濮陽南樂縣徐艷麗：我用“笨招”養(yǎng)紅市場

筆者印象：
筆者與濮陽南樂縣的農(nóng)資經(jīng)銷商徐艷麗通過電話結(jié)緣，尚未見面便感受到她女性的細心和體貼。一個下午的采訪更加堅定了我的猜測，徐艷麗不僅是一位幸福的母親，更是一位有思想有勇氣的領(lǐng)袖。徐艷麗說：“我沒有什么優(yōu)勢，只是用‘笨招’來養(yǎng)市場。”她的這一“笨招”卻贏得了多少聰明人都無法競爭的市場。她說做人比做事更重要，她做到了；她說堅持比選擇更重要，她證明了。她就是好強、永不服輸?shù)霓r(nóng)資巾幗！

山清水秀不足以囊括一方水土的精魂，人杰地靈更不能詮釋一汪人情的深沉，濮陽南樂縣就是這樣一個沒有華麗外表，卻孕育圣賢驕子的地方，字圣倉頡、天文學(xué)家和佛學(xué)家僧一行、《新聞聯(lián)播》主播李瑞英等都曾吮吸南樂的春光雨露，成為民族的驕傲。眺望南樂近六十萬畝的耕地，也許很少人能夠聯(lián)想到辛勞的農(nóng)資經(jīng)銷商們，但也正是這樣的一群不圖名的“大地醫(yī)生”，為百姓帶去了安康和幸福，因此，筆者特意摘得其中的一顆明星，心懷感恩，關(guān)注農(nóng)資行業(yè)中他們的所思所想所為。

徐艷麗就是這顆明星，1989年開始在農(nóng)業(yè)局工作，1993年在父親的幫助下選擇自己做農(nóng)資生意。徐艷麗剛開始只銷售農(nóng)藥，到2000年引入化肥批發(fā)，09年開始轉(zhuǎn)型，進行正規(guī)公司化運營，今年她涉足種子經(jīng)營，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一步步完善，門市也從初始的小打小鬧到如今的年銷量3000萬。徐艷麗說：“現(xiàn)在只是成長的又一個臺階，今后的道路還很長�！�12名員工、7部服務(wù)車始終為他們的使命而驅(qū)車前行：為農(nóng)業(yè)的增產(chǎn)增收而提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。服務(wù)和團隊正是徐艷麗引以為傲的資本，她親切之余不乏干練，微笑之中滿含自信。
2008年給了我致命的打擊

2008年注定是不平凡的一年，“經(jīng)濟危機席卷全球。農(nóng)資市場從低到高、從高到低，地獄天堂，驚心動蕩。無限風(fēng)光過后，一落千丈！幾萬、幾十萬、幾百萬，頃刻間，如過眼云煙，隨風(fēng)飄蕩”。這就是徐艷麗對當(dāng)年的回憶。在人生中的低谷，她也想過要放棄，看著自己辛苦打拼來的一切，被瞬間摧毀，她萬分痛心。這時，她的客戶們和四五個員工安慰她，鼓勵她，她面對大家的期待，一咬牙決定堅持做下去，而改變迫在眉睫。徐艷麗深刻反思，去粗取精，痛定思痛，終于在2009年成功轉(zhuǎn)型，破繭成蝶，銷售額節(jié)節(jié)攀升。

千淘萬漉雖辛苦,吹盡狂沙始到金�，F(xiàn)在回想起來，徐艷麗說：“感謝08年的打擊，沒有那次危機，就沒有我的成長，沒有那次失敗，就沒有現(xiàn)在的成績�！�09年底大會上，徐艷麗頗有感觸地總結(jié)了這次重頭再來，“我們是生于農(nóng)、養(yǎng)于農(nóng)、扎根于農(nóng)的農(nóng)資人，感恩于農(nóng)、報恩于農(nóng)就是我們的使命”，“一次次跌倒、疲憊、傷痕、崩潰，一次次爬起、振作、堅持、騰飛”，“市場猶如戰(zhàn)場，勝出者是我們化繭成蝶、永不言敗的農(nóng)資經(jīng)銷商”!不服輸?shù)男炱G麗完成了雙重轉(zhuǎn)化。

