天禾農(nóng)資：田間地頭走出的華南第一

2016年7月的一天，梅州市梅縣區(qū)松口鎮(zhèn)大黃村金柚大戶廖岸賓來到離家不到500米的大黃農(nóng)技站，農(nóng)技站門口的宣傳欄上貼著金柚的栽培方案、植保方案和施肥營養(yǎng)方案。廖岸賓告訴記者，這里是自己學(xué)習(xí)新知識、掌握新技術(shù)的地方，“每個月天禾還會派專家來大黃村‘坐診’，給我們柚農(nóng)提供技術(shù)指導(dǎo)！”

梅州“天禾好金柚”農(nóng)技服務(wù)品牌，是全國農(nóng)資流通企業(yè)十強廣東天禾農(nóng)資公司加快構(gòu)建“以作物為導(dǎo)向”服務(wù)體系的一個縮影。

農(nóng)資公司賣化肥農(nóng)藥，那是本行。但傳統(tǒng)模式門檻低，競爭激烈，難以做大�！安蛔邔こＢ贰钡奶旌剔r(nóng)資，通過組建技術(shù)團隊，走上田間地頭，為農(nóng)民提供全程農(nóng)技服務(wù)，摸索出一條傳統(tǒng)農(nóng)資銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商的新路。

而憑借“總部統(tǒng)一采購、網(wǎng)絡(luò)深度分銷”的商業(yè)模式，天禾農(nóng)資又搭建起“深耕廣東、覆蓋華南、走向全國”的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。63個區(qū)域配送中心，讓天禾農(nóng)資得以直接對接超過1萬家終端門店和種植大戶，大大減少流通環(huán)節(jié)和成本。

打造專業(yè)服務(wù)團隊？？傳統(tǒng)農(nóng)資批發(fā)商轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商
2009年，廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司在產(chǎn)權(quán)單一、經(jīng)營模式傳統(tǒng)、內(nèi)生發(fā)展動力不足等弊病纏身的情況下，啟動了股份制改組，設(shè)立天禾農(nóng)資。在4次增資擴股后，天禾農(nóng)資成為了一家混合所有制企業(yè)，省供銷社所持有的集體所有制資本持股47%、自然人持股31%、社會投資者持股22%。

“改制是手段，不是目的，通過改制，我們充分發(fā)揮了各方投資主體的作用，借助市場機制激發(fā)企業(yè)活力。”天禾農(nóng)資董事長鄒寧介紹，為了增強對農(nóng)業(yè)源頭技術(shù)的掌控，天禾農(nóng)資全資收購珠海瑞農(nóng)植保公司，擁有了首個農(nóng)藥制劑定點企業(yè)，并于2016年推出首款自主研發(fā)農(nóng)藥新產(chǎn)品“瑞農(nóng)稻瑞”。2015年以來，天禾還先后控股并購省農(nóng)科院科農(nóng)種業(yè)公司、參股大豐植保科技公司，增強種子、農(nóng)藥的研發(fā)創(chuàng)新能力。

鄒寧認(rèn)為，為農(nóng)戶和作物提供更直接、更優(yōu)質(zhì)、更專業(yè)的服務(wù)，是天禾的立足之本。天禾目前已經(jīng)建立起一支400多人、占員工總數(shù)1/4的專業(yè)農(nóng)化技術(shù)服務(wù)隊伍�！霸谕�等規(guī)模農(nóng)資流通企業(yè)中，我們擁有的農(nóng)技服務(wù)團隊是最龐大的”。

天禾農(nóng)資總經(jīng)理梁品告訴記者，這些農(nóng)技專業(yè)服務(wù)人員平均年齡33歲，他們常年在田間地頭工作，為經(jīng)銷商、核心門店及農(nóng)戶提供從測土配方、育種、耕作到施肥用藥的系統(tǒng)農(nóng)技服務(wù)。每年，天禾農(nóng)資都要到田間開展技術(shù)指導(dǎo)和種植試驗示范等1萬多次、舉行各類技術(shù)培訓(xùn)會3000多場次。

