農(nóng)資銷售目標是數(shù)字，但絕不僅僅是數(shù)字

2016年我們已經(jīng)走過了一半，不管銷售工作的進展怎么樣，也不管銷售目標有沒有制定，我們都要集中精力迎接下半年的銷售工作，此時談銷售目標，大有種“亡羊補牢”的感覺，但希望還不晚。

有很多人可能認為制定銷售目標很簡單，就是個數(shù)字而已嘛，可以是100萬……也可以是500萬……沒錯，這樣制定目標確實就是數(shù)字。但是這樣的銷售目標其實毫無意義，有沒跟沒有完全沒有什么區(qū)別。我們制定銷售目標是為了將產(chǎn)品銷售的更好，將市場占有率提的更高，所以制定銷售目標絕不能只是拍腦袋的一個數(shù)字，其核心正應該是數(shù)字背后一套系統(tǒng)的動作，一套行之有效的工作方法。我相信有很多的經(jīng)銷商朋友都沒有真正的做過銷售目標，那可能有人會說了：銷售目標到底應該怎么做啊？我可從來沒有做過，也不知道怎么做。我是做農(nóng)資連鎖的，說白了，也就是一個大零售商，不懂什么高深專業(yè)的銷售理論，但是對于銷售目標，我認為是一定要做的，而且是必須做的，我們是這么干的，就是圍繞以下幾個問題逐一推進：我們的產(chǎn)品和服務要賣給誰？要什么時間賣？要賣哪些產(chǎn)品？要怎么賣？解決了這幾個問題，銷售目標也就出來了。

第一個問題：我們的產(chǎn)品和服務要賣給誰？
在做銷售目標的時候，首先必須要弄明白這個問題，就是要找到我們的客戶，他們都在哪里，他們都是誰，其實這是一個了解客戶的過程，就是要明白我們店的服務區(qū)域有多大，有幾個村，每個村有沒有我們客戶，如果有，有多少是忠實客戶，有多少是普通客戶，有多少是大客戶，有多少是小客戶，這個村的客戶是多還是少，只有弄明白了這些，你才知道你的產(chǎn)品都銷售到了哪里，都銷售給了誰，下半年該重點朝哪個區(qū)域，朝哪些人去發(fā)力。做完客戶分析，我們也算是完成了找到客戶的第一步，接下來就是要對客戶進行進一步的劃分，哪些區(qū)域，哪些客戶是要重點跟蹤和服務的？而又有哪些人根本不是你的客戶，你要放棄掉的。銷售上經(jīng)常講2／8理論，其實我們的客戶也是一樣的，只要抓住能給你帶來銷售的那20%的客戶就夠了。

第二個問題：我們的產(chǎn)品都要什么時間賣？
從服務的對象上來講，我們做農(nóng)資的其實是服務兩個客戶，一個客戶是農(nóng)民，而另一個客戶就是作物。上一個問題我們分析了第一個客戶的問題，那么這里我們要解決第二個客戶的問題，就是作物的問題。這里就是要明白我們服務的區(qū)域都有哪些作物，每個作物都有哪些特點，每種作物都會產(chǎn)生哪些的病蟲害，產(chǎn)生用肥用藥的周期是什么時間，弄明白這些問題之后，你才能有針對作物的病蟲害和用肥周期來提前安排產(chǎn)品，并根據(jù)每種作物出現(xiàn)病蟲害以及用肥的周期制定產(chǎn)品銷售的政策和方案，從而保證不打無準備之杖。然后在銷售上抓住核心周期，打好提前量，防治期拉動銷售，治療期擴大銷售。

第三個問題：我們要賣哪些產(chǎn)品？
客戶是誰，客戶有哪些需求我們都弄明白了，接下來就要針對客戶需求準備產(chǎn)品了，這是我們農(nóng)資經(jīng)營的核心，因為產(chǎn)品才是利潤的來源。所謂的要賣哪些產(chǎn)品，實質(zhì)上就是對我們所經(jīng)營的產(chǎn)品要進行一個細分，我們要弄明白哪些產(chǎn)品是我們的主推產(chǎn)品，是盈利產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是常規(guī)產(chǎn)品，是拉動市場的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是淘汰產(chǎn)品，又要上哪些新品。對產(chǎn)品進行這樣的分類之后，我們在銷售的過程中才能更好的根據(jù)客戶的需求，給予更合理的對待，而不是千篇一律，不管誰來都賣一樣的東西。明確了產(chǎn)品之后，也就明確了該向哪些產(chǎn)品要利潤，從而才能在銷售中明確每款產(chǎn)品該如何賣？我記得我們渤豐有一家店就對產(chǎn)品銷售做了明確的分工，店長主要幫助客戶解決問題，并根據(jù)問題搭配相關(guān)產(chǎn)品，店員負責結(jié)賬，但是每次結(jié)賬的時候店員都會再推廣一款葉面肥產(chǎn)品，就通過這一個動作，他店里的葉面肥銷售就是其他店的好幾倍。這方面的技巧大家也可以到長江實業(yè)旗下的“屈臣氏”化妝品店去學習下。

第四個問題：是怎么賣？
是的，客戶找到了，也明確了需求方向，產(chǎn)品也明確了分類，剩下的就是該如何賣了？這是一個復雜的問題，方法也有很多，但我可以介紹我們渤豐是怎么賣的？我們只圍繞兩個點，一個點是服務帶動銷售，我們只了解客戶在哪里，都是誰，還是不夠的，關(guān)鍵是要如何服務好他們，知道他們出了什么問題，并想辦法幫他們解決掉，能了解客戶并服務客戶，這才是核心。那么我們要怎么服務客戶呢，其實這個必須要有抓手，要有工具，可以結(jié)合客戶管理軟件。但是沒有軟件行不行呢？其實也是可以的，那就是要手工記錄詳細的客戶管理檔案，并制定詳細的客戶服務計劃，但是這個方法對店長的自我管理能力要求非常高，很少有人能堅持。第二個點就是促銷，就是要明確在整個銷售周期中要做幾次促銷，都通過什么形式做，都促銷哪些產(chǎn)品，都要哪些廠家來支持，要有一個系統(tǒng)的促銷計劃。當然，促銷的方法有很多，我這里就不多說了，如果嫌每次做促銷策劃麻煩，那也可以做個簡單的模式，比如會員日促銷，每月一次定期進行優(yōu)惠或打折，并將這種模式固化，持續(xù)做下去，同時不斷的向客戶傳輸會員日的價值，將這一種方法做到極致，也是非常有效的。

明確了以上四個問題，其實一年的銷售目標也就明確了，其方法就是將一個銷售目標的大數(shù)字，換成一系列的小數(shù)字，換成客戶的數(shù)字，換成產(chǎn)品的數(shù)字，換成服務的數(shù)字，換成促銷的數(shù)字……