親情化→公司化
在徐艷麗經(jīng)營農(nóng)資之初，門市的員工都是親朋好友介紹，大家熟悉而親切，工作的氛圍也非常輕松。徐艷麗沒有制定規(guī)范的制度、嚴格的要求，目標(biāo)感也不強，她認為農(nóng)資店能賺錢就好，從未有長遠的規(guī)劃和宏大的藍圖。08年的打擊之后，徐艷麗開始學(xué)習(xí)如何進行公司化運營，“有規(guī)有章有序地管理”，引進了團隊建設(shè)、目標(biāo)管理、激勵機制、會議機制等，并開始實施月總結(jié)、季總結(jié)和年總結(jié)。農(nóng)藥、化肥、種子片區(qū)的劃分責(zé)任到人，使員工更能夠聚焦專注，凸顯佳績。每個月都會進行“銷售模范”、“成長之星”等評比活動，提高了員工的工作熱情和積極性。一年下來，每一位員工的收入都大幅增長，門市生意漸漸紅火，徐艷麗更是滿心的歡樂。

無服務(wù)→有服務(wù)
空喊服務(wù)口號比比皆是，然而真正能夠靜下心來去實踐的才是成功者。08年的經(jīng)濟危機也許只是個托辭，徐艷麗意味深長地說：“其實說到底還是自己經(jīng)營不善啊。”09年之前的農(nóng)資經(jīng)營基本上是銷售的代名詞，在電視上打出廣告便萬事大吉，等著送貨了，雖然也了解服務(wù)在農(nóng)資行業(yè)的重要性和趨勢，但是做到的還是很少很少�！扒曳蛩�之積也不厚，則其負大舟也無力。”沒有扎實深厚的服務(wù)基床，農(nóng)資店面就像無根之木，稍有風(fēng)雨便不堪一擊。于是在重創(chuàng)之下，徐艷麗振作精神，開足馬力用服務(wù)拉動銷售，“三會”頻頻出場，促銷活動精心，回訪客情用心，技術(shù)服務(wù)更是在當(dāng)?shù)鬲殬湟粠�。從“無”到“有”，開啟了徐艷麗的稱霸之路。

做事就要做到極致
會議機制
“三會”可謂是農(nóng)資經(jīng)銷商服務(wù)的基本內(nèi)容之一。徐艷麗09年之后便將工作重心轉(zhuǎn)移至農(nóng)民群體身上，深深地意識到農(nóng)資經(jīng)營的本質(zhì)是服務(wù)廣大的百姓，幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，她全面貫徹“幫助別人就是幫助自己，真正幫到才能真正得到”的營銷理念。徐艷麗擁有兩千平米的倉庫區(qū)，除農(nóng)藥、化肥、種子倉庫外，還有兩間特殊的房間，一個是會議室，一個是餐廳。徐艷麗召開農(nóng)民會并不像其他經(jīng)銷商一樣，當(dāng)需要推廣新產(chǎn)品、宣傳銷售的時候才進行，而是將農(nóng)民會作為日常工作不可分割的一部分，根據(jù)季節(jié)性特點，向農(nóng)民教授所需的農(nóng)技知識、種植技巧、產(chǎn)品組合高產(chǎn)方案等，并且隨時隨地召開，2012年徐經(jīng)理召開的農(nóng)民會就有三百多場。徐艷麗簡單總結(jié)她舉辦會議的與眾不同之處，即次數(shù)多，不間斷（不論冬夏，不論室內(nèi)室外），會后回訪多，講解人員類型多（公司農(nóng)藝師，徐艷麗本人，農(nóng)業(yè)局農(nóng)藝師等），主題豐富等。

農(nóng)民會一般在上午召開，由終端商負責(zé)將本區(qū)的忠實農(nóng)民客戶帶至可容納一百余人的會議室，會場桌椅擺放整齊，接待主持事無巨細都照顧周到。徐艷麗站在講臺上，向農(nóng)民講解專業(yè)知識，并分發(fā)寶貴資料，會場通常座無虛席，農(nóng)民也很喜歡聽，認真做筆記者有之，積極提問者有之�！稗r(nóng)民還是非常渴望知識的，但是能得到真正知識的機會不多，我一般都會講解實用的農(nóng)技知識，辨別農(nóng)資產(chǎn)品優(yōu)劣的方法等，要說農(nóng)技知識沒有人能比得上我�！睍�議一直延續(xù)到中午時分，這時由員工擔(dān)任廚師精心準備的午餐也已經(jīng)就緒，農(nóng)民美餐之后便滿意而歸。

“有時候會議多了農(nóng)民會有厭倦的心理，所以我和員工們集思廣益，想出主題生動豐富的會議組織形式，比如放映電影，促銷會，大農(nóng)戶種植比賽，農(nóng)民高產(chǎn)經(jīng)驗分享會等，這些都是養(yǎng)市場的方式，不能產(chǎn)生立竿見影的效果，但是卻是長遠發(fā)展的基石。”每次會議結(jié)束，徐艷麗還會組織“會后會”，主要是檢視本次會議召開的效果如何，有什么優(yōu)缺點，下次應(yīng)該怎樣改善等，用這種方式來改進會議，提高會議質(zhì)量。

