如何開好小麥?zhǔn)痉短镉^摩會(huì)？

示范與觀摩會(huì)永遠(yuǎn)是當(dāng)前農(nóng)資銷售最直接的一把利器，通過示范觀摩，用事實(shí)證明、用效果說話，讓口碑宣傳。經(jīng)過作者多年實(shí)戰(zhàn)建設(shè)、規(guī)范示范田和高產(chǎn)模式策劃、推廣，總結(jié)出來具體的實(shí)戰(zhàn)操作規(guī)程。做好一場(chǎng)有影響力的觀摩則需要精心的策劃、認(rèn)真的組織。當(dāng)前小麥?zhǔn)痉队^摩即將開始，如何開好示范田觀摩，帶動(dòng)業(yè)績(jī)、提高營(yíng)銷力，需要加強(qiáng)和規(guī)范示范田觀摩流程。

一、找好亮點(diǎn)、做好測(cè)產(chǎn)
1、抓好亮點(diǎn)
小麥?zhǔn)痉短镆�提前找好可以展示的效果（根�?jù)地塊實(shí)際情況決定）。
（1）看地塊：通過有機(jī)無機(jī)相結(jié)合的施肥方法，能夠?qū)崿F(xiàn)小麥地塊土壤松軟，用鐵锨挖地明顯感覺省勁。
（2）看根系：小麥毛細(xì)根發(fā)達(dá)；
（3）看整齊：麥子整齊度較好；
（4）看節(jié)間：在返青拔節(jié)期經(jīng)過調(diào)控的小麥前三節(jié)節(jié)間縮短2—5公分；
（5）看壁厚：小麥1—3節(jié)用小刀切開后麥稈壁明顯加厚；
（6）看麥穗：穗大、穗長(zhǎng)，籽粒飽滿；

2、提前測(cè)產(chǎn)
在觀摩前要提前到示范地塊測(cè)產(chǎn)小麥產(chǎn)量，做好心中有數(shù)。
（1）制作簡(jiǎn)易測(cè)產(chǎn)工具：用鐵絲制作1平方米的簡(jiǎn)易測(cè)產(chǎn)圈，注意鐵絲不要過粗。
（2）測(cè)產(chǎn)方法：在地塊四個(gè)不同方位各選擇一個(gè)地方，兩人用測(cè)產(chǎn)圈在不同方位套下，然后將每個(gè)方位套住的地方數(shù)小麥穗數(shù)，在每個(gè)方位隨機(jī)剪下20個(gè)麥穗。
（3）計(jì)算產(chǎn)量：四個(gè)不同方位求出穗數(shù)平均數(shù)A；將四個(gè)方位麥穗搓出麥粒，求出每個(gè)麥穗的平均粒數(shù)B，對(duì)麥粒進(jìn)行測(cè)重，算出每百個(gè)麥粒的平均重量C。
理論產(chǎn)量=A*667*B*C*0.85。

二、精心策劃、規(guī)范流程
1、找好領(lǐng)袖顧客組織
（1）盡量通過前期選擇的領(lǐng)袖顧客觀摩的顧客；
（2）確定如何讓顧客到達(dá)地塊，盡量統(tǒng)一接送，按照規(guī)定的實(shí)際到達(dá)；

2、現(xiàn)場(chǎng)布置
（1）宣傳布置：現(xiàn)場(chǎng)四周要插上彩旗，營(yíng)造聲勢(shì)；要懸掛條幅，主要宣傳口號(hào)；要樹立示范田牌子，宣傳品牌；音響要響起，營(yíng)造氣氛。
（2）產(chǎn)品布置：要現(xiàn)場(chǎng)擺放主推產(chǎn)品；注意產(chǎn)品不宜過多，2—3個(gè)品種就可；
（3）測(cè)產(chǎn)布置：兩張桌子、圓凳子（根據(jù)人數(shù)定）、太陽傘、剪刀、尺子、測(cè)產(chǎn)圈、稱、筆、白紙等；

3、策劃觀摩
（1）種植大戶或者核心顧客：先觀摩再開模式推廣會(huì)，目的是轉(zhuǎn)變這些戶的思想，讓他們認(rèn)可和推廣，通過影響力帶動(dòng)；
（2）時(shí)間緊的戶：先觀摩現(xiàn)場(chǎng)開預(yù)訂會(huì)。目的是通過觀摩預(yù)訂配套產(chǎn)品數(shù)量。

