農(nóng)資新人啟示錄-農(nóng)資生活分享經(jīng)典

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農(nóng)資新人啟示錄一-初到市場
     
    斜跨背包，像個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生，憑著一股誰怕誰的精神進(jìn)入銷售領(lǐng)域，開始日出而作日落而息的業(yè)務(wù)生涯，曾一度躊躇滿志，認(rèn)為市場無窮大，只要肯干，只要肯學(xué)，沒有翻不過的火焰山，伴著夕陽，帶著一身的疲憊回到蝸居的小旅社，吹著小風(fēng)扇，像只小貓一樣舔舐著自己的傷口，內(nèi)心的傷口，天真的認(rèn)為明天的太陽會(huì)更加艷麗。
   抽著五元的紅梅，喝著廉價(jià)的啤酒，吃著地?cái)�，一次又一次告訴自己要堅(jiān)持，醒來后還要面對(duì)喋喋不休的生活，還要獨(dú)自面對(duì)重重的困難，醉了以后給自己的同學(xué)打電話，才知道不僅僅是自己遇到了困難，他們遇到了同樣的困難，從別人身上似乎找了平衡，也找到了自信，雖然第二天早上被小風(fēng)扇吹的頭發(fā)昏，但一咬牙，還是起床開始一天的工作，因?yàn)槲易约焊嬖V自己，這不是我要的生活，但是想要更好的生活，就必須從這樣的生活開始，就當(dāng)是生活對(duì)自己的一種歷練，就當(dāng)是黎明前的黑暗。
    站在零售店的門口，遲遲的彷徨，不知道如何開口，不知道如何溝通，腦子中一片空白，只知道說我們的產(chǎn)品好，好在哪兒呢？不知道，我能做的就是幫助零售店老板搬搬肥料，掙一下賣藥的塑料袋，在中午汗流浹背農(nóng)戶稀少的時(shí)候，給零售店老板說“我又點(diǎn)事出去一下”，為的是找一個(gè)清涼的地方吃點(diǎn)快餐，吃完還要買兩瓶冰鎮(zhèn)的飲料，從零售店推辭的眼光中我看到了些許的贊賞，些許的認(rèn)同，開始慢慢的試著與他溝通，突然發(fā)現(xiàn)他也不是神，也并不像其他的業(yè)務(wù)員說的湯水不進(jìn)，為了做促銷，凌晨六點(diǎn)趕到零售店，零售店老板啥也沒說，開門營業(yè)，伴隨著促銷品，公司的產(chǎn)品源源不斷的銷售到農(nóng)戶手里，我還是扮演者搬肥料，掙塑料袋的角色，但是從他的眼中分明看到了流動(dòng)的光芒，到了中午我依然說“有點(diǎn)事”，依然找到清涼的地方享受沒有早餐的午餐，依然帶著兩瓶飲料，收攤后，零售店老板簡單的一句“晚上在這里吃飯”就是對(duì)我最大的認(rèn)同，我倔強(qiáng)的說“不用了，晚上不好坐車”，依然斜跨著背包等候在路邊，一會(huì)零售店老板開著摩托車來了，不經(jīng)意的說“我送你去縣城，正好有點(diǎn)事要過縣城”，我啥也沒說，翻身坐到摩托車背后，任刺骨的涼風(fēng)吹打到臉上，卻感覺分外的溫暖，因?yàn)槲抑�道，我已�?jīng)攻下了這座大山。
   那天喝了好多酒，可能是畢業(yè)后喝酒最多的一次，任酒精流淌到每一個(gè)毛孔，我提醒自己明天還要早起，還要做促銷，第二天起來連打了好幾個(gè)噴嚏，有點(diǎn)感冒，卻還要繼續(xù)每天的工作，我不再天天呆在那個(gè)零售店，但那個(gè)零售店卻天天在賣我公司的產(chǎn)品，因?yàn)槲乙呀?jīng)有了下一個(gè)目標(biāo)，我依舊會(huì)在中午休息的時(shí)候，拎著兩瓶低價(jià)的冰鎮(zhèn)啤酒，帶一點(diǎn)下酒菜到那個(gè)零售店，喝點(diǎn)，下午繼續(xù)工作。
    我不想說那以后我的業(yè)績翻倍，也不想說那以后獨(dú)占鰲頭，至少，我在努力著，雖然距離我的夢(mèng)想似乎還很遠(yuǎn)，但是我一直在努力向前。多少年過去了，5年？10年？我還斜跨背包像個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生，我的確是學(xué)生，從未改變，也不想改變，因?yàn)槲疫�是我，我是千千萬萬業(yè)務(wù)人員中的普通的一員，或者有一天當(dāng)我成為零售店老板中的一員的時(shí)候，看到斜跨背包的你，或者會(huì)看到曾經(jīng)的我，這就是業(yè)務(wù)，這就是人生。
這不是小說，我也不想寫小說，但這的確是生活……..

