農(nóng)科院研究生創(chuàng)業(yè)——吳迪倒做農(nóng)資。

“農(nóng)資經(jīng)銷商是一個非常關(guān)鍵的階層。未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的前進(jìn)與否，最關(guān)鍵在于是否有有膽識、有眼光的農(nóng)資經(jīng)銷商在推進(jìn)，”吳迪是這樣認(rèn)為的。通過這句話，把農(nóng)資經(jīng)銷商上升到這樣的高度，不難理解為什么他，一個農(nóng)科院研究生去創(chuàng)業(yè)做農(nóng)資。

現(xiàn)在吳迪已經(jīng)有兩家公司，四個連鎖門店，兩支服務(wù)隊，一支由大學(xué)生組成的“云植�！奔夹g(shù)服務(wù)隊，一支由來京務(wù)工人員組成的“嗒嗒農(nóng)服”專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)隊，還有一個草莓種植示范基地，從2012年到現(xiàn)在，四年時間已經(jīng)有如此成就。本文將以時間軸為順序，由淺入深，由表及里，闡述吳迪的“倒逼式”發(fā)展模式。

2009年——2013年：農(nóng)資初始的探索階段
吳迪是從2010年開始接觸農(nóng)資的。他2009年7月碩士研究生畢業(yè)，畢業(yè)于中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院植物營養(yǎng)專業(yè)，同年入職一家美資肥料企業(yè)，做技術(shù)支持和產(chǎn)品研發(fā)。在做產(chǎn)品生產(chǎn)和推廣的過程中，吳迪發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的很多問題是靠技術(shù)支持的，而推動技術(shù)的核心階層——農(nóng)資經(jīng)銷商們大多只做單一經(jīng)銷活動，對技術(shù)的推廣和扶持不痛不癢，不怎么關(guān)心。吳迪認(rèn)為農(nóng)資經(jīng)銷機(jī)會很大，遂于2011年辭職，在北京當(dāng)?shù)刈銎鹆宿r(nóng)技服務(wù)，通過這一階段的摸索：比如貼牌一些新型肥料、配套相應(yīng)的栽培技術(shù)、提供農(nóng)戶植保服務(wù)，這些實踐得到老百姓的逐漸認(rèn)可。了解這一市場需求之后，吳迪認(rèn)為農(nóng)資圈的生意還有很大的提升空間，正式投身于農(nóng)資經(jīng)銷商的大軍。

2012年4月吳迪成立自己的第一家公司——創(chuàng)美利農(nóng)（北京）作物科技有限公司，同年5月在北京市平谷區(qū)南獨(dú)樂河鎮(zhèn)張辛莊成立第一個直營門店。這時公司的性質(zhì)尚屬夫妻店，公司就他和妻子兩個人，他負(fù)責(zé)對農(nóng)戶的走訪、技術(shù)服務(wù)，去農(nóng)戶的地里觀察有什么問題，配藥，把藥和肥送到農(nóng)戶的手中等等簡單服務(wù)。促使吳迪開始轉(zhuǎn)變的原因是有一個晚上來了一批6噸的大貨——水溶肥，吳迪剛開始從事農(nóng)資的時候以小藥、小肥為主，沒見過這么多貨。當(dāng)晚下著雨，這6噸水溶肥當(dāng)時也算是價值不菲，如果被雨水淋濕后果不堪設(shè)想；吳迪沒有搬運(yùn)工的聯(lián)系方式，沒有員工，更沒有團(tuán)隊，當(dāng)時非常心急，只得和妻子兩個人把貨搬到庫房去。貨車停放的地點和庫房相隔50米以上，他們倆從凌晨2點搬到6點，累壞了。通過這件事吳迪有兩個反思，第一：認(rèn)識到農(nóng)資行業(yè)是辛苦的堅持，這次搬貨腰部留下終身傷害。第二：農(nóng)資是需要團(tuán)隊的，沒有團(tuán)隊是辦不成大事的。所以吳迪在2013年7月畢業(yè)季從河北科技師范學(xué)院招來四名大學(xué)生，開始團(tuán)隊作戰(zhàn)，并購買了車輛，覆蓋區(qū)域從平谷延伸到順義、昌平、通州、密云等周圍的郊區(qū)縣。吳迪從一開始就把招來的大學(xué)生往技術(shù)服務(wù)方向培養(yǎng)，不讓他們做送貨員、賣貨員，只讓他們做田間試驗，開農(nóng)民觀摩會，做數(shù)據(jù)采集。

