“服務(wù)競爭”是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的必由之路

對產(chǎn)品來說，服務(wù)不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值。在農(nóng)資市場競爭日益激烈的今天，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)不但面臨著產(chǎn)品競爭，價格競爭，市場競爭，同時也面臨著服務(wù)的競爭。尤其是在當(dāng)今這一不斷變化的市場環(huán)境中，農(nóng)資服務(wù)也在不斷推陳出新、標(biāo)新立異中變得更具有差異化。這些行為，不是哪個廠家頭腦發(fā)熱，而是在市場競爭大潮中，農(nóng)資市場以產(chǎn)品競爭為主體的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，必須向以兼顧服務(wù)為主體的新型農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型的結(jié)果。

而目前農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)針對服務(wù)所表現(xiàn)出來的軟弱，究其原因，主要存在以下三個方面的問題：

首先，鞭長莫及廠家難以操控

迫于經(jīng)銷商的壓力，廠家會把銷售價格一讓到底，于是就沒有了服務(wù)費(fèi)用的空間。即便廠家給予終端商以及農(nóng)戶的一些優(yōu)惠政策，往往被經(jīng)銷商在執(zhí)行中歪曲，最后導(dǎo)致服務(wù)跟不上，出現(xiàn)終端商和農(nóng)戶抱怨的現(xiàn)象。

其次，成本壓力企業(yè)力不從心

在農(nóng)資行業(yè)，目前已經(jīng)進(jìn)入到了最末端的惡劣競爭——價格穿底。這種競爭的結(jié)果就是“多敗俱傷”，廠家沒有了利潤，拿什么搞服務(wù)？無奈之下，只有舍棄服務(wù)，采取自由銷售方式，買多少算多少。

最后，急于求成各方信心不足

很多企業(yè)，在一個新品牌剛誕生之時，對一切營銷活動都還充滿信心，還想做一些服務(wù)來幫助銷售。但服務(wù)對銷售的拉動效果需要一定的時間才能顯現(xiàn)，這時，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都會對前期制定的一些服務(wù)策略產(chǎn)生懷疑，最終導(dǎo)致服務(wù)停滯不前，功虧一簣。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能給顧客留下好的印象，也能給企業(yè)帶來良好的收益和穩(wěn)固的客戶群體。同時優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是提高品牌知名度和產(chǎn)品附加值的有效方法。但要讓企業(yè)自身去完成系列服務(wù)，明顯言不由衷，并且困難重重。面對挑戰(zhàn)，企業(yè)如何將農(nóng)資服務(wù)進(jìn)行到底呢？

1、廠商共擔(dān)，農(nóng)資服務(wù)突破新方向

現(xiàn)代農(nóng)資企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該圍繞和各級經(jīng)銷商一起“市場共建，利益共享”的思路，才能充分利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖煜ざ纫约叭嗣}資源，結(jié)合廠家的實(shí)力，最終才可以較圓滿的完成服務(wù)項(xiàng)目；才可以使農(nóng)戶真正感覺和體驗(yàn)到服務(wù)為他們帶來的實(shí)惠。否則，所謂的任何服務(wù)都只能停留在口頭上，最后不了而了之。那么，農(nóng)資服務(wù)如何突破呢？

一是，實(shí)行農(nóng)資連鎖經(jīng)營模式，即發(fā)展新型企業(yè)運(yùn)作制度，建立公司、配送中心、銷售點(diǎn)（加盟店）層級服務(wù)營銷模式。

首先，廠家針對經(jīng)銷商服務(wù)；其次，廠家、區(qū)域經(jīng)銷商針對終端商服務(wù)；最后，廠家、區(qū)域經(jīng)銷商、終端商針對農(nóng)戶進(jìn)行服務(wù)。這樣，“階梯式”層級服務(wù)，就會把各方面的資源整合在一起，把全部的力量都集中在最終消費(fèi)者——農(nóng)戶的身上；

二是，實(shí)行農(nóng)資服務(wù)進(jìn)村入戶工程，真正把農(nóng)資送到農(nóng)民的家門口，為此，必須建立全新的農(nóng)資服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；

三是，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資服務(wù)與農(nóng)技服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品農(nóng)資服務(wù)的同時，提供相應(yīng)高水平的農(nóng)技服務(wù)。充分利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門的資源優(yōu)勢，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，共同打造“政企一體化”服務(wù)體系。為當(dāng)?shù)卣�府立功，為企業(yè)宣傳，為農(nóng)戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

