農(nóng)資行業(yè)深陷價格困局，誰之過？

價格在2016年、2017年成為農(nóng)藥行業(yè)被頻繁提及，又不想提起的詞。尤其是做為農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)而言，2016年農(nóng)藥價格下降，日子不好過；2017年農(nóng)藥價格上漲，日子更不好過。

2016年公司采購部門匯報最多的是原材料價格下降，利好！原藥銷售匯報的主題是原藥價格又下降了，沒法干！制劑銷售人員開會必說的是產(chǎn)品價格太高了，賣不出！經(jīng)銷商對廠家只有一個要求，價格再低點！零售店呢，這個價格我不要！農(nóng)戶反倒是無所謂，我就要最低的價格，而且不給錢！

2017年快要過去的一半時間里，價格依然充斥在農(nóng)藥的各個角落：農(nóng)戶對價格還是無所謂，還是不能漲，還是買低價產(chǎn)品，還是不給錢！零售店根本不接受經(jīng)銷商的漲價，你漲的是我的利潤，我不干！經(jīng)銷商很無奈，廠家直接把價格漲了，只能忍了！廠家銷售人員回公司抱怨最多的就是又漲價了，別的廠家都沒漲，我們在市場上不占優(yōu)勢了（大家其實都在這么說）！賣原藥的價格一天三個價，也是沒辦法，原材料漲價了，他們賺到錢了嗎？（可能真的是賺到了�。┎少彶磕瓿蹙烷_始抱怨今年采購成本下降的指標(biāo)達不成，原材料漲價、原藥漲價，簡直HOLD不住！

兩年的價格變化形成了鮮明的對比，在經(jīng)過了從上到下，從下到上的價格分析之后，我們是否發(fā)現(xiàn)對于最終端的消費者而言，不管是降價還是漲價，他們感受到的價格其實變化很小，甚至是可以忽略的，原藥價格下降基層價格并沒有下降（至少沒有同比例下降），原藥價格上漲，零售價格一點沒漲。

價格從下游到上游就像有一個擴音器一樣逐層被放大，這里的最上層我們就分析到原藥企業(yè)（基礎(chǔ)化工本人實在不懂，希望有專家指點），2016年原藥價格大幅度下降，其實原材料并沒有下降那么多，所以原藥企業(yè)大部分虧錢了，2017年原藥價格直線上漲，其實原材料應(yīng)該也沒有漲這么多，于是原藥企業(yè)都賺錢了。

這就出現(xiàn)了問題點：終端價格變化不大，最頂端賠錢的時候真陪，賺錢的時候真賺，利潤在哪個層級被消化了呢？

沒錯，就是渠道。就是上下兩極之間的制劑生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、零售店；渠道可以享受原藥降價帶來的瞬間快感，但也要承受漲價帶來的無休止的陣痛，一波又一波的漲價在2017年成了現(xiàn)實。

價格成了農(nóng)藥市場的主旋律！各種媒體、各類營銷機構(gòu)都在做價格的文章，我也來湊熱鬧跟大家再次聊聊價格，也許代表了一線銷售人員的心聲，也許只是一家之言。

價格是營銷的全部嗎？

“當(dāng)然不是”——我想絕大多數(shù)人都會如是說，然后還會加上一句“沒有優(yōu)勢的價格還有銷售嗎？合適的價格是敲門磚”。

正方觀點：敲開客戶的心門，才能有進一步的溝通，低價能打開這扇門。

反方觀點：如果真是如此，這個“磚頭”有點貴，還有更多地營銷方式可以選擇。

支持正方觀點的大多是一線銷售人員，是那些直面客戶的業(yè)務(wù)代表們；支持反方的多是如我一般的市場部門的人或者企業(yè)經(jīng)營者、企業(yè)擁有者，是那些為利潤負責(zé)的人，是那些營銷專家。在幾年之前我是堅定的反方觀點持有者，但是在經(jīng)歷了最近幾年的市場體驗和工作實踐之后，有了不同的看法。

