江西南昌陳小紅 : 百舸爭流，“狼”者勝

公司簡介：
江西省綠田農(nóng)業(yè)科技有限公司，位于江西省南昌市，成立于2004年，員工共48人，服務(wù)車輛16臺，分設(shè)農(nóng)藥銷售部、化肥事業(yè)部、財務(wù)部、銷管部、行政后勤部、物流倉儲部六大部門，年銷售量1.5億多元，其中農(nóng)藥占比80%，是農(nóng)資行業(yè)的佼佼者。公司經(jīng)營除草劑、殺菌劑、殺蟲劑、植物調(diào)節(jié)劑、大肥和中微量元素等，針對大田作物，以水稻為主，目前合作的廠家有：美國杜邦、德國拜耳、瑞士先正達(dá)、美國陶氏、臺灣興農(nóng)、江西眾和等。公司銷售以南昌縣、新建縣為根據(jù)地市場，全省拓展經(jīng)營，目前公司擁有終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商300多家，都為公司的忠實客戶。

陳小紅：我認(rèn)為各位要學(xué)習(xí)狼的精神和力量：
聞血腥味——敏銳的洞察能力（商機(jī)，瞬間而逝）

寒天出洞——吃苦的拼搏精神

群體作戰(zhàn)——團(tuán)隊的協(xié)作精神

答記者問：

記者問：貴公司是怎樣選擇廠家的？

陳小紅：我們公司在選擇廠家時的原則是：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)有精。總之要找到有前景、有實力、知名度高、有較強(qiáng)推廣服務(wù)和營銷能力的合作廠家，才能選擇資源性優(yōu)勢產(chǎn)品，進(jìn)行作物保產(chǎn)、增產(chǎn)產(chǎn)品組合方案的制定，確�？蛻糍徺I到稱心如意的產(chǎn)品，達(dá)到豐收的效果。

記者問：除了選擇好的廠家，產(chǎn)品的市場推廣也很重要，貴公司采用怎樣的市場戰(zhàn)略進(jìn)行產(chǎn)品推廣？尤其是新產(chǎn)品的推廣，都采取哪些措施？

陳小紅：公司采取優(yōu)選網(wǎng)絡(luò)、會議造勢、試驗示范、測產(chǎn)觀摩、促銷拉動等流程化的市場戰(zhàn)略進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。

通過對店面的布置營造視覺效果，給客戶帶去良好的第一印象，分發(fā)效果手冊建立農(nóng)戶購買信心，邀請榜樣農(nóng)戶現(xiàn)身說法，打造標(biāo)桿客戶，重視對客戶的技術(shù)指導(dǎo)，還會經(jīng)常進(jìn)行田間跟蹤和農(nóng)戶回訪，聽取客戶的意見和建議，完善公司經(jīng)營。

公司召開試驗示范效果觀摩會，建立零售商、業(yè)務(wù)人員的信心，合理定價分配利潤，選擇最佳網(wǎng)絡(luò)渠道，召開產(chǎn)品推介和使用技術(shù)培訓(xùn)會，提煉產(chǎn)品賣點，通過短信傳播銷售信心，梯度獎勵和適時農(nóng)戶促銷拉動市場等。

對于新產(chǎn)品的推廣，公司每年在7-9月份與高校聯(lián)手組建暑期服務(wù)推廣團(tuán)隊，綠田農(nóng)科紅色推廣團(tuán)隊有50-100人，通過入村發(fā)放宣傳單頁、流動宣傳車進(jìn)行廣告宣傳、釘掛條幅、張貼不干膠、田間地頭講解產(chǎn)品效果、下田試驗示范等一系列全套的推廣模式進(jìn)行市場轟炸。

記者問：對于很多農(nóng)資經(jīng)銷商來說，留住老客戶比開發(fā)新客戶更有成效，您是如何維護(hù)終端客情關(guān)系的？

陳小紅：今年由于病蟲害偏輕發(fā)生，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，零售商陷入價格戰(zhàn)誤區(qū)，銷量較往年有所下滑。我很認(rèn)同這個觀點，本公司對于終端客情的維護(hù)，主要以合作誠信、長遠(yuǎn)合作、互惠共贏的理念為指導(dǎo)，定期客戶拜訪、了解市場動態(tài)和信息，幫助客戶分析市場行情和農(nóng)資新模式，最重要的是幫助客戶擴(kuò)大銷量，提高市場影響力，贏得農(nóng)戶的好口碑。
具體來講，首先，適時導(dǎo)入質(zhì)量穩(wěn)定的優(yōu)勢產(chǎn)品，穩(wěn)定客戶的終端用戶購買率和使用率，幫助客戶建立穩(wěn)固的購買群；其次，定期下鄉(xiāng)拜訪核心零售商，了解市場信息，幫助客戶分析市場行業(yè)和農(nóng)戶購買心理，針對市場變化制定行之有效的解決方案；再次，高頻度、多途徑、立體化的廣告宣傳，建立農(nóng)戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度和信任度，幫助客戶打造店面品牌形象力，提高終端客戶對公司的認(rèn)可和依賴；另外，公司還會經(jīng)常召開年初銷售啟動會，半年銷售總結(jié)會，年終客戶交流表彰會等，大型會議有100多人，小型的也有20-50人。

