竄貨，市場(chǎng)中常談的話題

竄貨是市場(chǎng)中常見的現(xiàn)象，有人為之頭痛，有人為之叫好。頭痛者，因?yàn)楦Z貨擾亂了市場(chǎng)；叫好者，因?yàn)楦Z貨在短時(shí)間內(nèi)處理掉了庫存。

　　究其源頭：一是老批發(fā)市場(chǎng)所致，在九十年代初期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不是很發(fā)達(dá)，自然形成的批發(fā)市場(chǎng)起到了活躍市場(chǎng)的作用，比如浙江義烏、山東臨沂、河南鄭州、河北南三條等。在當(dāng)時(shí)來說，這些批發(fā)市場(chǎng)輻射能力極強(qiáng)，特別是義烏市場(chǎng)能輻射到全國各地，前些年更是跨出了國門。當(dāng)前批發(fā)市場(chǎng)功能雖有所減弱，但其存在的價(jià)值仍不容忽視。二是現(xiàn)代交通和通訊工具空前發(fā)達(dá)，導(dǎo)致竄貨在時(shí)間和空間上瞬間可以形成。三是人為所致，利益驅(qū)使，有的是本地市場(chǎng)賣不掉，不得不賣到其他市場(chǎng)；有的是品牌做不下去，為了甩庫存，把貨甩到了其他市場(chǎng)；有的是為了不用付現(xiàn)，直接以貨換貨；有的是庫存壓力太大，“水滿則溢”，盡快減少蓄水池里的水；有的是惡意竄貨，為了獎(jiǎng)勵(lì)或返利，低價(jià)傾銷等等。無論是何種情況，竄貨不是個(gè)好事情。

　　筆者在十多年前，曾碰到過一次重大惡意竄貨事件。那是在佛山南海大瀝批發(fā)市場(chǎng)，一夜之間從廣西竄過來3000多件貨，當(dāng)天整個(gè)佛山市場(chǎng)的價(jià)格體系被打亂，市場(chǎng)如遭受洪水般的沖擊，而且很快波及到附近廣州、中山、清遠(yuǎn)、河源等市場(chǎng)，佛山經(jīng)銷商更是叫苦連天。我當(dāng)即讓經(jīng)銷商去大瀝市場(chǎng)買了100件貨回來，價(jià)格極低且有票據(jù)。此事上報(bào)到董事長那里，最后廣西省區(qū)經(jīng)理和竄貨區(qū)域經(jīng)理受到重罰，竄貨經(jīng)銷商立即被取消經(jīng)銷資格，并全國通報(bào)。公司雖然對(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商進(jìn)行了處罰，但是佛山市場(chǎng)的價(jià)格體系在將近半個(gè)月之內(nèi)才恢復(fù)正常。

　　所以，竄貨的危害性是極大的。為了品牌能夠健康的發(fā)展，有一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)為了保護(hù)經(jīng)銷商的利益，很多公司在竄貨問題上采取種種防范和懲罰措施，但總是防不勝防，難以杜絕。比如某大型食品企業(yè)，年銷量在近200個(gè)億，為了解決竄貨問題，不惜一切代價(jià)，不管在哪個(gè)渠道，數(shù)量多少，只要查到，不問理由，必對(duì)竄貨方進(jìn)行重罰。時(shí)間久了，竄貨情況明顯有所好轉(zhuǎn)。

　　還有一家做牛奶的知名企業(yè)，對(duì)竄貨行為的處罰手段也是非常的嚴(yán)厲，一經(jīng)查到，輕則經(jīng)濟(jì)處罰，重則取消經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)，扣除保證金。

　　有一家非常知名的企業(yè)，對(duì)竄貨的處罰手段有些與眾不同，該企業(yè)是這樣處置竄貨事件的：對(duì)經(jīng)銷商不進(jìn)行處罰，但對(duì)竄貨方銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行處罰，采取“劃量”的方式，即按竄貨方被查貨物金額的10倍進(jìn)行劃量，比如被查如貨物價(jià)值1萬元，即從竄貨方的銷售額中劃走10萬元給被竄貨方。這種方式雖能在一定程度上能夠遏制竄貨，但不夠徹底。遠(yuǎn)不如前面兩家知名企業(yè)的處罰力度。

　　其實(shí)，解決竄貨的最好辦法就是各自做好各自的市場(chǎng)，精耕渠道，控制終端。你對(duì)市場(chǎng)的掌控力有多大，就決定著你反竄貨的免預(yù)力有多強(qiáng)。如果整個(gè)市場(chǎng)的二批、零售網(wǎng)點(diǎn)都在你的掌控之中，你還會(huì)去想著竄貨嗎？你還怕別人到你市場(chǎng)來竄貨嗎？