價格戰(zhàn)永遠(yuǎn)是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭

價格作為營銷4P中最活躍最容易調(diào)整的因素，同時也是杠桿因素，也是唯一一個產(chǎn)生收益的因素，而其余的3P，產(chǎn)品、渠道和促銷都表現(xiàn)為費用，它的變動可能隨時影響著其他的3P，牽一發(fā)而動全身，所以產(chǎn)品的定價要有戰(zhàn)略思考，這一點對企業(yè)發(fā)展尤為重要。

對于我們農(nóng)資經(jīng)銷商企業(yè)，產(chǎn)品在上市前，就應(yīng)該有一個明確的價格定位和價格周期調(diào)整方案，暨成長期定價，鼎盛期定價，衰退期定價，同時每個時期伴隨的營銷策略也應(yīng)該是有所不同的，而不是隨便拍腦袋定價，看別人賣的低，我就比別人還低。零售界有句名言叫作“你可以在某個時間所有的產(chǎn)品比某個對手便宜，或者可以某一種產(chǎn)品在所有的時間比別人都便宜，但你不可能做到所有的產(chǎn)品在所有的時間比所有人都便宜”。所以價格戰(zhàn)表面很好聽，比比誰的低，但是其實等于把顧客往外推而不是往里拉，因為你在告訴顧客，不要考慮別的，誰的價格低你就買誰的。同時價格低，產(chǎn)品利潤也就壓低了，利潤減少了，相應(yīng)在服務(wù)、推廣、技術(shù)、營銷、人才等方面的投入也會減少，致使企業(yè)在經(jīng)營管理和發(fā)展上都會出現(xiàn)諸多問題。但現(xiàn)實是我們的很多經(jīng)銷企業(yè)都陷入這種循環(huán)中不能自拔�？墒沁@是為什么呢，究其原因我認(rèn)為主要是由農(nóng)業(yè)本身及農(nóng)資產(chǎn)品的屬性決定的，農(nóng)業(yè)是慢行業(yè)，所以農(nóng)資銷售也應(yīng)該是以慢制慢，這是戰(zhàn)略思考，因為決定農(nóng)民客戶購買產(chǎn)品的因素很多，包括質(zhì)量、效果、價格、服務(wù)等多種因素，雖然包含價格，但價格卻不是決定因素，決定因素是什么呢？我覺得決定因素應(yīng)該是產(chǎn)品的效果和服務(wù)，也就是說無論產(chǎn)品的價格多低，但是產(chǎn)品的效果一定要能呈現(xiàn)出來，我相信每個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都是可以的，當(dāng)然制假的企業(yè)除外，那么大家的質(zhì)量都可以，農(nóng)戶為什么選擇你的呢？或是你做了哪些工作來吸引農(nóng)民呢？這就是我所說的需要我們企業(yè)深度思考的東西，如何能讓農(nóng)民這次買你的，下次還買你的，大下次還來買你的呢？

所以我們的經(jīng)銷企業(yè)要把心思放在怎么去服務(wù)終端農(nóng)戶身上，怎么樣讓終端農(nóng)戶看到產(chǎn)品效果，認(rèn)可產(chǎn)品效果，進而認(rèn)可公司品牌，或者是你能幫助零售商做好這些工作也行，而不是想法設(shè)法，請客送禮的去說服零售商，做足這些工作，零售商不但會主動來找你而且可能永遠(yuǎn)也不會離開你。至于該用什么樣的方式來實現(xiàn)深度挖掘，各企業(yè)就可以各顯神通了。如果想以快制慢，低價上量，低價快跑，這是戰(zhàn)術(shù)問題，可以在成熟的市場，恰當(dāng)?shù)臅r機，偶爾茍且一下沒有問題。但絕不能長此以往，那樣不但夢實現(xiàn)不了，而且會離夢越來越遠(yuǎn)。

