不想死在農(nóng)資路上？領(lǐng)先半步就好

“永遠領(lǐng)先半步”是美國甲骨文軟件公司為提升企業(yè)核心競爭力恪守的經(jīng)營理念。甲骨文公司總裁埃里森說：“之所以領(lǐng)先半步，而不是領(lǐng)先一步、兩步、三步，是因為只有稍稍領(lǐng)先，才能步步領(lǐng)先�！闭�是“永遠領(lǐng)先半步”的經(jīng)營理念，使甲骨文公司走向了成功，成為世界第二大獨立軟件公司。

為什么是領(lǐng)先半步，而不是領(lǐng)先一步、兩步、十步、百步呢？假設(shè)一個工廠的創(chuàng)新，比市場領(lǐng)先了一百步，你生產(chǎn)出來的東西根本沒人買工廠就要倒閉，如果你只領(lǐng)先市場半步，你的東西就能比別人的賣得好。領(lǐng)先百步死，領(lǐng)先半步生。

邢廣勇，領(lǐng)先半步意味著無盡的財富
邢廣勇是安徽滁州市明光金豐農(nóng)資經(jīng)營有限公司總經(jīng)理，而滁州具有吳風楚韻，氣貫淮揚 ，接壤金陵西北，為六朝京畿之地，自古有“金陵鎖鑰、江淮保障”之稱，“形兼吳楚、氣越淮揚”、“儒風之盛、夙貫淮東”之譽。如此之地有如此之人也就不再稀奇，下面筆者將帶大家了解下本期封面人物邢廣勇是如何做到先人一步的！
理念領(lǐng)先 落到實處

邢廣勇是2000年開始做農(nóng)資的，當時，一個非常偶然的機會讓本是做服裝生意的邢廣勇開始進軍農(nóng)資行業(yè)，在對農(nóng)資一無所知的情況下轉(zhuǎn)入農(nóng)資行業(yè)，不可不說是膽大。然而他膽大卻心細，用了兩年時間學習，就摸索出賣農(nóng)資的訣竅，先從農(nóng)藥做起，再涉足種子，三年時間內(nèi)大致建成了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。等到邢廣勇站穩(wěn)腳跟，他就開始理念先行，率先向市場投出一枚重磅炸彈－一產(chǎn)品保護。要知道2003年，大家在市場上還是以自由采購為主，看見哪個產(chǎn)品賺錢就一窩蜂都去賣，市場處于無序競爭的狀態(tài)。而邢廣勇在這時就提出了先進的市場保護、產(chǎn)品保護等理念，并堅定不移的推廣實施，一個區(qū)域只允許一家比較大的經(jīng)銷商賣一種產(chǎn)品，為此他得罪很多以前的客戶，但這種“產(chǎn)品保護”的效果反響良好，他自己以及合作的經(jīng)銷商都能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和利潤。通過這次推行先進理念并且落到實處，邢廣勇開啟了在當?shù)剞r(nóng)資界做大做強之路。

一步領(lǐng)先，處處領(lǐng)先，接下來邢廣勇的路走的就平坦多了，率先從夫妻店轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代化公司、率先實行配送、率先進行經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整引入化肥等等。這里重點要說的是率先實行配送，要知道當時的農(nóng)資市場，很多零售商還是自己去經(jīng)銷商那里拿貨的。21世紀初中國的汽車還不多，很多零售商運農(nóng)資走的是客車，由于農(nóng)藥氣味刺鼻難聞，很多客車拒絕拉農(nóng)藥，農(nóng)資零售商可謂是吃盡苦頭才能把農(nóng)藥運回去，非常不方便。針對這一情況，邢廣勇率先進行集中配送，很難想象他當時的配送工具是一輛時風農(nóng)用三輪車，那種敞篷式的，為了配送方便還拿鐵皮焊了一個棚，就跟現(xiàn)在送快遞的車一樣。當時還有人笑他，他不為所動，就這樣邢廣勇幫零售商把貨送下去，送到零售商手中，變坐商為行商。在十幾年前這樣賣農(nóng)資，農(nóng)資怎能賣不好？領(lǐng)先半步何愁不會帶來無盡的財富呢！

