賣農(nóng)資的渠道商，抓住這5種農(nóng)戶，年年你都能掙大錢。

作為農(nóng)資渠道商，我們一定要學(xué)會知道農(nóng)戶心里在想什么。

我們都知道賣農(nóng)資呢，是在做和人打交道的事，所以如果不了解農(nóng)戶是什么想法，就是你說破嘴皮農(nóng)資生意也很難做。

但是有很多新手的農(nóng)資人覺得這方面很難，對農(nóng)戶的認識往往也是片面零散的。這篇文章主要就是教給大家一種簡單的農(nóng)戶分類方法。

很多人在做營銷推廣或研究用戶類型的時候，喜歡將用戶按年齡、性別、地區(qū)或消費心理特征等來分類。

比如上次在一次零售商會議上，我們的農(nóng)產(chǎn)品電商專場里就講到了定位早餐粥時會講究一個不同的配比，比如孕婦應(yīng)該怎么吃？老人應(yīng)該怎么吃？小孩又該怎么吃，不同的群體會針對性地出不同的方案。

同理，我們做農(nóng)資時，也需要很清晰地做好客戶分類。但是僅僅通過年齡分類對于咱們農(nóng)資人用處不大，也不精準。

這里給大家推薦一種更加精準的用戶分類方法——按照用戶需求的認知階段來分類目標用戶。

通俗來講，就是大部分農(nóng)戶對于買農(nóng)資都會有自己的一個理解程度（認知階段），不同的理解程度階段，我們零售商需要解決的問題也會不一樣。

比如，一個農(nóng)戶都沒有把種地當回事，覺得糧價低，隨便種種就好，而這個時候，如果你上來就說你家的肥多管用，藥多好多好，要么是不奏效，要么就很容易引進他的反感。因為他目前的理解程度還沒有到要“用誰家的肥料”的階段，他需要解決的是如何重新?lián)炱饘?a href="http://eniaca.com.cn/forum-60-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)業(yè)的信心，否則性價比再高的產(chǎn)品他也會嫌貴。

根據(jù)農(nóng)戶不同的認知階段，我們需要解決的營銷問題也不同。一般來說，可以分為五種類型：

1. 迷茫型農(nóng)戶（啥也不懂）

2. 問題型農(nóng)戶（有問題，但不知道解決方法）

3. 搜尋型農(nóng)戶（主動尋求產(chǎn)品）

4. 評估型農(nóng)戶（比較，是否信任）

5. 決策型農(nóng)戶（現(xiàn)在買有沒有優(yōu)惠或者其他好處）

那么面對不同階段的農(nóng)戶來說，我們又應(yīng)該要針對性地解決哪些問題和顧慮呢？

1迷茫型

這一類農(nóng)戶啥也不懂——不知道自己的問題是什么。比如說，他們可能發(fā)現(xiàn)了年年種地，施肥很多但莊稼越來越差，但是卻搞不清楚是為什么？

對于這類農(nóng)戶，你需要做的應(yīng)該是——告訴農(nóng)戶出現(xiàn)這個情況的原因和解決方案，再對農(nóng)戶進行下一步的產(chǎn)品推廣。因為當農(nóng)戶了解出現(xiàn)問題的原因后，就會去想“有什么辦法能解決我的問題？”

還是說施肥的這個事，在進行產(chǎn)品宣傳時，零售商可以對于這個問題進行原因分析——肥施了不管用，可能是因為土壤問題，可能要換肥料了等等；然后，提出解決方案，告訴用戶施肥不管用應(yīng)該怎么辦——比如，用菌肥來調(diào)理土壤健康。

于是，下一步才是你把店里適合的產(chǎn)品推薦給他們——比如，告訴農(nóng)戶為什么你的產(chǎn)品更能解決他的問題，憑什么你的產(chǎn)品是該他最好的選擇等（例如推出你店里的農(nóng)拾菌劑，再把產(chǎn)品賣點一個一個展示出來）。

所以，面對這類迷茫型的農(nóng)戶，咱們零售商不能一上來就介紹產(chǎn)品，而是要先讓他們弄懂問題的原因，并給出對應(yīng)的解決方案，再考慮怎么介紹自家產(chǎn)品的賣點。

但是經(jīng)驗證明，這類農(nóng)戶購買農(nóng)資產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比較低的，因為從問題了解到農(nóng)戶最終決定購買的過程中，需要解決的問題和這個過程中遇到同類競爭者的可能都不止一個。

2 問題型用戶

這類型的農(nóng)戶認知階段是——知道自己的問題，但在尋找問題的解決方法。比如他已經(jīng)知道地里的麥苗黃是因為“倒春寒”導(dǎo)致凍害造成的，但是不知道怎樣才能補救。

面對這類農(nóng)戶，作為零售商首先要解決的問題是——說出解決方案和產(chǎn)品。告訴他們這個凍害能不能挽回，可以用什么東西去補救；然后介紹你店里產(chǎn)品最大的賣點是什么，為什么你店里的東西比其他店的更適合他。

