農(nóng)資電商是行業(yè)的“興奮劑”還是“助推器”？

2016年，是農(nóng)資電商發(fā)展步調(diào)畫風突變的一年。農(nóng)資電商在2015年四方搖旗吶喊、高歌猛進之后，諾普信（田田圈）巨虧、一畝田裁員、京東淘寶雷聲大雨聲小漸漸沉寂，一批知名農(nóng)化廠家因為電商竄貨發(fā)文封殺農(nóng)資電商……農(nóng)資電商仿佛成了傳統(tǒng)渠道眼里的一個笑話。

到底農(nóng)資電商是行業(yè)的“興奮劑”還是“助推器”？筆者認為，雖然現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)電商化步伐減緩，進入了低調(diào)調(diào)整期，但是農(nóng)資行業(yè)積弊難返，革新或革命只是遲早的浪潮。農(nóng)資電商不是萬靈藥，但沒有農(nóng)資電商還真的不行，而農(nóng)資電商帶來的渠道革命，正從狂熱速效的挫敗中，進入冷靜持久的改良。經(jīng)過了2年的冰火兩重天，農(nóng)資電商更需要的是耐心和腳踏實地。

農(nóng)資行業(yè)積弊難返，革新或革命只是遲早的浪潮
1. 臃腫渠道毛利低，渠道精簡是必然
“人均一畝三分，戶均不過十畝”的小農(nóng)經(jīng)濟，是我國農(nóng)業(yè)在現(xiàn)在及未來很長一段時間需要面對的現(xiàn)實。基于我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀，農(nóng)資流通渠道臃腫不堪，農(nóng)資從廠家到農(nóng)戶手中時，需要經(jīng)過多層的流通環(huán)節(jié)——區(qū)域、市級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級代理商、村里零售店等，流通環(huán)節(jié)層層加價，農(nóng)戶成為最終高價的承受者，叫苦連天。臃腫的渠道也層層瓜分了毛利，無論廠家還是經(jīng)銷商，都感覺賣力卻掙不了大錢。

縱觀其他行業(yè)，通過互聯(lián)網(wǎng)精簡渠道是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢，農(nóng)資行業(yè)的未來發(fā)展趨勢必將向精簡銷售渠道與滿足農(nóng)民服務靠攏。截至2015年12月，農(nóng)村網(wǎng)民達1.91億，農(nóng)村網(wǎng)民網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模為7714萬，比去年增加了2229萬，年增長率高達40.6%，是農(nóng)村網(wǎng)民各互聯(lián)網(wǎng)應用中網(wǎng)民規(guī)模增速最快的應用。中國農(nóng)民網(wǎng)民人數(shù)、網(wǎng)購額近年來大規(guī)模增長，讓電商深入改造農(nóng)業(yè)帶來了扎實基礎�；ヂ�(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴的農(nóng)村淘寶、京東的農(nóng)村戰(zhàn)略，都是因為瞄準了農(nóng)村電商未來紅利而布下的一步大棋。

2. 賒銷低價惡循環(huán)，服務守舊妄求出困境
傳統(tǒng)農(nóng)資廠家廠家缺乏市場調(diào)查和研究的投入，導致生產(chǎn)與農(nóng)戶訴求斷層、企業(yè)規(guī)模的擴張都帶有一定的盲目性和短視性。為了爭奪市場份額，廠家紛紛進入“傷敵一千自損八百”的價格戰(zhàn)，由于一味壓低價格，利潤率也會壓低至冰點。

價格戰(zhàn)還帶來了另一個頑疾——賒銷。為了爭奪客戶，經(jīng)銷商、零售商都出現(xiàn)層層賒銷的現(xiàn)象，零售商繼續(xù)賒銷給農(nóng)戶。
價格戰(zhàn)、賒賬成為了行業(yè)中的惡性循環(huán)：兇殘的價格戰(zhàn)導致利潤率的下降、研發(fā)投入的減少、創(chuàng)新的匱乏、銷量增長乏力，為了抓住銷售廠家狂熱的賒銷又中斷了廠家資金的盡快回籠，造成廠家創(chuàng)新投入更加匱乏、銷售停滯……貨光、錢光，惡性循環(huán)，自討苦吃，又沒有新辦法。農(nóng)資行業(yè)如果再創(chuàng)新服務、再不正視價格戰(zhàn)和賒銷惡性循環(huán)的破壞力，就永遠走不出困境！

3. 嚴重同質(zhì)化與產(chǎn)能過剩農(nóng)資廠家，被大量淘汰是歷史選擇的必然
農(nóng)資企業(yè)日子很難過”這已經(jīng)是廣為人知的事實，在當前國家改革轉(zhuǎn)型的背景下，作為嚴重同質(zhì)化、產(chǎn)能過剩行業(yè)的農(nóng)資行業(yè)，面臨被淘汰的命運。