4、規(guī)范流程
（1）確定好相應(yīng)人員：包括現(xiàn)場(chǎng)講解人員、預(yù)訂講課人員、預(yù)訂跟蹤人員；特別注意提前準(zhǔn)備好解說詞，不同人員講解的特點(diǎn)不同。講解人員結(jié)合地塊亮點(diǎn)講解技術(shù)優(yōu)勢(shì)、講課人員主要結(jié)合產(chǎn)品配上小麥亮點(diǎn)；跟蹤人員主要講解使用模式省事、高產(chǎn)、做工作預(yù)訂。
（2）觀摩現(xiàn)場(chǎng)
先讓顧客到地里參觀，看小麥的長(zhǎng)勢(shì)；講解人員現(xiàn)場(chǎng)講解小麥的亮點(diǎn)，如根系發(fā)達(dá)，麥穗頭大小等，一邊講一邊讓顧客實(shí)地看；最后講解這塊地使用的什么小麥種，什么配方肥料（主要盡量不要光講一個(gè)肥料，體現(xiàn)整體技術(shù)）？
（3）開展預(yù)訂：現(xiàn)場(chǎng)簽訂預(yù)訂意向表，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂產(chǎn)品；
注意：只要定住數(shù)量就可以，因?yàn)闀r(shí)間緊迫，再就是讓顧客簽字按手印，引起重視；
備注：如何示范田地塊較多，可以選擇一些高產(chǎn)地塊進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)收割，這個(gè)時(shí)候一定要組織大型觀摩會(huì)議，先觀摩，再現(xiàn)場(chǎng)講課，然后收割，最后預(yù)訂。

三、擴(kuò)大影響、帶動(dòng)業(yè)績(jī)
1、做好宣傳：切記宣傳要進(jìn)行一體化、海陸空式的宣傳，提高影響力；
（1）在村里可以大喇叭宣傳要進(jìn)行示范田觀摩；
（2）制作宣傳明白紙（省費(fèi)用），在各處發(fā)放；
（3）經(jīng)銷商門店門口要懸掛觀摩條幅、海報(bào)；
（4）門店口要響起要進(jìn)行觀摩宣傳喇叭；
（5）經(jīng)銷商門店內(nèi)要集中擺放觀摩主推產(chǎn)品，要注意擺放整齊、集中。

2、確定模式：根據(jù)示范田推廣的情況，確定主推的配套產(chǎn)品，取名“當(dāng)?shù)氐母弋a(chǎn)模式或者高產(chǎn)方案”，包括經(jīng)銷的相應(yīng)配套產(chǎn)品；
備注：這樣便于對(duì)外宣傳，最重要的是顧客訂產(chǎn)品時(shí)按照“畝數(shù)”訂，也就是訂幾畝地的，而不是單一的某種產(chǎn)品。

3、制作專題：借助觀摩的真實(shí)情況，制作相應(yīng)的專題宣傳材料，為下一步會(huì)議、宣傳留素材。
（1）制作相應(yīng)的宣傳彩頁（內(nèi)容主要包括觀摩現(xiàn)場(chǎng)圖片、主推模式，以現(xiàn)場(chǎng)和口號(hào)為主）；
（2）制作“百姓心聲”視頻（內(nèi)容主要是觀摩現(xiàn)場(chǎng)采訪情況，讓顧客說出來亮點(diǎn)、合作信心）；
（3）制作專題報(bào)紙（內(nèi)容主要以觀摩現(xiàn)場(chǎng)采訪和圖片、主推的模式配套產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、小麥高產(chǎn)管理技術(shù)）；
（4）制作現(xiàn)場(chǎng)觀摩照片：給現(xiàn)場(chǎng)顧客拍攝照片，然后給顧客洗出來，在當(dāng)天晚上或者第二天回訪時(shí)送上，也為拉近關(guān)系，再次確定預(yù)訂數(shù)量。

4、連鎖反應(yīng)：要連續(xù)召開高產(chǎn)管理模特推廣會(huì)議，擴(kuò)大影響，提前預(yù)訂下一季小麥配套產(chǎn)品。
（1）提前宣傳：在重點(diǎn)村組織車隊(duì)進(jìn)行宣傳，主要內(nèi)容***村***小麥產(chǎn)量**斤，營(yíng)造聲勢(shì)；
（2）策劃會(huì)議流程：對(duì)于會(huì)議召開要進(jìn)行整體的策劃，包括會(huì)議中專家講課、小麥高產(chǎn)農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)說法、相應(yīng)的專題視頻播放、配套產(chǎn)品講解、預(yù)訂等，這些都要精心策劃，合理確定會(huì)議流程，讓顧客真正接受；
（3）開展示范報(bào)名：通過示范田的影響力開展下一季的示范報(bào)名，這個(gè)報(bào)名活動(dòng)也就是整體的促銷活動(dòng)，取代當(dāng)前傳統(tǒng)的“送獎(jiǎng)品訂肥”的促銷活動(dòng)，改為科技示范式的促銷活動(dòng)，既搞了促銷活動(dòng)，還擴(kuò)大了下一季示范田的數(shù)量。
示范田觀摩不僅僅是一個(gè)讓農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)觀看，然后訂肥這么簡(jiǎn)單的過程。示范田觀摩需要一個(gè)精心的策劃，要把示范田真正用好、作用擴(kuò)大化，通過示范田在當(dāng)?shù)貭I(yíng)造巨大影響力，同時(shí)改變當(dāng)前傳統(tǒng)經(jīng)銷產(chǎn)品的思路，轉(zhuǎn)為為農(nóng)民提供整體高產(chǎn)技術(shù)的服務(wù)模式。（蘇子政）