農(nóng)資新人啟示錄二-學(xué)習(xí)成長
       生活教會(huì)了我勤奮，堅(jiān)持；困難教會(huì)了我應(yīng)變，思考；而學(xué)習(xí)教會(huì)了我方法，自信。
       從一無所知、懵懵懂懂、屢次碰壁，到若有所知、思路清晰、游刃有余轉(zhuǎn)變，經(jīng)歷了很長很長時(shí)間。
    因?yàn)槲也皇莻�(gè)巧于辭令的人，溝通一直都是我的短板，這個(gè)短板讓我走了許多彎路，吃了許多虧，好多次張張嘴，話到嘴邊了卻因?yàn)榭謶�、因�(yàn)樾邼�而將話生咽了下去，為了問路找零售店，我慢慢學(xué)會(huì)了“與陌生人講話”，逐步克服了與陌生人講話的那種惶恐。
    大學(xué)四年學(xué)的東西在市場上似乎一點(diǎn)都用不上，我分不清甜菜夜蛾與斜紋夜蛾，記不清產(chǎn)品的有效成分，更搞不懂菊酯類產(chǎn)品與有機(jī)磷類產(chǎn)品的區(qū)別，雖然培訓(xùn)的時(shí)候老師一遍又一遍的講，雖然考試的時(shí)候我能拿到高分，但是一轉(zhuǎn)身就忘個(gè)干干凈凈，我清楚的記得有一天下鄉(xiāng)回來，客戶指著墻邊做試驗(yàn)的蟲子，問我是什么蟲？我支吾半天，憋的滿臉通紅，囧的我想找個(gè)洞鉆進(jìn)去。
    我開始發(fā)狠的補(bǔ)習(xí)農(nóng)藥知識(shí)和植保知識(shí)，白天上午站店，下午就跑到地里去，捉蟲子，找病葉，請(qǐng)教農(nóng)戶，請(qǐng)教零售店，晚上回來再查資料，我用了一個(gè)月的時(shí)間，認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)厮�有作物的病蟲害，并在零售店靠我自己的努力成功的賣出了第一瓶農(nóng)藥，打荔枝造橋蟲（尺蠖）二十毫升一桶水，一瓶打十桶水，看著農(nóng)戶拎著農(nóng)藥遠(yuǎn)去的背景，我不禁欣喜若狂，晚上回來獎(jiǎng)勵(lì)了自己一頓雞腿飯和十元三支的小啤酒。
    從此一發(fā)不可收拾，似乎突然開竅，不再迷茫，每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)虛集我就到重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，不是搬肥料，不用拎塑料袋，而是直接站柜臺(tái)收錢賣農(nóng)藥，有人幫著分擔(dān)生意，零售店老板也樂得逍遙，有別的廠家業(yè)務(wù)員來，還以為我是零售店的伙計(jì)，我偷偷的暗笑。
    在這個(gè)過程之中，我學(xué)會(huì)了配藥，殺蟲速效性與遲效性產(chǎn)品配合，殺菌劑與葉面肥配合，甚至實(shí)在遇到實(shí)在難以分辨的病害的時(shí)候，配全打型的細(xì)菌、真菌、病毒統(tǒng)治，有的零售店下午不忙的時(shí)候還放心的把店讓我看著，出去隔壁搓圈麻將，儼然我真成了店里的伙計(jì)。因?yàn)槲医?jīng)常下地，能了解目前病蟲害的發(fā)展情況，常常提醒零售店現(xiàn)在哪種病蟲害又嚴(yán)重了，多少毫升打不下去了，該增加藥量了，到后來我?guī)滋觳蝗チ闶鄣�，零售店老板還打電話給我，讓我過去幫忙，我心里那個(gè)美啊。
    公司出了新產(chǎn)品，雖然搗鼓了許多些賣點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，但我知道，那些賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是做給經(jīng)銷商和零售店看的，到了農(nóng)戶哪兒全無用武之地，與其費(fèi)勁的講賣點(diǎn)，不如給看張相片來的實(shí)在，我拿著新產(chǎn)品找到農(nóng)戶，做上試驗(yàn)，并將試驗(yàn)拍成相片，洗出來帶到身上，給零售店看，農(nóng)戶來買藥就給農(nóng)戶看，病蟲害癥狀，使用前后對(duì)比，這個(gè)方法非常有說服力，新產(chǎn)品零售店定點(diǎn)投放利潤高，又能看到效果，零售店可以放心推，農(nóng)戶放心買，很快就在本地推廣開了，一個(gè)零售店就能賣百十件。我逐漸積累了許多做基層工作的小竅門，看似很簡單，很不起眼的一點(diǎn)創(chuàng)新，就能帶來極大的效應(yīng)。
    我已經(jīng)不再滿足在零售店站店賣賣藥，看到一些廠家在開農(nóng)民會(huì)，我也躍躍欲試，以為憑自己這幾個(gè)月來積累的經(jīng)驗(yàn)，也能開上場農(nóng)民會(huì)，我主動(dòng)和熟悉的零售店談，想幫他拉拉客戶，組織個(gè)農(nóng)民會(huì)，做一下產(chǎn)品宣傳，零售店積極配合，找到場地，不過對(duì)我能否講的好持懷疑態(tài)度，畢竟我還是毛頭小伙子。
