如何……

3、磨刀不誤砍柴工，在拜訪之前先準(zhǔn)備好自己的武器，有些人啊，上陣打仗了，發(fā)現(xiàn)武器沒帶，我靠，那還不死定了。所以，出門前，先檢查自己必備裝備帶了沒有：公司介紹、樣品、圖冊、價目表等，然后通過自己了解到的信息，有的放矢，有針對性的樣品、價格政策要放在容易拿的地方。

4、專業(yè)談吐，介紹自己公司、產(chǎn)品的時候要理直氣壯，并彰顯自己的專業(yè)水平，準(zhǔn)備一兩個行業(yè)信息、發(fā)展趨勢丟給你的客戶，讓他們佩服，甚至崇拜你。

總之呢，一定要讓客戶信任你，覺得“你辦事，我放心”。建立這種互信以后，什么都好辦了。

第三、利益驅(qū)動、尋求雙贏。

    商人逐利是恒古不變的。我還跟你們說過FABE銷售法則，B代表的就是利益，客戶的利益，我為什么要跟你合作，跟你合作了我能獲得什么東西，這是他們在想的。所以，我們就一定要把自己的優(yōu)勢說出來，強調(diào)做我們飛雕一定會越飛越高。我們的優(yōu)勢：有全國銷量第二、中國馳名商標(biāo)的品牌背景；有一只專業(yè)的銷售團隊，而且這個團隊能協(xié)助我們的客戶開發(fā)市場；品種齊全，能打造一站式服務(wù)；好的市場保護(hù)原則，能保證客戶的高額利潤；追求的是雙贏等，引起客戶足夠的興趣，這樣，我們與客戶的溝通就能保證通常，順利合作。

還有，F(xiàn)ABE銷售法則里還有一個E(證據(jù))，我們就要充分運用，告訴客戶，我們那個那個客戶合作了，拿了多少貨，買了多少錢,賺了多少等等。

第四、情感動人，堅持不懈

    曾經(jīng)跟你們說過，中升燈飾，我去了第四次了，老板還在問我是干什么的？可是經(jīng)過一個多月的頻繁拜訪，最好老板開玩笑說看到我去就煩了，為了心不煩，只好跟我合作了。我當(dāng)時就一條信念，MD，家門口的客戶不談成，才真TMD丟人，你可以拒絕跟我做生意，那我先混個臉熟總可以吧？老子要跟你做個朋友，你不好拒絕吧?人都是感情動物，這世界還沒機器人做生意呢。說哪個女孩子很難搞掂，我就不信她不嫁人，總得有人把她搞到手，我們就要拿出泡妞的勇氣和手段去開發(fā)新客戶，以情動人也好，死皮賴臉也好，反正就是冰心，也要把他搞融了。

第五、言而有信，行動證明。

    那些說自己說得到做得到的人形容自己：吐口唾沫就是釘，我們就是行動派，幫老板出點子，協(xié)助老板銷售，幫老板做做策劃，幫他發(fā)現(xiàn)管理的問題。我們不是說有專業(yè)的推廣團隊嘛？就幫他的附近客戶搞一次兩次活動，如果他旁邊沒有我們的客戶，我們就在附近小區(qū)，搞一兩次活動，讓他們看到，我們是有行動的。搞完了還要告訴他，有些客戶坐在店里，發(fā)現(xiàn)客戶越來越少了，為什么？都被我們終端攔截掉了。就算他不感動不了他，也要嚇?biāo)浪��?/font>

哎，不說了，總之，找到方法，就能解決一切問題，沒有做不起來的市場，只有做不起來市場的人。多行動，多思考，多總結(jié)，就能找到好的辦法，就能開發(fā)客戶。

要做專一扎實的