互聯(lián)網(wǎng)來了，經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型？

    7月末的京郊，草莓農(nóng)戶們已經(jīng)開始準備新一季的種植。而對于從事農(nóng)技服務的吳迪來說，也是新一輪技術服務工作的開始，7月28日、7月30日分別對平谷和昌平的莓農(nóng)進行集中培訓，每場培訓人數(shù)均在200多人。

    吳迪，2009年畢業(yè)于中國農(nóng)業(yè)科學院研究生院植物營養(yǎng)專業(yè)，畢業(yè)后不久，來到了平谷區(qū)，開辦了他的第一家農(nóng)資銷售店。五年里，從賣農(nóng)藥、化肥起步，擴展到提供種苗，成立創(chuàng)美利農(nóng)作物科技有限公司；建立技術服務團隊，運營“吳博士”和“云植保”兩個技術服務平臺；擁抱互聯(lián)網(wǎng)與“農(nóng)醫(yī)生”合作，實現(xiàn)線上與線下結合，為草莓農(nóng)戶提供更及時便捷智慧的農(nóng)技服務�，F(xiàn)在，吳迪的鎮(zhèn)級服務網(wǎng)點已經(jīng)增加至五個，服務桃樹栽培面積2萬畝，草莓種植面積1萬多畝。
    7月27日，在創(chuàng)美利農(nóng)組織的平谷草莓種植培訓會上，創(chuàng)美利農(nóng)與“農(nóng)醫(yī)生”達成了合作協(xié)議，實現(xiàn)了“線下”與“線上”的對接。
    “農(nóng)醫(yī)生”是中農(nóng)問（北京）科技有限公司打造的聚合全國農(nóng)技員和農(nóng)民的手機交互應用，目前，已經(jīng)有注冊農(nóng)戶500萬人，注冊農(nóng)技員10萬人，農(nóng)民在遇到種植中的問題時，可以通過文字、圖片的形式實時上傳到“農(nóng)醫(yī)生”手機應用，農(nóng)技員在線回答。
    “農(nóng)醫(yī)生”CEO王兆勇說：“雙方合作的目標是一致的，都是為農(nóng)民種植提供更加快捷方便的技術服務�！薄稗r(nóng)醫(yī)生”作為手機應用，目標是為農(nóng)民和農(nóng)技服務人員搭建一個可以直接溝通的平臺，農(nóng)民通過他信賴的農(nóng)技員的邀請碼就可以實現(xiàn)與農(nóng)技員的直接聯(lián)系。
    在培訓會的現(xiàn)場，王兆勇給農(nóng)戶講解怎么使用“農(nóng)醫(yī)生”手機應用，通過現(xiàn)場展示，讓農(nóng)戶們添加吳迪的邀請碼，吳迪從自己的手機上就可以看到誰關注了他。這樣就可以開展“一對一”的線上交流和服務，農(nóng)戶可以及時把遇到的問題通過文字或圖片的形式發(fā)送到應用上，平臺上的農(nóng)技員在看到后，就會及時回答，而關注吳迪的農(nóng)戶所提的問題均會顯示在吳迪的手機上。
    吳迪說：“我們的計劃是能夠?qū)崿F(xiàn)在每村都有農(nóng)技員，并可在一至兩天內(nèi)把草莓種植遇到的問題解決，‘農(nóng)醫(yī)生’手機應用正好抓住了當前農(nóng)技服務不及時的難點。”
    作為實體的經(jīng)銷商，一步一步的轉(zhuǎn)型都是圍繞著為種植草莓和桃樹提供更周到的技術服務。北京自龍有機果品產(chǎn)銷專業(yè)合作社理事長王自龍說：“他和一般的農(nóng)資店不一樣，學歷高，技術精，思路開闊，一般的農(nóng)資店也就是做在家里賣賣貨，他是把技術服務直接送到大棚里�！�
    為什么要搭建“吳博士”和“云植�！眱蓚�技術服務平臺呢？吳迪說：“‘吳博士’所代表的是對技術的縱深發(fā)展，我們會針對一些問題請專家教授來把脈；而‘云植保’用云的概念寓意我們的技術服務會覆蓋更多草莓種植戶。”
    北京市振山興旺果品產(chǎn)銷專業(yè)合作社理事長張長山已經(jīng)與吳迪合作有四年：“剛開始種草莓的時候，不懂技術，那時候吳迪每周都來我棚里，每周四上午十點之前就會準時到。”吳迪的技術服務基本上覆蓋了平谷的大部分草莓種植戶。
    吳迪的技術服務團隊成員均是來自中國農(nóng)業(yè)科學院、中國農(nóng)業(yè)大學、河北農(nóng)業(yè)大學、河北科技師范學院等學校，都具有本科以上的學歷，同時與一些草莓專家有長期的合作。
    在兩次培訓會上，因為農(nóng)戶馬上要整地施底肥，吳迪詳細地給農(nóng)戶講解要怎么施底肥，什么樣的底肥不能施，并提出了綜合的施肥方案。草莓病害一發(fā)病就很難再控制，為了幫助農(nóng)民能夠預防病害，吳迪以一個月為時間單位，組合了病蟲害預防套包，提前把每個月要防控的節(jié)點和用藥告訴農(nóng)戶，在防治病蟲害發(fā)生的同時還實現(xiàn)了綠色防控。
    在結束了兩場培訓會之后，7月31日，吳迪還要去浙江查看草莓育苗的情況。和許多草莓苗經(jīng)銷商不同，吳迪在浙江有自己的育苗基地，從種到收，吳迪要去好多次，確保種苗不出問題。
