北京明德立達(dá)：視野有多大，事業(yè)就有多大！

特別策劃
受訪企業(yè)：北京明德立達(dá)農(nóng)業(yè)科技有限公司

受訪對(duì)象：北京明德立達(dá)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng) 母燦先

我覺得企業(yè)要想與眾不同一定是全面的與眾不同，大家常說聚焦、專注，這沒錯(cuò)，但如果你只聚焦到一點(diǎn)，那么你只是一個(gè)小公司；如果聚焦到一點(diǎn)，再把其他能力都結(jié)合起來，那么你就是個(gè)中型公司；如果你聚焦到兩點(diǎn)、三點(diǎn)，然后把全面的東西結(jié)合起來，你就是個(gè)大公司。這就要求企業(yè)要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在什么地方，然后逐一放大，務(wù)必要加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)。

                                       ---明德立達(dá)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng) 母燦先

文/郭方

睿智明達(dá)，源于走過的每一步都是在為將來打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；人生百態(tài)，或庸庸碌碌、或瑰麗壯闊，一生便是一幅絕美的圖，只是不同的人在編織著不同的夢(mèng)。長(zhǎng)達(dá)12年的原藥工作生涯磨練了他的意志和思想，也為他積累了行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的人脈，更形成了他對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)苛刻態(tài)度，他便是北京明德立達(dá)農(nóng)業(yè)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱明德立達(dá)）董事長(zhǎng)母燦先，一個(gè)睿智的企業(yè)家，用短短三年的時(shí)間帶領(lǐng)明德立達(dá)在農(nóng)化制劑行業(yè)闖出一方天地，華麗逆襲，將農(nóng)藥企業(yè)“黑馬”的標(biāo)簽收入囊中！

本期“特別策劃”欄目組走進(jìn)北京，將為您揭曉明德立達(dá)快速發(fā)展的秘訣、未來布局和規(guī)劃以及母燦先董事長(zhǎng)高屋建瓴的思想。業(yè)內(nèi)人士常常稱呼母燦先董事長(zhǎng)為“母工”，可見大家對(duì)其專業(yè)精神的認(rèn)可，母工也非常喜歡這個(gè)稱呼，似乎瞬間就能拉近距離。母工2011年離開北京穎泰嘉和生物科技有限公司，告別了自己工作12年的原藥企業(yè)，開始再次踏上創(chuàng)業(yè)征程，開辟農(nóng)藥制劑市場(chǎng)。

通過近一年時(shí)間的調(diào)研，母工發(fā)現(xiàn)中國(guó)制劑加工水平跟國(guó)際相差較大，從國(guó)外六大農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)品長(zhǎng)期占領(lǐng)國(guó)內(nèi)大部分市場(chǎng)可見端倪，國(guó)內(nèi)需要一批做精準(zhǔn)農(nóng)藥制劑研發(fā)和推廣的企業(yè)，但母工并不僅僅局限于農(nóng)藥制劑的生產(chǎn)和銷售，還把作物健康種植服務(wù)這塊業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)重要工作，其實(shí)，在國(guó)外這種專業(yè)化種植服務(wù)性質(zhì)的公司很常見。母工認(rèn)為將來中國(guó)土地集中后也會(huì)是出現(xiàn)這種發(fā)展模式，事物發(fā)展到一定階段，規(guī)�；�之后就會(huì)出現(xiàn)分工，這樣能使種植更專業(yè)且成本更低。所以，中國(guó)農(nóng)業(yè)將來也有這種機(jī)會(huì)把服務(wù)外包出去，雖然短時(shí)間內(nèi)不會(huì)，但將來會(huì)逐漸成為一個(gè)方向。鎖定目標(biāo)，找準(zhǔn)定位，堅(jiān)持產(chǎn)品線和服務(wù)線并驅(qū)發(fā)展，明德立達(dá)便在這樣的背景下成立起來。