對于問題型的農(nóng)戶，需要解決的營銷問題是說出解決方案和產(chǎn)品，而不再是告訴農(nóng)戶問題的原因是什么。

3 搜尋型用戶  

到了這個需求認知階段的農(nóng)戶，已經(jīng)進入了產(chǎn)品開始鎖定的階段，購買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比較高的。

該類農(nóng)戶存在的需求認知階段是——知道自己的問題和答案，還不知道自己該用什么產(chǎn)品，正處于搜尋產(chǎn)品的過程中。比如知道西紅柿這個階段需要用到生根肥，但是不知道哪個生根肥的效果更好，或者用起來更劃算。

對于這類農(nóng)戶，咱做農(nóng)資的需要干的事是——說出你店里的產(chǎn)品和產(chǎn)品的特色賣點。即，這個農(nóng)戶為什么選這個產(chǎn)品就夠了？市面上那么多的生根肥，農(nóng)戶為什么就要選你家的。

當他已經(jīng)明確知道要什么產(chǎn)品的時候，就不需再強調(diào)方法方案，而應(yīng)該告訴農(nóng)戶為什么你的農(nóng)資產(chǎn)品適合他——有哪些是你獨特的賣點，包括產(chǎn)品本身的賣點，還有你可以提供他什么服務(wù)。

對于搜尋型農(nóng)戶，應(yīng)該重點解決的營銷問題是你的產(chǎn)品為什么最適合該類用戶，產(chǎn)品的特色賣點是什么。

4 評估型用戶  

這個需求認知階段的農(nóng)戶，已經(jīng)對產(chǎn)品進行鎖定了。假如把握好的話，購買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比第三類的搜尋型用戶更高。

這類目標用戶的需求認知階段是——知道自己該買哪個品牌的產(chǎn)品了，但是不知道這個品牌的產(chǎn)品值不值得信任，在評估該品牌產(chǎn)品的猶豫之中，擔(dān)心質(zhì)量服務(wù)問題等等。

面對評估型用戶，需要解決的是——品牌的信任等顧慮問題�？梢圆捎靡恍�營銷方法，比如可以用信任背書（身邊的農(nóng)戶推薦，專利認證，銷量高……）或公認的某些事實等方法來打消用戶的顧慮問題，促使下單購買。

這個時候，農(nóng)戶是在猶豫中——不知道你的說法是不是真的，萬一騙我怎么辦？于是，我們就需要先去解決他們的這些顧慮問題，而不是在拼命拉著他們讓他們快點掏錢。

對于“評估型”的農(nóng)戶，應(yīng)該需要解決的營銷問題是品牌的信任等顧慮問題。

5 決策型用戶

決策型用戶是離購買下單最近的農(nóng)戶類型，需要好好珍惜和把握！

這類農(nóng)戶的需求認知階段是——知道自己該買哪個產(chǎn)品了，也知道現(xiàn)在要買了，就是還差一點促動力。就想再看看，現(xiàn)在買，能不能可以有點優(yōu)惠啥的。

對于該類用戶，需要解決的營銷問題是——搬出針對農(nóng)戶的優(yōu)惠和激勵措施。如，現(xiàn)在購買肥料可以買十送一或交定金抵多少現(xiàn)款等，而且該優(yōu)惠通過限時或銷量等方式來促使用戶馬上下單，例如僅限400袋等等，防止要到手的訂單流失。

總結(jié)和措施

咱們很多零售商在做農(nóng)資的時候，沒有很好地對自己的農(nóng)戶做分類管理，往往是采用一種方式面對所有人，這樣很多時候達不到預(yù)期的效果，很容易賠了夫人又折兵，而且還糊里糊涂。

大家不妨可以按照農(nóng)戶“需求的認知階段”來分類管理，然后針對性不同類型用戶的進行挨個解決問題。

最后用一張表總結(jié)這5種用戶類型和對應(yīng)需要解決的營銷問題：

需求認知階段	該類型農(nóng)戶的特點	要解決的營銷問題
迷茫型農(nóng)戶	啥也不懂	幫農(nóng)戶說出現(xiàn)象的原因和解決方案
問題型農(nóng)戶	知道自己的問題，但在尋找問題的解決辦法	說出解決方案和產(chǎn)品
搜尋型農(nóng)戶	知道自己的問題和答案，還不知道自己該用什么產(chǎn)品	說出你的產(chǎn)品和產(chǎn)品的特色賣點
評估型農(nóng)戶	知道自己該買哪個品牌的產(chǎn)品了，但是不是這個產(chǎn)品值不值得信任	解決農(nóng)戶對品牌的信任等問題
決策型農(nóng)戶	知道自己該買哪個產(chǎn)品了，也知道現(xiàn)在要買了，就是差一點促動力	搬出針對農(nóng)戶的優(yōu)惠和激勵措施