農(nóng)資產(chǎn)能過剩主要還是結構性過剩，一些技術門檻、質(zhì)量要求較高的高端產(chǎn)品在需求中仍有市場。隨著行業(yè)管理愈加規(guī)范，一些企業(yè)通過加大投入新產(chǎn)品、次新產(chǎn)品的開發(fā)、環(huán)保設施和自動化設備等措施，行業(yè)必定面臨發(fā)展機遇。國家農(nóng)藥化肥0增長戰(zhàn)略、取消化肥廠電價補貼、鐵路運輸補貼，都是淘汰落后產(chǎn)能的國家層面信號。大量靠低端農(nóng)化產(chǎn)品立家的傳統(tǒng)農(nóng)化企業(yè)必將面臨兩條路：轉(zhuǎn)型或被淘汰。產(chǎn)品結構轉(zhuǎn)變起來很難，但是再難也得轉(zhuǎn)，不轉(zhuǎn)只有死路。

農(nóng)資電商帶來的渠道革命，正從狂熱速效的挫敗中，進入冷靜持久的改良
1. 簡化環(huán)節(jié)提毛利，帶來的陣痛要通過時間才能消散
農(nóng)資電商通過互聯(lián)網(wǎng)，建立了從廠家到農(nóng)戶的直接流通渠道，使銷售渠道下沉，讓廠家獲得更大利潤空間、農(nóng)民通過網(wǎng)絡下單降低農(nóng)資購買價格。

電商化渠道必定觸碰傳統(tǒng)渠道的奶酪。如果在電商化初期沒有平衡好兩者利益，則容易遭到傳統(tǒng)硬碰硬的抵抗。以廠家系的田田圈為例，跳過中間渠道和縣級經(jīng)銷商合作縣域服務中心，由于電商價格補貼和電商特售產(chǎn)品讓傳統(tǒng)渠道商家受到威脅，許多渠道商家紛紛抨擊田田圈，市場網(wǎng)點減少口碑受影響導致巨額虧損。更早發(fā)力的廠家系農(nóng)一網(wǎng)，也面臨嚴重的經(jīng)營風險，2015年虧損4561萬元。

從田田圈和農(nóng)一網(wǎng)的巨虧，不由得讓農(nóng)資電商思考如何面對這股利益沖突陣痛。據(jù)悉，第三方電商平臺大豐收農(nóng)資商城通過和廠家實行區(qū)域銷售合作，避開了與傳統(tǒng)渠道的沖突。相信電商渠道通過時間沉淀，能幫助更好落地。

2. 微信助農(nóng)民學農(nóng)技，建立對電商信任這只是第一步
微信帶動了農(nóng)民上網(wǎng)習慣的養(yǎng)成和普及，但是實際網(wǎng)購中，農(nóng)村用戶消費行為相對理智，不敢輕易相信，尤其是需要農(nóng)技服務的農(nóng)資行業(yè)。因此構建信用還是需要通過線下網(wǎng)點的面對面接觸。根據(jù)目前的實際情況來看，依然少有電商平臺通過微信建立相應的微信商城，可以借鑒的僅有“農(nóng)醫(yī)生”、“大豐收農(nóng)資商城”等個別微信服務號�；�于大家已經(jīng)普遍認可的微信，進一步開發(fā)服務號的功能去服務農(nóng)戶，從而形成了有效信任。

得益于互聯(lián)網(wǎng)的特性，農(nóng)技不僅局限在線下，更通過農(nóng)技專家直播、以門戶網(wǎng)站、論壇、微信等形式7*24小時提供農(nóng)業(yè)資訊和技術交流服務，滿足了農(nóng)戶對基礎農(nóng)技服務的需求。由于農(nóng)民的閱讀習慣和種植作物的區(qū)域性，在線專業(yè)的農(nóng)技內(nèi)容需要以更輕松、更加定制化，滿足不同農(nóng)戶的需要。

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)勢明顯，但需要時日建風控征信體系
農(nóng)村電商帶來了互聯(lián)網(wǎng)金融，互聯(lián)網(wǎng)金融以其天然優(yōu)勢彌補了傳統(tǒng)金融的缺席——互聯(lián)網(wǎng)金融以網(wǎng)絡作為媒介進行審核授信等業(yè)務，所有的資質(zhì)驗證等工作都在網(wǎng)絡審核，審核通過后直接放貸。目前，京東、阿里等通過和合作社去了解農(nóng)民信用記錄實現(xiàn)放貸，大豐收依托經(jīng)銷商擔保，農(nóng)醫(yī)生和第三方眾籌平臺樂錢合作，農(nóng)管家則通過對接銀行、金融服務公司等渠道，從新型經(jīng)營主體中篩選優(yōu)質(zhì)資金需求方進行放貸。

發(fā)展農(nóng)村金融是一個世界性難題，破解農(nóng)村金融難題仍需時日。打破農(nóng)村金融困局不能單純依靠互聯(lián)網(wǎng)金融的介入，還需要政府建立自下而上的農(nóng)村信用體系，鼓勵和倡導各地推進信用村建設，完善風控和征信體系。

