農(nóng)資經(jīng)銷商如何開發(fā)？

一、明確目標(biāo)

1、認(rèn)清自己產(chǎn)品的定位；（產(chǎn)品的主次要消費(fèi)群在哪里、這些消費(fèi)群的主次要消費(fèi)場(chǎng)所在哪里）

2、調(diào)查終端情況，并進(jìn)行分類。分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;調(diào)查清楚這些終端的供貨商都有哪些。

    二、觀察市場(chǎng)

1、終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內(nèi)管理；

2、各類終端的消費(fèi)者層次、年齡、身份、消費(fèi)偏好、行為習(xí)慣；

3、終端內(nèi)的各種溝通行為，如店員對(duì)消費(fèi)者的影響、導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對(duì)消費(fèi)者的影響等。詳細(xì)記錄觀察結(jié)果并認(rèn)真進(jìn)行分析。

4、了解競(jìng)品：競(jìng)品的包裝、陳列、促銷行為、價(jià)格定位、公關(guān)、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊(duì)伍的管理與激勵(lì)、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費(fèi)群等。

5、觀察了解各類經(jīng)銷商：特別是主要競(jìng)品或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長(zhǎng)的銷售渠道、管理體系、銷售隊(duì)伍、資金實(shí)力、儲(chǔ)運(yùn)能力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)思想等。

    在觀察了解各類市場(chǎng)情況時(shí)，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級(jí)業(yè)務(wù)員、部分經(jīng)銷商和消費(fèi)者進(jìn)行交流溝通。

    *與店員和促銷員的交流。

    *與各類經(jīng)銷商的交流。

*與消費(fèi)者的交流。

三、選定潛在目標(biāo)

    四、準(zhǔn)備談判資料

    在與目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備，主要包括：

    ·熟悉目標(biāo)經(jīng)銷商的資料

    ·企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊(cè)和樣品

    ·當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃方案

    ·研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對(duì)策略

    ·規(guī)范的經(jīng)銷合同書

    ·其他方面談判所需資料

      五、擇機(jī)拜訪談判

     在談判時(shí)一定要注意：

·保持友好的談判氛圍。

·認(rèn)真考慮客戶的異議，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或者異議背后暗示的問題。

·顯示出你的誠(chéng)意。

·讓經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風(fēng)險(xiǎn)。

·討價(jià)還價(jià)，適當(dāng)讓步。

  ·一定要正規(guī)，說到做到；而不是朝令夕改，言而無信。

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開發(fā)經(jīng)銷商的技巧



在經(jīng)銷商選擇的具體方法上，涉及內(nèi)容較多，簡(jiǎn)單的分為以下幾點(diǎn)。

1、不要被經(jīng)銷商的所謂“實(shí)力”（人多、車多、網(wǎng)絡(luò)大、錢多）所蒙蔽。

2、要分析經(jīng)銷商的實(shí)力（網(wǎng)絡(luò)分布）是否和企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)相符。

3、選擇經(jīng)銷商除了實(shí)力、合作意愿之外，還要綜合考慮，經(jīng)銷商的行銷意識(shí)、管理能力、口碑、市場(chǎng)能力等指標(biāo)。

尋找經(jīng)銷商的幾個(gè)梁道：

1．工具書：包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)簿、工商企業(yè)名錄、地圖冊(cè)、手冊(cè)、消費(fèi)指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號(hào)簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷商都會(huì)在當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)簿上刊登自己公司名稱、經(jīng)營(yíng)范圍，有的甚至做廣告推廣自己公司。

2.媒體戶告：到達(dá)一個(gè)新市場(chǎng)，先買幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙，看看當(dāng)?shù)仉娨�，聽聽廣播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，媒體上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有“由XX公司總經(jīng)銷、總代理”字樣。

3.專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)：大部分經(jīng)銷商為了擴(kuò)大自己的知名度，會(huì)要求廠家給他們制作類似的招牌，布條橫幅等。

4.到賣場(chǎng)查詢：到賣場(chǎng)問問柜組長(zhǎng)或是采購(gòu)人，了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進(jìn)的貨并打聽他們的其他情況。多問幾家賣場(chǎng)，總有人會(huì)告訴你的。

5.同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時(shí)間久，對(duì)經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時(shí)間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。

6.廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對(duì)當(dāng)?shù)氐拿襟w、市場(chǎng)情況比較了解，他們要爭(zhēng)著做你公司的廣告代理商，必然會(huì)詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。

7.電話詢句（不友好方式）：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，或是集團(tuán)購(gòu)賣，一般情況下，廠家會(huì)告訴你到當(dāng)?shù)厮�的�?jīng)銷商或是代理商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。

8.刊登招商廣告：這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。

9.舉力產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)：這種方式對(duì)展示公司品牌形象有著巨大的推動(dòng)作用，專業(yè)性的訂貨會(huì)，會(huì)招來專業(yè)性的經(jīng)銷商。

10.網(wǎng)上查詢：不是所有的經(jīng)銷商都上網(wǎng)，但也能查查，或許有幾家。

二、進(jìn)一步了解目標(biāo)經(jīng)銷商

知道了目標(biāo)經(jīng)銷商是哪家，下一步就要詳細(xì)了解它的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個(gè)方面了解：