從嬰兒期到壯年期，唯積跬步方能至千里，愿你如星辰中的明珠光芒四射！
---明德立達(dá)各成長(zhǎng)戰(zhàn)略階段規(guī)劃

2012-2014年是嬰兒期，對(duì)于明德立達(dá)來說是一個(gè)打基礎(chǔ)的階段，標(biāo)志性事件是2014年底江蘇淮安明德立達(dá)工廠開始生產(chǎn)，并進(jìn)行優(yōu)秀稀缺產(chǎn)品證件登記，整個(gè)公司的產(chǎn)學(xué)研構(gòu)架完成；2015年開始全面樹立行業(yè)品牌形象，2015-2016年是明德立達(dá)發(fā)展中的少年時(shí)期，也是其快速發(fā)展的一個(gè)時(shí)期，2015年一舉完成1.3億元銷售額，創(chuàng)造了可喜的業(yè)績(jī)，之后目標(biāo)銷售額是每年以1個(gè)億的速度遞增。

明德立達(dá)堅(jiān)持走兩條線：一線產(chǎn)品線、一條服務(wù)線，隨著產(chǎn)品線銷售額增長(zhǎng)的同時(shí)，服務(wù)業(yè)務(wù)比重也會(huì)逐漸增加，往健康種植服務(wù)這個(gè)方向轉(zhuǎn)型；另外就是資本線要增加，包括基礎(chǔ)的創(chuàng)新研發(fā)、隊(duì)伍增加。到2019年完成5個(gè)億銷售額時(shí)會(huì)考慮主板上市，等到資金融合后，健康植保服務(wù)也就成熟了，隨即并購健康植保服務(wù)公司，做一個(gè)大的全國(guó)種植服務(wù)平臺(tái)，實(shí)行現(xiàn)金股權(quán)的并購發(fā)展模式�？梢娔腹�對(duì)健康植保服務(wù)這塊業(yè)務(wù)的重視和期望之情，那么明德立達(dá)對(duì)于健康種植服務(wù)是如何操作的呢？

事業(yè)不止眼前的利益，還有詩和遠(yuǎn)方的希望  
----堅(jiān)守健康植保服務(wù)這條道路

對(duì)于作物的健康植保服務(wù)，明德立達(dá)最初選擇的作物是葡萄，因?yàn)槠咸褑萎�投入水平高；其次對(duì)技術(shù)依賴比較強(qiáng)，但后來發(fā)現(xiàn)葡萄管理復(fù)雜，比如修枝、剪枝、綁盆……并且都需要人工去做，且不易標(biāo)準(zhǔn)化低，這本身就是服務(wù)的一個(gè)障礙。后來將作物鎖定馬鈴薯，通過兩三年的實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：1、馬鈴薯既有肥又有藥的需求，單畝投入雖不如葡萄多，但相對(duì)投資也較大，比如寶昌地區(qū)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的消費(fèi)方式是固定的，沒病同樣打藥，農(nóng)戶種植水平高，有好的消費(fèi)習(xí)慣；2、都是規(guī)模化種植，每戶馬鈴薯種植面積都平均在兩千畝左右，最小的也有五百畝；3、中國(guó)有幾個(gè)大的馬鈴薯種植區(qū)域，便于業(yè)務(wù)操作；4、馬鈴薯的機(jī)械化程度高，壟地、播種、施肥、澆水、打藥、收獲……全是機(jī)械操作，帶來了種植低成本。特別對(duì)于新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的種植者，他不一定很專業(yè)，需要這種外包的服務(wù)，基于以上原因明德立達(dá)開始集中做馬鈴薯的健康植保服務(wù)。