2014年——2015年：以作物為主線，做全程植保
吳迪在2014年的時候已經(jīng)意識到做農(nóng)資“大而全”不如“精而�！�。從小規(guī)模經(jīng)濟(jì)作物切入，做統(tǒng)防統(tǒng)治。小規(guī)模經(jīng)濟(jì)作物種植技術(shù)比較復(fù)雜，突發(fā)病害多，通過統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)讓農(nóng)戶感謝，取得更深層次的信任，這便是他的發(fā)展思路。他選中了草莓作物，北京當(dāng)時有一萬五千畝左右的草莓種植面積，這個市場足夠維持團(tuán)隊的運(yùn)作和發(fā)展。所以在2014年5月吳迪成立了第二家公司——創(chuàng)美潤農(nóng)（北京）農(nóng)業(yè)科技有限公司。吳迪說他成立這個公司的目的就是要做草莓的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，全程植保，從種苗開始，底肥、藥、肥再到最后幫助種植戶進(jìn)行品牌化銷售，按這個思路走，2014年年底又在北京昌平成立一家針對草莓的農(nóng)資連鎖分店，這已經(jīng)是第二家分店了。2015年開始涉獵桃樹農(nóng)資銷售，3月份分別在平谷區(qū)王辛莊鎮(zhèn)樂政務(wù)村和大華山鎮(zhèn)大峪子村開設(shè)農(nóng)資連鎖門店。吳迪坦誠涉獵桃樹農(nóng)資經(jīng)營是為了鍛煉團(tuán)隊，草莓種植是在八月底開始，采收結(jié)束是四月底，中間有大量的閑暇時間。而桃樹的忙季是在四月初，一直可以做到八月、九月，兩個作物一起做就沒有時間間隔了。

2015年以后：以單一作物切入，在全國發(fā)展技術(shù)同盟，發(fā)展粘性會員
吳迪在2015年中開始考慮公司戰(zhàn)略問題。2015年是互聯(lián)網(wǎng)元年、電商元年，吳迪通過調(diào)研，分析了農(nóng)業(yè)電商普遍的三種模式：第一種低價戰(zhàn)略，價格拼殺，經(jīng)銷商就是農(nóng)藥的搬運(yùn)工，靠單純的低價搶占市場。第二種泛農(nóng)技服務(wù)電商，只能在網(wǎng)上交流，不能及時、準(zhǔn)確地解決農(nóng)民的實際生產(chǎn)問題。第三種以農(nóng)技服務(wù)為噓頭，做低價促銷戰(zhàn)略，不落地，無法實實在在服務(wù)農(nóng)民。吳迪認(rèn)為這三種方式都無法解決農(nóng)業(yè)的四大痛點問題。

