營(yíng)銷，不是精彩的忽悠

營(yíng)銷不是精彩的忽悠據(jù)悉，中國(guó)目前已經(jīng)有8000萬(wàn)營(yíng)銷人，這不能算一個(gè)讓人欣喜的信息，我們需要這么高比例的營(yíng)銷人嗎？
     在我過(guò)去做職業(yè)經(jīng)理人的7年中，我所認(rèn)識(shí)的內(nèi)資企業(yè)有個(gè)把億的銷售額動(dòng)輒上百個(gè)業(yè)務(wù)員，而且還總是不夠用；這五六年做咨詢，目睹企業(yè)營(yíng)銷人員的比例越來(lái)越高，依然是忙不過(guò)來(lái)。只有一個(gè)做鋼鐵再加工的企業(yè)客戶，一年的銷售額4億多元，卻一直只有6個(gè)業(yè)務(wù)員，加上另外的9個(gè)助理（內(nèi)務(wù)人員），總數(shù)也不過(guò)15人。在日本，有一家做馬戲團(tuán)和體育比賽用的哨子的企業(yè)，全球知名，但所有人員一共7個(gè)，幾乎沒(méi)有一人算得上專職營(yíng)銷人員。
     這一定是我們出了問(wèn)題。當(dāng)然，這里存在營(yíng)銷崗位的定位和不同企業(yè)性質(zhì)的差異，但至少我們營(yíng)銷人員的人均銷售額太低，總是有些地方出了問(wèn)題，我認(rèn)為這個(gè)“有些地方”主要是營(yíng)銷人、營(yíng)銷系統(tǒng)、營(yíng)銷界，甚至營(yíng)銷理論界。一大批自以為得道的營(yíng)銷專家，把營(yíng)銷切割成了奇形怪狀的彩色碎片。因?yàn)檫@些年常常在全國(guó)各地“走穴”（做企業(yè)管理的講座，甚至還不時(shí)地裝得像個(gè)教授站到清華、北大的講臺(tái)上），經(jīng)常有幸見(jiàn)到各路專家，偶有功底很好的；但老實(shí)說(shuō)，大多數(shù)是跟汪中求差不多的半桶水。


     在水面上游的魚(yú)總是少有大家伙。這些專家中，營(yíng)銷專家比例最高。可憐的是“營(yíng)銷專家”懂營(yíng)銷的不多，我惡意從側(cè)面考問(wèn)過(guò)“營(yíng)銷專家”，其中通讀過(guò)科特勒《營(yíng)銷管理》的人十之一二，更不用說(shuō)把科特勒的《營(yíng)銷管理》從1967年的第1版到2003年的第11版對(duì)照著系統(tǒng)地研究過(guò)�！盃I(yíng)銷專家”當(dāng)然也可以自負(fù)地說(shuō)：“一定要讀科特勒才會(huì)懂得營(yíng)銷嗎？”英語(yǔ)有26個(gè)字母，中國(guó)文字有3000多個(gè)常用字，人體有206塊骨頭，營(yíng)銷總有一些基礎(chǔ)的東西，畢竟是一門學(xué)問(wèn)。不懂還要稱專家？并非行家還要指導(dǎo)勞苦大眾！我理解的專家應(yīng)該是——既要研究獵物，又要明白獵人，還要熟悉狩獵環(huán)境并能熟練使用狩獵工具的人，而不是只會(huì)做一把鉤子或只會(huì)下一個(gè)套圈的人。
滑稽的是，我常�；秀钡卣J(rèn)識(shí)到一些“營(yíng)銷專家”是在教一個(gè)本來(lái)并不是靚仔的男孩如何化妝整容，然后運(yùn)用怎樣的技巧去勾引一群迷迷糊糊的女孩。于是，各種絕招、秘笈粉墨登場(chǎng):如何為自己有問(wèn)題的產(chǎn)品找賣點(diǎn)、如何對(duì)付客戶對(duì)本已存在的產(chǎn)品缺陷的質(zhì)疑、如何像特工一樣去挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商、如何設(shè)計(jì)幾家合圍最后一家中標(biāo)然后分贓、如何在顧客投訴時(shí)回避責(zé)任……
更不可理喻的是，有些很有分量的專家也在把營(yíng)銷撕成彩色碎片。比如：教人做廣告就一個(gè)勁兒地說(shuō)廣告如何重要，讓人覺(jué)得企業(yè)廣告少了立馬就死掉。再比如：×性營(yíng)銷，教營(yíng)銷人員要像兇狠的動(dòng)物，狠狠地盯，死死地纏。殊不知，每個(gè)人的耐性是有限度的，你纏過(guò)頭了人家會(huì)厭惡的！我在機(jī)場(chǎng)的錄像上看到“大師”唾沫飛濺的煽動(dòng)：“在每個(gè)人身上賺一元錢，多少？哇，13億！就看你是不是執(zhí)著啦！”我覺(jué)得很無(wú)聊，讓13億人都認(rèn)識(shí)你就不可能，還想從每個(gè)人身上賺一元錢？只要執(zhí)著就行啦？笑話！我想，營(yíng)銷最終是：以真誠(chéng)的付出為被服務(wù)者帶來(lái)利益，而不應(yīng)該是精彩的忽悠，也不是死皮賴臉的糾纏，更不是鉆頭不顧屁股的誆騙。


