農(nóng)資行業(yè)的創(chuàng)新營銷

莊永紅
農(nóng)資行業(yè)走過了從發(fā)端到快速再到混亂的階段，到了今天的局面，什么招數(shù)及套路都淋漓盡致的表演了一番。自創(chuàng)的、外來的、其它行業(yè)借用的你方唱罷我登場。甚是熱鬧、甚是歡顏，甚是悲歡。放眼望盡農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、使用終端、服務企業(yè)、研發(fā)部門，絕大部分都在默默地耕耘，辛勤的勞作。但是，我不想再這里說他們的好，道他們的優(yōu)，那是大家都心知肚明的事情，反而我更深層次的來剖析農(nóng)資行業(yè)的詬病及良方。
我們國家的農(nóng)業(yè)發(fā)展極不平衡，才導致了相應農(nóng)資行業(yè)的極度不平衡。具體體現(xiàn)在其一，目前的肥料產(chǎn)品還保留了相當數(shù)量的單質肥料的大量使用，比如：過磷酸鈣、碳銨等等。其二，八十年代出現(xiàn)的低含量25%的復合肥在廣大的山區(qū)農(nóng)村還在大量的使用，這個產(chǎn)品給農(nóng)業(yè)發(fā)展帶來了利益，但是現(xiàn)在卻已經(jīng)淪落為妨礙發(fā)展的產(chǎn)物。其三，落后的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術服務的表面化，這個問題給生產(chǎn)企業(yè)帶來了積極的利潤，也給經(jīng)銷商帶來了豐厚的回報，農(nóng)民卻被實實在在的忽悠到家了。沿海地區(qū)，北方地區(qū)，經(jīng)濟作物發(fā)達地區(qū)的用肥習慣，用肥品種已經(jīng)接近了國外的水平，而西部山區(qū)，交通不發(fā)達的地區(qū)，比較多的大田作物區(qū)卻還在落后于上述地區(qū)10-20年的水平。
我國農(nóng)資行業(yè)的營銷水平是所有商品營銷之中水平最低的，發(fā)展起步最緩慢的。農(nóng)資行業(yè)里面匯聚的營銷人員數(shù)量龐大，其中多數(shù)是原供銷社保留下來，其次是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展出去的，還有就是其它行業(yè)轉變而來的。這些人員的來源組成就已經(jīng)決定了營銷的水平參差不齊，但是也就造就了豐富的一面。農(nóng)資原有的計劃經(jīng)濟對于農(nóng)資的發(fā)展影響最大最頑固，也就造就了許多的農(nóng)資人士的固步自封甚而進入滅亡。農(nóng)資生產(chǎn)的地方性及市場的相對保護性在發(fā)揮了巨大作用之后，仍然頑強的存在著并且妨礙了幾代人的思維。農(nóng)資由短缺到過剩的過程也就是農(nóng)資人痛苦發(fā)展的過程。
由于近幾年國家對于三農(nóng)的連續(xù)一號文件，吹響了農(nóng)業(yè)大踏步發(fā)展的號角，相應帶動了農(nóng)資營銷的不斷創(chuàng)新。在文章之中，我們專門對于農(nóng)資營銷創(chuàng)新做一個拋磚引玉的概述。
首先，對于高端農(nóng)業(yè)的發(fā)展及配套農(nóng)資產(chǎn)品，是我們關注的重點。所謂高端農(nóng)業(yè)，首推花卉產(chǎn)業(yè)，其次是高檔水果產(chǎn)業(yè)，然后是特色果蔬產(chǎn)業(yè)，再次是工業(yè)化集中生產(chǎn)的有機綠色農(nóng)產(chǎn)品。為這些細分的產(chǎn)業(yè)配套的農(nóng)資產(chǎn)品都是精細的小品種，高效吸收、全營養(yǎng)、全水溶、速效性等等特點成為了產(chǎn)品的巨大亮點及買賣點。比如：全水溶性有機酸類葉面肥，產(chǎn)品之內(nèi)涵蓋了有機、無機、螯合態(tài)微量元素等，對作物有立竿見影的功效。全水溶純化學合成的水溶肥，包含了速效硝態(tài)氮、緩釋酰胺態(tài)氮，高活性水溶磷，精制高活性鉀，全螯合態(tài)中微量元素，對作物有無與倫比的高效、環(huán)保、健康的巨大作用。各種有機態(tài)、螯合態(tài)專用微量元素肥。
有了高端農(nóng)業(yè)及配套的農(nóng)資產(chǎn)品，那么，我們又怎么樣來傳遞這些產(chǎn)品呢？
這里，首先把筆者的一個思路拋出來供大家批評。
創(chuàng)新的農(nóng)資營銷，首先是技術服務為先。為什么呢？因為，我們的服務對象一般不具備專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術知識，很多投資商都是轉行過來的或者半路出家的，我佩服他們的勇氣及精神，但是卻為他們的缺乏甚感焦慮。那么，誰來付出技術服務呢？筆者認為：目前是生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)技術服務站共同來運作技術的服務。以后是專業(yè)的技術服務團隊為用戶直接服務。