    憑著一股熱情組織了第一場農(nóng)民會(huì)，那場農(nóng)民會(huì)真的是記憶深刻，晚上在一個(gè)小學(xué)教室里，沒有投影儀，沒有電腦，只有粉筆和黑板，來的人不多，只有三十幾個(gè)人，但是當(dāng)我開講的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，臺(tái)下準(zhǔn)備的詞都忘了，雙腿發(fā)顫，冷汗直冒，生硬的講著產(chǎn)品，中間看著走了幾個(gè)人，我更慌了，越講聲音越小匆匆收尾，幸好零售店老板救急，說明天早上在零售店有促銷，買農(nóng)藥有禮品送。
    那天晚上回賓館我翻來覆去沒睡著，第一場農(nóng)民會(huì)給我打擊很大，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民會(huì)不是那么容易開的，自信心有點(diǎn)動(dòng)搖，我從床上爬起來，在小本子上把開場詞，中間穿插的內(nèi)容，互動(dòng)，設(shè)定的問題，樣品什么時(shí)候發(fā)放，如何吸引農(nóng)戶來聽，結(jié)束語都統(tǒng)統(tǒng)寫了下來。
    每天下鄉(xiāng)回來，我就自己對(duì)著電視機(jī)，對(duì)著鏡子，大聲講，一遍一遍的練習(xí)，因?yàn)橛星耙淮无r(nóng)民會(huì)的陰影，很長一段時(shí)間我雖然天天練，但還是沒能獨(dú)立組織農(nóng)民會(huì)。后來經(jīng)銷商組織了兩個(gè)廠家百人農(nóng)民會(huì)，我們主講殺蟲劑，另一個(gè)廠家講殺菌劑，我自告奮勇的先講，可能是因?yàn)橛袆e的廠家在我自己給自己鼓勁不能丟臉，也可能是我天天練習(xí)起了效果，我雖然只講了半個(gè)小時(shí)，但是講的非常精彩，從開場詞到結(jié)束語，到中間現(xiàn)場演示水乳劑，展示藥效，突出產(chǎn)品差異化，做的都非常到位，最關(guān)鍵的是不像第一次開農(nóng)民會(huì)語調(diào)那么生硬，很自然，聲音很大，來參加會(huì)議的農(nóng)戶也聽的津津有味。此后，經(jīng)銷商經(jīng)常開車?yán)�著我去開農(nóng)民會(huì)，我儼然成了老師，我雖然學(xué)的是師范專業(yè)，卻從沒正兒八經(jīng)的講過課，開農(nóng)民會(huì)著實(shí)讓我過了一把老師的癮。
     一年后，我做了區(qū)域經(jīng)理，開始操盤區(qū)域市場，因?yàn)橛辛闶鄣旯ぷ鞯慕?jīng)驗(yàn)和人脈，還有基層工作的積累，不敢說駕輕就熟，還算比較輕松，但困難接踵而至.....

農(nóng)資新人啟示錄三-區(qū)域操盤
   
     無規(guī)矩不以成方圓乃管理，知己知彼百戰(zhàn)不殆乃攻心，我不懂銷售管理，但是我試著用自己的方法來處理問題，用心體悟，總結(jié)進(jìn)步。
    從銷售經(jīng)理辦公室出來，領(lǐng)著一年銷售目標(biāo)任務(wù)，我滿懷信心，看著老區(qū)域經(jīng)理垂頭喪氣的樣子，我感覺好笑，根本不知道那是老業(yè)務(wù)員玩的欲揚(yáng)先抑，內(nèi)部營銷的套路，年少氣盛，只知往前狂奔，不知回頭看路。
     還沒搞明白合同是怎么一回事，就背著包下市場了，走了一圈老客戶，把合同簽了下來，老客戶還是很客氣的，簽完合同要請(qǐng)我吃個(gè)飯，我還是堅(jiān)持自己的原則，牢記著“吃人嘴短”一說，畢竟咱是新人，再三推辭下回到小旅館繼續(xù)吃我的5元快餐。
     在與老客戶簽訂年度合同的同時(shí)，我沒忘記清點(diǎn)一下客戶倉庫里的庫存，因?yàn)槲以谧隽闶鄣旯ぷ鞯臅r(shí)候就已經(jīng)養(yǎng)成了盤點(diǎn)庫存，了解競品走勢(shì)的習(xí)慣，雖然初次見面老客戶個(gè)個(gè)笑臉相迎，說今年一定好好合作做出銷量來，但隨著庫存的統(tǒng)計(jì)數(shù)量的增加，我的眉頭也皺了起來，近40%的庫存率，銷售任務(wù)卻要比去年增加40%，要想完成任務(wù)首先得想辦法消化去年的庫存，而且這些庫存產(chǎn)品里還有生產(chǎn)日期是前年的產(chǎn)品，一旦過期就要面臨退貨的危險(xiǎn)，情況并不像我想象的那么樂觀，看來必須雙倍努力才能完成目標(biāo)任務(wù)。
    結(jié)合客戶全年的銷量和目前的庫存量，我對(duì)區(qū)域目標(biāo)進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)無論怎么細(xì)分，任務(wù)都完成不了，難道要將希望寄托在新客戶開發(fā)上？因?yàn)楫?dāng)時(shí)產(chǎn)品品種比較少，前任區(qū)域經(jīng)理基本都已經(jīng)投放，想開發(fā)十萬以上的新客戶的確很困難，雖然公司也主張開發(fā)有效新客戶，十萬以上的新客戶就有獎(jiǎng)勵(lì)，但開發(fā)有效客戶談何容易。
