從事銷售工作,你是不是常碰到愛比較的客戶,表現(xiàn)出對你有高度的認同感,對你的商品有高度興趣,卻在準備成交的臨門一腳時,告訴你“你真的很 好,只是我想多比較”。 而你就好像遇到一見鐘情的異性,正以為他也愛上你,沒想到他卻說“你是我心目中的理想情人,只是我還想多看看有沒有更好的對象”,錯愕、無奈、不知所措很多的情緒突然與上你的心頭,“怎么了?”、“我到底哪裡做錯了?”你的內心吶喊著… 我發(fā)現(xiàn)客戶的反對問題最常見的前三名是:沒錢、不需要、再考慮,其中沒錢和不需要大多時候代表著客戶已經(jīng)拒絕(有些時候透過銷售人員鍥而不捨還是有機會反敗為勝),比較討厭的是…再考慮,而當你繼續(xù)追問就有可能得到“我想比較看看”這類的答案。 再談到如何處理“我要比較看看”這樣的反對問題,小編想請你先仔細思考以下問題: (一)你害怕客戶真的去比較嗎? (二)客戶是真的要比較,還事只是推託之詞? (三)你時常擔心客戶比較嗎? 如果,你(一)的答案是肯定的,那么,你要學習的不是反對問題處理,你最大的學習是…建立你的自信心。 如果,你(二)的答案是我不知道,那么,你應該學習的是敏銳的觀察力以及銷售的敏感度。 如果,你(三)的答案是:對的,那么,跟第一題一樣,先把信心強化了,這就不是問題,更何況從吸引力法則的角度來看,你越擔心的事越會不斷重復發(fā)生,不是嗎? 回到如果真的碰到客戶真的需要比較怎么辦?或是,該如何處理這樣的反對問題? 反對問題處理的第一條法則,就是“如果這個反對問題有可能發(fā)生,就在還沒發(fā)生前就處理它”,舉個例子:如果遇到可能愛殺價的客戶,我就會在產(chǎn)品說明的時候就很婉轉的說:“我覺得現(xiàn)在的顧客真的水準很高,通常不會跟我談價錢。相對要求服務品質也很高,幸好我在這個行業(yè)那么久,不管專業(yè)性和服務都很令他們滿意,后來我們都成了好朋友”,這一段話就是在客戶還沒談價錢之前,就設下一個框架,讓客戶不好意思談價錢(好像談了價錢,就是水準不高的客戶)。 反對問題處理的第二法則,我建議你直接面對問題,協(xié)助客戶解決它,如果客戶要跟同業(yè)商品比較,你就打一份更清楚的表較表給他參考,當然,不是把比較表都給客戶就算了,那么我可以保證你一定會失去這個客戶,打比較表的重點在表現(xiàn)出你的專業(yè)和真誠,業(yè)績不是靠比較來的(除非你有超利基商品),而是在跟客戶深入互動當中得到他的信任,這才是銷售員該努力的方向。 別害怕反對問題,銷售員因為協(xié)助客戶處理反對問題才顯得出價值,不是嗎? |
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