專訪：一位農資經銷商22年的改變和堅持

他成為農資經銷商群體中光榮的一員已經第22個年頭，從懵懂青年到而立中年，其中有挫折困頓，磕磕碰碰，更有早出晚歸，一絲不茍，當然，他最驕傲的事情不是自己賺了多少錢，在當地有多少名氣，而是現在農民只要有問題，第一個想到的就是“王老師”，每天打電話咨詢作物病蟲草害的農民很多。這是信任，更是驕傲！

他說：從經營農資之初，我就堅持現款操作，雖然開始很難，但是經營到第七年總算開花了。

他說：作為農資經銷商，一定要進行技術服務，沒有技術，早晚會被淘汰。

他說：現在我年齡大了，但是我的思想不落伍，與時俱進，還是對農資充滿熱情。

他說：真理是堅持出來的，我堅持賣好產品，堅持進行示范實驗，堅持走農資這條路。
一個人一生的歲月可以做無數事情，走無數條路，有的人選擇耀眼的鎂光燈，有的人選擇多彩的天空，有的人選擇高樓大廈，有的人選擇四海為家，而他，這位平凡而偉大的農資經銷商，選擇了一片廣袤熱土，無悔耕耘，不辭辛勞，只為農民，只為豐收，只為內心的堅守！

1993年，中文系畢業(yè)的王鳳雙被分配到鄉(xiāng)政府，正趕上國家大力扶持鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，于是走上了自主經營的道路，從此一發(fā)不可收拾，直至今日。對于當時還習慣于舞文弄墨的王鳳雙來說，農業(yè)是個未知的領域，自己既沒有相關的接觸經歷，更缺乏有關的知識儲備，于是便重新學起，請教老師，看書自學，參加培訓，慢慢的，積累了部分行業(yè)認識，轟轟烈烈地成為了一位農資經銷商，走了一條別人沒有走過的農資經營之路。他說：“剛開始做農資的時候我沒錢，自己一步步從零售到批發(fā)，從單種農資批發(fā)到多種農資批發(fā)，從單純銷售到全面服務。在做生意的前十年，真的很苦，比如別人吃一碗飯，自己就只有半碗，別人休息兩個小時，自己就休息一個小時。就這樣我堅持到現在，當初難做的事情變得越來越簡單，因為老百姓信任你，我說什么他們能夠聽進去，這就夠了。我們不能保證每一個產品都讓老百姓滿意，但是我一定會奉獻最好的產品和服務�！�

王鳳雙的每一句話都誠懇、樸實，讓人真真切切地感受到他的專業(yè)和熱情，從一無所知，到行業(yè)專家，他經歷了些什么，又有多少令人深思的經營感悟呢？本期封面人物，筆者為您精彩呈現！

不畏浮云遮望眼，只緣身在最低層。
拒絕賒銷，走出現款不凡路。
即使現在，對于農資經銷商來說，早已經對賒銷從深惡痛絕，逐漸演變成無奈絕望了。很少有農資經銷商能夠逆流而上，擺脫賒銷的噩夢，守住自己的經營底線，而堅持現款這鳳毛麟角中的一個便是王鳳雙，而且他從經營農資之初，就從未賒銷�？上攵�知，王鳳雙經歷怎樣的低迷，蕭條，甚至灰心，如今才能夠驕傲自信地站在眾多同行面前，光彩照人。

因為自身資金有限，更因為王鳳雙從不銷售便宜劣質的產品，所以他沒有資本賒銷，更不愿賒銷�！凹核�不欲勿施于人，我自己認為不好的產品是絕對不會為了利益賣給老百姓的。我經營農資的前幾年，產品賣得不好，勉強支撐度日，在最困難的時候，我愛人有些動搖了，說服我進些便宜的藥，也可以賒銷給農民，但是我強烈反對。就這樣在第七個年頭，我的生意開花了。其實有些賣農資的自賣自夸，而且賒銷給農民，但是最終說話的還是農作物本身，只要農民用到效果不好的產品，自然就不會再用了，現在老百姓接受我的產品，即使在門口排隊等候，也不會去買那些雖然賒銷但效果不好的便宜貨了�！蓖貘P雙說道，“對待老百姓就像對待最親密的朋友，當朋友到家里做客，就會奉上最好的美酒，可口的飯菜，同樣道理，我堅持賣給農民最好的產品，被認可接受就是早晚的事情。”

“跟老百姓打交道，就是秀才遇到兵，有理說不清，所以很多時候我不會說得天花亂墜，而是讓農作物自己說話，藥效可以說明一切。對于客戶，我也會進行選擇，如果讓所有的農民都買我的產品，這不現實，而我就選擇最想把作物種好的，認可我的產品的的，有先進理念的老百姓打交道。”王鳳雙似乎將“人以群分”的理念運用在了農資經營上去，而這些“志同道合”的老百姓又和王鳳雙擦出了怎樣的“火花”呢？

村級服務站+示范戶，與眾不同的經營模式。
抓住服務的牛鼻子，讓老百姓信服。
與眾不同，就像股票，有更大的風險，但是同樣可以收獲別人無法企及的成就與快樂。在農資渠道商基本都遵循類似模式發(fā)展的時代，王鳳雙似乎走出了一條具備個性的渠道經營之路。摒除了經銷商、零售商、農戶的渠道模式，王鳳雙通過“村級服務站+示范戶+20幾個農民作為配送站”的模式，使得渠道銷售的平衡實現了。

