行情低迷，憑啥浙江藥企卻逆勢增長10%以上？

文/《農(nóng)資與市場》 安亞杰

不盲從，不浮躁，即便行情跌宕起伏，仍舊保持自身原有的發(fā)展節(jié)奏，穩(wěn)健、務實、理性，既與時俱進，又不忘初衷，企業(yè)之間，既尋求差異化發(fā)展，又注重協(xié)同合作，2015年在行業(yè)整體不景氣的情況下仍然保持10%——30%的增長幅度，這便是浙江企業(yè)的群體標簽，也是值得全國其他地區(qū)同行學習所在。

行情低迷，憑啥浙江藥企卻逆勢增長10%以上？

浙江在中國的版圖并不大，然而卻集中了國內(nèi)一大批優(yōu)秀的農(nóng)藥企業(yè)，在2015年中國農(nóng)藥行業(yè)銷售百強名單前十名中，浙江企業(yè)就占據(jù)三個席位。據(jù)浙江省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心黃國澤介紹，2013年，全省有效持證企業(yè)118家，其中銷售額過億的占到25家,可見浙江農(nóng)藥企業(yè)整體數(shù)量雖不多，但都規(guī)范經(jīng)營，注重產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和研發(fā)技術(shù)。

根據(jù)筆者調(diào)查，浙江農(nóng)藥企業(yè)比較注重差異化，以專業(yè)的人做專業(yè)的事為理念，專注在某個領(lǐng)域做深做透，他們大多數(shù)避開了“同質(zhì)化的陷阱”和“集體不理性”的境況，摸索到“屬于自己的藍海市場”。他們憑借自身獨有的生存法則，仍然保持著10%——30%的增長幅度，繼續(xù)引領(lǐng)著農(nóng)藥行業(yè)前進的方向。

離開產(chǎn)品，一切都是空談
代表企業(yè)：浙江新農(nóng)化工  杭州宇龍化工 一帆生物科技 美豐農(nóng)化

企業(yè)的發(fā)展,關(guān)鍵是要把產(chǎn)品做好,這是企業(yè)實實在在的核心，拋開產(chǎn)品去做其他的都是泡沫，這是浙江企業(yè)對產(chǎn)品的共識。

對此,浙江新農(nóng)化工股份有限公司副總經(jīng)理范坤成認為,浙江企業(yè)都有長遠眼光 ,對產(chǎn)品高標準的要求始終沒有放松過,“做有特色的產(chǎn)品，把產(chǎn)品做精做透是我們的宗旨。”范坤成告訴我們。同時，他認為，企業(yè)應該當好“三好學生”，即產(chǎn)品好，這是最關(guān)鍵的；渠道好，找好合作伙伴，把產(chǎn)品和技術(shù)傳播下去；服務好，把產(chǎn)品的使用技術(shù)、使用時間和方式告訴消費者，讓他們合理和科學地使用產(chǎn)品，讓他們以最低的成本獲得最高的效益�；�于這樣的理念，浙江新農(nóng)截止目前銷售額近4億，同比增長20%。

以原藥銷售為主的杭州宇龍化工有限公司也從未放松過對產(chǎn)品的打造，目前宇龍有9個原藥品種，除出口之外，也開始在國內(nèi)銷售。龐美根負責宇龍國內(nèi)原藥銷售，他認為原藥企業(yè)的生存法則一定是保證產(chǎn)品的品質(zhì)、價值、產(chǎn)量的領(lǐng)先地位，目前，宇龍的苯醚甲環(huán)唑、噻呋酰胺、四氟醚唑等原藥深受國內(nèi)企業(yè)青睞。