4. 互聯(lián)網(wǎng)對接農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢大，農(nóng)民商業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營是考驗
農(nóng)業(yè)這個領域大體可以分成兩段：農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品。通過銷售農(nóng)產(chǎn)品對接農(nóng)戶有著天然優(yōu)勢。如此前聲勢很旺的一畝田，表面上是在銷售農(nóng)產(chǎn)品，其實是在大肆“收編”種植大戶，當種植大戶足夠量大后，就相當于快人一步收編了優(yōu)質(zhì)農(nóng)資終端用戶，干掉農(nóng)資經(jīng)銷商直接和廠家合作就有獨特優(yōu)勢。然而，在做到最后一步之前，首先要經(jīng)得起考驗的是農(nóng)民商業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)驗，小農(nóng)經(jīng)濟制約了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展，這是造成一畝田難以成為壟斷農(nóng)產(chǎn)品交易的平臺原因。

5. 國家對農(nóng)村電商的政策支持已經(jīng)從意見落實為行動，農(nóng)村電商發(fā)展只能更快更穩(wěn)
為了推進農(nóng)村電商化，從國務院的指導意見已經(jīng)落實到全國各地政府對電商項目資金補貼的通知，2016年農(nóng)村電商新政顯示，農(nóng)村電商補貼高達100萬，農(nóng)村電商成為了千縣萬村最想做的事。

以四川仁壽與京東合作、大慶肇源與阿里的合作均是政府通過行政力量與商業(yè)力量進行融合的初步成果。其除了京東、阿里常規(guī)的品類外，更是將農(nóng)資、金融等業(yè)務作為主打品類，服務農(nóng)村的網(wǎng)購人群。而其他垂直類平臺亦是風生水起，淘實惠的線下網(wǎng)點、大豐收農(nóng)資商城的服務中心、田田圈的連鎖門店等平臺線下網(wǎng)點不斷涌現(xiàn)，通過線上線下結合讓農(nóng)村電商更快、更穩(wěn)。

農(nóng)資電商不是萬靈藥，但沒有農(nóng)資電商還真的不行
1. 農(nóng)資電商還是必須發(fā)展線下網(wǎng)點，才能解決試驗示范、現(xiàn)場指導、退換貨等需求
農(nóng)資行業(yè)的特殊性，仍然需要發(fā)展線下網(wǎng)點，通過試驗示范、現(xiàn)場指導、退換貨保證等升級服務措施來普及農(nóng)戶對電商的認識和信任。垂直電商中田田圈、農(nóng)一網(wǎng)、大豐收通過產(chǎn)品控制或農(nóng)技服務為電商快速聚攏一批種子用戶。

2. 要賣到更廣市場、賣給更多農(nóng)戶，只能依靠電商來突破地域限制
電商化突破了地域的限制，農(nóng)資廠家以往要拓展市場只能通過一步步建立線下經(jīng)銷網(wǎng)才能實現(xiàn)擴大銷售范圍和銷售額，現(xiàn)在，借力于互聯(lián)網(wǎng)，地域限制只需要點擊鼠標就能輕松破解。這就是為什么大部分廠家系電商田田圈、云農(nóng)場、農(nóng)一網(wǎng)、農(nóng)商一號等在2015年如雨后春筍般進擊市場。

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融消賒銷頑疾，只能依靠電商來獲取數(shù)據(jù)并鎖定交易
金融是實體經(jīng)濟的血液，農(nóng)村金融的介入能夠幫助移除賒銷的惡瘤，獲得資金。農(nóng)資電商能通過線上交易獲取農(nóng)戶數(shù)據(jù)和鎖定交易，反過來促進農(nóng)村金融的建立和優(yōu)化。大豐收、農(nóng)管家和農(nóng)醫(yī)生通過介入金融，同時也提升了平臺價值。

4. 種植大戶集耕地，只能依靠依靠電商農(nóng)技多樣性需求
2014年我國耕地流轉(zhuǎn)已達33.3%，按照目前趨勢未來一半以上的耕地將集中到種植大戶手中。種植大戶的購買行為典型表現(xiàn)是“專業(yè)需求、專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)購買”，對農(nóng)技需求更加專業(yè)化和深化，面對多樣性的農(nóng)技需求，打開手機就能獲得相應農(nóng)技服務，對比起坐家中等農(nóng)技專家千里迢迢來布道，明顯更加理性和可行。

通過上述說明可看出，農(nóng)資電商是農(nóng)資行業(yè)的“助推器”，必定更能夠解決行業(yè)的痛點，但還需要經(jīng)歷陣痛磨合階段到成熟爆發(fā)階段的發(fā)展，經(jīng)過了2年的冰火兩重天，農(nóng)資電商更需要的是耐心和腳踏實地。