完善基地 服務(wù)大戶
隨著當今農(nóng)資行業(yè)的進一步發(fā)展，土地流轉(zhuǎn)，大戶崛起等新課題擺在眼前，邢廣勇又提出一種新的理念，服務(wù)大戶，讓農(nóng)民們都當“真地主”，當甩手掌柜，農(nóng)資經(jīng)銷商們給農(nóng)民們當長工，托管土地。這不可不謂是一種新的思路和理念。
邢廣勇具體的思路和實踐是先建設(shè)一個基地。由于本地作物以水稻為主，先建立一個方便、快捷、優(yōu)質(zhì)、高效的職業(yè)插秧隊。邢廣勇談到目前困擾大戶最大的問題就是人工問題，他粗略估算一畝地的插秧成本能達到三百塊左右，不僅貴而且效率慢，因為一個人一天也插不了多少�，F(xiàn)在有了金豐的職業(yè)插秧隊，專門做插秧這件事情，大戶們既可以降低成本，又可以提高效率，何樂而不為呢。種上了之后就是病蟲害管理，保證大戶豐產(chǎn)豐收。豐收了之后怎么辦呢？基地有條烘干線，日烘干能力30萬斤左右。因為曬糧食也是大戶一大問題，種植那么大片土地，不可能剛好有那么大的晾曬場去曬糧食，糧食不及時晾曬非常容易發(fā)霉變質(zhì)，產(chǎn)生經(jīng)濟損失。有了這條烘干線就可以解決這些問題。烘干了之后，基地既可以代收購，又可以代儲存，農(nóng)民們想賣可以把糧食直接賣給金豐，金豐找下家購買；不想賣可以讓金豐代儲存，堆放在金豐基地的倉庫里。通過這樣提供全程作物解決方案，深入田間地頭服務(wù)大戶，體現(xiàn)了金豐超前的時代理念。
    英雄所見略同，國內(nèi)著名的肥料企業(yè)山東金正大看重了金豐這個理念，提出和金豐合作，金豐這個名字也是金正大取的，金豐原來叫禾豐，和金正大合作以后才改名叫金豐（為了敘述方便，本文不區(qū)別金豐、禾豐，統(tǒng)一用金豐）。邢廣勇經(jīng)過一番深思熟慮之后決定和金正大合作，邢廣勇看重了金正大作為一個上市公司的管理經(jīng)驗，把金正大的管理經(jīng)驗引進過來，強強聯(lián)合，讓金豐把服務(wù)做得更好。

再現(xiàn)人民公社 直營杜絕賒銷
經(jīng)過金豐農(nóng)資經(jīng)營有限公司總經(jīng)理邢廣勇、金豐農(nóng)資經(jīng)營有限公司農(nóng)化部總經(jīng)理楊沫、金豐農(nóng)資經(jīng)營有限公司吳學峰等人共同研究，發(fā)現(xiàn)由于現(xiàn)在種田的大部分是偏老的農(nóng)民，這些農(nóng)民大部分都是從人民公社那個時代走過來的，對那個時代很是懷念。金豐公社想農(nóng)民之所想，為了加強現(xiàn)在農(nóng)村的凝聚力，再次提出了人民公社，把農(nóng)民組織起來。當然這個全新的人民公社跟以前的人民公社有本質(zhì)的不同，以前的人民公社是政府主導的行政組織，是用來管理的，而現(xiàn)在的人民公社是金豐組織的一個經(jīng)濟單位，是以賺錢為目的，是幫農(nóng)民發(fā)家致富的。而且以前的人民公社是強迫所有村民必須同時加入，現(xiàn)在金豐的這個人民公社是社員自愿加入，但選拔社員還是要有標準的，金豐社員是一種榮耀，是具有優(yōu)越性的，他們不僅僅能享受金豐定期的社員優(yōu)惠價，還能定期接受金豐組織的社員培訓，給他們傳授現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科學知識，幫助他們成為能夠適合時代潮流的新農(nóng)民。

成為金豐社員的具體標準：第一，種植面積不能低于10畝；第二，認同金豐的理念；第三，要繳納200元的社員費。金豐農(nóng)資經(jīng)營有限公司農(nóng)化部總經(jīng)理楊沫說：“我們就是要設(shè)立門檻，避免進入公社的社員素質(zhì)良莠不齊，保持公社的先進性，體現(xiàn)社員的優(yōu)越性，讓社員以自己是金豐公社的社員而自豪。不過對那些當不成金豐社員的農(nóng)民我們也不會不管不問，只要在金豐購買農(nóng)資就會自動成為金豐的會員，不同于社員的那些優(yōu)惠待遇，會員可以有積分，可以憑積分兌換禮品�！睏钅�坦言這是借鑒超市的做法，海納百川，有容納大，任何有助于我們做好農(nóng)資的經(jīng)驗，都會拿過來借鑒，包括連鎖直營。事實上這個金豐公社和直營店是一體的，成立這個直營店是為了控制賒銷，金豐直營店是不允許賒銷，只能現(xiàn)款交易，但楊沫說任何事情都不是絕對的，比如在農(nóng)忙時節(jié)農(nóng)民正在地里打藥，打著打著沒了，沒帶錢直接過來買藥，如果這時再不賣給他藥，那就顯得太迂腐古板了。這個時候金豐的做法是讓店長私人把錢借給農(nóng)民，公是公，私是私，公私分明，這樣農(nóng)民不可能好意思不還店長的錢。