在推廣新品方面，浙江很多企業(yè)目前都有新產(chǎn)品的儲備，對新產(chǎn)品，他們希望推出一個產(chǎn)品就要有一個產(chǎn)品的效應。浙江新農(nóng)、一帆生物科技、浙江東風化工基本每年都會有新產(chǎn)品的推出。不過在推廣新產(chǎn)品的同時,他們也不忘對老產(chǎn)品的發(fā)力，一帆生物副總經(jīng)理陳亮表示把老產(chǎn)品做到極致始終是我們的重要工作。對杭州宇龍和美豐農(nóng)化來講，推新品的速度就快一些，宇龍副總經(jīng)理施慶告訴筆者，公司目前28個專利產(chǎn)品會在2018年前全部推出，每推一個產(chǎn)品，都會考慮如何做單品上量。 以制劑為主的美豐農(nóng)化預計在明年水稻除草劑上會有7到8個新產(chǎn)品上市�！爸挥行庐a(chǎn)品的持續(xù)上市才能夠促進企業(yè)的發(fā)展，也只有新的配方和藥劑才能解決持續(xù)不斷出現(xiàn)的問題�！泵镭S農(nóng)化市場營銷總監(jiān)馮劉毅說。

環(huán)保不達標，企業(yè)無法生存
代表企業(yè)：浙江新農(nóng)化工  杭州宇龍化工 浙江威爾達 浙江海正化工 臺州大鵬  永農(nóng)生物 一帆生物

如果說其他省份的企業(yè)剛剛意識到環(huán)保重要性，那浙江企業(yè)已經(jīng)在環(huán)保建設(shè)的路上走了很遠，可以這么說，沒有哪一個省份的企業(yè)比浙江企業(yè)更能感受到環(huán)保的壓力了，所以在環(huán)保投入上，浙江企業(yè)沒有例外。

浙江新農(nóng)90年代初在環(huán)保上就有900萬的投入，目前公司對環(huán)保依然投入巨大，單環(huán)保投入就占公司總投入的三分之一，包括5000萬的設(shè)施投入，其中恒燒爐就2000多萬。杭州宇龍三年前已經(jīng)把環(huán)保布局好了，公司投資1800萬購置焚燒爐，據(jù)悉，一天的運營成本就2萬。浙江威爾達坐落在杭州市余杭區(qū)超山，這里美景如畫，對企業(yè)的要求也格外苛刻，公司營銷總監(jiān)趙靜遠告訴我們，浙江的水很多，養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達，一旦出現(xiàn)污染，賠都賠不起。據(jù)趙靜遠介紹，浙江企業(yè)都有統(tǒng)一的污水排放系統(tǒng)，公司的紙箱、原藥桶、包裝瓶都要統(tǒng)一交給環(huán)保公司處理，處理費在3000元一噸，而且，環(huán)保方面實行一票否決制，一旦環(huán)保不達標，企業(yè)就要關(guān)停，沒有申訴機會。

浙江海正化工股份有限公司位于臺州椒江附近，公司殺菌劑產(chǎn)品經(jīng)理游學斌對環(huán)保也感受頗深，他說，化工企業(yè)的原藥已經(jīng)不能在椒江生產(chǎn)，必須遷出去。臺州另一家農(nóng)藥企業(yè)臺州大鵬對環(huán)保的投入也非常大，鑒于每一個產(chǎn)品的生產(chǎn)許可就牽扯到安評和環(huán)評，對于原藥定點企業(yè)必須做到兩點：一是廢氣不擾民，二是廢水達標。公司副總經(jīng)理鄭文偉告訴我們，單單廢水排污一個指標就需要8到9萬。對于目前在國內(nèi)推廣草銨膦的永農(nóng)生物來講，也逃不開巨大的環(huán)保壓力，市場營銷總監(jiān)張崇鋒表示，草銨膦產(chǎn)生的廢水量非常大，處理起來消耗大量的費用。在環(huán)保投入上，公司2013年和2014年均投入幾千萬用于購置三廢處理設(shè)備等。溫州的浙江東風化工和一帆生物也沒有對環(huán)保掉以輕心，一帆生物總經(jīng)理吳克崇介紹，公司每年在環(huán)保上的增加投入都會在1000萬到1500萬，而且是必須要投入的。

在筆者眼里，環(huán)保都是砸錢的，是企業(yè)把利潤拿出來進行投入的，然而也是企業(yè)發(fā)展必不可少的，這不但驗證一個企業(yè)的實力，也體現(xiàn)了企業(yè)的社會責任心，功在當代，利在千秋，環(huán)保路上，企業(yè)責無旁貸。