說完經(jīng)銷企業(yè)，再來說說農(nóng)資電商
現(xiàn)在玩農(nóng)資電商的越來越多，有很多人稀里糊涂就被帶進了電商的圈子，農(nóng)資電商是趨勢，農(nóng)資電商是方向，農(nóng)資電商價格低，去中間渠道……但是我一直沒想通，我覺得農(nóng)資電商是高大上的，不應(yīng)該低價，應(yīng)該高價才對，怎么人家偏偏就低價了呢？難道也是眼前的茍且！為什么我說農(nóng)資電商應(yīng)該高價，我們來比較下，城市里的電商低價我能理解，也認(rèn)可，為什么呢？城市電商不需要商業(yè)地產(chǎn)的成本，服裝電商、3C電商、食品電商都不需要到大商場租店鋪了，節(jié)省了房租吧；沒有了那么多賣場專柜，也就用不了那么多銷售員了，也節(jié)省了人工成本吧；城市電商也沒有中間渠道，那成本也應(yīng)該降低了吧；甚至城市電商的運費都是顧客自己出的，所以城市電商價格低，這是理所應(yīng)當(dāng)啊。那么讓我們再來看看農(nóng)資電商的成本，新成立的平臺，高價挖一批IT精英，這需要投入成本吧；而且還得是在大城市辦公，基本都是北、上、廣、深吧，小地方人家IT精英根本不會來，辦公成本也增加了吧；再來看看中間渠道少了沒，縣級服務(wù)商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)商，村級服務(wù)商一個都沒少，大家都得掙錢吧，所以利潤不能少吧，利潤少了也沒人愿意給你賣；農(nóng)戶買了，還得配送吧，得有運費成本吧；還有就是現(xiàn)在很多農(nóng)民都不會上網(wǎng)吧，得引導(dǎo)吧，得教育吧，得增加培訓(xùn)和地推人員吧，地推得有車有人吧，這些都得要費用吧；這樣一算電商成本比傳統(tǒng)的農(nóng)資運營成本還增加了不少呢，所以產(chǎn)品價格應(yīng)該貴才符合商業(yè)的規(guī)律啊，成本增加了，價格應(yīng)該更高才對��！這是我的常規(guī)邏輯，所以我想不明白，難道投資人就都是人傻錢多，不知道電商大佬們有沒有更高明的邏輯了。

不過人家農(nóng)資電商就是任性，你賣100，我就賣80，就是低價。我看見過一家農(nóng)資電商企業(yè)，在縣城開上一家形象店，裝修絕對高大上，店里擺的全是產(chǎn)品模型，只能看，不能買，要想買上網(wǎng)看，然后派了10幾輛車，20幾個大學(xué)生每天都拿著ipad進村地推，見到農(nóng)民就問電話號碼，然后介紹偉大的互聯(lián)網(wǎng)。這是在干嘛？這是受了城市電商成功經(jīng)驗的影響，市場增長、規(guī)模、流量等KPI標(biāo)準(zhǔn)一大堆。認(rèn)為只要有了客戶，也就有了流量，有了流量就可以更好的跟投資人講故事�？墒撬麄冇姓娴年P(guān)注過農(nóng)民的體驗嗎？農(nóng)民注冊后的活躍度有嗎？用了電商后農(nóng)民是不是更方便，更快捷，更放心了呢？農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)是不是更到位了呢？我想這些才是我們農(nóng)資電商企業(yè)更應(yīng)該深入思考的，而不是靠低價，你價格低，有比你還低的，你說你效果好、服務(wù)好，可是怎么呈現(xiàn)出來呢？痛點在哪里？還是只是照搬模仿？眼前的茍且還能堅持過久，農(nóng)資電商的夢和遠(yuǎn)方在哪里？

我們渤豐農(nóng)資連鎖4年時間50多家直營連鎖店，15000名核心會員，而且農(nóng)戶都說渤豐產(chǎn)品貴，但還都愿意來，靠的就是對會員的深度服務(wù)。