然而，在如何做好技術(shù)、農(nóng)資服務(wù)，滿足農(nóng)業(yè)需求的同時，也會給自己帶來合理、穩(wěn)定的利益，是當(dāng)前農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和各級農(nóng)資經(jīng)銷商們共同尋求解決的問題。那么，如何解決好這些問題呢？必須轉(zhuǎn)變觀念，把服務(wù)真正納入到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略上來。

2、轉(zhuǎn)變角色，農(nóng)資服務(wù)打破舊觀念

在農(nóng)資行業(yè)，由于市場化的步伐進(jìn)展緩慢，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，都還停留在舊的經(jīng)營模式中。這些年，由于競爭的不斷深入，雖然有了明顯的改進(jìn)，但還是不能跟上市場的腳步，要改變這種局面，廠家和經(jīng)銷商就要改變觀念，轉(zhuǎn)變角色，主動邁開大步，趕上市場的步伐。

1）廠家由“批發(fā)商”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變

要完成這個轉(zhuǎn)變，必須要有跨越式的思想進(jìn)步：要從單純的產(chǎn)品經(jīng)營中走出來，步入品牌營銷的時代。今天，我們不僅要把產(chǎn)品賣出去，更重要的是把產(chǎn)品的延伸部分——服務(wù)也和產(chǎn)品一起銷售出去，讓農(nóng)戶時刻感受到購買這個品牌的價值不僅僅在于他的施用效果，更重要的是還有增值的價值和產(chǎn)品一起送達(dá)。作為農(nóng)資生產(chǎn)廠家，必須放棄“生娃不養(yǎng)娃”的“批發(fā)式”營銷行為，把農(nóng)資服務(wù)拔高到企業(yè)的戰(zhàn)略高度來對待。使企業(yè)真正成為值得經(jīng)銷商信賴的好伙伴。

2）由“滿足消費(fèi)”向“引導(dǎo)消費(fèi)”轉(zhuǎn)變

由于農(nóng)村的科技普及率還很低，有些農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時，往往指名要已推廣了20多年的老農(nóng)資產(chǎn)品品種，如甲胺磷、1605、3911等劇毒農(nóng)資產(chǎn)品，有的還會拿著肥料包裝袋來對比尋找他認(rèn)為效果不錯的產(chǎn)品。如果按照他們所要的提供貨源，一是不符合有關(guān)規(guī)定；二是有的產(chǎn)品已經(jīng)被淘汰。這時，就需要經(jīng)銷商向農(nóng)民推薦高效、低毒、低殘留、效果好的農(nóng)資品種，并且循循善誘，教育農(nóng)戶使用高效、綠色產(chǎn)品。這樣買賣關(guān)系的轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵在于推出真正適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品。經(jīng)銷商要真正成為引導(dǎo)農(nóng)戶消費(fèi)的方向標(biāo)。

3）引導(dǎo)區(qū)域經(jīng)銷商由“經(jīng)銷”向“營銷”轉(zhuǎn)變

簡單地把商品擺在那里，賣給對方獲利后就不聞不問了，這叫經(jīng)銷。而營銷經(jīng)營者要了解所在的地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上需要什么農(nóng)資產(chǎn)品，什么產(chǎn)品怎么使用，能有多大的銷量，在什么季節(jié)該賣什么品種等等。同時要做好技術(shù)服務(wù)、終端商產(chǎn)品培訓(xùn)等工作，幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)上的實(shí)際問題，區(qū)域經(jīng)銷商要真正成為終端商和農(nóng)戶的貼心人。

4）督促終端零售商由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變

目前很多鄉(xiāng)村農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷商還是進(jìn)貨到家，搬貨上架，來客賣貨，丈夫進(jìn)貨，妻子收款，開門是店，關(guān)門是家。終端商要走出家門，調(diào)查和了解市場，下到田頭和農(nóng)民交談，去指導(dǎo)農(nóng)民，主動地請農(nóng)民到你店里去買農(nóng)資產(chǎn)品，咨詢解決生產(chǎn)上的問題，擺脫“小賣部”的經(jīng)營方式，終端零售商要真正成為農(nóng)戶的種植幫手。