    抓住草莓和桃樹兩種作物，吳迪把這兩種作物的全程栽培方案為農(nóng)戶落到實處，吳迪說：“農(nóng)戶信不信任的前提是一定要讓農(nóng)戶真正種出安全的草莓，賺到錢�！倍鴮τ趨堑蟻碚f，農(nóng)戶賺到錢了，他每年的辛苦付出同樣會結出果實。
培訓合格后才能成為服務點    本報記者 王澎
    近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的日趨成熟，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)投電商大潮當中，在農(nóng)資領域，尤其是種子行業(yè)，眾多商家并沒有因為農(nóng)村的特有約束而固步不前。
    北京士惠農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司作為農(nóng)資領域第一批“吃螃蟹”的企業(yè)，在2014年9月正式上市。阿哥匯除了提供種植服務外，還打破了傳統(tǒng)的購銷模式，在農(nóng)資經(jīng)銷領域建立了專業(yè)的電子商務平臺�！拔覀円苑N子為核心，以肥、水、藥、機械以及技術服務為內(nèi)容，在整合基層農(nóng)技公共服務、農(nóng)資供應商、相關涉農(nóng)企業(yè)的同時，一并運用氣象、土壤、病蟲害大數(shù)據(jù)等技術手段，服務于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和相關生產(chǎn)者�！北本┦炕蒉r(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理韓庚瑞說，“最終目標是形成農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，讓農(nóng)民成為賺錢多、體面、受尊重的職業(yè)。”
    打造電子商務平臺的第一步就是促使傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，阿哥匯通過構建“縣級服務站-鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務網(wǎng)點-村級代購員”模式，構建專業(yè)的線下服務體系，將農(nóng)技服務直接送到農(nóng)民家門口。阿哥匯與北京奧瑞金種業(yè)進行戰(zhàn)略合作后，從奧瑞金在全國的3000多個縣級代理商，10萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級零售商的群體中進行篩選一批基本符合阿哥匯電商發(fā)展要求的經(jīng)銷商，進行相關培訓后轉(zhuǎn)化為阿哥匯線下服務商，由阿哥匯統(tǒng)一管理，并按照阿哥匯服務標準提供相應服務�！盀榇税⒏鐓R成立專門的市場拓展部，負責逐一甄別、篩選、轉(zhuǎn)化，并由培訓部負責相關培訓�！北本┦炕蒉r(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司市場總監(jiān)封軍告訴記者，“一般情況下只有30%的傳統(tǒng)經(jīng)銷商能通過篩選�！边@些服務點和農(nóng)技員每年都要進行考核，服務質(zhì)量達不到標準的，來年就無法繼續(xù)下去了。
    那些沒有成為服務點的傳統(tǒng)經(jīng)銷商們呢？“那70%剩下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，他們還進行傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)銷工作，他們的產(chǎn)品以及市場份額我們是不會去碰的�！表n庚瑞說，“但是，阿哥匯首先保證服務站拿到的農(nóng)資出廠價肯定低于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出廠價，而且銷量肯定會比轉(zhuǎn)型之前提高很多。更重要的是，那些新推出的產(chǎn)品只從阿哥匯的渠道推出，不成為阿哥匯的服務點是沒法經(jīng)營新產(chǎn)品的�！�
    轉(zhuǎn)型后，傳統(tǒng)經(jīng)銷商由過去單純依靠產(chǎn)品銷售為主的職能，轉(zhuǎn)化為提供綜合服務、全程農(nóng)業(yè)解決方案的服務商，差別非常大，職能重點與服務范圍、服務質(zhì)量與保障均有改變與提升。在阿哥匯發(fā)展過程中，他們發(fā)現(xiàn)相當多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商都非常認同農(nóng)資電商發(fā)展趨勢、甚至積極主動尋求轉(zhuǎn)變、加盟阿哥匯。目前，阿哥匯已經(jīng)布局了河南、山東、遼寧、內(nèi)蒙古等區(qū)域，服務站168家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級服務中心1984個，品種示范點2926個，代購員6254個。