10 條“營銷圣訓(xùn)”

10 條“營銷圣訓(xùn)”  
   
       　 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。
　　以下 10 條“營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。
　　
　　一、每天安排一小時。
　　　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
　　二、盡可能多地打電話。
　　　　在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。
　　　　如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。
　　三、電話要簡短。
　　　　打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。
　　　　電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
　　四、在打電話前準備一個名單。
　　　　 如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
　　五、專注工作。
　　在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。
　　推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。
　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷�！�
　　如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
　　七、變換致電時間。
　　我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。
　　八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
　　
　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。
　　九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。
　　十、不要停歇。
　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了
　　“提高自然銷量”，單就這六個字而言，就能讓我們感受到去實現(xiàn)它的難度。畢竟，我們置身的是競爭充分的買方市場。在這樣的市場里，消費者漸趨理智和成熟；時刻都在妄想吃掉自己的對手們，都在以廣告、促銷輪番轟炸與搶奪著寶貴的消費者資源。假如自己真在市場推廣中吝嗇到“一毛不拔”，衣食父母們又怎能認識到、接觸到自己？相信，每一家企業(yè)都曾想過這樣的問題。但，想歸想，除了那些缺金少銀的企業(yè)被迫“窩囊”之外，其它的企業(yè)敢不敢“一毛不拔”，又是另外一回事。因為，在目前的市場環(huán)境里和競爭態(tài)勢下，在廣告、促銷等方面花大力氣去進行攻城掠地，才是增加顧客擁有量、實現(xiàn)自己贏利目的的出路；而藏在競爭的背后，去努力穩(wěn)定和提高自然銷量卻變成了冒險。健力寶在上個世紀九十年代中期，就曾為一個年度的這般冒險，付出了年銷售額幾乎下降50%的慘重代價。
　　
　　但不管怎樣講，也不論身家大小，由于追逐最大化贏利的稟性，許多企業(yè)肯定都冥思苦想過如何提高自然銷量的問題，并在心底滿懷期翼�？�，到底怎樣才能實現(xiàn)提高自然銷量的預(yù)期目的呢？其中又是否有一些基本的法則可資借鑒與參照呢？但愿筆者此文能為苦惱自然銷量的企業(yè)帶來一些啟發(fā)和幫助。
　　
　　一、產(chǎn)品力的拉動
　　