推出新劑型 讓技術(shù)帶動銷售
代表企業(yè)：宇龍化工 臺州大鵬 永農(nóng)生物 浙江威爾達 美豐農(nóng)化

對于2015年上半年的農(nóng)藥行業(yè)來講，以淡季為主調(diào)，很多企業(yè)想依靠推出一款新的化合物轉(zhuǎn)型升級，然而，要真正打造一個新的化合物，需要用十年左右的時間，在研發(fā)上投入很大的功夫，國內(nèi)很多企業(yè)對此表示無奈，那浙江企業(yè)怎么做的呢？
根據(jù)市場需求和環(huán)保政策導向，推出新劑型。

負責國內(nèi)制劑銷售的宇龍化工副總經(jīng)理施慶這樣認為，制劑企業(yè)一定是要有創(chuàng)新的，創(chuàng)新就是要做別人做不到的，或者別人做到了，我們要做得更好，以公司主流產(chǎn)品苯醚甲環(huán)唑來講，其他企業(yè)能做到的劑型，像乳油等我們要做到，還能夠做懸浮劑等水性劑型。

臺州大鵬也在劑型上進行創(chuàng)新，鑒于乳油里的甲苯二甲苯等有機溶劑對土壤的影響大，公司考慮開發(fā)低毒低殘留的新劑型。永農(nóng)生物張崇鋒認為，在所有劑型中，水劑是最環(huán)保最安全的劑型，這也是未來永農(nóng)生物的方向，目前公司申請了兩個專利，草銨膦可溶性粒劑和可溶性粉劑的專利。

除了研發(fā)新劑型，浙江企業(yè)像威爾達更注重產(chǎn)品的技術(shù)服務。最近幾年氣候異常，病蟲害發(fā)生規(guī)律一年一個樣，該用什么藥、什么時候用藥、打藥的人的素質(zhì)、施藥器械等都需要專門的指導。美豐農(nóng)化嚴格執(zhí)行生產(chǎn)科學化和品質(zhì)管控。據(jù)公司市場營銷總監(jiān)馮劉毅介紹，在做除草劑封閉處理等過程中，美豐水稻田有30多個品種，可濕性粉劑上就有多個有效成分的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品通過一臺機器進行生產(chǎn)，期間牽扯到產(chǎn)品的切換和清洗，可能存在交叉污染，但公司23年從未發(fā)生過一點問題，并且在品質(zhì)上做到可追溯。正是由于嚴格的生產(chǎn)流程給了美豐產(chǎn)品質(zhì)量的支撐。同時美豐有一個研發(fā)大樓，專門從事新產(chǎn)品的開發(fā)和劑型的研發(fā)，正如公司一個銷售經(jīng)理所說，美豐的側(cè)重點在技術(shù)研發(fā)上，是通過技術(shù)帶動銷售的代表企業(yè)。

聚焦領(lǐng)域，專業(yè)人做專業(yè)事
代表企業(yè) 浙江龍灣化工 浙江新農(nóng)化工 浙江東風 美豐農(nóng)化

浙江企業(yè)有個性，專注研發(fā)自己擅長的領(lǐng)域，不盲從，不追逐，能夠沉下心來專心做事情。

近幾年，很多企業(yè)開始意識到聚焦的重要性，特色作物的細菌性病害防治成為人們的關(guān)注點。浙江龍灣的噻菌銅是這類產(chǎn)品的代表。公司副總經(jīng)理熊興平介紹，細菌性病害防治市場目前還處于藍海市場，供不應求。據(jù)悉，截至目前，浙江龍灣噻菌銅銷售額3200萬，比去年增長20%，是單品上量的標桿產(chǎn)品。對于未來如何運作噻菌銅，熊興平告訴我們，與其他農(nóng)藥企業(yè)紛紛大舉比拼登記證件數(shù)量的風氣之下，浙江龍灣化工深入擴展登記，走質(zhì)量型的擴展登記之路，即實現(xiàn)“深入擴展登記，實現(xiàn)單品上量”發(fā)展思路。目前，浙江龍灣化工的噻菌銅（龍克菌），已經(jīng)正式地登記了9個農(nóng)作物12個病害，在國內(nèi)37個創(chuàng)制新農(nóng)藥當中，噻菌銅（龍克菌）屬于登記防治對象最多的農(nóng)藥品種，將來估計會繼續(xù)擴展到20個細菌病害為止，成為國內(nèi)細菌病害防治對象最多的殺菌劑。

