零售商強(qiáng)大了，才能不被電商吞沒

電商炒了大半年，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈下游最恐慌的，就是零售商了：電商時(shí)代下，零售商被顛覆的命運(yùn)說，讓他們夜不能寐，急切地找出路。

農(nóng)資電商時(shí)代之下，零售商的一些短板已經(jīng)顯現(xiàn)了出來，農(nóng)資電商的低價(jià)對(duì)零售商的沖擊是不言而喻的，而這種情況下，零售商若沒有一些突出的優(yōu)勢(shì)，被吞并是早晚的事情。農(nóng)資界現(xiàn)在都在摸索，都想找別人現(xiàn)成的、好的東西來學(xué)習(xí)。但是，靠人不如靠己。零售商只有變強(qiáng)大了，才能不被電商吞并。那么，零售商該采取什么措施讓自己變強(qiáng)大？

筆者結(jié)合近期市場(chǎng)調(diào)研反饋所得，對(duì)零售商的轉(zhuǎn)型做一粗略的歸納總結(jié)，希望能為讀者提供有用的信息。

轉(zhuǎn)型方向一：服務(wù)商

雖然農(nóng)資電商依舊發(fā)展的如火如荼，但是，作為零售商來講，盲目加入各種農(nóng)資電商平臺(tái)不是未來的出路，也不是重點(diǎn)，筆者認(rèn)為，農(nóng)資電商必須也只能成為農(nóng)資經(jīng)營的一個(gè)工具，一個(gè)降低成本的工具，而不是一個(gè)圈錢的工具！未來農(nóng)資行業(yè)發(fā)展最有可能的結(jié)果之一就是，零售商轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)商。這個(gè)服務(wù)商主要指田間作業(yè)服務(wù)，田間技術(shù)指導(dǎo)，以及物流配送商。

聽說，一架植保無人機(jī)，攜帶100公斤水的大水壺，起飛后8分鐘打完了150畝地，一畝地一共收農(nóng)民10塊錢。而你呢？還在搞賒銷，你覺得農(nóng)戶會(huì)如何選擇呢？有人預(yù)測(cè)，植保無人機(jī)將打開千億植保市場(chǎng)，不僅會(huì)帶來植保方式的巨大改變，也會(huì)給整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式帶來一股巨大的推動(dòng)力。據(jù)了解，零售商中也不乏有眼光的人看中了這個(gè)商機(jī)，購買無人機(jī)以后，利用自己掌握的無人機(jī)操作知識(shí)，給當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶提供無人機(jī)打藥的服務(wù)。這不失為一個(gè)新的出路，但是，筆者想說的是，用無人機(jī)打藥，雖然省時(shí)省力，卻不是一件簡單的事情，單是操作就必須經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)才能進(jìn)行。再加上無人機(jī)的故障維修、售后服務(wù)以及打藥風(fēng)險(xiǎn)等因素的制約，如果僅圖一時(shí)之利，必定是做不好的。

很多零售商開個(gè)店面，就把自己定義為開藥店的。僅僅是簡單地賣產(chǎn)品�？墒牵�現(xiàn)在的農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)讓你不得不重新思考：你到底是做什么的？是開藥店還是醫(yī)院？我們?nèi)メt(yī)院看病，從來不講價(jià)，不賒銷，不退貨。零售商成為醫(yī)院的專家，意味著什么呢？要給農(nóng)民提供解決方案。因?yàn)檗r(nóng)資只是個(gè)道具，最關(guān)鍵的是高產(chǎn)種植方案。而這就要求零售商能同時(shí)滿足這幾點(diǎn)：有好肥料、好種子、以及種植管理技術(shù)。有人曾發(fā)表言論，如果零售商的下一個(gè)發(fā)展目標(biāo)不向醫(yī)院發(fā)展，就會(huì)永遠(yuǎn)很被動(dòng)。一句話來講，能給農(nóng)戶解決難題，讓作物增產(chǎn)增收，是零售商未來要抓的重點(diǎn)。