　　對絕大多數(shù)的企業(yè)而言，根據(jù)大的需求方向和自己所能掌握的產(chǎn)品原料進行研發(fā)；根據(jù)自己的喜好、賣場吸引力的大小及結(jié)合消費者可能的好惡，進行產(chǎn)品包裝及裝飾；根據(jù)主要競爭對手的價格和消費者的心理接受值進行定價；根據(jù)產(chǎn)品本身原料、工藝及質(zhì)能等進行產(chǎn)品的訴求和說明。其過程的完整性，思維的慎密性似乎無懈可擊。但，包裝及裝飾為什么就是難以吸引消費者注意和發(fā)生偶然消費；產(chǎn)品質(zhì)能的說明及其對產(chǎn)品質(zhì)能的具體體驗，為什么就不能吸引消費者長期及忠誠消費呢？消費者為何寧愿購用比自己價格更高的產(chǎn)品，而不買自己的產(chǎn)品呢？因為，較強產(chǎn)品力的促成，不僅在于其過程的完整，還在于其中的細節(jié)；不僅在于其思維的慎密，還在于思維的落實與執(zhí)行。
　　
　　HL公司的新品喜糖，由于采用了大紅喜色為主色調(diào)和花生形、元寶形、繡球形為包裝外形，自其設(shè)計出籠之日起，便已是人見人愛。其市場形勢也似乎因此新穎包裝而一片大好。面市以后，其與眾不同的包裝確實吸引住了眾多的眼球，以至原本主要針對婚慶市場的該公司喜糖，竟有很大一部分流向了少年、兒童的手中，成了他們的玩物。但在兩三個月后，產(chǎn)品的新鮮勁一過，該公司喜糖產(chǎn)品的銷售便出現(xiàn)了極大的回落。就其產(chǎn)品力本身而言，究其原因主要有三點：其一，重包裝等邊際產(chǎn)品輕核心產(chǎn)品。該公司的喜糖，盡管是委托國內(nèi)某著名糖果廠采取OEM形式貼牌生產(chǎn)的，但為節(jié)省成本，采用了一些口味不太好、檔次不太高的糖果。在這里，賣產(chǎn)品成了主賣包裝。顯然，當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)了其“金玉其外、敗褥其中”的“秘密”后，口碑肯定難好，市場也肯定難拓難展。其二，包裝新穎、精美的產(chǎn)品，能吸引盡量多數(shù)的消費者進行嘗試性消費，但其新鮮程度是會受到“新鮮周期”的限制的。也就是說，當(dāng)其一旦被大眾“見怪不怪”的認知后，它就會和其它臉熟的產(chǎn)品受到同樣“冷落”的待遇。如果沒有強力的營銷推廣和強力的品牌塑造，其新穎包裝之路將是更新?lián)Q代非�？�、變化頻率相當(dāng)高的。因為在這種情況下，只有不斷地推出別致包裝的產(chǎn)品，才能繼續(xù)挽留目標消費者的眼球，才能刺激其消費。其三，對主要賣包裝的喜糖類產(chǎn)品而言，進入門檻極低。一旦其以包裝打天下的思路被別人領(lǐng)悟，便極易遭到跟風(fēng)甚至是做得更新、更好的產(chǎn)品的狙擊。預(yù)期中屬于自己的市場就這樣被競爭對手、競爭對手的對手撿去了。
　　
　　二、推銷力的刺激
　　
　　如今，已經(jīng)很少有人講推銷了，因為“營銷”的觀點幾乎已一統(tǒng)市場運營的天下。也許，正是因為從此反映出的推銷低認知和對推銷效用的忽視，才使市場營銷中的基礎(chǔ)運營作為，出現(xiàn)了和推銷有關(guān)的 “短板”現(xiàn)象。實際上，推銷是市場營銷中的一個非常基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，其關(guān)系的緊密性就誠如大廈之于地基。
　　
　　就傳統(tǒng)的推銷概念而言，它似乎僅包括了：銷售人員帶上資料、樣品等的“敲門磚”行為。時至今日，如果再這樣認識推銷的話，其中就明顯存在許多不小的問題。如重視了分銷商（包含終端商）環(huán)節(jié)，忽視了與消費者形成互動溝通的東西。這種具有過度自我意識的“黃婆賣瓜”作為，最終將會對物流鏈、資金鏈的真正暢通產(chǎn)生極為不利的影響。顯然，現(xiàn)在再來談推銷，其中還應(yīng)該加入：營業(yè)導(dǎo)購人員（含終端賣場直銷人員）向消費者進行面對面推銷，這異常重要的一環(huán)。事實上已經(jīng)有調(diào)研證明，營業(yè)人員的推介，在需要人員推介的產(chǎn)品成交因素中，已經(jīng)占到了約30%的比例。但，正如前述一樣，確已有許多的企業(yè)沒能真正的認識和重視到這一點，其中就不乏創(chuàng)造了中國保健品營銷奇跡的腦白金。
　　在腦白金的許多終端賣場，有眾多的營業(yè)導(dǎo)購人員，還在將腦白金當(dāng)作補腦用品�？梢韵胂�，直接向消費者進行面對面推銷的營業(yè)導(dǎo)購人員，如果不清楚產(chǎn)品性質(zhì)、不了解產(chǎn)品功用，又如何能對顧客作出有利自己產(chǎn)品銷售的實效溝通呢？實際上，還不僅這些，在終端坐享腦白金巨額廣告其成的許多對手，都將省下的營銷費用作為了終端的回扣，以使營業(yè)導(dǎo)購人員向消費者首推或重點推介自己的產(chǎn)品。這既是腦白金在終端推銷力上的隱患，同時也是許多企業(yè)所共同面臨的一個現(xiàn)實問題。