從2015年起，天禾農(nóng)資加快從農(nóng)資銷售向農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型，確立了“以農(nóng)戶為中心，以作物為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念。通過共建種植示范基地，天禾農(nóng)資圍繞作物全程解決方案，在全省建立了21個“天禾好作物”種植示范基地，涵蓋金柚、果蔗等12種作物，編制了40多種作物的1000多套解決方案，構(gòu)建起“農(nóng)技—化肥—農(nóng)藥”三位一體的新型農(nóng)技服務(wù)模式。

統(tǒng)一采購深度分銷？？創(chuàng)新經(jīng)營模式撐起華南第一銷售額
“對農(nóng)資行業(yè)而言，無論是農(nóng)資銷售，還是農(nóng)技服務(wù)，都離不開完善的經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，梁品介紹，以物流配送網(wǎng)絡(luò)為支撐，天禾農(nóng)資建立“總部統(tǒng)一采購、網(wǎng)絡(luò)深度分銷”的采購經(jīng)營模式。

從2010年開始，天禾農(nóng)資提出要全力推進“配送網(wǎng)絡(luò)終端化”戰(zhàn)略，構(gòu)建“深耕廣東、覆蓋華南、走向全國”的現(xiàn)代農(nóng)資配送服務(wù)終端網(wǎng)絡(luò)。

為全面提升物流配送網(wǎng)絡(luò)的運營效率，天禾農(nóng)資與市縣供銷社通過共同出資、業(yè)務(wù)對接等方式，合作共建區(qū)域配送中心，直接對接終端門店和用戶，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。

“供銷社系統(tǒng)目前在全省經(jīng)營網(wǎng)點3.4萬個，在農(nóng)村特別是農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)擁有龐大的經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)，這是我們可以借助的獨特優(yōu)勢”，梁品告訴記者，目前公司業(yè)務(wù)已覆蓋廣東所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻射整個華南地區(qū)，延伸至全國各地。

與此同時，天禾農(nóng)資還與中�；瘜W(xué)、挪威雅苒、瑞士先正達等國內(nèi)外著名農(nóng)資廠商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，由總部統(tǒng)一為各經(jīng)營分支機構(gòu)采購和調(diào)配貨源，確保供應(yīng)鏈體系高效運作。

“統(tǒng)一采購，大大降低了產(chǎn)品購進成本，”梁品介紹，更重要的是公司通過統(tǒng)一采購，建立了健全的質(zhì)量追溯體系，確保所售產(chǎn)品的質(zhì)量及效果。

經(jīng)過6年多的探索實踐，天禾農(nóng)資的商業(yè)模式日趨成熟，并在省內(nèi)外快速復(fù)制。截至2016年3月，天禾在全國范圍建立63個區(qū)域配送中心，服務(wù)于超過1萬家終端門店和種植大戶，擁有配送及農(nóng)化服務(wù)車輛近400輛，倉儲面積合計超過15萬平方米。

強大的經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，直面終端的經(jīng)營模式，帶來銷售額的迅猛增長。2009年至2015年，公司年銷售額翻了一番，年利潤總額翻了兩番，化肥年銷售量、農(nóng)藥年銷售額分別達到208萬噸和13.3億元。2014年，天禾農(nóng)資位列全國農(nóng)資流通企業(yè)銷售收入第七，華南第一，其高端化肥銷售規(guī)模更是占廣東市場份額的30%。在經(jīng)營模式創(chuàng)新方面，天禾農(nóng)資無疑是華南地區(qū)乃至全國農(nóng)資流通行業(yè)的“弄潮兒”。

擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”？？用信息化管理技術(shù)重塑農(nóng)資生態(tài)圈
2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”概念成為各行各業(yè)創(chuàng)新的新思路。天禾農(nóng)資在“低頭看地”的同時“抬頭看天”，緊跟時代大潮。

“在同行業(yè)中，天禾的信息化管理應(yīng)用水平是一流的�！编u寧對公司“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的實施頗為得意。在相對傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，應(yīng)用信息技術(shù)建立企業(yè)資源管理信息平臺來推進企業(yè)精細化管理，確實并不多見。