    一個(gè)月過去了，我感覺似乎大部分時(shí)間都在路上，都在車上，由于區(qū)域比較大，除了發(fā)貨以外，還要收回單，記賬，對(duì)賬，一個(gè)客戶一個(gè)月分配一兩天就不錯(cuò)了，真是疲于應(yīng)付，這個(gè)月雖然發(fā)貨不少，但是月底回款卻不多，公司月度排名我在后幾名，那位一個(gè)月前垂頭喪氣的老業(yè)務(wù)卻排在了前三名，發(fā)貨額，回款額都非常高。
    我虛心的向那位老業(yè)務(wù)打電話請(qǐng)教，通過這一年半的業(yè)務(wù)生涯，我也領(lǐng)悟到了點(diǎn)溝通技巧，經(jīng)過一番寒暄后，老業(yè)務(wù)告訴我，要學(xué)會(huì)分析市場、分析公司政策、抓重點(diǎn)市場、抓客戶心理，他還告訴我每個(gè)客戶資金都有限，但是資金就像海綿里的誰，只要擠，總是能有的。
    經(jīng)過這一番聊天，不能說是茅塞頓開，也算是若有所悟，于是我將下一月的工作方向和計(jì)劃進(jìn)行了調(diào)整：1、確定兩個(gè)月度重點(diǎn)關(guān)注客戶，這兩個(gè)客戶每個(gè)客戶分配十天時(shí)間，協(xié)助客戶拜訪零售店、鋪貨、做活動(dòng)、消化庫存。2、深入研究分析公司政策，與客戶簽訂補(bǔ)充協(xié)議，協(xié)議上規(guī)定每月兩次回款，回款時(shí)間為10號(hào)和20號(hào)，回款率不達(dá)標(biāo)將無法發(fā)貨。3、抽空開發(fā)新客戶。
     與此同時(shí)，我把每個(gè)客戶手里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了仔細(xì)的分析，發(fā)現(xiàn)即使是重點(diǎn)客戶上量的產(chǎn)品也就是那么幾個(gè)，我把上量的產(chǎn)品抓出來，向市場部申請(qǐng)費(fèi)用，我做過零售店工作懂得推拉結(jié)合的道理，將費(fèi)用拆分成兩部分，一部分是零售店激勵(lì)費(fèi)用，另一部分是基層促銷、推廣費(fèi)用。費(fèi)用審批后，我拿著方案去找重點(diǎn)客戶談，客戶見即有方案又有費(fèi)用，自然樂得接受，很快與客戶制定了相關(guān)細(xì)節(jié)，因?yàn)槲易鲞^基層有些點(diǎn)子，又熟悉零售店，方案得到了有效的落實(shí)和推進(jìn)。由于這個(gè)月在重點(diǎn)客戶處待的時(shí)間長，而且還能擺平不少脾氣古怪的零售店，做促銷開農(nóng)民會(huì)都能做的來，所以與客戶的關(guān)系處的非常融洽，重點(diǎn)客戶的發(fā)貨額、回款率都能達(dá)到月初制定的目標(biāo)。
    經(jīng)過一個(gè)月的努力，雖然很辛苦，但是收獲頗多，區(qū)域整體的發(fā)貨額，回款率較往年都有了明顯的提升，尤其回款率，客戶也慢慢養(yǎng)成了及時(shí)回款的習(xí)慣，有時(shí)候到了回款的時(shí)間，不用我打電話就能回款，當(dāng)然也有情況特殊的客戶，往后拖幾天也無妨。通過這一輪的上推下拉庫存消化了不少，感覺上路了。
新客戶開發(fā)還是沒有起色，雖然抽空談了幾個(gè)客戶，有合作意向，但是由于缺乏產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品資源，遲遲沒有簽訂合作協(xié)議，雖然協(xié)議沒簽，但我一直與這幾個(gè)客戶保持著聯(lián)系，每次都過去聊一會(huì)天，因?yàn)槲抑�道他們將是我的潛在客戶�?br />     機(jī)會(huì)終于來了，公司終于在銷售旺季開始后，做出來幾個(gè)新產(chǎn)品，我先給重點(diǎn)客戶分析了一下他手里的產(chǎn)品資源，突出強(qiáng)調(diào)了今年突破上量的幾個(gè)產(chǎn)品，然后略提了一下幾個(gè)同種類型的銷量不大的產(chǎn)品，還與客戶分享了一下個(gè)人的任務(wù)壓力，最后拿出兩個(gè)新產(chǎn)品來，經(jīng)過我的一番分析，客戶也非常有信心操作好這幾個(gè)新產(chǎn)品，但我心里非常清楚一個(gè)客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)總是有限的，過多投入產(chǎn)品，只會(huì)增加庫存。我話題一轉(zhuǎn)，想調(diào)出不上量的那幾個(gè)老產(chǎn)品，然后投入這這兩個(gè)新產(chǎn)品，客戶明知那幾個(gè)不上量的老產(chǎn)品是雞肋，也就順?biāo)�人情答�?yīng)了下來。