5）讓服務(wù)由“大眾化”向“個性化、差異化”轉(zhuǎn)變

農(nóng)資產(chǎn)品隨著買方市場的到來，相同功能、相同質(zhì)量的產(chǎn)品越來越多，農(nóng)戶憑什么就要選擇你的產(chǎn)品呢？于是，服務(wù)個性化、差異化就成了對手之間的競爭利器。同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，為什么有的品牌生意火爆，有的品牌生意清淡？除了游刃有余的經(jīng)營經(jīng)濟(jì)和政治大環(huán)境之“天時”外，“地利”和“人和”是其在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）區(qū)域形成品牌和口碑的關(guān)鍵元素，“產(chǎn)品差異化，服務(wù)個性化”才是農(nóng)資品牌的生存立命之本，發(fā)展和壯大之源。

個性化、差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，即令顧客滿意的服務(wù)可以說是農(nóng)資廠商業(yè)績的重要保證，因?yàn)閷τ谵r(nóng)資廠商來說，要充分地認(rèn)識這種令顧客滿意服務(wù)的重要性，同時對于個性化、差異化服務(wù)的概念也要結(jié)合不同的時代背景、地域文化、鄉(xiāng)村民風(fēng)、消費(fèi)習(xí)俗等進(jìn)行理解。

3、五種途徑，農(nóng)資服務(wù)創(chuàng)新全攻略

農(nóng)資服務(wù)創(chuàng)新，并不是以前的所有都要變，而是要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，給予不同的創(chuàng)新模式，來達(dá)到服務(wù)的目的。

途徑一：全面創(chuàng)新

借助技術(shù)的重大突破和服務(wù)理念的變革，創(chuàng)造全新的整體服務(wù)。其比例最低，卻常常是服務(wù)觀念革新的動力。全面創(chuàng)新，通過“激進(jìn)式”方法，對消費(fèi)者和市場進(jìn)行全新的服務(wù)轉(zhuǎn)變，在新服務(wù)周期中某些以重大創(chuàng)新、創(chuàng)新服務(wù)、新服務(wù)的步驟開發(fā)出來。

例如：現(xiàn)在，越來越多的人們開始在家里辦公，從事第一職業(yè)或第二職業(yè)。威斯特公司知道家庭辦公用戶需要一個穩(wěn)定和有效的系統(tǒng)來處理和接收電話、發(fā)送和接收傳真以及處理信息。威斯特公司設(shè)立了“家庭辦公咨詢中心”，為建立這個系統(tǒng)提供服務(wù)。威斯特公司為了讓用戶學(xué)會使用這個系統(tǒng)和了解這個系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)，還為用戶提供培訓(xùn)，威斯特公司的咨詢中心可以為260萬家庭辦公用戶提供服務(wù)。

農(nóng)資行業(yè)的未來將是在服務(wù)中不斷尋找機(jī)會，一旦失去服務(wù)，農(nóng)資企業(yè)就將失去一項(xiàng)核心競爭力。如可能進(jìn)行全面服務(wù)創(chuàng)新的企業(yè)，一旦找準(zhǔn)方向，也會成為一種新的增值銷售模式，使農(nóng)資服務(wù)成為提升農(nóng)資產(chǎn)品銷售力是否有力的一項(xiàng)重要武器。



途徑二：局部革新

利用服務(wù)技術(shù)的小發(fā)明、小創(chuàng)新或通過構(gòu)思精巧的服務(wù)概念，而使原有的服務(wù)得到改善或具備與競爭者服務(wù)存在差異的特色。這種局部革新，通過“漸進(jìn)式”創(chuàng)新手段，通常是對現(xiàn)有服務(wù)組成的微小調(diào)整。通過服務(wù)延伸、服務(wù)改善、風(fēng)格轉(zhuǎn)變的步驟。使服務(wù)能源源不斷的在客戶跟前展現(xiàn)，增強(qiáng)各級消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)可。

例如：芭田在進(jìn)行農(nóng)化服務(wù)時，把對化肥的服務(wù)，延伸到了農(nóng)藥使用情況的服務(wù)，“化肥、農(nóng)藥”看似不相關(guān)，但在農(nóng)戶的心里，卻有著同等的分量。通過這樣的延伸服務(wù)，有效提升了芭田“親農(nóng)”的品牌形象。

