12345,搞定農(nóng)資促銷不辛苦! [復(fù)制鏈接]

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農(nóng)中仁者 發(fā)表于: 2016-6-20 12:40:17 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
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無論是銷售淡季還是旺季,農(nóng)資的促銷活動(dòng)幾乎天天都有,但真正取得好的預(yù)期效果的促銷活動(dòng)并不多,那么,促銷活動(dòng)如何做才能取得好的成績(jī)呢?筆者在負(fù)責(zé)推廣工作時(shí),曾創(chuàng)造個(gè)人站店促銷日銷售額最高30萬的傳奇,下邊將以廠家主導(dǎo)的促銷為例,把自己過去對(duì)一般常規(guī)促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為五大操作步驟,與農(nóng)資人分享。

1、一個(gè)規(guī)劃
任何一個(gè)促銷活動(dòng)的制定,首先都有其明確的使命。是提升銷量,還是新品推廣;是擴(kuò)大影響,還是提升品牌知名度……總之,任何一個(gè)促銷在其誕生前,設(shè)計(jì)者都是有著明確的目的性的。越來越多的供應(yīng)商都開始意識(shí)到,促銷活動(dòng)絕非僅僅是為了提升產(chǎn)品的銷量,通過促銷,還可以給企業(yè)帶來多元化的附加利益。促銷真正的價(jià)值,就在于銷量和這些附加值總和起來的價(jià)值。我把這種價(jià)值稱為“促銷綜合價(jià)值”。而能夠讓促銷產(chǎn)生這種綜合價(jià)值的關(guān)鍵因素,就在于廠家是否認(rèn)真規(guī)劃每一次的促銷。是否給每一次的促銷設(shè)計(jì)了多元化的利益形式。

2、兩個(gè)談判
對(duì)于廠家來說,與比自己強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商采購(gòu)談判,就像是與強(qiáng)壯自己數(shù)倍的高手過招,講究的是一個(gè)“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”?這里面可有著大學(xué)問,以下幾個(gè)問題是廠家在談判前一定要事先搞清楚的:

找誰談?——找對(duì)人
許多廠家在促銷談判前,連談判對(duì)象都沒搞清楚,就匆忙上馬。由于找錯(cuò)了談判對(duì)象,給談判帶來了的阻力和損失。不同的活兒,可能需要找不同的人,到底是找客戶負(fù)責(zé)采購(gòu)人員(大部分是老板)還是找門店店銷員(或客戶業(yè)務(wù)員),這個(gè)是要事先搞清楚的。不同的經(jīng)銷商可能有不同的內(nèi)部管理要求和權(quán)限劃分,找錯(cuò)了人,不光辦不了事,還得罪人,一定要小心為好。所以,在促銷談判前,廠家首先得要“找對(duì)人”。

怎么談?——做對(duì)事
談判自然要講究一個(gè)策略和方法�?偟膩碚f,廠家應(yīng)把握這樣一個(gè)談判原則——要讓對(duì)方知道這個(gè)促銷是有價(jià)值的,而且促銷資源也是有限的。你之所以選擇這個(gè)經(jīng)銷商或者零售商,是因?yàn)榇蠹冶舜岁P(guān)系好,是給他的特殊關(guān)照。利用活動(dòng)資源的稀缺性來吸引。從心理學(xué)角度分析,人們對(duì)一類事物價(jià)值的認(rèn)定,不光是看自己是否需要,更要看該事物是否屬于稀缺資源。即便是自己不怎么需要的東西,只要它具備了一定的稀缺性,人們也會(huì)想方設(shè)法將它弄到手。

3、四個(gè)落實(shí)
農(nóng)資行業(yè)中大部分的促銷是把政策放給客戶,就不管了,好點(diǎn)的派兩個(gè)人去站一下店,這些都是不合格的,要想讓促銷按照方案不折不扣地執(zhí)行下去,就得對(duì)促銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)的落實(shí)到位。許多看起來十分宏大的促銷案,最終效果卻一般般。關(guān)鍵原因就在于相關(guān)的準(zhǔn)備不到位。具體說來,廠家應(yīng)著重從以下幾方面來對(duì)促銷方案進(jìn)行落實(shí):

特價(jià)準(zhǔn)備:促銷的價(jià)格是否對(duì)消費(fèi)者有一定吸引力,是否與該活動(dòng)的規(guī)模和形式相“匹 配”?

贈(zèng)品準(zhǔn)備:贈(zèng)品是否有吸引力,贈(zèng)品到位的時(shí)間,以及各門店的分配量是否科學(xué)合理?

準(zhǔn)備貨源:促銷品類的產(chǎn)品庫(kù)存是多少,是否需要補(bǔ)貨?促銷開展期間,是否具備及時(shí)調(diào)貨和送貨能力?

道具準(zhǔn)備:相關(guān)道具的制作,及進(jìn)場(chǎng)時(shí)間安排是否到位?有無專業(yè)道具安裝人員到現(xiàn)場(chǎng)安裝?道具的使用是否正常?

4、兩個(gè)執(zhí)行
任何一個(gè)大型促銷方案的成功,都取決于方案的有力執(zhí)行。離開了強(qiáng)有力的執(zhí)行,策劃只不過是“紙上談兵”,甚至還會(huì)適得其反。而店面內(nèi)促銷案的執(zhí)行,需要內(nèi)外兩方面的配合。

內(nèi)部執(zhí)行
包括:部門間的配合和員工培訓(xùn)。要想促銷活動(dòng)有好的效果,必須廠家內(nèi)部觀念統(tǒng)一上下一心,行動(dòng)一致,減少內(nèi)耗。為活動(dòng)的順利完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

外部執(zhí)行
一方面是企業(yè)在遵循執(zhí)行方案的前提下,不斷根據(jù)市場(chǎng)情況做出相應(yīng)的調(diào)整的過程;另一方面是客戶的執(zhí)行狀況。外部執(zhí)行是真正將促銷方案變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

5、五個(gè)評(píng)估
供應(yīng)商應(yīng)從以下幾個(gè)評(píng)估指標(biāo)來對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行具體分析:
(1)促銷期間每日銷售追蹤:當(dāng)日銷售的時(shí)時(shí)跟進(jìn)推薦頻次以及推薦選購(gòu)率,特備對(duì)推薦失敗的做出總結(jié)分析,實(shí)時(shí)調(diào)整推薦話術(shù)。

(2)目標(biāo)達(dá)成核算:通過當(dāng)日銷售計(jì)算出目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度。

(3)費(fèi)銷比核算:即時(shí)核算促銷費(fèi)用投入與產(chǎn)出比。

(4)出貨與庫(kù)存核算:每日即時(shí)對(duì)當(dāng)天銷售和庫(kù)存進(jìn)行統(tǒng)計(jì),確保次日活動(dòng)的正常開展。

(5)異常情況處理:對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行即時(shí)處理,確保促銷的順利進(jìn)行。

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