    新客戶終于開發(fā)成功，投放產(chǎn)品是新產(chǎn)品與老產(chǎn)品結(jié)合，但對(duì)于新客戶來講，這幾個(gè)產(chǎn)品都是新產(chǎn)品，到年底新開發(fā)的兩個(gè)客戶，銷量都突破了十萬。
    這一年，我誤打誤撞，老客戶銷量提升20%，新客戶增加了近30萬的銷量，雖然最終還是沒能完成銷售目標(biāo)，但是卻是新人里面做的比較出色的。感謝在懵懂之中給予指導(dǎo)的老業(yè)務(wù)，感謝能體諒我的老客戶，也感謝那些辛苦但卻充實(shí)的日子。
    雖然我不懂管理，但我有我做事的底線，這底線便是原則，不能改變，這些原則似乎就是管理，雖然有些寫到了紙上作為協(xié)議，有些僅僅是口頭協(xié)議。我也不懂攻心，但我會(huì)隨時(shí)隨地收集我所能接觸的信息，并從這些信息中看到下一步該如何走，這不是忽悠，這是順勢(shì)，大家各取所需，成人之美

農(nóng)資新人啟示錄四-銷售節(jié)奏
     節(jié)奏在音樂里是節(jié)拍和速度，節(jié)奏在營銷體系中就是速度和法寶，“市場未動(dòng)，策劃先行”“攻勢(shì)如長江之水，持續(xù)不斷”等描述的都是銷售節(jié)奏，掌控好銷售節(jié)奏，就能占據(jù)主動(dòng)，任市場如云變幻，也能游刃有余。
    一年的銷售工作即將結(jié)束，我卻沒有如釋重負(fù)，反倒感覺肩膀上沉甸甸的，安排好各個(gè)經(jīng)銷商的最后清帳日期，我還是堅(jiān)持每天下鄉(xiāng)到零售店，與零售店老板聊天，農(nóng)藥銷售到了淡季，零售店的業(yè)務(wù)員來的也少了，零售店閑來無事也喜歡跟我聊天，這兩年多的時(shí)間里，我跟許多零售店都成了好朋友，逢年過節(jié)都給他們發(fā)個(gè)信息打個(gè)電話，朋友多了路好走，尤其像我這樣的業(yè)務(wù)人員，不與零售店交朋友，又能跟誰交朋友呢？其實(shí)，許多零售店是非常樂意跟廠家業(yè)務(wù)人員溝通交流的，他們有的喜歡表達(dá)，有的喜歡傾聽，有的脾氣急，有的脾氣慢，很少做生意不愿意交朋友的。
   通過與零售店的溝通，我了解到一個(gè)情況，因?yàn)榻衲旯麡渖蠚⒕鷦┯捎谔鞖饧白魑锩舾械仍�因很容易出藥害，甚至進(jìn)口的代森錳鋅都出問題，為此，好多零售店殺菌劑產(chǎn)品都轉(zhuǎn)向了以前銷售過的沒有不良影響的殺菌劑，新成分的殺菌劑根本沒人敢用，決不能因小失大，而公司正好有兩個(gè)老殺菌劑能符合此要求，只是因?yàn)榘�裝規(guī)格的影響及外包裝圖案不符合市場要求，導(dǎo)致銷量一直上不去。另外，有一款殺蟲劑因?yàn)槭芤?guī)格、藥效、價(jià)格的影響，無法在本地市場突破。
   為此，我迅速拿出兩套應(yīng)對(duì)方案，一是與市場部溝通，重新設(shè)計(jì)變更其中的一款老殺菌劑外包裝圖案，規(guī)格，同時(shí)為這兩款殺菌劑設(shè)計(jì)配套的宣傳資料；要求市場部根據(jù)市場需求重新調(diào)出小樣進(jìn)行藥效試驗(yàn)，同時(shí)兼具成本價(jià)格。二是與經(jīng)銷商反復(fù)溝通、探討以此兩個(gè)殺菌劑和一個(gè)殺蟲劑為重點(diǎn)產(chǎn)品，看能否組織產(chǎn)品啟動(dòng)上市會(huì)議。
   事情很快有了眉目，市場部重新設(shè)計(jì)了標(biāo)簽圖案，并按要求調(diào)出了樣品并發(fā)到市場，經(jīng)銷商關(guān)注的是公司能拿出多大的操作力度、利潤空間來操作這幾個(gè)產(chǎn)品。我又與相關(guān)的零售店進(jìn)行了溝通，大體預(yù)測了這幾個(gè)產(chǎn)品的銷售額，向上層領(lǐng)導(dǎo)提出了相關(guān)的申請(qǐng)。申請(qǐng)很快批復(fù)，因?yàn)槭抢蠚⒕鷦┩ㄟ^改造如果能上量，公司可以投入近十個(gè)點(diǎn)的運(yùn)營費(fèi)用，這下我心里就有底了，殺蟲劑試驗(yàn)結(jié)果也出來，比較理想，迅速與經(jīng)銷商定下了產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間及相關(guān)細(xì)節(jié)，那時(shí)候大部分企業(yè)還沒有收預(yù)付款的習(xí)慣，我跟客戶商量著一定要收預(yù)付款，除了公司拿出的操作費(fèi)用，經(jīng)銷商也從自己的利潤中拿出了一部分以增加對(duì)零售商的吸引力。