所謂農(nóng)業(yè)四大痛點就是植保服務(wù)的高效化、農(nóng)村從業(yè)人口的老齡化、農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的品牌化、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的安全化。針對這四大痛點，吳迪通過幾年的一線實操經(jīng)驗，探索出一條自己獨(dú)特的“嗒嗒農(nóng)服”的商業(yè)模式。這個模式具體的操作思路是在十公里的范圍內(nèi)，成立一家農(nóng)資體驗門店，門店下轄兩支服務(wù)團(tuán)隊（不一定每個門店都有，但是必須是能夠調(diào)動的），第一支是由大學(xué)生組成的“云植�！鞭r(nóng)技服務(wù)團(tuán)隊，第二支是由來京務(wù)工人員經(jīng)過多次培訓(xùn)和選拔所組成的“嗒嗒農(nóng)服”專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)隊。比如老百姓的草莓出現(xiàn)了問題，可以通過手機(jī)客戶端或者微信呼叫門店的中控臺，中控臺調(diào)度整個流程，首先呼叫信息推送給負(fù)責(zé)區(qū)域的“云植�！钡募夹g(shù)人員去地里察看，做出解決方案，然后把信息推送給“嗒嗒農(nóng)服”專業(yè)化服務(wù)隊，服務(wù)隊員帶著高效植保機(jī)械作業(yè)，這種機(jī)械省水省藥，用水量為常規(guī)的十分之一，用藥量減少三分之一�！班�嗒農(nóng)服”的統(tǒng)防服務(wù)不收打藥費(fèi)用，只收防治藥費(fèi)，但藥費(fèi)還要比農(nóng)戶自防購藥便宜。一般一個棚（6分地）68元，而農(nóng)民自己用藥一個棚一般需要90元。之所以便宜的原因有三，一是上面所說的專業(yè)化操作，效率高，省水省藥，效果好。二是吳迪統(tǒng)一采購大包裝，規(guī)模化作業(yè)，降低成本。三是壓扁渠道，省去從廠家到批發(fā)商再到零售商的層層利潤成本，讓利于農(nóng)戶。通過“嗒嗒農(nóng)服”專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)，農(nóng)戶不用干活，卻得到更好的體驗，“嗒嗒農(nóng)服”統(tǒng)防效果更好，花錢更少。

這一系列活動的大目標(biāo)是吸收到數(shù)以萬計的粘性會員，讓他們在“嗒嗒農(nóng)服”的客戶端活躍著，產(chǎn)生更大的粘性，吸收更多的客戶。

“嗒嗒農(nóng)服”客戶端
嗒嗒農(nóng)服客戶端是為農(nóng)戶設(shè)計的，操作非常簡便，只有三個板塊。

“嗒嗒農(nóng)服”最左邊的第一個功能是“嗒嗒統(tǒng)防”即呼叫打藥與服務(wù)功能。農(nóng)戶一撥號，中控臺就能收到，然后一整套流程就開始運(yùn)作，首先是“云植保”技術(shù)人員下地察看問題，做解決方案。然后把信息推送給統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)隊，服務(wù)隊電話預(yù)約相應(yīng)農(nóng)戶，上門植保服務(wù)，收費(fèi)都是統(tǒng)一規(guī)范的，作業(yè)完之后還有完善的服務(wù)評價系統(tǒng)。如果農(nóng)戶對服務(wù)態(tài)度、打藥效果不滿意，可以在操作界面上給予差評�！班�嗒農(nóng)服”專業(yè)化服務(wù)隊會開除超過三次讓農(nóng)戶服務(wù)不滿意的隊員。如果農(nóng)戶對服務(wù)滿意可以點贊，滿意度高，點贊多，“嗒嗒農(nóng)服”會把這樣的績效換算成獎金，發(fā)給隊員，增強(qiáng)隊員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆��?wù)意識和工作的積極性。

打完藥之后并非工作已經(jīng)做完，“云植保”的技術(shù)人員還要回訪，對于預(yù)防性病害，打藥結(jié)束三天內(nèi)技術(shù)人員必須要去察看效果，看是否有藥害，是否有很好的防治效果。對于高發(fā)的病害，必須打藥后第二天去棚里走訪，看病害有沒有得到控制，緩解。如果回訪的結(jié)果不好，針對全程簽約客戶需要免費(fèi)給農(nóng)戶補(bǔ)藥。

“嗒嗒農(nóng)服”有一整套嚴(yán)格的統(tǒng)防統(tǒng)治操作規(guī)范，確保用戶有好的體驗。

第二個板塊叫“嗒嗒直播”，這個直播環(huán)節(jié)就是將主推套餐產(chǎn)品所做的示范效果發(fā)到網(wǎng)上，讓用戶去看，眼見為實，容易獲得農(nóng)戶認(rèn)可，便于口碑傳播，更好地服務(wù)于統(tǒng)防工作。