（一）市場(chǎng)能力

1.經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場(chǎng)；

2.鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；

3.批發(fā)能力如何（幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成）；

4.網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；

5.批發(fā)、直銷手段如何；

6.能否控制價(jià)格；

7.業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；

8.促銷手段是否科學(xué)、有效。

（二）財(cái)務(wù)能力

1.注冊(cè)資金、實(shí)際投入資金是否寬余；

2.必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施（倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等）是否承受目前業(yè)務(wù)；

3.給廠家付款的方式；

4.資金周轉(zhuǎn)率，利潤(rùn)率如何；

5.放賬的程度；

6.銀行貸款能力；

7.稅務(wù)是否守法；

8.欠賬的程度。

（三）信譽(yù)能力

1．同行口碑；

2.廠家的評(píng)價(jià)（合作程度）；

3.賣場(chǎng)的評(píng)價(jià)（送貨是否及時(shí)，促銷是否到位）；

4.當(dāng)?shù)卣�府、工商、稅�?wù)、銀行、媒體的評(píng)價(jià)。

（四）管理能力

l.員工是否協(xié)調(diào)一致（內(nèi)部溝通情況）；

2.有無長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略；

3.對(duì)貨物放賬處理方式；

4.貨物流向控制能力；

5.公司的經(jīng)營(yíng)理念。

（五）家庭情況

很難想象，一個(gè)家庭不和，鄰居討厭的公司最高管理人能管理好一個(gè)公司，不能被外表迷住，分析他的性格和為人處世，看看能不能與他長(zhǎng)期合作。

（六）磨合程度

最關(guān)鍵的一點(diǎn)是經(jīng)銷商與廠家的經(jīng)營(yíng)思路是否達(dá)成一致。盡可能把本公司情況，本產(chǎn)品特色，本公司經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詳細(xì)地介紹給經(jīng)銷商，看其能否達(dá)成共識(shí)。傾聽其對(duì)產(chǎn)品的看法，是否適合本公司產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)的思路，對(duì)其提供的寶貴意見更要仔細(xì)地分析�！皬�(qiáng)扭的瓜不甜”，不要勉強(qiáng)，不要欺詐，不要承諾沒有把握的事。

考查好了經(jīng)銷商，接下來就是合作的談判階段，在不違反公司原則的情況下盡量坦誠(chéng)相處，本著互惠互利的原則，本著共同建立長(zhǎng)久搭檔合作關(guān)系為目的簽訂合約。

“攻城容易守城難”，做市場(chǎng)也是如此，找好了經(jīng)銷商，并不意味著一勞永逸。市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，營(yíng)銷工作是一個(gè)隨市場(chǎng)變化而變化的過程。要在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)中和經(jīng)銷商好好相處。能否把握市場(chǎng)，還要雙方真誠(chéng)地合作，不斷地付出，做到“我們的光彩來自你的風(fēng)采”。

做營(yíng)銷的最終目的是什么？是分銷產(chǎn)品。而分銷產(chǎn)品最終卻是要靠各級(jí)分銷商（客戶）來完成，如果是做直銷的，直接就是靠終端客戶來完成和促進(jìn)銷售。

可能行業(yè)內(nèi)還流行一個(gè)詞：誠(chéng)信。為什么要誠(chéng)信？如果你沒有考慮客戶的利益，哪還需講什么誠(chéng)信？！如果你沒有考慮客戶的利益，哪還有什么誠(chéng)信可言？！合作還未開始，說不定你已拿了一把刀準(zhǔn)備宰客戶了。

無論從企業(yè)的角度，還是從普通推銷員的角度來說，增進(jìn)與客戶的溝通、了解，有助于增強(qiáng)產(chǎn)品的分銷力度，加大產(chǎn)品的鋪市率，減少呆壞帳的產(chǎn)生頻率，從而有效地降低了營(yíng)運(yùn)成本，提高企業(yè)核心客戶的忠誠(chéng)度。 那么，如何樣才能增進(jìn)對(duì)客戶的了解，完成與客戶的溝通呢？

首先，我們要換位思考，要站在客戶的立場(chǎng)上來考慮問題�？蛻粝胧裁矗�客戶怎么想？客戶的需求點(diǎn)在哪里？這都是我們要關(guān)注的。在日常與客戶的溝通中，我們要從客戶的角度出發(fā)來幫助他解決經(jīng)營(yíng)中一些實(shí)際問題。這樣，客戶就會(huì)信任我們，愿與我們合作甚至交朋友。

