大兵壓境，農(nóng)資經(jīng)銷商當(dāng)如何蛻變？(上）

經(jīng)歷多年高速增長(zhǎng)后，目前我國(guó)農(nóng)資行業(yè)面臨需求不振、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇等許多挑戰(zhàn)。越來(lái)越多的農(nóng)資經(jīng)銷商紛紛感慨農(nóng)資行業(yè)太不好干了：利潤(rùn)越來(lái)越低，投資越來(lái)越高；廠家越來(lái)越摳，顧客越來(lái)越刁；產(chǎn)品越來(lái)越多，掙得越來(lái)越少……。

誠(chéng)然，現(xiàn)在的大環(huán)境的確不好，但是仍不缺乏做的好的同行��！只有痛定思痛，重新審視自我，鳳凰涅槃，才能突破困局，完成華美的蛻變。

那么農(nóng)資經(jīng)銷商怎么做才能實(shí)現(xiàn)完美的蛻變呢？

一、讓自己更專業(yè)。農(nóng)資行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，農(nóng)藥、化肥、種子都屬于特殊商品。農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)具備一定的相關(guān)專業(yè)知識(shí)才有資格經(jīng)營(yíng)農(nóng)資，才能更好的為農(nóng)民服務(wù)。尤其在蔬菜、果樹種植集中的地方，那些植保、土肥專業(yè)知識(shí)豐富的經(jīng)銷商做的都是佼佼者。因?yàn)閷�業(yè)，不花冤枉錢，才取得了果農(nóng)、菜農(nóng)的信賴。

但是，由于開(kāi)辦農(nóng)資店的門檻太低，大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商中真正懂農(nóng)資、懂技術(shù)的人并不多。不懂也不學(xué)，甚至不懂裝懂的也大有人在。這不，朱經(jīng)理就是這樣的人。近年來(lái)他的家鄉(xiāng)發(fā)展了上千畝蔬菜大棚。瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)、抓住時(shí)機(jī)，朱經(jīng)理在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開(kāi)了大豐收農(nóng)資店。朱經(jīng)理雖然對(duì)肥料略懂一點(diǎn)，但是對(duì)農(nóng)藥卻是一竅不通。但這也絲毫不影響他賣農(nóng)藥，因?yàn)槿绻�碰�?jiàn)不懂的問(wèn)題，他就給生產(chǎn)廠家打電話詢問(wèn)，然后一知半解地拿給菜農(nóng)去用。有時(shí)候瞎貓碰見(jiàn)死耗子把病治住了，但更多的時(shí)候由于不對(duì)路把蔬菜打出藥害。每每這個(gè)時(shí)候菜農(nóng)氣呼呼地找上門來(lái)要求賠償，朱經(jīng)理總是笑呵呵地應(yīng)了，賠就賠唄。要么賠給農(nóng)戶一二百元，要么送給農(nóng)戶一袋沖施肥。心想打壞了是因?yàn)樵圩约翰欢�啊，邊干邊摸索�?quán)當(dāng)繳學(xué)費(fèi)了。有一天一位老農(nóng)氣沖沖的闖進(jìn)店里，把蔬菜病葉往柜臺(tái)上一扔，沖著朱經(jīng)理就吼：打壞了，快賠錢！朱經(jīng)理自知理虧剛想著應(yīng)允下來(lái)，沒(méi)想到朱經(jīng)理老婆卻看出來(lái)了端倪：咦，老朱，不對(duì)啊，這人面生的很，好像沒(méi)有在咱們這里買過(guò)藥啊！老婆這么一提醒，老朱也發(fā)覺(jué)不對(duì)勁兒。是啊，這幾天怎么多了好幾位來(lái)他這里說(shuō)：藥把茄子打壞了要他賠償?shù)哪兀�平時(shí)沒(méi)這么多啊。然后他問(wèn)：大叔，你是哪村的？你啥時(shí)候來(lái)我這里買的藥啊，花了多少錢……。孰料，那老頭竟然扭頭出門蹬車子跑了。朱經(jīng)理這是才明白，原來(lái)這是陌生的菜農(nóng)知道自己不懂來(lái)詐騙的。碰見(jiàn)這事他也只能搖頭苦笑，皆是因?yàn)樽约翰欢�農(nóng)藥�。�

二、學(xué)會(huì)聯(lián)合  
聯(lián)合上游廠家。
每個(gè)企業(yè)為了開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，無(wú)論怎樣的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案都會(huì)有對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商的扶持力度。而你能爭(zhēng)取到多大程度的支持就要看你自己怎運(yùn)作了。

陳經(jīng)理是青島地區(qū)某縣的一位基層農(nóng)資零售商�？吹絼e的批發(fā)商代理肥料掙不少錢，自己也想跳出零售干代理。可是除了他自身比較勤快之外好像其他資金、人員、車輛、渠道等方面都不太具備做代理的條件。怎么辦呢？陳經(jīng)理沒(méi)有氣餒，做不了大品牌代理我可以做新品牌代理嘛。經(jīng)過(guò)一番考量，陳經(jīng)理確定了一家新生生物菌肥企業(yè)作為爭(zhēng)取對(duì)象，而這家新生企業(yè)也正考慮如何在這個(gè)縣找代理商呢。經(jīng)過(guò)幾番溝通交流，陳經(jīng)理如愿做了這家企業(yè)產(chǎn)品的總代理，在廠家大力配合支持下，不但順利地打開(kāi)了該縣的市場(chǎng)，而且達(dá)到了年銷3000多噸的銷量。

那么，作為農(nóng)資經(jīng)銷商尤其是各方面實(shí)力有所欠缺的農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)講，怎樣做才能最大程度地爭(zhēng)取到廠家的支持呢？

首先，你和廠家表達(dá)出合作的誠(chéng)懇態(tài)度。表明你要全力以赴地要和廠家做好當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，同甘苦，共進(jìn)退；共同做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

其次，拿出你自己的詳細(xì)運(yùn)作方案計(jì)劃，越詳細(xì)越好，和廠家的方案做有機(jī)的結(jié)合和互補(bǔ)，契合點(diǎn)越多，雙方合作的成功性更大。

第三，把你的困難擺在當(dāng)面，提出明確的支持要求,是要人員支持還是車輛支持？是要政策支持還是鋪貨支持等；企業(yè)越了解你越會(huì)給你更需要的支持。

第四，如是要求廠家對(duì)你鋪貨支持的話，還要進(jìn)一步明確你的目標(biāo)完成銷量、鋪貨的數(shù)度、以及明確的還款計(jì)劃日期等。言而有信，遵守承諾。這一點(diǎn)尤為重要.

農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該了解廠家的心態(tài)，大多數(shù)廠家是不怕在經(jīng)銷商身上和市場(chǎng)上花錢的，但是廠家考慮一點(diǎn)一一那就是錢要花的值；鋪貨沒(méi)問(wèn)題，問(wèn)題是不能有風(fēng)險(xiǎn)，貨款及時(shí)回收一定要有保證。這就是廠家講究的“投入產(chǎn)出比”，爭(zhēng)取到廠家的大力支持后，以后的事就好辦多了。

聯(lián)合中游。
聯(lián)合中游就是把和你平級(jí)對(duì)等的經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)形成聯(lián)盟�，F(xiàn)在區(qū)域?yàn)橥�、一支�?dú)大的時(shí)代一去不復(fù)返了。同行之間肯定存在競(jìng)爭(zhēng)，這一點(diǎn)是毋庸置疑的。但是競(jìng)爭(zhēng)不是誰(shuí)把誰(shuí)干掉，而是誰(shuí)成就了誰(shuí)？在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中合作一一這是當(dāng)下同行之間相處的一種趨勢(shì)。賒賬難、要賬難，這是一個(gè)存在多年的詬病，眾多農(nóng)資經(jīng)銷商都深受其害可是為什么這么多年一直沒(méi)有改觀呢？

“如果大家都不賒銷都做現(xiàn)款，那么破解賒賬難的魔咒就不難破除”。其實(shí)這個(gè)道理大家都懂，為什么執(zhí)行起來(lái)就這么難呢？難就難在經(jīng)銷商之間各自為戰(zhàn)相互提防不能形成聯(lián)盟。大家都在想，如果我開(kāi)始不賒賬而其他同行賒賬的話，我的客戶不都流失到他那里去了嗎?同行之間求同存異，同進(jìn)同退，資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不但在化解賒銷詬病方面有很好的效果，同時(shí)在抵御風(fēng)險(xiǎn)、共同培育市場(chǎng)方面也有很大的益處。

