種子行業(yè)“品種饑渴癥”的無(wú)奈

目前市場(chǎng)上一旦出現(xiàn)一個(gè)“國(guó)審”品種或者是有苗頭的品種，眾多種子企業(yè)都會(huì)趨之若鶩，競(jìng)相高價(jià)比拼，比欲買(mǎi)之而后快 - 國(guó)內(nèi)有專(zhuān)家稱(chēng)之為種子企業(yè)的“品種饑渴癥”。



做企業(yè)要有好產(chǎn)品，做種子企業(yè)要有好品種，這看似天經(jīng)地義，其實(shí)也不盡然。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或品種的評(píng)價(jià)絕不僅僅是簡(jiǎn)單的好或者壞，而是對(duì)其各方面特性的全面考察，以及是否能夠?qū)ζ涮匦宰畲蟪潭鹊拈_(kāi)發(fā)和利用。



考察一個(gè)作物的品種基本有四個(gè)維度：



第一，產(chǎn)量。高產(chǎn)當(dāng)然是衡量一個(gè)品種的基本著眼點(diǎn)，但是無(wú)限制地追逐產(chǎn)品的高產(chǎn)特性絕對(duì)是一個(gè)誤區(qū)，它會(huì)造成種植和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的積累，使得產(chǎn)業(yè)的根基過(guò)于脆弱，對(duì)于產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有害無(wú)益；



第二，抗性�？鼓嫘誀钍且粋�(gè)品種穩(wěn)產(chǎn)和廣適性的基本體現(xiàn)，它即是一個(gè)大品種的前提，也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的必要條件。但是，追求產(chǎn)品的抗性也是有限度的。過(guò)度追求“高抗”會(huì)消耗品種的生長(zhǎng)能量，也會(huì)拖產(chǎn)品的產(chǎn)量的后腿。適度的抗性是安全生產(chǎn)的保障，但不應(yīng)喧賓奪主；



第三，品質(zhì)。產(chǎn)品的品質(zhì)是其商品性的體現(xiàn)。中國(guó)由于過(guò)去單純追逐高產(chǎn)的慣性使然，加上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不夠發(fā)達(dá)，產(chǎn)品的品質(zhì)特性不能夠被商業(yè)渠道和市場(chǎng)充分認(rèn)知，所以，產(chǎn)品的品質(zhì)特性開(kāi)發(fā)不夠�？梢韵胍�(jiàn)，隨著市場(chǎng)化的深入，按質(zhì)論價(jià)將會(huì)催生更多的高品質(zhì)產(chǎn)品的研發(fā)，也會(huì)成為產(chǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)之一；



第四，多樣性。由于我國(guó)現(xiàn)存科研體系和審定體系的缺陷，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新能力受到限制。我們行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品的商品性和特色不足，這就制約了產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，也給下游產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)者較少的選擇。同時(shí)，產(chǎn)品多樣性的缺失還放大了產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。因此產(chǎn)品的多樣性也應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)界的相關(guān)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)政策關(guān)注的重點(diǎn)。



除了產(chǎn)品本身的特性以外，要想贏得市場(chǎng)，我們還要考察以下幾個(gè)大的方面：



第一， 市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位。市場(chǎng)從來(lái)不是鐵板一塊。我們是不是能夠準(zhǔn)確把握產(chǎn)品最適宜的地區(qū)，避免不適宜的地區(qū)；是否能夠在最適宜的地區(qū)用最適宜的方法推薦給最適宜額客戶(hù)。不是所有的農(nóng)戶(hù)都適宜種植同一個(gè)品種，也沒(méi)有打遍天下無(wú)敵手的產(chǎn)品 - 正如同對(duì)癥下藥才是治病救人的關(guān)鍵。沒(méi)有不好的品種，只有不好的定位；



第二， 營(yíng)銷(xiāo)和渠道建設(shè)。中國(guó)地大物“薄”，農(nóng)作物種植分布廣而分散，交通、信息和物流產(chǎn)業(yè)尚欠發(fā)達(dá)。因此，一個(gè)布局合理的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和一支高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是幫助產(chǎn)品贏得市場(chǎng)的重要保障。是多家經(jīng)營(yíng)還是獨(dú)家銷(xiāo)售；是渠道下沉還是區(qū)域性代理商制度；是技術(shù)推廣開(kāi)路還是廣告促銷(xiāo)當(dāng)家；是重點(diǎn)地區(qū)先行還是所有市場(chǎng)全面開(kāi)花…，這些都需要與公司的戰(zhàn)略和資源狀況匹配；



第三， 技術(shù)推廣和服務(wù)體系。我們總是說(shuō)“三分種，七分管”，但是從產(chǎn)業(yè)目前的普遍情況來(lái)看，技術(shù)推廣和服務(wù)體系基本上沒(méi)有建立起來(lái)�，F(xiàn)在的“明規(guī)則”是：產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就是企業(yè)任務(wù)的達(dá)成，至于用戶(hù)是不是能夠通過(guò)使用產(chǎn)品增產(chǎn)增收則無(wú)關(guān)企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī) - 這是我們現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中帶有普遍性和根本性的問(wèn)題。單純賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如給用戶(hù)提供“解決方案”，這就是藥店和醫(yī)院價(jià)值的差異所在。而解決方案的核心所在，恰恰是圍繞著產(chǎn)品的綜合應(yīng)用技術(shù)的開(kāi)發(fā)和客戶(hù)的服務(wù)。



品種（產(chǎn)品）是基礎(chǔ)，戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)是商場(chǎng)上制勝的關(guān)鍵。如果只有品種才是一切，中國(guó)市場(chǎng)上只應(yīng)該三五個(gè)品種包打天下�！叭赋补�司”的成功是把低端的咖啡賣(mài)成了普通消費(fèi)者心目中的咖啡標(biāo)準(zhǔn)；“蘋(píng)果”公司的成功也并不是基于它的“原始創(chuàng)新”，而是它綜合了市場(chǎng)上各家技術(shù)所長(zhǎng)所做的“集成創(chuàng)新”，并在此基礎(chǔ)上為消費(fèi)者提供了優(yōu)秀的解決方案。也正是因?yàn)槿绱�，同樣是好品種，戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)的不同選擇決定了“先玉335”和“鄭單958”以及營(yíng)銷(xiāo)它們的公司在市場(chǎng)上的不同地位。



當(dāng)前種子行業(yè)中流行的“品種饑渴癥”反映了我們行業(yè)發(fā)展還相對(duì)稚嫩的現(xiàn)狀，反映了我們的行業(yè)還不善于以品種（產(chǎn)品）為基礎(chǔ)，為客戶(hù)創(chuàng)造出最佳的解決方案和更高價(jià)值的現(xiàn)實(shí)，更反映了眾多的企業(yè)無(wú)法建立自身有效的研發(fā)體系，必須靠買(mǎi)和賭品種艱難度日的無(wú)奈。
by劉石

種子市場(chǎng)真的到了不得不重視的時(shí)候了