途徑三：形象再造

通過改變服務(wù)環(huán)境、伸縮服務(wù)系列、命名新品牌來重新塑造新的服務(wù)形象。企業(yè)可以根據(jù)各個不同種植階段，推出不同主題的農(nóng)化服務(wù)內(nèi)容。

例如：在春季，可以推出以“送科技下鄉(xiāng)”為主題的農(nóng)化服務(wù)。在秋季可以推出以“送知識到農(nóng)村”的大型贈送書籍等活動，吸引農(nóng)戶對服務(wù)的關(guān)注。

途徑四：改型變異

通過市場再定位，創(chuàng)造出在質(zhì)量、檔次方面有別于原有服務(wù)的新服務(wù)項(xiàng)目，但服務(wù)核心技術(shù)和形式不發(fā)生根本變化。

例如：對于農(nóng)戶司空見慣的“農(nóng)化服務(wù)”，可以通過與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府合作的方式，把“農(nóng)化服務(wù)”變成“政府形象”，提高服務(wù)公信度，提升服務(wù)質(zhì)量。

途徑五：外部引入

通過購買服務(wù)設(shè)備、聘用專業(yè)人員或特許經(jīng)營等方式將現(xiàn)成的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)引入到本企業(yè)中。　　

服務(wù)創(chuàng)新需要跨學(xué)科的交流和合作，它是一種技術(shù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、社會組織創(chuàng)新和需求、用戶創(chuàng)新的綜合。最有意義的服務(wù)創(chuàng)新來自對服務(wù)對象的深入了解，這個深入比一般的產(chǎn)品創(chuàng)新要深入得多。

例如：在農(nóng)化服務(wù)方面，可以借助當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門或村上的意見領(lǐng)袖以及種植大戶合作，由他們來進(jìn)行農(nóng)化服務(wù)，這樣，即可以增強(qiáng)可信度，同時，也為企業(yè)節(jié)省了人力物力。

當(dāng)下，農(nóng)資服務(wù)的創(chuàng)新，不在于對方式有多大的變化，關(guān)鍵在于把服務(wù)真正落實(shí)下去。

4、兩大誤區(qū)，預(yù)防服務(wù)歧途航向標(biāo)

目前大多數(shù)的農(nóng)資服務(wù)，基本都是“假性服務(wù)”，表面工作，究其原因，在于誤入歧途。

誤區(qū)一：服務(wù)被概念化

只有售后服務(wù)，而忽略了售前、售中的服務(wù)。無論如何，由質(zhì)量問題引起的從本質(zhì)上說，不是“服務(wù)”，而是“干擾”。但它既不是消費(fèi)者所需要的真正服務(wù)，也不是廠家所追求的正確的服務(wù)方向。所以服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)走出這一誤區(qū)，要樹立“全程服務(wù)”的理念。

例如：只在接到顧客投訴或接到地方行政部門罰單的時候才知道要進(jìn)行服務(wù)。把服務(wù)停留在口頭上，停留在概念上，最后只能是“賠了夫人又折兵”。

誤區(qū)二：服務(wù)完全成為宣傳的工具

把任何的服務(wù)行為都當(dāng)成宣傳的載體，而忘了服務(wù)本身的含義。宣傳固然重要，但服務(wù)一定要遵循自己的規(guī)律。

例如：把建立“示范田”徹底當(dāng)成企業(yè)品牌、產(chǎn)品宣傳的陣地，而忽視了“示范田”應(yīng)有的對農(nóng)戶增收具有促進(jìn)意義的效果。這樣到最后，就連路過的農(nóng)戶也懶得看一眼“示范田”上到底在講什么了。

5、農(nóng)化服務(wù)，農(nóng)資服務(wù)體系核心力

農(nóng)化服務(wù)也是農(nóng)資服務(wù)的主線，是農(nóng)資服務(wù)的核心。這是一個社會學(xué)和應(yīng)用學(xué)結(jié)合的概念，追求的是實(shí)事求是。開展農(nóng)化服務(wù)的主體、服務(wù)的方式以及特點(diǎn)、服務(wù)的對象以及服務(wù)所追求的目標(biāo)等幾個關(guān)鍵要素在社會調(diào)研的基礎(chǔ)上概括出來。

1）要結(jié)合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特點(diǎn)進(jìn)行，充分注意到生產(chǎn)的季節(jié)性、周期性、自然性等特點(diǎn)；

