霧里看花，花迷離-我眼中的“作物全程解決方案”

文/劉新兆  河北威遠(yuǎn)生化農(nóng)藥有限公司市場(chǎng)總監(jiān)

“作物全程解決方案”其實(shí)在很早就有人提出了，經(jīng)歷了幾年卻難見發(fā)展，為什么呢？是經(jīng)銷商不買賬還是零售店或者農(nóng)民不買賬呢？在這里我分享一下對(duì)“方案”的個(gè)人理解，與大家共饗，希望有好的觀點(diǎn)一起碰撞。

概念的理解：說白了就是給作物一套完整的病蟲草害解決方法，那么問題來了，站在農(nóng)戶的角度來講需要的不僅是病蟲草害的防治，還需要水肥管理和作物栽培，這樣才是完整的一套“解決方案”�，F(xiàn)在各企業(yè)在做的“作物全程解決方案”是這樣的嗎？先不說栽培和水肥，單就“病蟲草解決方案”來看，哪家企業(yè)能夠提供全部產(chǎn)品呢？是不是企業(yè)要做大而全或者小而全的公司，把所有產(chǎn)品都做了呢？如果缺少了其中的某個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該怎么辦？是開始登記？還是尋找代理？抑或是和資源企業(yè)形成聯(lián)盟？往深處去想的話我覺得都不適合。

再者“作物全程解決方案”是產(chǎn)品方案還是技術(shù)方案？這個(gè)疑問又回到用戶那里，他們需要的是產(chǎn)品方案還是技術(shù)方案呢？以我的理解應(yīng)該是都有，但是技術(shù)多過產(chǎn)品。

看看市場(chǎng)中宣傳推廣做得比較好的水稻上的作物方案（在這里我們暫不用“作物全程解決方案”這個(gè)概念）：拜耳的“更多水稻”，先正達(dá)的“稻之道”，田園的“知稻”，標(biāo)正的“四大名捕”，世科姆的“經(jīng)濟(jì)之稻”，等等。這些算是水稻“全程解決方案”嗎？

然而種植者需要的是什么？在土地流轉(zhuǎn)之后，種植大戶越來越多，需求也發(fā)生了很大的變化，試想一下種10畝地的散戶和種了500畝地的大戶需求一樣嗎？種10畝地需要的是產(chǎn)品，解決問題的產(chǎn)品；種500畝地的大戶們需要的是技術(shù)，讓他的土地豐收、創(chuàng)造效益的農(nóng)業(yè)技術(shù)。

那么“作物全程解決方案”不重要嗎？當(dāng)然不是，在我跟眾多大戶溝通中了解到，他們迫切需要自己種植作物的全程技術(shù)方案和病蟲草害解決方案，尤其是經(jīng)濟(jì)作物、特色作物以及中藥材等特種種植，很多種植者是利用自己的資本實(shí)力承包的土地，有的自己不同技術(shù)，有的是憑經(jīng)驗(yàn)種植，往往是賠兩年賺一年，不能收回成本，他們非常需要單一作物的全套解決方案，但是我們看看市場(chǎng)上有這樣的方案提供嗎？很少接觸到，僅僅是在蘋果、柑橘、芒果等果樹市場(chǎng)上，有的企業(yè)在建立試驗(yàn)示范園，不用說還是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。這樣在農(nóng)藥或者農(nóng)資市場(chǎng)上就形成了企業(yè)提出的所謂“作物全程解決方案”其實(shí)是產(chǎn)品方案的情況，很多時(shí)候不是用戶需要的；而用戶需求的“作物全程解決方案”往往是技術(shù)+產(chǎn)品，并且是不同廠家的產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)做的方案肯定是本公司的產(chǎn)品了，但是能解決種植者的所有問題嗎？

既然“作物全程解決方案”對(duì)于種植者來說是重要的，廠家自己又做不來，那么 “作物全程解決方案”應(yīng)該由誰(shuí)來做呢？談一下我個(gè)人的觀點(diǎn)：

第一，廠家自己把產(chǎn)品線配齊，比如蘋果管理過程中需要的病蟲害產(chǎn)品都進(jìn)行登記、水稻全生育期的病蟲草害管理的產(chǎn)品全部登記，然后推出“某某公司某某作物全程解決方案”，可行嗎？只要你有足夠的錢，是可行的的，登記嘛！產(chǎn)品開發(fā)嘛！有錢就可以拿下�？墒悄銓�(duì)每個(gè)產(chǎn)品都擅長(zhǎng)嗎？農(nóng)戶選擇你的甲維鹽，會(huì)同時(shí)選擇你的多菌靈嗎？會(huì)選擇你的除草劑嗎？你的所有產(chǎn)品都是市場(chǎng)上數(shù)一數(shù)二的嗎？都是農(nóng)戶能夠接受的嗎？顯然是難以做到的。

第二，既然一個(gè)廠家做不了，那就一起聯(lián)合來搞怎么樣呢？我出殺蟲劑、你拿殺菌劑，有需要再找個(gè)除草劑！這應(yīng)該是目前的一種方式，2015年杜邦公司在水稻上嘗試的“寬心裝”就是水稻上防治稻縱卷葉螟的產(chǎn)品“康寬”+稻飛虱產(chǎn)品+紋枯病和稻瘟病的產(chǎn)品，目前在水稻市場(chǎng)上推廣，國(guó)內(nèi)企業(yè)都因?yàn)榭祵挼膹?qiáng)勢(shì)而積極參與，最終的效果值得關(guān)注。

第三，由第三方提供“作物全程解決方案”，這個(gè)第三方可以是經(jīng)銷商，可以是植保和農(nóng)技推廣系統(tǒng)，合作社、種田大戶自發(fā)組織，也可以是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的第三方應(yīng)用如我會(huì)種、農(nóng)醫(yī)生、191技術(shù)聯(lián)盟、老刀網(wǎng)等（聲明：僅是文章觀點(diǎn)需要，絕無廣告嫌疑），也許還有很多在建的服務(wù)平臺(tái)，將來還會(huì)出現(xiàn)更多類似的平臺(tái)。這樣，企業(yè)做好企業(yè)該做的事，經(jīng)銷商做好他們?cè)撟龅氖�，給農(nóng)戶提供的就是市場(chǎng)上最優(yōu)秀的產(chǎn)品組合。

“作物全程解決方案”對(duì)于種植大戶來說真的是很有用的，我也經(jīng)常一些平臺(tái)上提出的種植大戶遇到的問題，集中在作物栽培過程中出現(xiàn)綜合性的影響產(chǎn)品或品質(zhì)的因素，但是呢？實(shí)際上真正滿足用戶需求的卻沒有，所以我開頭才說霧里看花的“作物全程解決方案”。

我相信，未來3年“作物全程解決方案”不管以哪種方式發(fā)展，最終會(huì)越來越清晰，直到完全滿足種植者的需求，這是我們?nèi)�體農(nóng)資人的責(zé)任。

很值得關(guān)注的問題