這里稍微提一下這個店長，這個店長都是從金豐合作的零售商里挑選出來的，說是百里挑一也不為過，金豐經(jīng)過層層挑選，深思熟慮，最后才選中合適店長。因為這個直營店對金豐太重要。楊沫也繼續(xù)分享了他的許多已經(jīng)實施或正在實施的想法，以后還會在社員里面發(fā)展金牌社員和經(jīng)紀人社員。金牌社員就是所有的產(chǎn)品的都是在金豐購買的，他能享受到更多的優(yōu)惠。經(jīng)紀人社員就是在村民中比較有威望的，可以通過他給村民推薦產(chǎn)品的。楊沫說：“可以用這個經(jīng)紀人社員取代村級零售店，使村級零售店簡化成一個人。公社將來還會推廣現(xiàn)今的農(nóng)業(yè)模式諸如訂單農(nóng)業(yè)，金豐公社出面來接訂單，然后定點試種，全面推廣�！敝T如此類的妙想還有很多，楊沫認為這些東西其實很多人都能想到，但最難的是實施。金豐要做的就是把這些奇思妙想落到實處，做出來，以經(jīng)銷商為主體，資源共享，榮辱與共，在每個季節(jié)，每個階段都有具體的，詳細的目標，而且要確保這個目標必須是適合當?shù)氐�，讓當�(shù)剞r(nóng)民在享受服務(wù)的同時感受家的溫暖，這個人民公社的文化理念是家，廣大農(nóng)民都是這個家庭的成員，金豐是這個家庭的大家長，大家都以這個家為傲。

另筆者非常驚嘆的是金豐把人民公社和連鎖直營這兩個風馬牛不相及的事情結(jié)合在一起，既用情懷把農(nóng)民們組織在一起，又用直營模式杜絕了賒銷，真可謂用創(chuàng)造性的思維孕育了先進的理念，楊沫驕傲的告訴筆者，他們沒開公社之前合作的零售商有11家，這11家年銷售額126萬�，F(xiàn)在通過直營，變成1家，楊沫給直營店定的目標是300萬。為什么有如此大的自信？因為開業(yè)前三天沒做任何宣傳，營業(yè)額達到20萬，沒有任何賒銷，為了激勵農(nóng)民，楊沫推出了“預繳1萬塊錢，送年底北京游”活動，已經(jīng)有10多個農(nóng)民把1萬塊錢預存到金豐公社了。對于全行業(yè)都在頭疼賒銷問題，金豐卻做到了讓農(nóng)民們提前把錢交出來，可謂先人一步快人一拍。楊沫說這說難也難，說容易也容易，只要不斷把可行的想法和思路用在這上面，只要解決了農(nóng)資上的忠誠度問題和賒銷問題，農(nóng)資還有什么難做的？

厚待員工 責任到人
金豐的員工雖然不多，但平均每人年薪在10萬以上，明光是一個縣級市，在一個縣城里這樣的年薪是挺令人艷羨的。究其原因是邢廣勇非常大氣，他的公司年銷售4000萬，手下員工的積極性可想而知，看上文楊沫那干人民公社的勁頭也就不足為奇了。邢廣勇這等胸襟實在太難能可貴了，不與員工逐利，能做到這一點的老板著實很少。當然邢廣勇也不是只對員工溺愛，把員工們慣得無法無天，難以管束。邢廣勇從夫妻店轉(zhuǎn)型到現(xiàn)代化公司的時候就很注意管理，那時候就把公司劃開為幾個部分，責任到人，肥料部門管肥料，種子部門管種子，農(nóng)化部門管農(nóng)化，每到周末就總結(jié)經(jīng)驗教訓，并對下一周工作進行敘述回報。邢廣勇在該獎勵的時候絕不手短，在該處罰的時候也絕不手軟，保證公司平穩(wěn)快速發(fā)展。
對于農(nóng)資電商，邢廣勇說現(xiàn)在農(nóng)資市場很混沌，農(nóng)村的種植結(jié)構(gòu)要么是老弱病殘，要么是其他行業(yè)流進來熱錢，老弱病殘對農(nóng)資電商不感興趣，其他行業(yè)進來的人不懂農(nóng)業(yè)不會用電商，所以電商目前還是不行的。不過電商是趨勢，未來等到現(xiàn)在種地的這一批老弱病殘被淘汰，大批青年才俊去種地的時候，那時候農(nóng)資電商才能真正火起來。目前農(nóng)業(yè)還是有多樣性，做好基層服務(wù)才是農(nóng)資的出路。

環(huán)滁皆山也，其西南諸峰，林壑優(yōu)美，小時候讀這篇文章悠然神往。這次終于有機會來到滁州明光，在山泉林壑間，和一位智者促膝長談，不可謂不是一件人生樂事。筆者于匆忙之間把邢廣勇以及他手下團隊諸如楊沫等人的所思所想、所作所為一一整理出來，供廣大農(nóng)資經(jīng)銷商覽閱借鑒，這也是《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志一貫秉承的宗旨，專業(yè)、專注、傳承、傳播！