我們首推技術服務的目的：讓用戶快速的發(fā)展好自己的投資項目，讓用戶在享受技術服務的時候，避免被假冒偽劣的農(nóng)資產(chǎn)品所坑害，讓用戶盡早用上配套的高端農(nóng)資產(chǎn)品，讓這部分農(nóng)業(yè)投資者盡快走入發(fā)展的正軌。我所見過一位這樣的老板，一片熱心一腔熱血地發(fā)誓讓自己的老鄉(xiāng)吃上健康的蔬菜，結果，他自己就完全拋棄掉了無機肥的使用，轉而全部使用從新疆花費每噸2000多元采購回來的純有機肥，到收獲季節(jié)的時候，品質沒有保證到，產(chǎn)量也低得無法見人。為什么會這樣呢？原因很簡單，作物沒有了營養(yǎng)元素的提供，全靠土壤里面的氮磷鉀，很快就吸收得不夠用了，整個作物生長受到極大的打擊，各種抵抗病蟲害的能力迅速降低。
創(chuàng)新的農(nóng)資營銷，有了技術作為保證之后，產(chǎn)品的高品質就尤為重要了。我們試想，是不是目前任何的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)都可以成為高品質農(nóng)資產(chǎn)品的生產(chǎn)商呢？筆者認為：80-90%的企業(yè)不能夠成為。為什么呢？原因很簡單又恨復雜。1.50%的企業(yè)沒有技術服務及產(chǎn)品能力。2.10%的企業(yè)有產(chǎn)品服務能力，但是卻缺少遠見卓識的技術服務能力。3.10%的企業(yè)有產(chǎn)品及技術服務能力，但是卻沒有服務的思想。4.10%的企業(yè)什么都具備，但就是一心想賺取暴利！
創(chuàng)新的農(nóng)資營銷，通過減少或者取消流通環(huán)節(jié)的利潤，達到讓用戶真正實惠的目的。比如：15-15-15硫基復合肥的傳統(tǒng)銷售渠道零售價普遍是160.00元每50公斤一袋，折合3200.00一頓。而通過新型的銷售方式就能夠達到2700.00----2900.00一頓。
創(chuàng)新的農(nóng)資營銷，其次是站在終端用戶的角度去思考問題。農(nóng)資產(chǎn)品是配套農(nóng)業(yè)的其中一部分原料而已，在農(nóng)資產(chǎn)品傳遞到用戶的過程之中，以前是農(nóng)資企業(yè)生產(chǎn)什么樣的肥料產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)上就是用什么樣的產(chǎn)品，原因在于農(nóng)資產(chǎn)品的稀缺性。而現(xiàn)在，尿素等氮肥、磷銨等磷肥已經(jīng)嚴重供大于求了，各種相應的替代產(chǎn)品以及陸續(xù)出現(xiàn)。復混肥更是遠遠超出了實際的使用量了。
目前的終端用戶已經(jīng)有了自己更多的選擇以及自己獨特的需求。在零售商的門店之中，相對琳瑯滿目的肥料產(chǎn)品已經(jīng)讓用戶眼花繚亂了。最多的一個零售商門店里面曾經(jīng)就有過20幾家的肥料產(chǎn)品。店主自己都不知道該給用戶推薦什么產(chǎn)品了。農(nóng)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)人口的流動，市場對于農(nóng)副產(chǎn)品的需求的持續(xù)增加，這些都改變著農(nóng)業(yè)結構的調整在日益變化著。比如：農(nóng)村里面從事大田農(nóng)業(yè)的基本已經(jīng)是年老體弱者居多了，但是幾十年的大包裝尿素依舊還是50或者40公斤的沉重，壓著農(nóng)民在痛苦呻吟！一些農(nóng)村里面已經(jīng)展開了特有經(jīng)濟作物的種植的時候，卻滿地尋找不到專用的肥料來使用。無奈之下普通肥料將就著用咯。諸如此類的問題，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)看見了嗎？行動了嘛？
所以，筆者認為：農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)必須要緊跟著農(nóng)業(yè)發(fā)展的步伐，一切圍繞著用戶的實際需求出發(fā)，當然，這個事情也只能有良心有實力的生產(chǎn)企業(yè)能夠辦到的，那么跟風的企業(yè)只需要跟緊一點別掉隊太遠了，也就能夠改變行業(yè)的許多不正之風咯。產(chǎn)品的配方、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的及時性等等問題都應該在基于市場需求的基礎之上來運作。
創(chuàng)新的農(nóng)資營銷，其三是高質素農(nóng)資人才的匯聚。凡事都是人為的，離開人談什么事情都是沙灘上面建樓房—不切實際！所以筆者認為：進入高端農(nóng)資行業(yè)領域的企業(yè)首先需要有高素質的人才（包括企業(yè)領頭羊）。這些人才包括---產(chǎn)品技術研發(fā)的、高效生產(chǎn)管理的、高級農(nóng)資營銷的，建立了核心人才隊伍就等于航母有了核動力！

農(nóng)業(yè)發(fā)展水平低，農(nóng)產(chǎn)品質量差，農(nóng)資營銷水平低。在市場上跑對這些感受太深了。別的我不了解，對農(nóng)藥：很多村級小零售店完全沒有技術水平，用藥會亂配；很對農(nóng)戶只認價錢低，一些淘汰的或者禁掉的高度或者低含量的農(nóng)藥照樣使用……而現(xiàn)在的營銷還并沒有像大家預測的那樣，還遠遠沒有做到技術營銷�？傊�，對農(nóng)資行業(yè)，營銷是要好好創(chuàng)新改革了，然后才能解決我們現(xiàn)在面臨的各種難題

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