   元宵節(jié)一過，我們就圍繞那兩個(gè)殺菌劑和一個(gè)殺蟲劑成功開了一場聲勢(shì)浩大的零售商訂貨會(huì)議，當(dāng)時(shí)來參會(huì)的有200多個(gè)零售商，我還特地邀請(qǐng)了銷售部長，產(chǎn)品老師來講課，會(huì)上其他的產(chǎn)品不講，只講這三個(gè)產(chǎn)品，不講理論，重點(diǎn)現(xiàn)場演示粉劑產(chǎn)品粉體細(xì)度，入水分散性，靜置多少小時(shí)不分層試驗(yàn)，殺蟲劑當(dāng)時(shí)在本地做的藥效試驗(yàn)，最后做價(jià)格定位，利潤分析，市場保護(hù)。會(huì)議開的簡明扼要，重點(diǎn)突出，而大部分零售店也躍躍欲試，馬上要簽訂會(huì)同預(yù)訂產(chǎn)品，為了活躍現(xiàn)場氣氛，還進(jìn)行了抽獎(jiǎng)。
    會(huì)議結(jié)束統(tǒng)計(jì)訂貨數(shù)量與收款額，我們不禁喜上眉梢，訂貨額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了去年客戶全年的總銷量，為了能趁熱打鐵，三天之內(nèi)將所有的貨鋪到位，個(gè)別款項(xiàng)回收滯后的零售店也確定了回款時(shí)間。
    有了這次訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，我又連續(xù)申請(qǐng)了三場零售商會(huì)議，針對(duì)區(qū)域重點(diǎn)客戶迅速將產(chǎn)品鋪到了終端，將宣傳資料分配到零售店。這一輪鋪貨雖然季節(jié)還未到，但是發(fā)貨額卻已經(jīng)完成了全年任務(wù)的50%，而且大部分產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入零售渠道，我知道這才是剛剛開始，因?yàn)榱闶矍�道的隱形庫存是最危險(xiǎn)的，表面上看經(jīng)銷商倉庫內(nèi)沒有多少庫存，但是庫存已經(jīng)分流到零售店，零售店如果銷售不好，到年底一旦產(chǎn)品回流后果不堪設(shè)想。
   為了盡快消化第一次鋪貨的產(chǎn)品，我又向公司提交了促銷品和樣品使用計(jì)劃，由于市場啟動(dòng)早，貨發(fā)的多，所以促銷品和樣品很快批復(fù)。因?yàn)槲抑�道我和�?jīng)銷商的精力都是有限的，我從訂貨的客戶中篩選出訂貨量大配合力度高的零售店，按照時(shí)間排列出促銷計(jì)劃，為了鬧出動(dòng)靜還特地租了幾臺(tái)音響，分頭做促銷。另外，讓重點(diǎn)零售店找?guī)讉�(gè)有代表性的農(nóng)戶，我們免費(fèi)給提供樣品，進(jìn)行示范性推廣，反饋效果特別理想的農(nóng)戶，我們還制作了試驗(yàn)示范牌，進(jìn)行插牌，有條件的拉上幾個(gè)農(nóng)戶到實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)現(xiàn)場觀摩。
    促銷品我盡量選擇價(jià)格便宜、實(shí)用、大件的買，雨傘、T恤、洗衣粉、洗潔精、雨披、水杯、凳子各種門類，只要市場有需求盡量滿足，而且在促銷品的選擇上我盡量選擇一些別的廠家用的少的或者有差異的物件。
    為了能加大宣傳力度，我還特地從本地印了一份報(bào)紙，算是科技報(bào)吧，正面就針對(duì)目前作物生長階段需要注意的問題，病蟲害發(fā)生情況，專家建議等欄目，反面全是各地示范農(nóng)戶的照片，示范地點(diǎn)照片，報(bào)紙雖然做的不是很專業(yè)，但也起到了相當(dāng)好的宣傳作用，有部分農(nóng)戶還拿著報(bào)紙來零售店要報(bào)紙上的產(chǎn)品。
這一年，天公也作美，雖然病蟲害沒有大爆發(fā)，但也算非常平穩(wěn)，銷售節(jié)奏有條不紊，由于鋪貨早，宣傳快，方式多樣化，所以也達(dá)到了預(yù)期的效果，銷售額實(shí)現(xiàn)突破，順利完成了公司制定的任務(wù)。
   這得益于銷售組合、銷售節(jié)奏的把握，經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶三點(diǎn)一線，及時(shí)了解市場行情，找到切入市場的核心產(chǎn)品，抓住重點(diǎn)零售商心理做好鋪貨工作，然后采用多樣化的宣傳與促銷手段，做好農(nóng)戶拉動(dòng)工作，市場不等人，訣竅就是“瞅準(zhǔn)市場機(jī)會(huì)迅速出擊”，“速度勝于完美”……

農(nóng)資新人啟示錄五-銷售風(fēng)險(xiǎn)

      什么是經(jīng)驗(yàn)？！經(jīng)驗(yàn)就是雖然老前輩們良苦用心地耳提面命，言傳身教，而后輩們卻總把它當(dāng)做過眼云煙，置之不理，直到自己被碰的頭破血流之后，才想起曾經(jīng)的廢話現(xiàn)在變成了真理，于是便有了經(jīng)驗(yàn)。