　　
　　其實，已經(jīng)有一些有所思、有所想的企業(yè)，在一開始就認識到了這些，其中，尤以高檔酒水和房地產(chǎn)產(chǎn)品為代表�？v觀它們的作為，著重有如后三點：其一，對營業(yè)導(dǎo)購人員輪流進行有關(guān)產(chǎn)品、有關(guān)企業(yè)、有關(guān)對手、有關(guān)說辭，有關(guān)推介技巧等業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，使他們足以應(yīng)付任何營業(yè)推介上的難題。其二，根據(jù)對手動態(tài)及市場實情，采取開箱開瓶獎、積分累計銷售獎；召開聯(lián)誼會，年終進行現(xiàn)金、物質(zhì)及獎勵旅游等動態(tài)激勵方式，較好的掌控住了營業(yè)導(dǎo)購人員。終端有人最終促成了終端有消費者。其三，注重市場形勢與競爭狀況的變化，力抓監(jiān)管。從上游廠商到中下游商家，從廠商到直面消費者的終端推銷都做好了，產(chǎn)品流就更能無所阻滯的暢通起來。
　　
　　三、渠道競爭力的構(gòu)建
　　
　　對渠道而言，有兩個因素對自然銷量的影響極其的大。其一，網(wǎng)點競爭力：鋪貨上架率；其二，終端競爭力：賣場展銷質(zhì)量。
　　
　　就鋪貨上架率來講，指的是一定要使自己的產(chǎn)品，能在目標區(qū)域市場的各個細分區(qū)域，擁有和達到一定的網(wǎng)點量。其中的最佳鋪貨上架率比例，可參照黃金分割率0.618進行。如此，即可基本達到：在目標區(qū)域市場的所有網(wǎng)點進行鋪貨上架的效果。說簡單一點就是：一定要方便目標區(qū)域市場的消費者“隨時隨地”看得到、買得到自己的產(chǎn)品。否則，銷量必將遭受嚴重挫傷。
　　
　　YT公司是筆者親手進行過營銷診斷及改造的企業(yè)。該公司主要產(chǎn)銷薯條、薯片等休閑食品。曾在某一段時間，該公司昆明市場的月均銷售額，猛然從70余萬元急劇下跌至40萬元左右。到底是什么原因致使YT公司的銷售額遭受如此“滑鐵盧”呢？經(jīng)過調(diào)研后，終于發(fā)現(xiàn)了其主要原因所在。由于公司對銷售人員的激勵不夠和監(jiān)管乏力，致使銷售人員人心渙散、懈怠窩工---對新網(wǎng)點不思拓展，對老網(wǎng)點又不能做好主動回訪，也不能及時開展送貨等服務(wù)，最終造成了YT公司銷售部口中70%以上的鋪貨率，下降到了30%左右，其所謂的36%的市場占有率也隨之下滑到了18%。而這些，YT公司竟不自知，其銷售額的巨幅波動就更在情理之中了。其實不僅是昆明市場，在成都，也因為當(dāng)?shù)卮�理商對YT公司產(chǎn)品品牌的不認同，鋪貨、推貨不積極，而存在自然銷量的瓶頸。后經(jīng)多番廣告、促銷等市場刺激，亦因鋪貨上架率的限制，而未能取得有效突破。YT公司最終不得不淡出了成都市場。
　　
　　就賣場展銷質(zhì)量來講，其主要指的是一個企業(yè)、一個產(chǎn)品在終端賣場的陳列、理貨等作為的好壞。其實，導(dǎo)致YT公司經(jīng)歷銷售“滑鐵盧”的原因，除了鋪貨上架率的影響外，另一個主要原因就在于其賣場展銷質(zhì)量本身的不足。經(jīng)過市場診斷發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)的產(chǎn)品不是存在貨架位置不好，就是存在自己的產(chǎn)品被競品擋在了后面、壓在了下面等情況。可以想象，這種無法進入目標消費者視野，無法與他們進行接觸的賣場展銷質(zhì)量，豈不會大大影響一個產(chǎn)品的自然銷量？與該公司情況，存在較大反差的是產(chǎn)銷青梅酒的QY酒業(yè)公司。該公司的青梅酒每次擺上貨架的時候，總會有意抽掉幾瓶，以給消費者“旺銷”的感覺刺激跟隨式消費。正是因為這些在渠道競爭力構(gòu)建細節(jié)上的重視，QY公司的青梅酒才能在幾乎沒有任何廣告、促銷投入下的昆明市場，始終都能維持500萬元左右的年銷售額。
　　