王鳳雙沒有與零售商合作，而是在衡水篩選出20幾個農民作為聯絡員，也是流動經銷商，負責涵蓋150多個村的農資配送工作，這些聯絡員本身是農民，都是種植能手，有一定的技術能力，每人負責十個左右的村子配送農資，了解市場情況，進行反饋。而幾乎每個村子都設有服務站，有專人對當地農民出現的病蟲草害解疑答惑，進行服務�！叭缃竦霓r民不在乎買農資這點錢，在乎的是如果有事兒可以及時解決實際問題，而村級服務站的設立正解決了這一需求點。服務是任何農資經銷商必須要經歷的過程，而我要做的就是把服務做到極致。”

對于示范戶的最初選擇沒有統(tǒng)一的標準，但是經過時間的檢驗，最終達成長期合作的一定是當地最有威望，最懂科技，最具說服力的農民才能勝任，而口口相傳的口碑含金量更大。王鳳雙在一個村子至少選擇兩到三個示范戶，贈送一定數量的農藥、化肥、種子等，先小面積試驗對比，這樣給農民實惠，他們也減輕了負擔，實現多贏，如果適合當地水土環(huán)境，效果顯著，才進行大面積推廣。“其實很多優(yōu)秀產品，在當地也不一定能有很好的表現，畢竟每個地方的地理、水土環(huán)境都不同，所以小范圍示范試驗真的非常必要，如果達到期待的效果皆大歡喜，如果有損失我們也會承擔，這是信任的根基�！�

王鳳雙總結道：“打藥很簡單，就是兩步，1、買真藥；2、打到點上。一定要在蟲子最脆弱的時候打藥，才最有效。我經常把打藥時機等總結成順口溜告訴老百姓，我提出‘打蟲不見蟲’，比如棉鈴蟲的卵開始變色的時候打藥效果最好。因為還有很多老百姓不會看短信，所以我把配方、施藥方法、打藥技巧等印制成條形紙片挨個送到農民家里，讓農民省心省力，學會管理。”

藥不僅要打在點上，還要提早預防，而讓農民接受這樣的理念，王鳳雙也費了點心思。有一次講課，王鳳雙告訴農民打藥時機，卻只有兩個人按照指導，在田里還沒有蟲子的時候就打藥，其他人不理解，等到看到蟲子才打藥，結果可想而知，按照指導提前預防的兩個人省錢省力省時。從那以后，全村90%的農民在購買農資之后都能夠按照指導施藥�！稗r村的爆發(fā)力很強。有時候產品或者理念的推廣雖然辛苦點，但是最終老百姓還是認可的，我認為就很值得。”

王鳳雙在農資生涯中對老百姓做了大量的基礎工作，可能見效慢，但是一點一滴的投入，都在積蓄力量，為農民那信任的目光和忠誠的守護。直到現在王鳳雙還一天十四個小時不關機，隨時準備接受咨詢，他說這是老百姓看得起自己，也許就是這份“看得
起”讓他加倍地付出，無怨無悔！

年齡可以老，但是思想不能老。
鯉魚跳龍門，激流勇進。
王鳳雙從20多歲開始做農資，現在快五十了，雖然精力下降一些，但是思想是永遠都不會落伍的。他給自己的警示是“質量領先，服務領先，技術領先，觀念領先”，其中最核心的就是觀念，觀念領先就能夠讓你獲得新生，思想要更新，跟上時代，就像鯉魚跳龍門，激流勇進，才會占領一席之地。

“在未來互聯網和互聯網思維會打破所有的傳統(tǒng)經營模式，雖然農資行業(yè)相對慢一點，但是無疑這是趨勢。整個時代到了大變革時代，原有模式被打破，新模式還沒有形成，這是有鎮(zhèn)痛的。對農資來說，線上的農資服務還做不好，解決實際問題很難做到，我現在更有信心，把服務作為切入點，去贏取市場�！�

“現在種植大戶越來越多，以技術服務為主，瞄準大戶，了解大戶，幫助大戶解決需求，降低成本，提高產量，有序發(fā)展，這是我未來要做的重點工作�！�

王鳳雙對于新的機遇和挑戰(zhàn)侃侃而談，其中有自信，更有憧憬，他渴望在這個熱愛的行業(yè)再奮斗一把，再奉獻一點，這就是一個農資經銷商的全部夙愿。

編后語：
筆者是在參加河北博嘉的產品觀摩會上結識的王經理，當時的他非常與眾不同，因為他腋下的雙拐，當我得知他前不久受傷了，但還是堅持來參加會議時，我驚訝，繼而心生欽佩。我們每一個人在漫長的一生都有無數的選擇，這些選擇可能是雞毛蒜皮，也可能影響終生，不知是何種機緣讓我們與一些人，一些事擦肩而過，不知是何種力量讓我們被一些人，一些事感動指引�？傊�，那紛紛飄落的晶瑩雪花，在觸及心靈的那一瞬，就完全融化了，相信這樣的存在，享受這樣的美妙，贊頌這樣的奇跡。什么是真理，在我看來，可能你堅持下去，然后分享出來，觸碰到別人的心靈，融化進去，就是真理。

值得堅持

不錯 22年能堅持 就要有好生活了

學習 我也要堅持