農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)界大亨姚維萍：小細(xì)節(jié)中的大格局

文│李爭(zhēng)爭(zhēng)

       素有“江淮背腹”、 “吳楚沖衢”之稱(chēng)的全椒縣，因《儒林外史》而名聲在外，歷史文化底蘊(yùn)濃厚，古跡眾多，民風(fēng)淳樸。馳騁在寬闊平坦的大道上，兩旁不時(shí)散發(fā)出陣陣文墨香氣，對(duì)于文學(xué)的熱情，對(duì)于古人的尊崇，讓這座縣城儼然構(gòu)建起一個(gè)厚重靜謐的人生殿堂，我們留戀著，欣賞著，被無(wú)聲的潤(rùn)雨洗禮著，心情愉悅地尋找本期的封面人物——姚維萍。又一位巾幗女將，又一道靚麗風(fēng)景，筆者心中勾畫(huà)著她的模樣，想象著這樣一次相遇會(huì)碰撞出怎樣動(dòng)人的火花？

       一身運(yùn)動(dòng)裝打扮的姚維萍著實(shí)讓人眼前一亮，清新，調(diào)皮，活潑，完全不像獨(dú)霸一方的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)界大亨，誰(shuí)又曾想到她領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)虎狼之師，在全椒縣做到屈指可數(shù)？她的影響力又讓多少農(nóng)資人敬畏三分？她常常出席知名企業(yè)的會(huì)議，并作為經(jīng)銷(xiāo)商代表講話(huà)；在當(dāng)?shù)厣踔琳麄�(gè)安徽省，知道她的大名并豎起大拇指的比比皆是；她的銷(xiāo)量可能相對(duì)于一些農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商而言，還不夠震撼，但是她的飛速發(fā)展、雷厲風(fēng)行的魄力和超前的大格局，是絕對(duì)當(dāng)之無(wú)愧的。姚維萍的農(nóng)資之路到底如何？且讓我們慢慢品味。

二次創(chuàng)業(yè)的分與合。

“只有與時(shí)俱進(jìn)，才能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷！”

       1990年，蔬菜專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的姚維萍被分配到全椒縣二郎口鎮(zhèn)鄉(xiāng)政府做文書(shū)，1992年政府開(kāi)設(shè)農(nóng)資站，她轉(zhuǎn)為會(huì)計(jì)，從此與農(nóng)資連接在一起。輾轉(zhuǎn)顛簸，機(jī)遇巧合，1996年，與大姐、二姐、大哥一起開(kāi)了個(gè)門(mén)市部，全椒縣綠野農(nóng)作物防治咨詢(xún)服務(wù)有限公司的雛形亮相。隨著生意做得越來(lái)越好，周?chē)�的農(nóng)資店都被她遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后，姚維萍想要更大的施展平臺(tái)，于是搬到了全椒縣城，和家人共同致富，倒也怡然自得。

       但是農(nóng)資界就是一個(gè)無(wú)法一勞永逸的戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)各處硝煙滾滾時(shí)，也是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商必須要改變的時(shí)候，而家族成員間分而治之的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)逐漸暴露了致命的缺陷，2010年，因經(jīng)營(yíng)理念不合導(dǎo)致家族式的農(nóng)資店解體。姚維萍敏銳地察覺(jué)到原來(lái)的思維方式再也無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，承包大戶(hù)越來(lái)越多，如今的競(jìng)爭(zhēng)不單單是本地同行的競(jìng)爭(zhēng)，還有外地侵入者的競(jìng)爭(zhēng)，在銷(xiāo)量逐漸下降的情況下，她果斷地分離出來(lái)，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。姚維萍在全椒縣購(gòu)買(mǎi)五畝地，用來(lái)建倉(cāng)庫(kù)、會(huì)議室和綜合樓，其會(huì)議室可容納一百多人，專(zhuān)門(mén)針對(duì)零售商和種植大戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