除了農(nóng)民會，徐艷麗召開的零售商客戶會議也是妙趣橫生，精彩紛呈。新產(chǎn)品推廣會，年底答謝會，表彰大會等，不僅從物質(zhì)上為客戶提供生財之道，更是從精神層面給予客戶被尊重感、榮譽感和歸屬感。并非每一位客戶都有機會參加年底答謝大會的，只有銷量和忠誠度達到一定的標(biāo)準才有資格受邀參加,“客戶都是很可愛的，有一位客戶在參加年底答謝會的時候說，其實我每年都主推你的產(chǎn)品，不是為了賺多少錢，最重要的是我想在年底的時候能披紅掛綠”。表彰環(huán)節(jié)、文藝表演等都受到客戶的一致好評，所有節(jié)目都是公司的員工自編自導(dǎo)自演，形式多樣，內(nèi)容與農(nóng)資行業(yè)息息相關(guān)，更加喜聞樂見。

我們是一個人
獨木不成林，徐艷麗談起身邊一起奮斗的得力助手就笑不攏嘴�！拔覟橛羞@樣的員工而驕傲，他們有的一起打拼十幾年，有的也有七八年，我們就像一家人一樣，當(dāng)然是有競爭有目標(biāo)的健康發(fā)展模式。”

吃苦耐勞、互幫互助、節(jié)省樸實這些品質(zhì)在徐艷麗的員工身上體現(xiàn)得淋漓盡致，徐艷麗謙虛地說“這跟我的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系不大，是他們每一個人本來就很優(yōu)秀”�！伴T市上大家喝剩下來的礦泉水都會被搜集起來，積攢在一起用以給車加水；客戶那里擺放我們產(chǎn)品的貨架，都是員工自己動手做成的。諸如此類的事情很多，我自己都沒有在意的，員工都自覺自發(fā)地動手，為集體節(jié)省開支，我從心底感謝、感動�！碑�(dāng)員工有事兒請假時，另外一名員工一定會及時、毫無怨言地代替他完成工作，無需催促，更不會抵觸；當(dāng)有員工工作或生活上遇到難題時，所有的人都會一起想辦法、出主意；當(dāng)客戶那里出現(xiàn)問題找到員工，誰都不會因為不是自己的責(zé)任范疇而推脫，第一反應(yīng)一定是先替客戶解決問題。

“廠家的駐店人員同樣要按照我們的工作時間下鄉(xiāng)，這里沒有特殊分子，大家都是一樣的，唯一不同的就是每一個人的業(yè)績，競爭激發(fā)動力，員工自己也有工作熱情，因為他覺得自己的價值被體現(xiàn)出來了�！�

敢想才有可能實現(xiàn)
徐艷麗眺望未來五年，給自己提出這樣的目標(biāo)：“銷量要達到一億，客戶覆蓋全縣70% 的網(wǎng)點，每一個客戶的產(chǎn)品覆蓋率達到70%。立足本縣，深挖市場潛力，做細做透，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一條龍服務(wù)。聯(lián)盟合作伙伴在各鄉(xiāng)村創(chuàng)建現(xiàn)代化的農(nóng)資大賣場。”她說完，笑了笑，“不知道五年的時間能不能實現(xiàn)，不過這是我的一個目標(biāo)，我現(xiàn)在正在努力做的就是提升員工的專業(yè)知識，培養(yǎng)全方位能手”。瞄準天空的人總比瞄準樹梢的人要射得高。徐艷麗的利劍正閃光芒，為自己的目標(biāo)而蓄力！

編者的話：
去采訪徐經(jīng)理時已經(jīng)過了中午，她熱情地和我們一起吃午飯，即使她自己已經(jīng)吃過了。餐后她還不忘自己的員工，為門市的女孩帶回了兩個包子，小小的掛念，卻真的觸動了我。采訪過程中我聽到最多的一個詞就是“價值”，徐經(jīng)理堅守農(nóng)資經(jīng)營體現(xiàn)了自己的價值，員工在工作中找到了被人需要的價值，農(nóng)資服務(wù)對于農(nóng)民的價值，我想，她的成功就在于及時轉(zhuǎn)型、關(guān)注農(nóng)民、愛護員工、堅持篤定，她口中的“笨招”反而是農(nóng)資經(jīng)營的核心價值。