第三個是板塊是“嗒社區(qū)和嗒商城”，社區(qū)用于交流，一般農(nóng)戶們都是交流植保經(jīng)驗和種植技術(shù)。商城主要是為了初步推廣新品，比如限時搶購，一元樂購等等。

“嗒嗒農(nóng)服”所做的一切都是用于服務(wù)好會員，服務(wù)好周邊的農(nóng)戶。吳迪的四個直營店平均每個店有500個會員，會員非常粘性和活躍。吳迪設(shè)想以后的戰(zhàn)略是把中國做草莓的直營經(jīng)銷商整合起來，加入草莓技術(shù)聯(lián)盟，用“嗒嗒農(nóng)服”的客戶端，獲得粘性用戶，通過嚴(yán)苛流程、壓縮環(huán)節(jié)成本、降低產(chǎn)品價格、提供極致化服務(wù)，讓農(nóng)戶獲得超預(yù)期的消費(fèi)體驗，精準(zhǔn)解決種植戶的四大痛點�！班�嗒農(nóng)服”這個客戶端以及整個操作模式將獲得口碑性傳播。如果每個經(jīng)銷商能夠發(fā)展500個會員，“嗒嗒農(nóng)服”發(fā)展500個經(jīng)銷商，通過兩年時間，成立一個草莓技術(shù)聯(lián)盟，這個草莓技術(shù)聯(lián)盟應(yīng)該有250000+的會員量。這么大的會員量可以做很多事情，比如統(tǒng)一采購農(nóng)藥，采購化肥，獲得成本優(yōu)勢；比如可以幫助經(jīng)銷商成長和轉(zhuǎn)型，通過直播平臺，推廣套餐和全程解決方案。再比如可以賣更多東西，不僅限于賣農(nóng)藥、賣化肥，還可以賣手機(jī)、賣農(nóng)村電商快消品.......

吳迪總結(jié)這種方式叫做：以單一作物切入，在全國發(fā)展技術(shù)同盟，發(fā)展粘性會員。同時可以解決農(nóng)戶的四大痛點，第一，植保高效化，通過中控平臺、“云植保”技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊、統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)化服務(wù)隊的協(xié)作，省工省時，用專業(yè)化解決高效化問題；第二：老齡化問題，農(nóng)戶完全不用自己打藥就可以獲得更好的效果體驗，解決老齡化的服務(wù)提升問題；第三，品質(zhì)化問題，由專業(yè)的“云植�！奔夹g(shù)團(tuán)隊所提供藥、肥套餐，農(nóng)殘少，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)獲得大幅提升；第四個農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全性也相應(yīng)得到解決。

這里吳迪還單獨(dú)說另外一個好處，就是幫助農(nóng)資經(jīng)銷商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變。首先，改變農(nóng)資經(jīng)銷商的觀念問題，傳統(tǒng)的觀點，農(nóng)資經(jīng)銷商要做的是賣更多的藥，賺更多的錢。但是隨著國家兩減一增政策的頒布，這樣做是違背農(nóng)資市場發(fā)展規(guī)律。吳迪提出以服務(wù)代銷的轉(zhuǎn)變模式，在他的防治方案下，每個棚一個月用三次藥，每次收服務(wù)費(fèi)68元，在這樣操作模式下是越省藥越賺錢，并向農(nóng)藥減量化、環(huán)境友好化方向轉(zhuǎn)變。其次，農(nóng)資經(jīng)銷商是商人，農(nóng)戶是顧客，角色的差異會產(chǎn)生很多矛盾。農(nóng)戶認(rèn)為經(jīng)銷商是在賺農(nóng)戶的錢，為農(nóng)戶做再多事都是天經(jīng)地義的，幫老百姓搬藥、扛藥、賒銷，農(nóng)資經(jīng)銷商處在一個非常難堪的角色。吳迪說：“如果我，一個農(nóng)科院的研究生，再去做批發(fā)商、零售商那樣沒什么意義。我希望以自己為樣板，改變農(nóng)資經(jīng)銷商的地位問題。我不希望把自己招來的大學(xué)生定位成街邊的推銷員，那是對他們上大學(xué)四年時光所受專業(yè)化高等教育的浪費(fèi)。讓他們成為先進(jìn)農(nóng)技的推廣者，農(nóng)民豐收的保障，這是一種有情懷的職業(yè)。農(nóng)戶是通過呼叫把他們請去幫忙的，而不是讓他們圍在農(nóng)戶身邊一味地做推銷，改變了農(nóng)資經(jīng)銷商的境遇和地位。