通過引入國內(nèi)最先進的NC-ERP 6.0管理系統(tǒng)，天禾農(nóng)資實現(xiàn)了對供應(yīng)鏈、資金、財務(wù)、人力資源、物流、客戶信用的全程監(jiān)管，逐步打造出一個具備促銷管理、全渠道營銷管理、知識管理和統(tǒng)一會員管理功能的互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺，以及電商平臺和大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。

2016年，廣東天禾又與用友軟件合作，通過移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打造ERP、營銷、零售、農(nóng)技服務(wù)、作物圈、社群一體化的農(nóng)資行業(yè)領(lǐng)先的O2O綜合信息化平臺，并重點開發(fā)了天禾寶、天禾聯(lián)盟和門店通三大信息系統(tǒng)。其中，天禾寶APP主要針對農(nóng)戶直接提供技術(shù)市場和服務(wù)；天禾聯(lián)盟APP主要面向核心門店；門店通則連接天禾、門店和農(nóng)戶三者，打造專門的為農(nóng)服務(wù)平臺。在整個系統(tǒng)中，前臺營銷系統(tǒng)與中臺無縫對接，實時獲取費銷比數(shù)據(jù)。

同時，天禾還牽頭組建省級供銷系統(tǒng)電商平臺運營平臺，以農(nóng)資電商為突破口，目標(biāo)對接整合供銷社系統(tǒng)電商資源，探索建立供銷社互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺。

“我們要用‘互聯(lián)網(wǎng)+’思維重塑農(nóng)資生態(tài)圈�！编u寧說，在他的計劃里，未來幾年，天禾農(nóng)資將加快建立起涵蓋種子、化肥、農(nóng)藥、技術(shù)服務(wù)、物流配送、農(nóng)村金融、農(nóng)產(chǎn)品加工等功能在內(nèi)的綜合服務(wù)體系，發(fā)展領(lǐng)先的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商。

企業(yè)家說
廣東天禾農(nóng)資股份有限公司董事長鄒寧：

農(nóng)資企業(yè)應(yīng)回歸

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的本質(zhì)

種子、肥料、農(nóng)藥、獸藥、飼料及飼料添加劑等農(nóng)資產(chǎn)品，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要投入品。作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大省和消費大省，廣東也是農(nóng)資生產(chǎn)和消費大省。來自廣東省農(nóng)業(yè)廳的數(shù)據(jù)顯示：廣東共有農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)1800多家，農(nóng)資經(jīng)營門店52000多家，農(nóng)資年使用量約4000萬噸。

在農(nóng)資行業(yè)，上游產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、入行門檻低、主體多小散都是行業(yè)痛點。隨著國家提出2020年化肥農(nóng)藥施用量“零增長”，農(nóng)資企業(yè)的發(fā)展可謂壓力重重。

“農(nóng)資商品不同于一般消費品�！编u寧說，大部分農(nóng)資企業(yè)還是停留在關(guān)注經(jīng)銷商和自己的銷售渠道上，關(guān)注的是如何通過各種營銷方式銷售更多的高利潤率的產(chǎn)品�！斑@偏離了農(nóng)資企業(yè)的本質(zhì)價值和意義”。

在鄒寧看來，農(nóng)資企業(yè)應(yīng)當(dāng)把注意力聚焦在最終的使用者，即農(nóng)戶和作物上面，去幫助農(nóng)戶生產(chǎn)高品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)產(chǎn)品，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收，進而實現(xiàn)農(nóng)資企業(yè)的價值�！耙�不忘初心，回歸農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的本質(zhì)，回歸農(nóng)資服務(wù)的本質(zhì)，摒棄營銷型的浮躁氣息”。

正是基于這個“初心”，天禾農(nóng)資將“以農(nóng)戶為中心，以作物為導(dǎo)向”作為自己的經(jīng)營理念，定位成為以現(xiàn)代農(nóng)技服務(wù)為先導(dǎo)、直達終端的配送體系為支撐，專業(yè)提供作物解決方案和優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品的農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商。