　　相信，與YT公司一樣存在共病的企業(yè)并非一家兩家，其中的原因即可能是對銷售人員激勵監(jiān)管不力，對分銷商選擇監(jiān)管不當(dāng)，也可能是因為企業(yè)本身意識不夠或市場管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不足。但不論是何種原因，如果不能及時注重和解決這些問題，必將還有更多的企業(yè)載在這個上面。
　　四、實效營銷推廣的效果積蓄與延續(xù)
　　本處的營銷推廣，主要指的是廣告宣傳、活動促銷等市場運營行為。在這些方面，其中的幾個重點在于：其一，不論是創(chuàng)新也好，還是老套也罷，必須堅持效果優(yōu)先的原則。其二，對產(chǎn)品營銷溝通主題的提煉與推廣，要注意這在溝通主題的背后，為產(chǎn)品尋找能強力支持其的功能概念、科技概念、理論概念。也就是說：要為“適度”夸張的營銷溝通找到有力而可靠的支持點。其三，營銷溝通主題最好是產(chǎn)品本身，相對競品最能差異化滿足顧客精神及物質(zhì)需要的東西。這亦為我們的許多企業(yè)提出了一個實在的要求：將過度自我本位的“產(chǎn)品賣點”轉(zhuǎn)變?yōu)槟艽偈诡櫩吞脱�包購買的“消費者的買點”。
　　
　　普通功能食品海王金樽的一句“要干更要肝”，將消費者誤導(dǎo)向了：以為海王金樽是一種即能解酒，又具有保肝降酶功效的功能性保健食品甚或藥品。這種夸張的誤導(dǎo)顯然違背了國家廣告法、消費者權(quán)益法等相關(guān)法律法規(guī)。這也致使了海王金樽的廣告遭到了禁播，甚至造成海王金樽在某些具體區(qū)域市場遭到了禁售。但，這些并沒能阻礙海王金樽較高的自然銷售量，在全國大多數(shù)區(qū)域市場的繼續(xù)維持。在筆者的身邊，就仍然有許多朋友，在應(yīng)酬前半個小時依然堅持購用海王金樽的習(xí)慣。解析海王金樽的營銷推廣案例，我們不難發(fā)現(xiàn)，正是因為海王金樽將自己解酒、保肝降酶的賣點提煉、整合成了目標消費者“要干更要肝”的消費者的買點；正是因為其本身較為顯著的解酒功效的真實支撐；正是因為其夸張的誤導(dǎo)，才使海王金樽迅速擁有了龐大的擁泵者即消費者基礎(chǔ)，才得以將無廣告和促銷后的較高自然銷量繼續(xù)維系。
　　
　　在堅持效果優(yōu)先原則的營銷推廣案例中，腦白金是一個倍受爭議的產(chǎn)品。但不論其禮品概念是否成為了2001年中國最不受歡迎的廣告之一，及其是如何的使人“惡心”和“反胃”，其廣告的銷售力卻也是倍受廣大企業(yè)所稱羨的。因為，它畢竟將禮品概念深植進了消費者之心，它畢竟創(chuàng)造了年銷售額過10億的中國保健品行業(yè)里的奇跡。不過細究起來，其龐大的廣告投入或許比其廣告本身更具促銷力。不過，史玉柱的腦白金或許太怕失敗，而忽視了自然銷量的存在，以至在腦白金禮品概念深植消費市場的近年，仍然不知間歇的進行巨額投入。其實，腦白金的廣告是完全可能歇息一段時間的，因為其一個階段后的營銷推廣，完全能夠激發(fā)一定期限的高自然銷售量。腦白金的禮品概念及其營銷推廣的不知進退，就如“船大不好調(diào)頭”一樣，這也使得腦白金本身陷入了營銷推廣向“年輕態(tài)，健康品”真正轉(zhuǎn)型（稱之為回歸功能訴求“正道”或許更合適）的不易和巨痛。
　　
　　五、自尋對手的擠兌
　　
　　“自尋對手的擠兌”？這豈不是相對“創(chuàng)新就是找死”的另一個極端嗎？這豈不是在慫恿我們進入有較多競爭對手的市場自尋死路嗎？事實上并非如此。在高端通訊市場，銥星算是沒有對手了吧，但銥星卻在運營不長時間之后，背不起沒有競爭的包袱，最終宣布破產(chǎn)變?yōu)榱恕傲餍恰�。“背不起沒有競爭對手的包袱”？為什么會這樣呢？因為在某具體細分市場，如果缺少或沒有競爭對手，便極可能意味著消費市場缺乏現(xiàn)實的需求。而去自尋對手的擠兌，進入一個有較多競爭對手的市場，則剛好相反的意味著消費市場的需求相對現(xiàn)實和巨大。在這樣的市場里，一個有進取心的，善于將壓力轉(zhuǎn)化為動力的，會使巧勁的企業(yè)，極可能因為競爭對手的壓迫和擠兌，而在自然銷量上獲得較大的成功。
　　