其次，銷售人員，首先推銷的不是本公司的產(chǎn)品，而是你自己。如果你推銷不了自己，又如何讓客戶相信你與你合作購(gòu)買你公司的產(chǎn)品？因?yàn)椋�你在與客戶的交往中，代表的不僅僅是你自己，也代表著我們整個(gè)公司。因此，做推銷，首先把自己推銷出去。為客戶多做一些付出，不要計(jì)較得失，總有一天，客戶會(huì)給你回報(bào)。 如果你希望別人怎樣待你，那么就請(qǐng)你先怎樣對(duì)待別人。付出總會(huì)有回報(bào)，有一分耕耘就會(huì)有一分收獲。與客戶的溝通就是從心開始的。
目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，而我們公司的產(chǎn)品與競(jìng)品相比較無論是功能上、外觀上、概念創(chuàng)新上基本沒有其他的特色，質(zhì)量也無明顯差異化，而價(jià)格又高出同類產(chǎn)品許多，這時(shí)，我們?nèi)绾闻c客戶完成溝通？并促使客戶與我們合作，分銷我們的產(chǎn)品，建立形象店？市場(chǎng)實(shí)際現(xiàn)狀是，客戶第一反應(yīng)可能在想：你的產(chǎn)品價(jià)格那么高，又沒有什么特色，放在我這里恐怕不那么好賣。如果很難銷售，非但積壓了資金，而且還會(huì)增加店鋪營(yíng)運(yùn)成本，因此，與公司合作的可能性不大。

面對(duì)這種現(xiàn)象，銷售人員應(yīng)該如何處理？可從如下幾個(gè)方面著手與客戶進(jìn)行溝通：

1、在全面掌握客戶現(xiàn)有店鋪經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，分析客戶當(dāng)前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，找出其中的不足，幫助其從優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)方面入手，重新審視店鋪經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)和商品采購(gòu)管理；

2、從品牌經(jīng)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)品牌的角度出發(fā)，指出在當(dāng)前市場(chǎng)狀況下生產(chǎn)商對(duì)品牌建設(shè)的重要性，而零售商（分銷商）更要從經(jīng)營(yíng)品牌的策略入手來達(dá)到品牌經(jīng)營(yíng)的目的，從而全面提升店鋪的品牌形象和在區(qū)域市場(chǎng)的地位；

3、進(jìn)一步分析產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是在價(jià)格上，而是在于品牌價(jià)值的延伸。品牌價(jià)值表現(xiàn)在哪些方面呢？一是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)管理體系�，F(xiàn)在的市場(chǎng)是服務(wù)型的市場(chǎng)，而不是對(duì)立的買賣市場(chǎng)，這種服務(wù)體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益分享的伙伴型的共同成長(zhǎng)上。生產(chǎn)商可以免費(fèi)幫助分銷商培訓(xùn)基層員工或中高層管理人員，提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)，幫助分銷商管理庫(kù)存結(jié)構(gòu)，分析區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提供經(jīng)營(yíng)策略建議等；其次則是優(yōu)惠的供貨銷售政策和產(chǎn)品政策。如一定信貸額度的貨款帳期、新產(chǎn)品優(yōu)先上柜、豐厚的銷售返利、區(qū)域價(jià)格保護(hù)、協(xié)助開發(fā)銷售通路、廣告宣傳支持、零風(fēng)險(xiǎn)的換貨政策等等。

4、最后，結(jié)合上述四個(gè)方面的分析，總結(jié)指出：區(qū)域分銷商的成長(zhǎng)發(fā)展離不開生產(chǎn)供應(yīng)商的支持，尤其是在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)背景下，分銷商更要尋找一或數(shù)家具有一定品牌知名度或品牌建設(shè)理念十分健康、完善的供應(yīng)商來進(jìn)行戰(zhàn)略性的合作，以達(dá)到快速發(fā)展和雙贏的經(jīng)營(yíng)預(yù)期。

我們要在客戶面前要表現(xiàn)出充分的高度的自信。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)的了解要透徹和深入。如果在本行業(yè)中，專業(yè)知識(shí)缺乏，無法舉一反三、旁征博引，客戶對(duì)你的印象就會(huì)大打折扣，合作興趣也會(huì)隨之降低。

在與客戶的溝通過程中，需注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：

1、無論客戶的觀點(diǎn)對(duì)與錯(cuò)，請(qǐng)不要與客戶爭(zhēng)論這些問題。盡管你是對(duì)的，就算這樣，又能如何呢？

2、每次溝通交流的時(shí)間切忌不要太長(zhǎng)，一般控制在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)。非關(guān)鍵性的最終談判，一定要掌握好時(shí)間尺度，不要讓客戶或客戶的家人、朋友產(chǎn)生厭煩的情緒。

3、一定要有禮貌，因?yàn)槟愦�表的是一個(gè)公司，如果讓客戶發(fā)現(xiàn)你太過隨意并欠缺禮貌，會(huì)覺得素質(zhì)太差，客戶對(duì)你的興趣和信任感也會(huì)隨之降低。

4、一諾千金。凡是你答應(yīng)客戶的事，一定要幫客戶辦到。否則，你不要輕易許諾客戶。

客戶在我們心中永遠(yuǎn)是第一位的！無論什么時(shí)候，作為銷售人員，我們都要用心地去認(rèn)識(shí)客戶，了解客戶，分析客戶，尊重客戶并幫助客戶，這是我們的工作，更是我們的職責(zé)。

很好,支持!

開發(fā)經(jīng)銷商的好材料！