一位農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商是如何賣(mài)化肥走紅的？訣竅都在這里！

　    大家現(xiàn)在化肥生意做得怎么樣？都賺大錢(qián)了嗎？

　    大家可能會(huì)撇嘴：賣(mài)化肥想賺大錢(qián)？沒(méi)那么容易！

　    我同大家的感受一樣：現(xiàn)在，化肥生意越來(lái)越難做。

                                                                  化肥生意為什么越來(lái)越難做了呢？

　    第一個(gè)是：價(jià)格越來(lái)越高，廠家拿架子，越來(lái)越難合作。

　    第二個(gè)是：農(nóng)民的選擇越來(lái)越多，既要你價(jià)格低點(diǎn)，還要你質(zhì)量好點(diǎn)，最好還能賒給他。

　    在這種情況下，我們賣(mài)化肥的成了風(fēng)箱里的老鼠，兩頭受氣。利潤(rùn)被壓得越來(lái)越薄，銷(xiāo)售量越來(lái)越小。賣(mài)不動(dòng)貨發(fā)愁，賣(mài)動(dòng)貨沒(méi)利潤(rùn)還發(fā)愁。

　    經(jīng)銷(xiāo)商是干什么的？掙錢(qián)的！

　    薄利多銷(xiāo)，薄利多銷(xiāo)，到了沒(méi)有利的時(shí)候，你還銷(xiāo)它干什么？

　    “薄利”只是一種實(shí)現(xiàn)提高整體利潤(rùn)的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹(shù)，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。

　    我們化肥行業(yè)，普遍是使用“斧子”――就是薄利多銷(xiāo)。大家都大搞薄利多銷(xiāo)，就是惡性競(jìng)爭(zhēng)。也不能怪我們化肥行業(yè)，中國(guó)的哪一樣產(chǎn)品不是這樣呢？

　    斧子、手工鋸、電鋸，都能將一棵樹(shù)放倒。至于選擇使用哪一種方式，你要根據(jù)具體的情況來(lái)確定。

　    如果能用鋸的話，你干嗎還非要用非常不好用的斧子呢？

　    那么，你可能要問(wèn)我：這道理大家都懂，可為什么多數(shù)的化肥廠家還是走薄利多銷(xiāo)的路子？

　    我解釋很簡(jiǎn)單：他們也知道薄利多銷(xiāo)是笨辦法，可是他們找不到更好的辦法。也就是說(shuō)，他們只有把斧子，找不到鋸。

　    我這幾年一直是走“厚利密銷(xiāo)”的。什么是“厚利密銷(xiāo)”？

　    “厚利密銷(xiāo)”的運(yùn)作方式與“薄利多銷(xiāo)”相反，屬于反其道而行之。我簡(jiǎn)單地與大家概括幾點(diǎn)：

　    一、“薄利多銷(xiāo)”是種大田，“厚利密銷(xiāo)”是種“大棚菜”“煙草”“水果”。

　　美國(guó)怎么種田？人家是大農(nóng)場(chǎng)，動(dòng)不動(dòng)幾百畝、幾千畝，全部機(jī)械化作業(yè)。你中國(guó)農(nóng)民種糧食怎樣與人家比？沒(méi)辦法比！

　    那么，你怎么辦？你就不種田了嗎？

　    當(dāng)然了，田還是要種，不過(guò)你不能像人家那樣種田，你要找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)。

　    變個(gè)思路，我不跟你比種糧食，我種大棚菜――這就是厚利密銷(xiāo)。雖然你家底厚，能種幾十畝地田，收入很可觀；我種大棚菜，可能只有一兩畝，但是我的單位產(chǎn)出率非常高，回報(bào)非�？捎^。

　    二、“薄利多銷(xiāo)”是“陣地戰(zhàn)”，“厚利密銷(xiāo)”是種“游擊戰(zhàn)”

　    革命戰(zhàn)爭(zhēng)有過(guò)血的教訓(xùn)，就是左傾，叫花子跟龍王比寶，硬跟非常強(qiáng)大的敵人搞面對(duì)面的“陣地戰(zhàn)”，結(jié)果連自己辛辛苦苦建起來(lái)的幾塊根據(jù)地都丟了。

　    “游擊戰(zhàn)”的精髓是什么？不跟敵人正面接觸，讓對(duì)手找不到你。

　    我做代理的時(shí)候，別人的網(wǎng)點(diǎn)布局到縣一級(jí)；我做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)；這幾年，我們做自己的產(chǎn)品、自己的品牌，別人的網(wǎng)點(diǎn)有的已布局到村一級(jí)，我們則做到農(nóng)戶家里。我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)做了4個(gè)月，有5萬(wàn)多字，最后訂稿時(shí)，只一句話：產(chǎn)品門(mén)到門(mén)，服務(wù)面對(duì)面。

　    不管原先做代理，還是現(xiàn)在做自己的產(chǎn)品，我的利潤(rùn)都比別人高得多。一些同行不理解，覺(jué)得不可思議：大家一塊賣(mài)貨，一起競(jìng)爭(zhēng)，你為什么價(jià)格就賣(mài)得高？其實(shí)，他們不明白，我與他們進(jìn)行的是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，就是不在一個(gè)平面上競(jìng)爭(zhēng)。他們那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平面上，大家爭(zhēng)得頭破血流，不得不薄利多銷(xiāo)；我的這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平面上，很多時(shí)候只有我自己，競(jìng)爭(zhēng)很少。

　    三、“薄利多銷(xiāo)”要做品牌，品牌形象卻“大而化之”；“厚利密銷(xiāo)”更要做品牌，品牌形象卻必須“觸手可及”。

　    任何所謂的大品牌，在全國(guó)或者一個(gè)省或者幾個(gè)省，知名度可能非常高。但是，它的品牌形象和知名度都是“大而化之”的，并不能自然而然地轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售。真正能轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售的，是代理商了網(wǎng)點(diǎn)在狹小區(qū)域內(nèi)，通過(guò)自己的努力塑造的“觸手可及”的品牌形象和知名度。

　    一些大品牌，他說(shuō)自己打了多少?gòu)V告，知名度有多高。你認(rèn)，我認(rèn)，賣(mài)化肥的可能都認(rèn)�？墒�，農(nóng)民認(rèn)嗎？我告訴大家，目前中國(guó)市場(chǎng)真正讓農(nóng)民認(rèn)可的復(fù)合肥品牌一個(gè)沒(méi)有；那些所謂的大品牌的知名度絕大多數(shù)是廠家自許和業(yè)內(nèi)認(rèn)可。

　    所以，做為一個(gè)代理商或者經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，要學(xué)會(huì)做“小品牌”。“小品牌”并不是說(shuō)廠家的規(guī)模小，而是“小區(qū)域”，就是在你自己的地盤(pán)內(nèi)形成強(qiáng)勢(shì)。

　    以上是一個(gè)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的心聲，不過(guò)從他操作的一些實(shí)際的手法，多少對(duì)我們也有很大的啟發(fā)。

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