2）要緊跟農(nóng)民的需求來進(jìn)行，當(dāng)前農(nóng)民最缺乏的就是資金、技術(shù)、信息，作為農(nóng)化服務(wù)，重要的內(nèi)容就是提供信息、技術(shù)等；

3）要結(jié)合農(nóng)村的社會規(guī)律進(jìn)行，要充分發(fā)揮農(nóng)村社會間聯(lián)系緊密的優(yōu)勢，采取集中兵力突破，帶動典型的策略，以期擴(kuò)大農(nóng)化服務(wù)力量；

4）要抓好農(nóng)化服務(wù)的四大組織建設(shè)

第一，抓培訓(xùn)組織。是針對銷售人員、經(jīng)銷商和終端商以及農(nóng)戶的一種產(chǎn)品宣傳手段，通過提高他們的科學(xué)施肥知識，正確施用配方肥產(chǎn)品，從而樹立企業(yè)品牌形象；

第二，抓基礎(chǔ)研究試驗(yàn)組織。這是企業(yè)發(fā)展的動力，也是企業(yè)創(chuàng)新的需要。試驗(yàn)保證了配方復(fù)合肥在各地的肥效和安全性，為配方調(diào)整提供理論依據(jù)；

第三，抓推薦施肥及示范推廣組織。這是最直接的為農(nóng)民服務(wù)，通過測土和不測土二種方式，建立示范田，對產(chǎn)品效果進(jìn)行驗(yàn)證，讓農(nóng)民眼見為實(shí)，減少農(nóng)民的不合理施肥現(xiàn)象，降低施肥成本或者提高農(nóng)民的施肥經(jīng)濟(jì)效益；

第四，抓專家服務(wù)組織。是充分利用各級農(nóng)業(yè)技術(shù)研究和推廣部門的專家力量，為企業(yè)服務(wù)，促進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，促進(jìn)平衡施肥技術(shù)的發(fā)展和提高。農(nóng)業(yè)專家是四大組織之間聯(lián)系的紐帶和基礎(chǔ)，也就是說農(nóng)化服務(wù)的關(guān)鍵是人才。

5）建立農(nóng)戶資料庫，特別要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，農(nóng)化服務(wù)的最終客體是農(nóng)戶，因此，要求企業(yè)盡可能多的建立農(nóng)戶資料卡。我們知道，企業(yè)會給經(jīng)銷商建立資料庫，很少有企業(yè)去建立終端商資料庫，更沒有企業(yè)愿意去建立農(nóng)戶資料庫。為什么不能？在于服務(wù)觀念的淡薄。一個農(nóng)戶家庭，對肥料的使用是一輩子的事情，只要土地還在，就不會停止使用農(nóng)資產(chǎn)品。他們是化肥消費(fèi)最忠誠的客戶。



結(jié)語：回歸農(nóng)化服務(wù)本質(zhì)

中國復(fù)合肥企業(yè)的發(fā)展歷史只有十幾年，企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)建立的歷史更短，而中國原有的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣模式是政府主導(dǎo)的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系，具有幾十年的歷史，從業(yè)人員上百萬，但政府主導(dǎo)的農(nóng)業(yè)推廣不適合企業(yè)發(fā)展需要，企業(yè)需要建立一種以企業(yè)為主導(dǎo)的市場化農(nóng)化服務(wù)體系。國家放開肥料市場之后，化肥生產(chǎn)企業(yè)成為農(nóng)化服務(wù)的主體。

在商言商，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)是以提升企業(yè)形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售為目的的，但現(xiàn)實(shí)中激烈的市場競爭，卻要求企業(yè)回歸農(nóng)化服務(wù)的本質(zhì)，幫助農(nóng)民使用好農(nóng)資產(chǎn)品，農(nóng)民用某品牌的產(chǎn)品，增加了產(chǎn)量和收入，就會有越來越多的農(nóng)民購買，市場自然也就逐步擴(kuò)大。

農(nóng)化服務(wù)是企業(yè)自身發(fā)展的一種戰(zhàn)略措施，同時，也能為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)提供技術(shù)支持，這樣，才能有力促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，并真正帶動農(nóng)民的增收。

是的，現(xiàn)在很多同類產(chǎn)品拼的就是服務(wù)

我現(xiàn)在看到的就是拜耳了，人多的要死，天天在零售商和農(nóng)戶那里轉(zhuǎn)悠

值得借鑒