“嗒嗒農(nóng)服”的規(guī)模
2015年中旬，吳迪建立“嗒嗒農(nóng)服”客戶端，同年成立“嗒嗒農(nóng)服”專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)隊，全部由來京務(wù)工人員組成，目前招募16個人，正在培訓(xùn)。隊員作業(yè)一個棚給15元，一般一天能打20個棚，一個月能賺6000元以上，比一般務(wù)工人員的四五千收入高出許多，并且勞動強(qiáng)度不是很大�！霸浦脖！贝髮W(xué)生技術(shù)服務(wù)隊全部由大學(xué)生組成，目前15名。四個體驗店都有中控平臺，由一個店長和一個店員組成，以門店為中心，以周圍十公里輻射�，F(xiàn)在以平谷，昌平兩個樣板縣，有兩家公司，四個連鎖門店，兩支服務(wù)隊，還有一個草莓示范基地，負(fù)責(zé)品牌化營銷。這就是吳迪從2012年以來做到現(xiàn)在的全部成果。

講完這些，筆者針對一些問題進(jìn)行提問，吳總又一一進(jìn)行深層次的解答：

10公里服務(wù)輻射距離
這是一個樣板構(gòu)想，這個數(shù)據(jù)不是盲目定下的，是吳總根據(jù)自己實際情況測算的。目前在平谷和昌平兩個區(qū)，服務(wù)隊一個區(qū)隨機(jī)分布六到八個人，“嗒嗒農(nóng)服”給統(tǒng)防隊配備專門的交通工具——帶棚的電動車，一有作業(yè)任務(wù)就直接趕過去。這和“滴滴打車”的模式既有相似又有不同，滴滴模式屬于社會化共享經(jīng)濟(jì)，沒有制約性，客戶體驗很難保證。短途打車還行，長途打車很多客戶反映體驗不好。打車自然不能和農(nóng)技服務(wù)同日而語，“嗒嗒農(nóng)服”有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)：接單規(guī)范、病害診斷流程、統(tǒng)防服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、效果與風(fēng)險評價系統(tǒng)，通過標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行，可以讓客戶獲得更好的體驗，甚至是超預(yù)期體驗，迅速贏得種植戶的良好口碑。

68元套餐
這是“嗒嗒農(nóng)服”的基本套餐。吳迪講在2016年11月1日之前，如果會員跟我們簽約統(tǒng)防統(tǒng)治協(xié)議，按我們的規(guī)格，每月用三遍藥，每次68元，這樣是托管的，如果效果不好，我們會追加用藥，再用藥就是免費(fèi)的。如果沒簽這個協(xié)議，等到病害嚴(yán)重時再來找我們，那么用藥的收費(fèi)就不是這個價格了。我們會簽一個臨時統(tǒng)防統(tǒng)治協(xié)議，只負(fù)責(zé)出配方，每次價格單獨(dú)核算，效果方面只承諾控制病害，不保證損失。

