以農(nóng)民的名義：“懂技術(shù)會(huì)服務(wù)”解決農(nóng)資行業(yè)最后一公里的痛點(diǎn)

熱鬧的漲價(jià)潮剛過(guò)完清明節(jié)就結(jié)束了，原藥行情的結(jié)束一年比一年來(lái)得早，從前幾年的兒童節(jié)到這幾年的勞動(dòng)節(jié)就進(jìn)入淡季，今年感覺是沒有過(guò)完清明節(jié)就淡下來(lái)了。

漲價(jià)潮對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)并不買賬，筆者走訪了數(shù)省的基層了解：在農(nóng)戶層面沒有漲起來(lái)，是什么原因漲不了價(jià)？供大于求？農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷？種植積極性低？回到原點(diǎn)：我們除掉賣產(chǎn)品之外還會(huì)賣點(diǎn)什么給農(nóng)民？又到了一年摩拳擦掌看終端推廣的季節(jié)了，我們以農(nóng)民需求為中心干終端推廣活動(dòng)嗎？對(duì)于我們這個(gè)以“農(nóng)民”二字銘刻于心的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，終端推廣一直在下鄉(xiāng)的路上。不管是卷起褲腿下田，還是光著膀子進(jìn)地，走下去是必須的！

一、 以解決農(nóng)戶痛點(diǎn)問(wèn)題做終端推廣  
“不知道農(nóng)民怎么想的就不知道自己怎么死”。解決農(nóng)民買難賣難，打藥煩，幫助農(nóng)民提高種植效益，讓種植更輕松，讓施肥、打藥使用技術(shù)更傻些。中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)一買一賣的簡(jiǎn)單商務(wù)思維一定會(huì)很快結(jié)束。當(dāng)下送給農(nóng)戶家中的促銷品都可以賣了，這樣的終端推廣還有用嗎？專家講起來(lái)嚇?biāo)廊耍�走到田間笑死人的事件頻發(fā)，“我什么都懂，但是什么都不會(huì)用”的學(xué)術(shù)型專家比較多。如何幫助農(nóng)戶種植瓜果的提高1個(gè)糖度，如何幫助農(nóng)戶提高出米率，提高小麥的等級(jí)；如何解決肥水管理的種植問(wèn)題，如何讓農(nóng)戶發(fā)自內(nèi)心的選擇你的農(nóng)資產(chǎn)品？目前的農(nóng)資宣傳推廣要從良藥苦口到良藥可口，忠言逆耳到順耳。我們自己在基礎(chǔ)推廣需要改變的什么？農(nóng)民到底哪里痛，哪里癢？就往哪里做推廣，做到農(nóng)民的心里。

農(nóng)戶目前的痛點(diǎn)是：選藥難、配藥煩、下田苦、打藥難、滯銷苦、增收難！我們解決1-2個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題，把產(chǎn)品的真實(shí)效果展示給農(nóng)民，提供“輕簡(jiǎn)化”栽培管理技術(shù)。我想：農(nóng)民不是阿斗，他們終會(huì)知道什么是好產(chǎn)品！簡(jiǎn)單粗暴的農(nóng)民會(huì)、下鄉(xiāng)忽悠型推廣越來(lái)越得找不到受眾。通過(guò)幫助農(nóng)戶解決種植管理中的痛點(diǎn)問(wèn)題順便推薦些自己的產(chǎn)品解決方法，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式來(lái)占領(lǐng)農(nóng)民的思想陣地。未來(lái)占領(lǐng)不了農(nóng)民的思想征地，他就不屬于你；誰(shuí)能讀懂農(nóng)民的心，誰(shuí)將擁有農(nóng)資這塊市場(chǎng)。

筆者在與一位農(nóng)資公司的總經(jīng)理聊天候問(wèn)他今年的生意情況，他說(shuō)今年生意比往年好，計(jì)劃在小麥、玉米、花生每個(gè)作物上做5萬(wàn)套的套餐藥，都銷售的很好，他介紹了一個(gè)成功的吸引農(nóng)戶經(jīng)驗(yàn)：出發(fā)點(diǎn)。他做農(nóng)資生意的出發(fā)點(diǎn)：降低農(nóng)戶成本、提供解決問(wèn)題的農(nóng)資產(chǎn)品、教育好農(nóng)戶什么時(shí)間用藥、用什么肥。大家都在學(xué)習(xí)習(xí)大大的講話：不忘初心、繼續(xù)前進(jìn)。農(nóng)資行業(yè)也提出了：回到原點(diǎn)。但是初心就是黑的，原點(diǎn)也是暴利，怎么能干好服務(wù)農(nóng)戶。