浙江新農(nóng)化工的噻唑鋅正是聚焦在細菌性病害防治領(lǐng)域的典范，噻唑鋅2014年銷售成績在國內(nèi)殺細菌劑中領(lǐng)先，而2015年截止目前銷售已同比增長30%。同時新農(nóng)強調(diào)噻唑鋅的運作應該“聚焦細菌性病害、聚焦作物、聚焦靶標”的聚焦思路，在專注領(lǐng)域深耕細作，在細菌性病害上成為領(lǐng)先品牌。

無獨有偶，浙江東風化工噻森銅也專注細菌性病害領(lǐng)域，目前公司以該產(chǎn)品的研發(fā)和推廣為主，把市場占有量做好成為公司當務之急。

今年，與以草甘膦為主的企業(yè)日子艱難相比，美豐農(nóng)化顯得稍微滋潤了一點，作為水稻田選擇性除草劑制劑研發(fā)銷售為主的企業(yè)，美豐在上半年的銷售增長6%。對美豐來講，23年來始終以除草劑為重點，以水稻田除草劑為核心。“我們只做專業(yè)化，一直堅持這樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略，我認為對于選擇性除草劑來講，市場容量是有的，沒有必要做其他的。”市場營銷總監(jiān)馮劉毅說。

關(guān)注電商，但這只是個營銷工具
代表企業(yè)： 浙江金帆達 浙江新農(nóng) 一帆生物等12家浙江農(nóng)企

面對電商,和外企一樣,浙江企業(yè)異常冷靜,涉足的幾乎沒有。

浙江金帆達生化股份有限公司以除草劑為主,在2015年中國農(nóng)藥行業(yè)銷售百強名單中,金帆達名列第五,對于電商,他們表示暫時沒有計劃。杭州宇龍副總經(jīng)理施慶認為,公司目前最重要的是做好定位,堅持自己的目標不要受外界影響是當務之急。永農(nóng)生物張崇鋒認為,電商無論怎么發(fā)展都是銷售渠道的一種選擇,中國區(qū)域這么大,種植結(jié)構(gòu)如此復雜,未來肯定不會是一種銷售渠道存在,作為生產(chǎn)型和服務型的企業(yè)最重要的是把產(chǎn)品做好,生產(chǎn)工藝做到更優(yōu)化。


不過，在對互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度上，浙江企業(yè)并不排斥，他們也會適當利用，浙江新農(nóng)副總經(jīng)理范坤成對電商有這樣的看法，他認為國家在提倡互聯(lián)網(wǎng)+，實際上對農(nóng)資而言，我們應該是農(nóng)資+互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)當成工具，目前浙江新農(nóng)通過微信平臺提升公司服務和產(chǎn)品的使用技術(shù)�！拔覀兝�用互聯(lián)網(wǎng)是改進我們的產(chǎn)品，而不是銷售產(chǎn)品�！狈独こ蓮娬{(diào)。浙江龍灣副總經(jīng)理熊興平認為，農(nóng)資電商，對于某些已經(jīng)上市的農(nóng)藥企業(yè)而言，的確是一個值得炒作的時髦概念，也是一個募集資金的新興題材。但是，對于那些“一心依賴電商來做農(nóng)資銷售”的生產(chǎn)企業(yè)而言，農(nóng)資電商并不是什么“高大上”的渠道，也不是什么“高富帥”的環(huán)節(jié)，而是目前主流農(nóng)資批零渠道的一個補充與輔助而已，企業(yè)切不可顛倒主次，也不可自亂陣腳。

結(jié)語
一周的走訪，讓我們見證了浙江企業(yè)優(yōu)秀的品質(zhì)和務實的風格，盡管浙江企業(yè)目前也存在著一些不足，比如營銷方面的較為低調(diào)保守，缺乏冒險精神等，這雖然容易喪失“爆發(fā)式增長”的市場機遇，但正是如此，才保證了浙江企業(yè)相對穩(wěn)健的發(fā)展節(jié)奏。