記者問：在目前的大農(nóng)資環(huán)境之下，貴公司有怎樣的發(fā)展模式？

陳小紅：綠田農(nóng)科的營銷思路是：不明白問綠田，缺產(chǎn)品找綠田，好產(chǎn)品在綠田。最終目標(biāo)是：幫助農(nóng)民實現(xiàn)高產(chǎn)增收。

公司在營銷上，鎖定受眾群體，關(guān)注農(nóng)戶需求，圍繞區(qū)域市場作物結(jié)構(gòu)，將低毒環(huán)保高效的農(nóng)資產(chǎn)品推廣給農(nóng)戶，讓農(nóng)戶利益最大化；在市場管控上，以不推廣銷售不符合國家要求的任何產(chǎn)品為前提，以不損害農(nóng)戶利益為基準(zhǔn)，做好產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)渠道的管控，幫助零售商建立品牌，維護(hù)客戶的利益。

2013年前綠田農(nóng)科依靠誠信合作、產(chǎn)品資源齊全、資金資源支持、植保技術(shù)、推廣服務(wù)、農(nóng)戶口碑、區(qū)域品牌影響力圍繞傳統(tǒng)渠道開展市場銷售，但農(nóng)資市場的快速變革，土地流轉(zhuǎn)的加速，經(jīng)營環(huán)境日趨低迷等現(xiàn)實，讓企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸，綠田農(nóng)科需要勇氣變革。傳統(tǒng)銷售模式受到巨大的挑戰(zhàn)，在未來綠田農(nóng)科將圍繞幫助和解決農(nóng)戶需求為經(jīng)營核心，關(guān)注大農(nóng)戶，圍繞農(nóng)戶生產(chǎn)所需的肥料、種子、農(nóng)藥和新型綠色防控技術(shù)，提供一套完善、成熟的保產(chǎn)和高產(chǎn)全程解決方案和綠色防控技術(shù)，并嘗試從生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)幫助農(nóng)戶節(jié)約生產(chǎn)成本，使用低毒高效環(huán)保藥劑，提高水稻附加值，解決農(nóng)戶種植難（不懂技術(shù)），收入低（成本投入大），銷售難（不了解市場行情），真正的實現(xiàn)農(nóng)戶增產(chǎn)增收的巨大難題。

記者問：陳總您剛才一直提到的一個詞是“技術(shù)服務(wù)”，這也是農(nóng)資經(jīng)銷商的核心工作，貴公司是怎樣展開服務(wù)營銷的呢？
陳小紅：服務(wù)營銷是公司一直推行的銷售戰(zhàn)略，始終圍繞農(nóng)戶、聚焦作物開展工作，公司建立植保技術(shù)服務(wù)部，聘請有江西省植保站、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)院和南、新兩縣的植保站權(quán)威專家，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技員，組成一支專業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，定期開展客戶和農(nóng)戶的技術(shù)培訓(xùn)交流會，新產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)研討會等，努力將銷售人員和客戶打造成區(qū)域市場內(nèi)一流的技術(shù)型營銷人才。

技術(shù)服務(wù)方面公司做到以下幾點：一、設(shè)有24小時免費(fèi)植保服務(wù)熱線，幫助客戶、農(nóng)戶解決實際銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，針對反映的問題適時給出最佳解決方案，或者下田實地查看。二、收集農(nóng)戶信息，建立數(shù)據(jù)庫服務(wù)營銷，公司建有病蟲草害技術(shù)服務(wù)平臺，以及結(jié)合區(qū)域市場病蟲草害發(fā)生情況，適時發(fā)送病蟲草害防治信息和防治方案。三、打造職業(yè)化、專業(yè)化的銷售團(tuán)隊，銷售人員定期開展專業(yè)的植保技術(shù)培訓(xùn)，將作物生長各個時期容易發(fā)生的病蟲草害告知農(nóng)戶，提高農(nóng)戶的防治意識。四、在南昌、新建流轉(zhuǎn)速度較慢，但是本地農(nóng)戶在外地包田的大戶越來越多，公司重視種植大戶，及時了解種植大戶生產(chǎn)過程遇到的難題，適時切入，提供全套、完整的解決方案，從產(chǎn)品規(guī)格上、使用技術(shù)上、操作方法上予以指導(dǎo)和幫助。

記者問：陳總您是個好強(qiáng)的人，您對自己的苛刻，對自己的員工是不是一樣嚴(yán)格要求呢？
陳小紅：公司的內(nèi)部管理理念：理解一致，執(zhí)行到位；團(tuán)隊創(chuàng)造最大價值；幫助別人，成就自己。目前公司以第一批的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊為核心，并建立起一批70、80后的發(fā)展團(tuán)隊以及90后的創(chuàng)新團(tuán)隊。銷售人員基本以70后的專業(yè)化團(tuán)隊，他們具備激情和潛力，是引領(lǐng)發(fā)展的主力軍。