       “我是學(xué)生出身，在1994年正式接觸農(nóng)資開(kāi)始，并不是很懂行，于是我邊做邊學(xué)，到現(xiàn)在恰好20年了，我絕對(duì)不固守老思想，而是跟著時(shí)代的變化，去適應(yīng)，去迎接挑戰(zhàn)。2010年我的工作重心轉(zhuǎn)移到種田大戶(hù)身上，之前主要是零售商，現(xiàn)在和零售商一起贏(yíng)取大戶(hù)，我認(rèn)為這才是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展方向�！币�維萍句句懇切，娓娓道來(lái)。

種植大戶(hù)的愛(ài)與愁。

“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有未來(lái)，技術(shù)服務(wù)才是王道�！�

       在土地流轉(zhuǎn)起步階段，很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商處于觀(guān)望或者徘徊狀態(tài)，怕觸碰到灼人的火焰，傷到自己，于是種植大戶(hù)的爭(zhēng)取與放棄一度成為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的話(huà)題。全椒縣一些零售商就是這樣的心理，各方面評(píng)估與種田大戶(hù)合作的風(fēng)險(xiǎn)，于是望而卻步，姚維萍則不，她力排爭(zhēng)議，清晰地認(rèn)識(shí)到種田大戶(hù)的春天已經(jīng)到來(lái)，在2011年就接手第一個(gè)大戶(hù)合作伙伴，為其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周全的服務(wù)。漸漸的，整個(gè)農(nóng)資界的意識(shí)冰封了，于是姚維萍就和零售商之間產(chǎn)生了罅隙，零售商想要和大戶(hù)合作，為自己的經(jīng)營(yíng)拓寬道路。于是姚維萍慎重對(duì)待，找到一個(gè)與零售商互惠共贏(yíng)的解決方法：同意將自己手中的種田大戶(hù)資源轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)赜幸庠负湍芰Φ牧闶凵�，并詳�?xì)告知大戶(hù)的特性，協(xié)助零售商服務(wù)大戶(hù)；但是對(duì)于資金、技術(shù)等能力有限，或者沒(méi)有相關(guān)意愿的零售商，為了防止大戶(hù)流失，就不進(jìn)行合作。

       “目前我自己服務(wù)的種田大戶(hù)有一百多戶(hù)，其承包的土地從二百畝到三千多畝不等，承包土地最多而且比較成功的大戶(hù)承包了3400畝，而承包土地的多少將會(huì)隨著其效益的提升與損失有所增減�！币�維萍說(shuō)道，

       現(xiàn)在農(nóng)資市場(chǎng)中出現(xiàn)很多不和諧的現(xiàn)象，其本質(zhì)多為通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)奪得用戶(hù)，姚維萍說(shuō)到這里有些氣憤，“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有未來(lái)的，尤其對(duì)于種田大戶(hù)來(lái)說(shuō)，好的技術(shù)服務(wù)非常重要。我們公司的每個(gè)業(yè)務(wù)員本身就是技術(shù)人員，對(duì)于病蟲(chóng)草害的防治方法、用藥的品種、產(chǎn)品的用藥量、施藥時(shí)間都有所不同，每一個(gè)人都要做到專(zhuān)業(yè)，才能夠服務(wù)好客戶(hù)。一些農(nóng)戶(hù)和零售商被眼前的小恩小惠蒙蔽了雙眼，常常造成無(wú)法彌補(bǔ)的損失，在今后的工作中，我們要逐漸扭轉(zhuǎn)他們的理念和思維，價(jià)格和價(jià)值不能割裂開(kāi)來(lái)看待，而這樣的引導(dǎo)需要時(shí)間的見(jiàn)證�！�

       到底如何服務(wù)大戶(hù)，保證大戶(hù)盈利？姚維萍總結(jié)道：“種田大戶(hù)能否盈利，關(guān)鍵在于合作的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和關(guān)注是否到位。我對(duì)服務(wù)的大戶(hù)要做到以下幾點(diǎn)：1、對(duì)農(nóng)戶(hù)的田塊進(jìn)行規(guī)劃，不是任何的作物都適合同一個(gè)田塊，通過(guò)查看田間的水源狀態(tài)、土地是否平整等來(lái)幫助其找到適合的作物種植類(lèi)型。2、正確地選擇品種，盡量選擇抗病抗蟲(chóng)的優(yōu)秀品種，確保其最大限度產(chǎn)能。3、根據(jù)不同的作物進(jìn)行不同的指導(dǎo)，要詳細(xì)地指導(dǎo)其種植管理。我們的服務(wù)達(dá)到什么程度，我們就能收獲到什么程度。”

        “一個(gè)好的農(nóng)藥、種子，是需要傳播的，這就需要時(shí)間，需要試驗(yàn)示范和大量的觀(guān)摩會(huì)，否則老百姓就不知道效果。在我這里的新產(chǎn)品一定要經(jīng)過(guò)三年之后才會(huì)上市，這是對(duì)老百姓負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己負(fù)責(zé)，在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，安全最重要，如果這最根本的一點(diǎn)做不到，那么就可能受到致命的打擊，多年的努力歸零。第一年進(jìn)行定位試驗(yàn)，如果效果好，第二年就小面積地銷(xiāo)售，基本滿(mǎn)意之后，第三年才大面積銷(xiāo)售，如此一來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品一般就能擁有強(qiáng)大的生命力，成為主力軍。在進(jìn)行示范觀(guān)摩時(shí)，有兩種方式，一是刻意地通過(guò)零售商尋找合適的示范戶(hù)和示范田，另一種就是隨機(jī)的觀(guān)摩會(huì)，即在正常銷(xiāo)售的情況下，隨時(shí)挑選田塊召開(kāi)觀(guān)摩會(huì)。這樣的觀(guān)摩會(huì)就能夠更具備說(shuō)服力，讓老百姓看到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品效果�！�

       當(dāng)然，姚維萍更關(guān)注大戶(hù)的難處。目前很多種植大戶(hù)都在為糧食的銷(xiāo)路發(fā)愁，有些人找到熟人介紹商販，但是因信譽(yù)等因素，極易吃虧上當(dāng)；有些人建立了烘干房，試圖自己找到一條出路。未來(lái)幾年，姚維萍計(jì)劃為這些種植大戶(hù)尋找一個(gè)“大靠山”，當(dāng)真正實(shí)現(xiàn)供銷(xiāo)一體化時(shí)，未來(lái)的道路才會(huì)更加順暢。

       姚維萍憑借天性的細(xì)膩和傲人的氣魄，在零售商與種植大戶(hù)中找到了平衡點(diǎn)，這堅(jiān)定的發(fā)力點(diǎn)讓她的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)細(xì)致入微，卻絲毫不失大格局，成為了當(dāng)?shù)氐穆N楚。

新鮮血液的明與暗。

“前途是光明的，道路是曲折的！”

       電商、田田圈火遍農(nóng)資界的今天，姚維萍談到，自己并不看好這種農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)模式，只是因?yàn)檗r(nóng)資作為商品的特殊性，所需要的特定條件限制，這些新事物的出現(xiàn)在目前難以撼動(dòng)傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的地位。“方向是正確的，但是還是需要一定的時(shí)間�！彼�說(shuō)。

       但是對(duì)于呼聲同樣高漲的“飛防”，姚維萍卻積極響應(yīng)。隨著土地的規(guī)�；�、集中化程度加強(qiáng)，勞動(dòng)力成本的大幅度提升，加之農(nóng)民打藥容易出現(xiàn)事故，“飛防”應(yīng)運(yùn)而出，極大地提高了工作效率�；�于以上考慮，2014年姚維萍購(gòu)進(jìn)四架直升機(jī)，期望為老百姓提供更大的便利，但是因直升機(jī)質(zhì)量不過(guò)關(guān)，墜機(jī)事件時(shí)有發(fā)生，僅僅用了一個(gè)月的時(shí)間，便退還給廠(chǎng)家，耗資近五十萬(wàn)，其中包括飛防技術(shù)人員的培訓(xùn)等。之后，姚維萍又投入近二十萬(wàn)元采購(gòu)一架多旋翼直升機(jī)，其操作靈敏、質(zhì)量良好，唯一的缺憾就是電池續(xù)航時(shí)間很短，反復(fù)的充電，導(dǎo)致其喪失了最初的價(jià)值。面對(duì)這樣的挫折，姚維萍倒是一笑置之：“前途是光明的，道路是曲折的�！�

       農(nóng)資市場(chǎng)風(fēng)云變幻，公司團(tuán)隊(duì)同樣需要新鮮血液的注入。公司目前的營(yíng)銷(xiāo)人員只有四名，雖然每一個(gè)人都全力以赴，但是要想撐起更大的市場(chǎng)份額，就必須擴(kuò)大隊(duì)伍�！白鳛榭h級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的一大難題就是招人，目前公司還缺乏一支專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，將銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)分開(kāi)來(lái)，形成專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)模式，在未來(lái)才能更好的發(fā)展。同樣是因?yàn)槿瞬烹y求，導(dǎo)致我在做一些工作的時(shí)候束手束腳，不能大刀闊斧�！�

未來(lái)藍(lán)圖的力與美。

“滿(mǎn)腔熱情，一定要沖破發(fā)展的瓶頸�！�

       姚維萍說(shuō)，自己只是微小企業(yè)，因?yàn)樾。�引進(jìn)人才難；因?yàn)樾�，政府不支持；因�(yàn)樾。�找不到大靠山。自己已�?jīng)盡力了，但是很多客觀(guān)因素造成了現(xiàn)在的一些問(wèn)題。但是倔強(qiáng)、堅(jiān)強(qiáng)的她絕對(duì)沒(méi)有怨天尤人，她立志用自己的思想、自己的雙手去思考、去行動(dòng)，擺脫這樣的困境，在現(xiàn)有的成績(jī)上再創(chuàng)輝煌。

       通過(guò)廠(chǎng)家引進(jìn)人才，進(jìn)行“高位嫁接”；與實(shí)力企業(yè)合作，解決糧食收購(gòu)；完善財(cái)務(wù)制度，公司更加正規(guī)化運(yùn)作。姚維萍愿意用滿(mǎn)腔的熱情去改善，去實(shí)現(xiàn)，去追逐。相信在不久的將來(lái)，年銷(xiāo)量五千萬(wàn)就會(huì)輕松實(shí)現(xiàn)。

       姚維萍總是說(shuō)自己的公司小，但她又極為自信自己的技術(shù)能力，同時(shí)為大格局的美好藍(lán)圖摩拳擦掌著。這一小一大之間，足以孕育出力與美的光彩！

編者的話(huà)：

       初次來(lái)到姚總的綜合樓辦公室，我就真的震驚了，外觀(guān)普通的洋樓，內(nèi)部的裝潢著實(shí)精致、大氣。格調(diào)高雅的大廳，雕鏤古樸的桌椅，舒適典雅的沙發(fā)，美觀(guān)大方的地毯，飄逸精美的窗簾，宛若宮殿一般，而她就是這里的女王。從一束束講究擺放、精心挑選的鮮花，就能夠感受到姚總的細(xì)心和情懷；從厚重霸氣的辦公桌，就能夠感受到姚總的性格和胸懷；從姚總的言談舉止之間，就能夠感受到她的格局和眼界。小細(xì)節(jié)中的大格局，讓姚總一路昂首，滿(mǎn)腔熱血，構(gòu)造專(zhuān)屬于她的農(nóng)資王國(guó)！

       在此特別感謝江蘇豐山集團(tuán)丁鵬程對(duì)本期封面人物的大力推薦，同樣歡迎更多的農(nóng)資同仁向我們推薦你身邊的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商。在這里，我們只交流思想！