首先，市場為什么需要低價產(chǎn)品，存在即合理！

不管是農(nóng)戶、零售店、經(jīng)銷商還是企業(yè)的業(yè)務(wù)員都有需要低價產(chǎn)品的理由：種植大戶——控制成本的需要，零售店——保證利潤的需要，經(jīng)銷商——保持鋪貨的需要，廠家業(yè)務(wù)員——參與市場競爭的需要。

市場需要的真是低價產(chǎn)品嗎？

哪個企業(yè)愿意低價銷售而不求利潤？哪個業(yè)務(wù)員愿意天天跟公司要低價產(chǎn)品，而被說成是無能之輩？哪個經(jīng)銷商愿意低價銷售而且賒銷？哪個零售店愿意賣低價產(chǎn)品，而沒有效果被農(nóng)戶堵在門口？哪個種植者愿意購買低價農(nóng)藥而造成了產(chǎn)量損失？

看來對于低價產(chǎn)品，廠家不想銷售、經(jīng)銷商和零售店不想賣、種植者更不想買，那為什么就有低價產(chǎn)品呢，廠家為什么非要把價格作為競爭的主要手段呢，經(jīng)銷商和零售店為什么天天跟廠家要政策要優(yōu)惠要低價呢，種植戶作為使用者為什么到哪都要最低價格的產(chǎn)品呢？

市場需要低價產(chǎn)品背后的原因是什么？

廠家要承受渠道和農(nóng)戶對我們的反問：你的產(chǎn)品除了低價還能夠給業(yè)務(wù)員哪些產(chǎn)品賣點和差異？這些產(chǎn)品賣點和差異是否可以形成銷售；你的產(chǎn)品除了低價還能夠給經(jīng)銷商帶來什么？是否能夠拿出一個產(chǎn)品營銷方案，讓經(jīng)銷商能夠從該產(chǎn)品獲得市場進而賺取利潤；你的產(chǎn)品除了低價還能夠給零售店哪些銷售支持？是放到店里就不管了，還是會進行試驗示范、觀摩會、農(nóng)民會技術(shù)講座、產(chǎn)品店面促銷等系列營銷動作；你的產(chǎn)品除了低價還能夠給農(nóng)戶（種植大戶、合作社）哪些產(chǎn)品附加值？是否能夠解決病蟲草害的問題，能夠增加產(chǎn)品，提高用戶的收入，讓用戶獲得使用產(chǎn)品之后的滿足感和幸福感。

如果解決了上面的問題，價格就不是問題了。

至此，價格也說得差不多了，如何解決價格問題呢？是需要農(nóng)藥企業(yè)去付出努力的，如果不在其他方面努力那就只能拼價格。在企業(yè)中誰最應(yīng)該在這方面努力呢？當(dāng)然是各企業(yè)的市場部，其實現(xiàn)在價格成為農(nóng)藥行業(yè)（尤其是國內(nèi)企業(yè)）產(chǎn)品競爭的主要手段，就是市場部的作用在這幾年被弱化了，產(chǎn)品經(jīng)理的能力在最近幾年沒有提升。進入到農(nóng)藥競爭新時代之后，市場部、產(chǎn)品經(jīng)理沒有能夠與時俱進的發(fā)展，個人認為提高產(chǎn)品經(jīng)理的能力、加強市場部的作用是解決價格問題的必經(jīng)之路。

期待著非價格競爭時代的到來，那時才能夠給渠道商和消費者提供一流的產(chǎn)品和更好的附加值！

市場不是需要低價的產(chǎn)品，現(xiàn)在整個農(nóng)資市場不景氣，農(nóng)產(chǎn)品價格低，老百姓除去各項成本，所剩寥寥無幾，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的低價產(chǎn)品勢必被市場接受認可：1、效果并不比高價的差2、老百姓使用成本降低。