我屬于實干型的領(lǐng)導(dǎo)者，由于我自己是銷售出身，在管理上我總是用自己的方法和經(jīng)歷做出樣板，充分授權(quán)和相信，發(fā)揮員工的潛力，我喜歡學(xué)習(xí)型的員工，公司每年也投入巨大的費(fèi)用每年定期的年終訓(xùn)練營，外聘行業(yè)內(nèi)的資深專家和知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師授課，不定期的開展內(nèi)部交流培訓(xùn)以及組織企業(yè)高管參加外企的學(xué)習(xí)。我堅持：人人盡其才，事事盡其力；把合適的人用到適合的崗位上，成就每個人在企業(yè)的價值和發(fā)展空間。我堅信：像狼一樣團(tuán)隊合作，勇于拼搏，才能成就輝煌。

記者問：據(jù)我所知貴公司在當(dāng)?shù)刂�名度很高，您是怎樣看待品牌的，貴公司又是怎樣進(jìn)行品牌宣傳的？

陳小紅：只有根植于農(nóng)戶心中，農(nóng)戶認(rèn)可、需要的產(chǎn)品才是品牌。公司進(jìn)行品牌的宣傳除了在報刊雜志上刊登廣告之外，更加注重通過試驗示范、效果觀摩、測產(chǎn)對比等方式讓客戶切實看到產(chǎn)品的效果，包括促銷拉動、植保情報等讓客戶從我這里得到更多的實惠和信息，才能打造穩(wěn)定的客戶群體，增加銷量和利潤。

我還記得在2010年杜邦康寬推廣銷售的過程中，公司團(tuán)隊借助流動宣傳車，把宣傳單頁帶入村，不僅耐心給農(nóng)戶講解產(chǎn)品知識和植保技術(shù)，而且讓農(nóng)戶進(jìn)行產(chǎn)品體驗，真正用事實說話，通過每一個人的努力付出和推廣，取得了可喜的成績，當(dāng)年在南昌、新建就銷售了6噸多。

綠田農(nóng)科之所以能走到今天，依靠的就是誠信，對農(nóng)戶、客戶負(fù)責(zé)，才能贏得市場的認(rèn)可、農(nóng)戶的口碑、客戶的依賴，誠信贏天下。

記者問：我們聊了貴公司的經(jīng)營理念和方法，有很多值得農(nóng)資經(jīng)銷商朋友學(xué)習(xí)和思考的地方，相信在現(xiàn)在激烈的競爭環(huán)境下，更多的需要的是遠(yuǎn)見和智慧，才能夠獨立鰲頭。陳總對于公司的發(fā)展也一定有一個詳細(xì)的規(guī)劃吧？

陳小紅：未來三到五年計劃建立種植大戶俱樂部，從采購成本、使用技術(shù)上降低種植大戶的生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)出比例；引進(jìn)新型噴霧技術(shù)（飛防、機(jī)防）和新型種植防治技術(shù)（工廠化育秧、插秧、機(jī)烘、統(tǒng)防統(tǒng)治）降低勞動力使用成本，幫助農(nóng)戶省時省工；注冊綠色無公害水稻專業(yè)種植合作社，通過技術(shù)專家組建技術(shù)團(tuán)隊，提供綠色無公害生產(chǎn)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，建立樣板田塊，提高水稻附加值，并將技術(shù)復(fù)制推廣，將部分種植大戶納入，實現(xiàn)商超對接，幫助農(nóng)戶提高收益。
要想達(dá)到設(shè)想的目標(biāo)，綠田農(nóng)科還有很多工作要持續(xù)用力。解決好人才的問題，培養(yǎng)和沉淀一批優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)展團(tuán)隊，企業(yè)已與江西農(nóng)大等一批高等院校建立人才發(fā)展戰(zhàn)略；加快公司制度的完善和內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)，公司已與和君咨詢、坤燁國際大型的咨詢企業(yè)建立戰(zhàn)略合作；網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)化建設(shè)，打造一批綠田農(nóng)科的忠實粉絲（使用農(nóng)戶）和擁護(hù)者（渠道客戶），以南昌、新建為樣板市場和實驗基地，做出特色，從而實現(xiàn)快速的復(fù)制與發(fā)展；

編語
從邀約陳小紅總經(jīng)理作為本刊的封面人物到完稿，歷時一個月左右，陳總身為綠田農(nóng)科的領(lǐng)導(dǎo)者之一，幾乎很少有閑暇的時候，但這個外表纖弱，內(nèi)心強(qiáng)大的女人還是抽出了自己寶貴的時間接受采訪，把自己的創(chuàng)業(yè)故事和從業(yè)經(jīng)驗與全國的農(nóng)資經(jīng)銷商朋友分享交流，當(dāng)筆者看到整理的十幾頁采訪資料時，非常感動，并精心挑選部分精彩內(nèi)容呈現(xiàn)出來，望對各位同仁有所裨益，能夠從字里行間體味這位狼一樣的領(lǐng)導(dǎo)者和這個狼性團(tuán)隊的敏銳洞察力、吃苦的拼搏精神和團(tuán)隊的協(xié)作精神！