配送商就不用多說了。電商是零售商躲不過的坎，既然躲不過，不妨朝這方面轉(zhuǎn)變靠攏。

   

轉(zhuǎn)型方向二：零售商小生態(tài)

零售商小生態(tài)是未來轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向。從目前形勢(shì)來看，已經(jīng)開始有零售商試水。

什么是小生態(tài)？簡單來講，就是農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈的整合者。這就要求零售商提供全套服務(wù)，包括收購農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)播、飛防、回購、農(nóng)資產(chǎn)品供應(yīng)。不僅要求零售商要整合農(nóng)機(jī)資源，還要整合糧食回購資源，形成合作聯(lián)盟。

其實(shí)，零售商小生態(tài)從2014年行業(yè)就開始討論了。行業(yè)很多人士都在摸索，具體落地的微乎其微。因此，截止到目前，還是老樣子，想法很美好，現(xiàn)實(shí)很殘酷。小生態(tài)為什么不那么好做，它不僅是單作物、單產(chǎn)品就能解決的問題，因?yàn)樯婕暗睦�益群體太多，要糅合到一起，單憑一個(gè)零售商是沒法解決這些問題的。

那么，形成一個(gè)聯(lián)盟呢？或者公司化運(yùn)作？在這個(gè)問題上，小生態(tài)的各個(gè)環(huán)節(jié)之間不能達(dá)成共識(shí)，是行不通的。零售商做好小生態(tài)是必須的，一旦成功，就形成了系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)。但是就目前的市場(chǎng)情況來看，現(xiàn)在大多的零售商還是很被動(dòng)的。因此，這條路看似可行，但是還存在很多障礙。

但是，據(jù)筆者了解，已經(jīng)有一些大型的農(nóng)資流通企業(yè)通過并購重組等方式整合農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，他們或許會(huì)實(shí)現(xiàn)大家都想實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，也未可知。

轉(zhuǎn)型方向三：形成零售商聯(lián)盟

“聽說湖北有個(gè)零售商聯(lián)盟，做農(nóng)藥的，他媽的真厲害�。　彪S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，零售商聯(lián)盟，已經(jīng)不再是一個(gè)陌生的字眼。在全國一些區(qū)域已經(jīng)出現(xiàn)了零售商聯(lián)盟后，成功上位的案例。

那么，形成聯(lián)盟，對(duì)零售商有何益處？

首先，零售商形成聯(lián)盟體，就拿到了與大廠家的話語權(quán)。我們知道，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，受制于代理產(chǎn)品的權(quán)限，很多大廠家的產(chǎn)品都沒有資格代理，迫于無奈，只能接二、三流或一些不知名的小企業(yè)的產(chǎn)品。拿這些和大廠家比品牌，比質(zhì)量，自然不占優(yōu)勢(shì)。而一旦，零售商形成了聯(lián)盟，形成一個(gè)團(tuán)體，那影響力就不可小覷了。代理大廠家的產(chǎn)品自然也容易了許多。其次，形成聯(lián)盟，越過了中間商，把中間渠道的費(fèi)用減了下來，零售商在產(chǎn)品價(jià)格上掌控的空間也會(huì)隨之變大。

當(dāng)然，也有人對(duì)這種模式質(zhì)疑，認(rèn)為僅憑利益維系的聯(lián)盟并不可靠，也不長久，但筆者認(rèn)為，沒有哪種模式是一成不變的，有些看似可行，實(shí)施起來卻死得更快。這種模式下既然有存活得比原來更好的零售商，就是可行的。

說了這么多，最后，筆者送零售商一句話：現(xiàn)在的行業(yè)發(fā)展，你若還繼續(xù)用原來的老思維經(jīng)營農(nóng)資，那你離出局也就不遠(yuǎn)了。

王奕