營(yíng)銷是一個(gè)完整豐富的系統(tǒng)，絕不只是一些雕蟲(chóng)小技的點(diǎn)子和策劃。
營(yíng)銷首先要做的是為客戶提供使之滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。
產(chǎn)品在還沒(méi)生產(chǎn)出來(lái)時(shí)，營(yíng)銷就已經(jīng)開(kāi)始了。我們做商業(yè)（指廣義的商業(yè)，而不只是流通企業(yè)），首先該考慮為了誰(shuí)？想做什么？能做什么？如何才會(huì)讓我們有效選定的那批潛在顧客對(duì)我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿意？怎樣使這種滿意持久？有一首歌中寫(xiě)道：“我拿什么奉獻(xiàn)給你，我的愛(ài)人？”我們做商業(yè)的就應(yīng)該把我們將要服務(wù)的對(duì)象設(shè)想成未來(lái)的愛(ài)人，否則如何建立顧客忠誠(chéng)？夫妻那么好，離婚率還那么高呢！中國(guó)人口頭上總說(shuō)“客戶是上帝 ”，我說(shuō)這是假話，我們從來(lái)就沒(méi)有把客戶當(dāng)成上帝，國(guó)人也沒(méi)有多少人理解在基督教徒心目中上帝的分量有多重。客戶客戶，首先是客人，其次才是賬戶。
在對(duì)待客戶的問(wèn)題上，我們應(yīng)該用大智慧，而不要耍小聰明。所謂小聰明，就是在誘惑和說(shuō)服客戶以及如何減少付出上動(dòng)腦筋；所謂大智慧，就是在提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及如何增進(jìn)客戶滿意度上做文章。投機(jī)取巧，自以為得計(jì)，沾沾自喜，甚至還作為手段廣為傳播，這不是真正的營(yíng)銷，也不是很多人提出的“過(guò)度營(yíng)銷”的問(wèn)題，而是從根本上違背了營(yíng)銷的本質(zhì)。即使偶有收獲，也是暫時(shí)的、短命的，正如魯迅先生所說(shuō)“搗鬼有效、有術(shù)，然而有限”。真正在產(chǎn)品、服務(wù)和客戶滿意度上下了功夫，我們的客戶（希望的上帝）自然不會(huì)有眼無(wú)珠。

前不久，我去日本訪問(wèn)三菱。三菱化學(xué)也是全球赫赫有名的大企業(yè)，下轄350家公司，注冊(cè)資本1450億日元。當(dāng)我們問(wèn)到“三菱化學(xué)認(rèn)為管理的各個(gè)環(huán)節(jié)哪個(gè)部分最重要”時(shí)，副總裁吉村先生毫不猶豫地回答“技術(shù)和品質(zhì)”。我再問(wèn)：“在市場(chǎng)導(dǎo)向的今天，難道不是營(yíng)銷更重要嗎？”“營(yíng)銷？當(dāng)然！”吉村想了想回答：“營(yíng)銷，水到渠成�！�
        好一個(gè)“水到渠成”，我禁不住擊掌附和。于是我和吉村有了此后兩個(gè)小時(shí)的溝通，話題主要集中在三菱化學(xué)如何控制生產(chǎn)過(guò)程的溫度和壓力、如何建立準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù)、如何精確地計(jì)算任何一種材料的消耗、如何為了保證品質(zhì)花大力氣培訓(xùn)員工、如何保證上一代的優(yōu)秀員工的優(yōu)勢(shì)能薪火相傳。吉村無(wú)意中給出的3組數(shù)字使我受益匪淺：每位入社（新進(jìn)）員工平均培訓(xùn)費(fèi)用400萬(wàn)日元（約合人民幣30萬(wàn)元）、“1∶30計(jì)劃”（即每個(gè)制造點(diǎn)選30名重點(diǎn)培訓(xùn)）要20年才能真正顯現(xiàn)效果、提前4年做產(chǎn)品革新計(jì)劃（用兩年時(shí)間論證和修訂）。和吉村先生的談話給我的錯(cuò)覺(jué)是，營(yíng)銷沒(méi)必要多談。

        當(dāng)然，幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子，不能從根本上證明一個(gè)觀點(diǎn)。營(yíng)銷人出身的我，也絕不會(huì)說(shuō)營(yíng)銷不必要。但不從本質(zhì)上去思考企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)，舍本逐末地去玩伎倆還要假營(yíng)銷之名，實(shí)在是大錯(cuò)特錯(cuò)了。

         就一個(gè)具體的消費(fèi)者而言，消費(fèi)者是糊涂的，因?yàn)槿缃窨晒┤祟愡x擇的消費(fèi)品有2萬(wàn)個(gè)單元，消費(fèi)者不可能樣樣懂行，似乎可以糊弄；但作為一個(gè)群體，消費(fèi)者比任何專家都專家，因?yàn)橄�費(fèi)者有能力借助市場(chǎng)這只無(wú)形的手，很快分辨出真誠(chéng)的、有責(zé)任感的企業(yè)和虛偽的、不負(fù)責(zé)的商人

營(yíng)銷是一個(gè)完整豐富的系統(tǒng)，絕不只是一些雕蟲(chóng)小技的點(diǎn)子和策劃。

在營(yíng)銷上假專家確實(shí)有點(diǎn)多，而且很多公司所謂的營(yíng)銷培訓(xùn)也是很不上檔次的