說到健康種植服務(wù)，并不是想象中的那么簡(jiǎn)單，它的服務(wù)周期長(zhǎng)，投資的人力、物力大，且伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)驗(yàn)一個(gè)好的方案至少需要一年時(shí)間，失敗了再調(diào)整。母工談到：“這不是特別容易成功的，可能我們要熬的時(shí)間比較長(zhǎng)，2014年初次做了100畝嘗試，我們?nèi)�程養(yǎng)護(hù)；2015年做8000多畝；今年計(jì)劃做3萬多畝，現(xiàn)在簽下的協(xié)議差不多接近3萬畝，這已經(jīng)是不錯(cuò)的速度了，但是我們不敢大規(guī)模去擴(kuò)張和接單，必須找到風(fēng)險(xiǎn)低產(chǎn)量高的最佳方案，并且我們需要完成很多積累：包括在當(dāng)?shù)仄放朴绊懥Φ姆e累；自身能力與知識(shí)積累；人員隊(duì)伍的建設(shè)；資本的積累等等，完成這些積累大概需要五年時(shí)間，但積累完成后將是非常厲害的。試想沽源有30多萬畝馬鈴薯，寶昌有50多萬畝馬鈴薯，馬鈴薯藥和肥投入約1000元/畝，10萬畝就能做一個(gè)億的銷售額。”明德立達(dá)是要把賣產(chǎn)品和賣技術(shù)結(jié)合起來，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品＋全面化植保服務(wù)走出一條自己的特色化道路，對(duì)于此嘗試母工表示出極大的信心，做好健康植保服務(wù)這條路是永遠(yuǎn)不會(huì)放棄的！

其實(shí)玉米也是托管式服務(wù)的很好作物，但規(guī)�；�不容易集中，明德立達(dá)目前只做了東北區(qū)玉米的托管，玉米的種子、藥肥加上服務(wù)費(fèi)用500元/畝左右，包產(chǎn)1500斤；馬鈴薯藥、肥加上服務(wù)費(fèi)用1000元/畝（馬鈴薯沒有做全程托管，只管藥和肥，因馬鈴薯澆水設(shè)備、農(nóng)機(jī)具等投資都很大，但將來會(huì)加上農(nóng)機(jī)、金融，做個(gè)大服務(wù)平臺(tái)），馬鈴薯產(chǎn)量保底是3噸/畝，都有保產(chǎn)協(xié)議書，做到農(nóng)戶后繼無憂，但同樣也有風(fēng)險(xiǎn)，如果作物價(jià)格過低，農(nóng)戶就不劃算了。健康植保方案除了植保需要去做，健康同樣重要，不僅要種出產(chǎn)量高更要種出質(zhì)量?jī)?yōu)的作物，為此明德立達(dá)專門建設(shè)了北京明農(nóng)心農(nóng)產(chǎn)品分析檢測(cè)中心，為企業(yè)內(nèi)部提供質(zhì)量控制服務(wù)以及農(nóng)產(chǎn)品殘留安全標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)服務(wù)（HACCP數(shù)據(jù)），同時(shí)又可為同行、機(jī)構(gòu)、政府提供農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與安全檢測(cè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。據(jù)悉明德立達(dá)健康植保服務(wù)這條線目前處于凈投入階段，但母工相信方向即是趨勢(shì)，未來值得期待！千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金，事業(yè)不止眼前的利益，還有詩和遠(yuǎn)方的希望。

母工表示明德立達(dá)最終會(huì)以植保服務(wù)為主導(dǎo)，但在2016-2019年還是會(huì)以產(chǎn)品為主導(dǎo)，最終轉(zhuǎn)變服務(wù)型公司，如果提前不操作健康植保服務(wù)這個(gè)項(xiàng)目，那么將來再進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型必定很麻煩。母工這是在為將來儲(chǔ)備大量健康植保服務(wù)人才和力量，用心可謂良苦。對(duì)于如何堅(jiān)實(shí)的走好每一步，母工胸有丘壑。

質(zhì)量之花處處綻放，品牌之光熠熠生輝
---- 關(guān)鍵詞：國(guó)際水準(zhǔn)，研發(fā)創(chuàng)新，組合創(chuàng)新