　　北京亞運會前后，神州熱水器和萬家樂熱水器，在中國市場打出了一場至今還為人津津樂道的“架”。這場熱鬧不但培育起了中國的熱水器市場，更使神州與萬家樂在互相的競爭中，各自攀升，并最終成為中國熱水器行業(yè)里的兩大領(lǐng)導(dǎo)品牌。在本案例中，不論是神州還是萬家樂，都在為打倒強勁的對手，而“拼命”的在研發(fā)能力上、技術(shù)上、產(chǎn)品質(zhì)能上、服務(wù)上強化與提高自己的市場競爭力。無了“高處不勝寒”的驕嗔和懈怠，卻有競爭對手的壓力和基于此的動力，顯然，這種來自對手的擠兌力，正是促成神州與萬家樂各自更上一層樓的重要原因所在。
　　
　　自尋對手的擠兌，并不僅僅是在總體需求較為旺盛、競爭對手較多的市場中，去無奈的參與和應(yīng)對競爭，還在于能夠主動跟隨乃至引領(lǐng)競爭形勢，以更好爭取在競爭中出位，奠定自己的市場地位。在最近的一次調(diào)查中，已登上中國瓶裝水老大寶座的養(yǎng)生堂農(nóng)夫山泉，在數(shù)年前還是個名不見經(jīng)傳的小字輩，但隨著“不要在課堂上發(fā)出這種聲音”和“農(nóng)夫山泉有點甜”等獨特而實效的營銷溝通，隨著天然水與純凈水之戰(zhàn)的主動挑起、支持申奧及其近期所開展的“陽光工程”等借勢借力的大動作，迅速由“小字輩”品牌邁上了水市大品牌，迅速由跟隨品牌轉(zhuǎn)變成了水市的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
　　
　　自尋對手的擠兌，或許正應(yīng)了那句老話“主動出擊才是最好的防守”，才會使秉此而行的企業(yè)更易勝出市場，更易晉升和保持住自己的市場地位。不過，在這個過程中，尤其需要注意的則是：既要能”打天下“，還要能”謀天下“，即需智勇兼?zhèn)洹?br /> 　　
　　六、品牌力的支撐
　　
　　在前幾年，有一項調(diào)查表明，消費者的指牌認購率已經(jīng)達到了18%以上。也就是說，假如以寶潔飄柔洗發(fā)水為例，其100名消費者當(dāng)中，就有18名以上的消費者是指名道姓購用飄柔的。可見，大凡是品牌，就少不了一群忠誠消費的支持者和追隨者。從這足可見出品牌的力量。難怪會有人稱我們已進入了一個品牌營銷的時代。
　　
　　但無論我們是否已真的進入了品牌營銷時代，還是品牌概念已多么的深入人心，品牌的塑造都已進入了許多不得不談的誤區(qū)。首先，品牌被認為是靠巨額廣告投入所打造出來的。顯然，這里面忽視了一個異常重要的因素，那就是品牌的特征并非僅是知名度，更重要的是還要具有美譽度。只有具備了足夠的美譽度，才能持久獲得消費者的親賴與信任，才能獲得最大多數(shù)化的顧客擁有量，那什么才是美譽度呢？美譽度就是跟隨與引導(dǎo)消費者需求意念的研發(fā)、包裝，有保證的產(chǎn)品質(zhì)能和及時周到的服務(wù)。說簡單一點就是：能滿足或更好滿足對手所不能滿足、所不能很好滿足顧客需求的能力。其次，認為品牌就是自己的“兒子“，是自己辛辛苦苦養(yǎng)育出來的。這種觀點，直接造成了講究認同率、講究溝通能力的品牌，忽視了消費者的意念，成為了企業(yè)自身從自我本位出發(fā)”恣意妄為“的產(chǎn)物。而真正的品牌締造者，卻是源自于廣大消費者及消費者的實際消費。到底什么才是促成盡量多數(shù)消費者實際消費的東西呢？當(dāng)然是企業(yè)自身本著為消費者”養(yǎng)兒子“的保姆態(tài)度，與消費者建立起穩(wěn)固的親、信關(guān)系，讓消費者把自己的產(chǎn)品當(dāng)成”兒子“。其三，以為自己擁有了具備一定銷售力的品牌，便可以一勞永逸，穩(wěn)坐”釣魚臺“，而不注重對品牌的維護，及其促使品牌的動態(tài)發(fā)展。這，很明顯的低估了消費者消費心理及消費知識的進步，以及競爭品牌與自己對消費市場的教育能力。
　　
　　上述品牌塑造及品牌營銷誤區(qū)，并非僅在小范圍內(nèi)存在，也并非對大品牌、小品牌會有多大不同。如標王秦池的知名度夠高了吧，可卻因美譽度低下，品牌不牢，賺不回在廣告等方面的投入，而自涉水中將自己“溺死”了；如曾經(jīng)風(fēng)光一時的“洋貨”香武仕，這杜撰出來的來自德國的國際知名品牌，在誠信上的隕落；如青島啤酒在云貴市場犯下的“活動期限在前，中獎日期在后”的品牌營銷失誤，正在將自己推進部分媒體乃至對手乘機”惡炒“的陷阱。可見，真正有銷售力，能促進和提高自然銷量的品牌，就是產(chǎn)品及服務(wù)的高質(zhì)能，就是誠信。記住，品牌只是自己為消費者”喂養(yǎng)的兒子“，自己只是靠”喂養(yǎng)“品牌賺錢的品牌保姆。