本帖最后由 黃兵 于 2011-7-12 17:22 編輯 市場像海一樣大! 市場像海一樣大,以前聽到這句話,往往是在誓師大會或者領(lǐng)導(dǎo)談話中聽到,很不以為然:市場果真像海一樣大,我們抓不住自己的市場份額又有何用?更何況分給自己的地盤就非常小了,要經(jīng)營好自己的一畝三分田地,還需要靠天吃飯。 我負責(zé)的市場中,最瘦最爛的一個市場由一個從未做過銷售的業(yè)務(wù)員來接手,公司是廠家直供模式,直接和零售店合作,這個業(yè)務(wù)員負責(zé)的市場其實就是幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn),去年是由其他業(yè)務(wù)員兼管,總銷量不到5萬元,只有三個客戶上了一萬的銷量,區(qū)域內(nèi)超過50萬銷量的零售商少得可憐,老業(yè)務(wù)員都不看好這塊市場,我也很少去關(guān)注,也沒有抱太大的希望。 直到一次和業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)拜訪客戶,一件很小的事情徹底改變了我的看法。 一條路非常窄而且坑坑洼洼,并不其眼的村莊,街上有4家零售店,農(nóng)藥銷量都不甚大,其中2家是剛開一兩年的,4家都是雜營店,不僅經(jīng)營著農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)具、地膜等農(nóng)資產(chǎn)品,還賣著其他農(nóng)民需要的日常用品,如鞋子、電風(fēng)扇、水管等。 4家零售店我們合作了3家,但是都做的不多,單次進貨量很少,苦口婆心的和一家店主談了幾個小時,最后才拿到2000元的訂單。 拜訪最后一家店的時候,已經(jīng)沒有太多的耐心和希望,卻無意中了解到該店一年百草枯銷量為150件左右,2噸左右,為了得到優(yōu)惠的價格,往年都是和經(jīng)銷商簽訂合同一次性進貨,而這條街上的其他三家店情況都類似,殺蟲、殺菌劑產(chǎn)品不一定上量,但是百草枯都有這個銷路。 利用公司禮品,并沒有費太多的口舌,老板同意了先進一批我們的貨賣賣看,但仍然有近7000元,如果我們合作的這三家店有一家和我們簽訂合同,全年銷售我們的一個百草枯品種(零售商主要銷售20%和25%兩個含量百草枯),那銷量就是5萬元左右,抵得上我們這個市場2010年的全部銷量了。 如果集中資源、集中精力、集中政策,只盯者百草枯談判,盯著競品,做促銷、做試驗、做宣傳、做服務(wù)、做客情,只要能賣出去百草枯產(chǎn)品,哪怕先產(chǎn)品放進去,哪怕先免費試驗,哪怕先賣賣看,談下三個店,加上其他產(chǎn)品的自然銷售,何愁沒有銷量?何愁市場太瘦?我做推廣員的第一年,就硬是這樣讓一家零售店分銷了十幾萬的銷量,占了我負責(zé)經(jīng)銷商全年銷量的20%。 相反,肥沃的市場往往引來更多的對手和競爭,例如百草枯,非常常規(guī)和普通的除草劑,但是大的零售店往往經(jīng)營著N個廠家的品種,有價格便宜的,有質(zhì)量好的,有進口的,有小廠家的,你的產(chǎn)品如何擠進去?小恩小惠有作用嗎?擠進去又能銷售多少?能銷售多長時間? 所以,事后我總結(jié)出來,最適合我們?nèi)ズ献靼俨菘萆狭康目蛻糇罨镜膸讉€條件:經(jīng)營的百草枯品種不超過3個、進貨渠道不超過5個、銷量不需要非常大的客戶。 從公司直供模式的客戶情況來看,替公司創(chuàng)造價值較大而花費成本較小的客戶,并非是和我們合作銷量最大的零售店,如同評估一個客戶的忠誠度,不是看他賣了多少我們的產(chǎn)品,而是我們的產(chǎn)品占他總銷量的多少! 椐中國農(nóng)藥市場統(tǒng)計數(shù)字顯示,中國農(nóng)藥市場為250億人民幣,其中進口農(nóng)藥為50億人民幣。我們公司做了多少? 我這個業(yè)務(wù)員負責(zé)的市場保守估計也有500萬的市場,2010年我們才做了不到5萬塊錢,市場份額不到1%。 當(dāng)真是市場太小了?是用藥水平太低了?是市場不景氣?是市場基礎(chǔ)不扎實? 我們找不到市場機會了?我看未必。 我一直認為:行業(yè)的就業(yè)形勢難以大的影響個人的就業(yè),即使行業(yè)就業(yè)形勢不好,仍然有很多職場人士順風(fēng)順水的,這取決與個人的實力;即使行業(yè)就業(yè)形勢良好,你個人沒有實力,沒有去把握機會,仍然無濟于事,仍然找不到工作。 對于我們個人而言,市場的確像海一樣大,就看我們?nèi)绾稳タ创绾稳ゲ僮鳌?/td> |
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