質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的立根之本，而產(chǎn)品線是企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的法寶，塑造一流國(guó)際品質(zhì)，不是一句簡(jiǎn)單的口頭禪，背后意味資金、設(shè)備、技術(shù)、人才的投入，明德立達(dá)于2011年8月成立研發(fā)中心，主要研發(fā)人員10人，其中博士4人，碩士4人，本科以上學(xué)歷占80%以上，教授及高級(jí)職稱以上人員5人。并先后投資2000余萬元進(jìn)口國(guó)外先進(jìn)研發(fā)、分析、檢測(cè)儀器設(shè)備，建成了國(guó)際先進(jìn)水平硬件設(shè)施的研發(fā)中心、質(zhì)控中心、農(nóng)產(chǎn)品分析檢測(cè)公司。母工把產(chǎn)品質(zhì)量看得異常重要，一直以國(guó)外產(chǎn)品品質(zhì)做對(duì)照做PK，反復(fù)試驗(yàn)篩選和指標(biāo)對(duì)照，做到上市產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)，樹立品牌形象，比如公司240g/L烯草酮，進(jìn)入市場(chǎng)可與國(guó)外品質(zhì)比肩，受到經(jīng)銷商和農(nóng)戶的認(rèn)可。明德立達(dá)在注重品質(zhì)的同時(shí)也很重視對(duì)產(chǎn)品的劑型研發(fā)，這兩年一直在研究微囊懸浮劑，公司做成的微囊懸浮劑產(chǎn)品有二十多個(gè)。眾所周知微囊懸浮劑能夠讓藥劑緩慢釋放具有很多優(yōu)勢(shì)：藥效持效期更長(zhǎng)、減少用藥量、降低農(nóng)藥殘留和毒性、避免農(nóng)藥光解……明德立達(dá)參與了兩個(gè)農(nóng)藥減量施藥項(xiàng)目：一個(gè)是微囊懸技術(shù)，另一個(gè)是通混助劑（該助劑可與各種農(nóng)藥混用，提高表面張力、用水少、效果好）。在大家都熱衷于開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，改變產(chǎn)品劑型也未嘗不是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

高定位才能走更遠(yuǎn)，母工將自己的第一個(gè)銷售目標(biāo)定為5個(gè)億。對(duì)于農(nóng)藥制劑企業(yè)來說做五個(gè)億并非輕而易舉的事，首先，渠道要健全，有好的生命線，在研發(fā)上面，要不斷出現(xiàn)創(chuàng)新型產(chǎn)品；其次，高性價(jià)比和高利潤(rùn)的產(chǎn)品組合在核心產(chǎn)品上一定要有突破，即有大單品；最后，包裝有特色，辨識(shí)度要高。為此母工也著實(shí)下了一番功夫，公司產(chǎn)品瓶子外形多以小、胖為主，瓶蓋顏色鮮艷，標(biāo)簽統(tǒng)一由敦厚老實(shí)的“牛”做形象，使得明德立達(dá)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)上鏡率很高，所謂小細(xì)節(jié)折射出大效果。明德立達(dá)的產(chǎn)品名字取得也頗有規(guī)律，不同特性的產(chǎn)品名字第一個(gè)字皆取自于公司名稱“明德立達(dá)”�！懊鳌笔菤⒕鷦�；“德”是殺蟲劑；“立”是除草劑；“達(dá)”是功能性產(chǎn)品，這都是在為將來的品牌效應(yīng)做準(zhǔn)備，所以品牌架構(gòu)對(duì)一個(gè)企業(yè)很重要。明德立達(dá)發(fā)展快速的原因除了先進(jìn)的研發(fā)設(shè)備、高端人才、一流國(guó)際品質(zhì)外，更重要的一個(gè)原因是開放式的內(nèi)部員工控股管理機(jī)制，即股權(quán)、期權(quán)與中長(zhǎng)期激勵(lì)。

財(cái)聚人散，財(cái)散人聚，是一種胸懷更是一種格局
---- 關(guān)鍵詞：子公司，合伙人，股權(quán)分配、開放式體系
明德立達(dá)現(xiàn)在擁有14個(gè)營(yíng)銷服務(wù)類子公司，每個(gè)區(qū)域的子公司管理人員皆由該區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)展而成，當(dāng)區(qū)域銷售額做到500-800萬時(shí)就考慮成立子公司，總部控股51%，其它41%分給業(yè)務(wù)人員的股權(quán)，讓大家都參與創(chuàng)業(yè)，主板上市后會(huì)以10倍的PE來估值子公司，這種機(jī)制極大激勵(lì)了員工的積極性和潛力，這種股權(quán)分配在保證高業(yè)績(jī)的同時(shí)也避免了人員流失，現(xiàn)在發(fā)展的子公司共有30多個(gè)股東，加上總部的17-18個(gè)股東，這便是企業(yè)的中堅(jiān)力量和核心競(jìng)爭(zhēng)力，在企業(yè)前進(jìn)過程中發(fā)揮著勢(shì)如破竹的力量，也踐行了明德立達(dá)“立己達(dá)人、共同創(chuàng)業(yè)”的這種理念和思想。在公司發(fā)展的過程中，讓更多優(yōu)秀的人才成為公司的股東，其實(shí)，對(duì)于現(xiàn)在企業(yè)來講最佳的發(fā)展方式便是合作人制度。