吳迪的68元套餐非常受歡迎，基本病害防治成功率在90%以上，灰霉病在85%以上。北京市平谷區(qū)馬坊鎮(zhèn)是北京最早種草莓的地方，有三十家農(nóng)戶，幾乎每一家都全程用吳迪的植保方案，從年前到第二年5月幾乎沒有什么病害，“嗒嗒農(nóng)服”是真正可以做到草莓作物的全程植保。
不抹零

吳迪認(rèn)為：不抹零是企業(yè)文化，抹零抹去的是技術(shù)高度。菜市場可以討價還價，超市是不行的；藥店可以抹零，醫(yī)院不可以；這里的關(guān)鍵在于老百姓的消費(fèi)習(xí)慣。老百姓認(rèn)為值，就不抹零，老百姓認(rèn)為不值，就該抹零。有些人認(rèn)為價格為王，有些人認(rèn)為品質(zhì)為王，有些人認(rèn)為服務(wù)為王，而吳迪認(rèn)為三點整合，購買習(xí)慣為王。用戶體驗好，好的價格，好的品質(zhì)，好的服務(wù)，養(yǎng)成購買習(xí)慣，這樣才是王道。

眼見為實，極致的視覺體驗
吳迪說：“我們一噸以上的貨物雇搬運(yùn)工，不讓員工搬運(yùn)，我們的員工定位于腦力勞動，他們的主要工作是給農(nóng)戶極致的視覺體驗，讓客戶眼見為實�！北热缭�2016年，吳迪建立80個桃樹示范點里，他要求技術(shù)人員在忙季諸如4、5、6、7月份，每個月要開100場農(nóng)民會，淡季8、9、10月份每個月要開50場農(nóng)民會，算作業(yè)績，納入績效考核的范圍內(nèi)。吳迪測算過每場農(nóng)民會可以服務(wù)大約30個人次，一個月可以服務(wù)3000人次，六個月就可以服務(wù)1萬5000人次，這是用大數(shù)據(jù)測算為基礎(chǔ)所做的視覺體驗，有非常好的效果。在去年的桃樹季（3月15日到9月15日），當(dāng)時有46個示范點，已經(jīng)服務(wù)了8000多人次，效果非常顯著。

吳迪最后說：“我們這叫以“互聯(lián)網(wǎng)+大學(xué)生創(chuàng)業(yè)農(nóng)技服務(wù)”的商業(yè)模式為基礎(chǔ)，發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化社群經(jīng)濟(jì)與共享經(jīng)濟(jì)，加速實現(xiàn)縣域適度規(guī)模經(jīng)濟(jì)作物種植戶品牌化農(nóng)業(yè)發(fā)展。我們這是倒做農(nóng)資發(fā)展模式，因為獲取一個粘性會員，農(nóng)村的費(fèi)用是城市的3倍還多。農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)、農(nóng)民文化程度低、農(nóng)村智能手機(jī)普及率不高制約農(nóng)村電商的發(fā)展，只能采用倒逼型。農(nóng)戶打藥一次90元還得自己打，別人享受著68元不用動手的統(tǒng)防服務(wù)，效果很不錯。吳迪認(rèn)為超預(yù)期的消費(fèi)體驗，迅速建立農(nóng)戶口碑，并可以挖掘出一切購買潛力，為什么不用“嗒嗒農(nóng)服”？沒手機(jī)，買一個唄！沒網(wǎng)絡(luò)？上吳迪的店里蹭唄！文化程度低，“嗒嗒農(nóng)服”只設(shè)計兩個鍵，很簡單就能操作，一點就來技術(shù)員入棚服務(wù)，種地心里真踏實。我們真正做到了從農(nóng)民的痛點解決電商的痛點，從農(nóng)業(yè)四大痛點解決整個農(nóng)業(yè)的發(fā)展問題，我認(rèn)為我所做的一切都是值得的。15名擁有農(nóng)業(yè)夢想的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，每天走在田間的路上，皮膚曬黑了，汗水濕透了，前方的路卻更加清晰篤定！

這就是農(nóng)科院研究生吳迪的倒做農(nóng)資之路。