二、 從賺農(nóng)民的錢到幫農(nóng)民賺錢為出發(fā)點(diǎn)的技術(shù)推廣   
“領(lǐng)著農(nóng)民看、帶著農(nóng)民干、幫著農(nóng)民賺”，從“我做給看，你跟著我干，你來(lái)干”的試驗(yàn)示范+觀摩的蜂擁而起，現(xiàn)在賣農(nóng)資不做試驗(yàn)示范、不開觀摩會(huì)就很失敗，很多人說(shuō)：“不以賣藥為目的觀摩會(huì)不是成功觀摩會(huì)”，請(qǐng)專家現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)，請(qǐng)農(nóng)戶現(xiàn)身說(shuō)法，請(qǐng)零售商大談感受，營(yíng)造出：用事實(shí)說(shuō)話，今日觀摩。都是從說(shuō)、看，有沒有做？大家都懂的。也有真的做的，但是都以賣貨為目的人造場(chǎng)景。銷售時(shí)要將正確的用藥方法教給農(nóng)民。告訴農(nóng)民農(nóng)藥不是越用越多效果越好；肥料是作物的鴉片，要適時(shí)適量，精準(zhǔn)用；否則，好產(chǎn)品若使用方法不當(dāng)，照樣也發(fā)揮不出它的藥效功效。通過(guò)農(nóng)民會(huì)可以對(duì)農(nóng)民進(jìn)行培訓(xùn)、講病蟲害的發(fā)生規(guī)律、如何防治及防治用藥技術(shù)、如何降低用藥成本、如何做好肥水管理的同時(shí)，把產(chǎn)品介紹進(jìn)去，變賣產(chǎn)品為講技術(shù)，讓農(nóng)民接受技術(shù)的同時(shí)接受產(chǎn)品，這樣做“技術(shù)推廣”才有效。

農(nóng)資產(chǎn)品的最終消費(fèi)終端是農(nóng)戶決定的，對(duì)大多數(shù)農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，種植的收入決定了一年的家庭收入，種植的作物收入多少與種什么有關(guān)系，從“蒜你狠”到“蒜你完”，葡匐前進(jìn)、番來(lái)覆去、滾瓜爛熟，還有有才的圈內(nèi)朋友寫今年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷的七字順口溜小詩(shī)。都讓我們感受到今年的農(nóng)資終端推廣怎么干才有效啊？農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)有一個(gè)周期，由于傳統(tǒng)的一家一戶生產(chǎn)，農(nóng)民對(duì)市場(chǎng)信息的掌握并不充分，這其實(shí)對(duì)我們的終端服務(wù)提出了更高要求。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)銷對(duì)接，幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷的問(wèn)題。

前方是農(nóng)民期盼的目光，后方是企業(yè)老板殷切的期望。心懷農(nóng)民、敬畏農(nóng)民、心系農(nóng)民冷暖，依照農(nóng)民的作息時(shí)間工作，共享終端推廣帶來(lái)的獲得感。勤補(bǔ)技、熟生市、實(shí)必功；聽農(nóng)情、解痛理、開藥方，幫助農(nóng)戶種植出附加值高的農(nóng)產(chǎn)品。他的痛點(diǎn)問(wèn)題幫他解決了，你的銷量盡管由他完成。藏糧于技，賣農(nóng)資的每個(gè)人幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收做點(diǎn)力所能及的事情，終端推廣一定會(huì)發(fā)生質(zhì)的改變。

我想：好產(chǎn)品不寂寞，好的技術(shù)服務(wù)是自己最揮霍的分享，好別人才能好自己！我認(rèn)為：倒逼才會(huì)牛逼，解決農(nóng)資行業(yè)最后一公里的方法就是：懂技術(shù)會(huì)服務(wù)。我不去想農(nóng)資未來(lái)的路是平坦還是泥濘，只要熱愛干農(nóng)資，一切，都在意料之中�。ü邶垹I(yíng)銷總監(jiān) 楊森）