窮則變,變則通,通則久。事業(yè)發(fā)展到了極點(diǎn)或一定階段，就一定要會(huì)融匯變通，改變現(xiàn)狀，進(jìn)行變革，這樣才會(huì)使事物的發(fā)展不受阻塞，事業(yè)才能發(fā)展的更長(zhǎng)久。明德立達(dá)不僅人員管理是開放式的，生產(chǎn)供應(yīng)體系、銷售體系、科研中心都是開放式的，即擁有開放、國(guó)際性的生產(chǎn)平臺(tái)，開放共贏的供應(yīng)平臺(tái)，國(guó)際水準(zhǔn)的QHSE管理體系，母工說：“別的公司優(yōu)秀的產(chǎn)品資源我們可以代理，自己公司的產(chǎn)品也可以提供給別人代理，這是資源共享時(shí)代，比如與愛利思達(dá)、拜耳合作。不能讓思維受局限，所以，不要只賣自己生產(chǎn)的東西，也不要只生產(chǎn)自己賣的東西，大家要一起來共享平臺(tái)�！边@樣多元化的盈利和開放結(jié)構(gòu)，可以形成更靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，這也是明德立達(dá)銷售增長(zhǎng)的要素之一。

變通的觀念成就睿智人生，開放的思維共助行業(yè)發(fā)展。近兩年總能看到母工以嘉賓老師的身份出席行業(yè)內(nèi)的各種會(huì)議，與業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)交流經(jīng)驗(yàn)，并無私的分享著自己獨(dú)特的觀點(diǎn)理念，進(jìn)行先進(jìn)的技術(shù)探討，傳播行業(yè)正能量，為整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平發(fā)展默默的貢獻(xiàn)著自己的一份力量，這也是母工開放式理念的自我體現(xiàn)。

對(duì)于專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，母工不主張根據(jù)作物培養(yǎng)人才，而是要把人才培養(yǎng)成全面性的，未來一定是作物解決方案的天下，中國(guó)地大物博，作物種類繁多。一個(gè)團(tuán)隊(duì)要會(huì)解決多種作物的病蟲草害問題，未來的人才一定是多元化的，這樣才能真正做好作物的全程解決方案，且運(yùn)作成本最低。始終堅(jiān)持以客戶為中心、圍繞產(chǎn)品和作物，四大中心保障運(yùn)營(yíng)的124發(fā)展戰(zhàn)略。

從母工嘶啞低沉的聲音以及不斷的電話鈴聲中，可以看出母工日常業(yè)務(wù)的繁忙和對(duì)工作的事無巨細(xì)。筆者與母工已有過數(shù)次邂逅，每次給人的感覺都是那么的謙遜和藹，交談中絲毫沒有距離感，母工侃侃而談毫無保留的把一個(gè)前輩所知的告訴筆者，讓其受益匪淺，也讓筆者看到了一個(gè)開放式多元化的發(fā)展中企業(yè)。所謂智者樂水仁者樂山，智慧之人必定了然行業(yè)之形，閱覽萬物方能胸懷之大，做事更懂得變通，心態(tài)也更加淡然恬靜！其實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人的魅力在一定層面上也決定了企業(yè)的發(fā)展力。采訪在一片余輝中結(jié)束，這次交談似乎余猶未盡，相信未來的明德立達(dá)定會(huì)走的更遠(yuǎn)！