聯(lián)合下游。
隨著土地流轉(zhuǎn)的不斷推進(jìn)，越來(lái)越多的土地集中在了一些種植大戶、農(nóng)場(chǎng)主、合作社的手里。他們不同于一般的傳統(tǒng)意義上的種植戶。他們掌握著剛需，他們更專業(yè)，他們更有自己的思想和理念。對(duì)于購(gòu)買農(nóng)資來(lái)說(shuō)，想必農(nóng)資經(jīng)銷商更有主動(dòng)權(quán)，把他們搞定對(duì)于占有市場(chǎng)、提高農(nóng)資產(chǎn)品銷量起到了決定性的作用。那么農(nóng)資經(jīng)銷商怎么做才能搞定這些下游的客戶呢?

第一、幫他制定作物高產(chǎn)方案，降低他的種植養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)；

第二、提高農(nóng)資產(chǎn)品的性價(jià)比，降低他的投入資料成本；

第三、一對(duì)一結(jié)合精準(zhǔn)營(yíng)銷，提供專業(yè)化的精準(zhǔn)服務(wù)；

第四、提高附加值，不但幫他種養(yǎng)的好，更要幫他賣的好。

三、優(yōu)化與割舍。
我們無(wú)論到哪家農(nóng)資經(jīng)銷商門店上，都會(huì)看到各式各樣的農(nóng)資產(chǎn)品琳瑯滿目，農(nóng)資經(jīng)銷商的“貨要賣全”的思想觀點(diǎn)得到了很好的體現(xiàn)。咋一想是這么個(gè)道理，但是越揣摩越感覺(jué)不對(duì)味：貨全的含義難道就是產(chǎn)品的雜亂無(wú)序的重復(fù)和堆積嗎？


細(xì)品各農(nóng)資經(jīng)銷商的門店，同類產(chǎn)品一抓一大把，但大多是毫無(wú)特色和競(jìng)爭(zhēng)力的馬路貨。我們要想做好自己的農(nóng)資生意，就要規(guī)劃好自己的產(chǎn)品線：哪些是重點(diǎn)，哪些是非重點(diǎn)？哪些是主盈利？哪些是次盈利？主次分明，不要眉毛胡子一把抓，雜無(wú)頭緒。根據(jù)自己所在地作物種植的品類優(yōu)化出1-2套高產(chǎn)套餐方案再盡心推廣，就會(huì)提煉形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在優(yōu)化自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，肯定有一部分產(chǎn)品被清除門店，甚至包括一些“賣的還行”的農(nóng)資產(chǎn)品。這時(shí)有的農(nóng)資經(jīng)銷商可能會(huì)心存不舍，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品雖然銷量不大但是利潤(rùn)還行，或者利潤(rùn)不大但是買它的老百姓還比較多。一句話，就是目前尚存些許優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品難以割舍。放得下，才能拿得起。

優(yōu)化產(chǎn)品的目的是更好地整合產(chǎn)品資源，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打包促進(jìn)當(dāng)?shù)刈魑锏纳�長(zhǎng)需要。考量產(chǎn)品時(shí)考量的因素是這個(gè)產(chǎn)品能不能和其他的產(chǎn)品形成互補(bǔ)和促進(jìn)，而不是單一的產(chǎn)品盈利高低和銷量多少。

需要優(yōu)化的不只是所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，還有農(nóng)資經(jīng)銷商的其他商業(yè)行業(yè)行為。有的經(jīng)銷商做著農(nóng)資的同時(shí)，還在做著酒店、KTV、房地產(chǎn)甚至民間借貸。且不說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)各有幾何，但就“隔行如隔山”就能分散你的財(cái)力物力人力。多種經(jīng)營(yíng)并非不可，但是一定要做你熟悉的或者相關(guān)聯(lián)的行業(yè)，量力而行；切不可盲目貪多，揀了芝麻丟了西瓜。(張保印老師）