      藥害、查罰、竄貨、貨款銷售四大風(fēng)險(xiǎn)，歸根結(jié)底會(huì)導(dǎo)致貨款回收難，出現(xiàn)呆死帳，我一年內(nèi)經(jīng)歷了兩次，讓我飽嘗業(yè)務(wù)之苦、人情冷暖。
      做同一區(qū)域第三年，可能是對(duì)區(qū)域市場太過熟悉，自己開始有了一絲懈怠，潛在的危機(jī)在滋生著。市場初期客戶發(fā)貨回款有條不紊，會(huì)議營銷、基層拉動(dòng)、服務(wù)推廣一切都按照既定的計(jì)劃和流程實(shí)施著，由于有了前一年的基礎(chǔ)，區(qū)域銷量平穩(wěn)增長。做一個(gè)區(qū)域三年以上我也算是老人了，常有剛做同一區(qū)域的其他廠家業(yè)務(wù)員打電話給我，我也會(huì)將我所知及建議告訴他們，但公司機(jī)密是一點(diǎn)也不能泄露的，這是不同廠家業(yè)務(wù)人員之間相處的底線。
      這一年，我有了自己的兵，一名剛剛大學(xué)畢業(yè)的銷售助理，對(duì)于帶新人我有自己的理解和看法，我不會(huì)苦口婆心、嘮嘮叨叨的把一切要注意的問題都填鴨般的告訴他，我先安排他自己跑一個(gè)星期，然后，有針對(duì)性的問他幾個(gè)關(guān)鍵的問題，借此給他引導(dǎo)和啟發(fā)，讓他意識(shí)到自己工作中的缺陷和不足。每次見面我都會(huì)給他出題考試，一是植保知識(shí)，二是產(chǎn)品知識(shí)，不過我給他出的考試題都是實(shí)際問題，如：荔枝毒蛾本地老百姓叫什么，為什么毒蛾難打？用公司哪些成分的產(chǎn)品防治？為什么用這些成分的產(chǎn)品防治？該如何防治？畢竟學(xué)校里學(xué)的知識(shí)很難與市場接軌，他的工作開展的很艱難，我一邊鼓勵(lì)一邊引導(dǎo)，還親自帶他下鄉(xiāng)走零售店，沒過多久，他由原先提不出問題到經(jīng)常提出一些問題，由此可見，他已經(jīng)掌握了一些工作的竅門，逐漸自信起來，一旦有自信工作不怕累，還有成就感，這點(diǎn)我深有體會(huì)。
     到了四月份銷售旺季，一個(gè)客戶打電話過來，說公司產(chǎn)品出了藥害，農(nóng)戶都要索賠，讓趕緊過去處理，由于毫無處理藥害的經(jīng)驗(yàn)，我心里忐忑不安，一邊打電話向市場部求證相關(guān)產(chǎn)品在某種作物上是否有發(fā)生藥害的可能性，一邊趕往客戶處了解實(shí)際情況，原來是一個(gè)蔬菜殺菌劑產(chǎn)品推廣在了果樹上，但是按照正規(guī)藥量出藥害的可能性不大。
      我跟客戶一起到果園查看實(shí)際情況，果園里的果子的確出現(xiàn)了一些藥害的癥狀，我心里開始發(fā)慌。我很仔細(xì)的問了農(nóng)戶幾個(gè)問題：我們的產(chǎn)品是什么時(shí)間用的？用藥時(shí)間是早上、中午或者晚上？用了多少稀釋倍數(shù)？是否混配了其他殺蟲劑或者殺菌劑？農(nóng)戶說是兩天前用的，與功夫菊酯一起使用，早上噴的藥，200克的打了10桶水。我的汗一下下來了，殺蟲劑沒問題，難道真的是公司產(chǎn)品出了藥害？我告訴自己一定要保持冷靜。
       我想了半天突然想到一點(diǎn)，就問農(nóng)戶，噴這次藥之前有沒有打過其他農(nóng)藥？由于這段時(shí)間天氣濕熱多雨病害打不下去，三天前還用了另外一個(gè)廠家的一個(gè)殺菌劑，我把客戶拉到旁邊，問他那個(gè)廠家的殺菌劑近期是否有藥害出現(xiàn)，客戶默不作聲。
      我對(duì)那個(gè)農(nóng)戶說，“我們公司是大廠講信譽(yù)的，這兩天我把產(chǎn)品做一下試驗(yàn)，如果真是由于我們產(chǎn)品的原因，我們肯定會(huì)承擔(dān)責(zé)任的�！痹谂c客戶回來的路上，我才知道原來是另外一個(gè)廠家的殺菌劑因?yàn)榘l(fā)貨失誤發(fā)到客戶處，客戶盲目推廣，已經(jīng)有幾個(gè)農(nóng)戶反饋出現(xiàn)藥害的情況，由此判斷十有八九是這個(gè)廠家的殺菌劑問題。本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，第二天我拿著我們的殺菌劑還有功夫菊酯找到一個(gè)果園進(jìn)行了不同濃度的試驗(yàn)。
     三天以后試驗(yàn)結(jié)果出來了，我們的產(chǎn)品沒有任何問題，客戶忙著處理另外一個(gè)廠家的藥害問題，我便到了其他區(qū)域開展工作，沒有把這件事放在心上。但我沒想到事情會(huì)越鬧越大，因?yàn)榱硗庖粋�(gè)廠家藥害的事情沒有處理好，許多農(nóng)戶開始聯(lián)名起訴客戶，起訴金額非常大，為了避免特殊情況發(fā)生，我把區(qū)域其他客戶的事情安排好以后，自己在客戶處靜觀事情的進(jìn)展，一個(gè)月后其他廠家開始清退客戶倉庫內(nèi)的庫存產(chǎn)品，我也將公司產(chǎn)品退回了公司，不過賬面上還欠兩萬多貨款。
      看著客戶店里等著催要貨款的業(yè)務(wù)人員，我為客戶感到心酸，不過我也是他們之中的一員，客戶一面要應(yīng)對(duì)官司，另一面還要面對(duì)如此多討賬的廠家，疲于應(yīng)付。有一天，我請(qǐng)他吃飯的時(shí)候，他差點(diǎn)落下淚來。又過了一個(gè)月時(shí)間，客戶店面關(guān)門，手機(jī)不接，不過這期間他還是給公司回了八千元貨款。從此，這個(gè)客戶杳無音信，據(jù)說后來去了深圳打工去了，剩余的一萬兩千元貨款成了呆死帳，年底從我獎(jiǎng)金中扣除。
    一波未平一波又起，由于那兩個(gè)月時(shí)間我大部分精力在處理此事之上，對(duì)其他客戶關(guān)注度低了一點(diǎn)，回款率相比往年有所下降，這時(shí)候，有其他公司業(yè)務(wù)人員提醒我要注意另外一個(gè)地區(qū)的客戶，那個(gè)客戶是合伙生意，本身存在一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗�是我們的老客戶，合作五年多了，信譽(yù)度一直很好，我就沒放在心上，只是督促客戶抓緊回款，回款率相比其他客戶要高。
     突然有一天，客戶處一個(gè)負(fù)責(zé)人打電話給我說，她準(zhǔn)備要撤股做其他生意，因?yàn)槠綍r(shí)與她關(guān)系不錯(cuò)，所以才告訴我的，讓我抓緊過去對(duì)賬，我第一時(shí)間趕到客戶處，順利將賬目對(duì)清，并盤點(diǎn)了庫存，回了兩萬貨款。一周以后股東之一撤股，其他股東為此特地開了會(huì)議，說要繼續(xù)經(jīng)營不會(huì)影響生意，但多個(gè)廠家業(yè)務(wù)員開始到門市催要貨款，甚至有人要退貨抵款，如此僵持了近半個(gè)月時(shí)間，廠家開始陸續(xù)退貨，在這種形勢(shì)下，我也將客戶倉庫內(nèi)產(chǎn)品或調(diào)或退，結(jié)算完畢還有近十萬元的欠款，于是，我又走上了漫長的催要欠款之路。
      那段日子真是一種煎熬，每天一睜眼首項(xiàng)工作就是催討欠款，到客戶門市跟送貨車下鄉(xiāng)拿欠條收款，客戶倉庫內(nèi)所有廠家產(chǎn)品已經(jīng)清空，客戶司機(jī)開著空車與我一起一家零售店一家零售店的走，早上七點(diǎn)出去，晚上八點(diǎn)回來，然后將收回來的零碎貨款打回公司，那幾個(gè)月幾乎天天如是，但總算回了四萬五千多元的貨款。
    事情一直僵持著到年關(guān)，有幾個(gè)廠家業(yè)務(wù)員見收款無望，返回公司交賬。我與另外一個(gè)廠家業(yè)務(wù)員為了催款方便，直接住進(jìn)了客戶辦公室，那年小年就是在客戶辦公室里渡過的，客戶其中一個(gè)股東實(shí)在被我們纏的沒有辦法，湊了一萬元，給了我們每人五千元。年還是要過的，我將五千元貨款打回公司后，買了高價(jià)票回家了，我清楚的記著到家的時(shí)間是臘月二十八晚上九點(diǎn)。年后，我又到客戶那去了幾次，已是人去樓空，五萬元欠款成了呆死帳，從我當(dāng)年的獎(jiǎng)金中扣除。
    那一年我整整瘦了十二斤，我24歲恰巧本命年，經(jīng)歷兩次煎熬，漫長的等待，真正體驗(yàn)了要債的艱辛，真可謂欲哭無淚，心力憔悴，有幾次我都想放棄了，大不了辭職不干，但我還是堅(jiān)持下來了，凡事有始有終吧，這是我的原則。
     幾年后，聽王薇老師講危機(jī)管理，我想到了做業(yè)務(wù)時(shí)候的銷售風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)年我處理風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)的時(shí)候，或者預(yù)警性不高，或者警惕性不強(qiáng)，或者心太軟，或者不夠靈活，但畢竟當(dāng)時(shí)的我努力了，雖然結(jié)果不盡人意，但我已經(jīng)拿出了我所有的力氣，想盡了所有的辦法。
     這段業(yè)務(wù)經(jīng)歷不堪回首，已經(jīng)漸漸淡出我的記憶，雖淡卻濃，生活用血淋淋的教訓(xùn)給我上了一課，磨礪了我的心志，豐富了我的經(jīng)驗(yàn)，如果有一天我再次踏上農(nóng)藥銷售歷程，它將是我最難得的一筆寶貴財(cái)富…

第一帖看得我都快哭了

大大的好帖啊�。。〔豁敳恍校。�！太生活啦

看到第五貼感到農(nóng)資人真的不容易。

好長的帖子  終于看完了 呵呵  
繼續(xù)關(guān)注