農(nóng)資市場調(diào)研，用銷售人員的身份來做

1996年青島海爾藥業(yè)是海爾集團(tuán)創(chuàng)建青島海爾藥業(yè)有限公司、青島海爾醫(yī)藥有限公司及青島海爾恒生堂大藥房有限公司。短短幾年，轟轟烈烈的海爾醫(yī)藥公司喟然倒塌；
　　
　　1998年活力28去做礦泉水和紙質(zhì)用品，消費(fèi)者卻不買賬，銷售萎靡不振；
　　
　　1988年寶潔公司在廣州成立了廣州保潔有限公司，P&G在國際文化背景差異、消費(fèi)環(huán)境差異，同時(shí)又在荷英的聯(lián)合利華和日本花王的雙重壓力下從蹣跚到直立行走的日消品巨人……
　　
　　任何一場漂亮的市場營銷戰(zhàn)都是從市場調(diào)研開始的。在營銷戰(zhàn)略中，只有深刻、全面的市場調(diào)研，才能掌握精準(zhǔn)的市場信息，為市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位、競爭戰(zhàn)略做好基礎(chǔ)信息收集工作。
　　
　　每一個(gè)產(chǎn)品在上市之前為了確保成功上市，都要進(jìn)行市場調(diào)研。產(chǎn)品更新、創(chuàng)新也要進(jìn)行縝密的市場研究、分析，以更貼近消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者需求。好的產(chǎn)品都是從市場中來，再到市場中去，從市場中來，就是說好的產(chǎn)品是市場需求的結(jié)果，而到市場中去則是會被消費(fèi)者接受，在市場上有一個(gè)良好的表現(xiàn)。市場調(diào)研可以讓廠家精準(zhǔn)掌握市場動態(tài)、消費(fèi)者的具體需求以及竟品信息等，同時(shí)對上市產(chǎn)品未來的發(fā)展也是收集第一手資料信息。商場如戰(zhàn)場，所謂知己知彼，在商場中才能百戰(zhàn)不殆，產(chǎn)品才能長盛不衰。
　　
　　青島海爾藥業(yè)有限公司的失敗和活力28做礦泉水夭折，除了品牌延伸的方向錯(cuò)誤之外，前期對市場的研究不夠也是重要的失誤。導(dǎo)致用近視眼看市場，許多盲點(diǎn)和不足之處就被忽視了，對消費(fèi)者的需求更是沒有滿足。而保潔在88年進(jìn)入中國市場前，做了長達(dá)八年的市場調(diào)研，研究了中國南、北、東、西各個(gè)地方消費(fèi)者的特性、渠道分布，以及被竟品所忽略的空白市場，最終在八年后在中國上市取得成功。足以說明市場調(diào)研在市場營銷戰(zhàn)略中的重要性，所謂成也蕭何，敗也蕭何，便是如此。
　　
　　銷售人員一般在任崗時(shí)，公司都會對其進(jìn)行崗前培訓(xùn)。（當(dāng)然因公司的差異在培訓(xùn)內(nèi)容上而有所差異，但一般都會有：公司文化、管理，產(chǎn)品知識，行業(yè)、專業(yè)知識，再到銷售人員技巧素質(zhì)等相關(guān)內(nèi)容）。到市場一線以后，就會對竟品信息和行業(yè)發(fā)展趨勢有了進(jìn)一步認(rèn)識和見解。如，競爭伙伴在做什么？競爭伙伴下一步想干什么？競爭伙伴的所有產(chǎn)品有哪些？特征是什么？價(jià)格分別是？了解競爭伙伴系列產(chǎn)品中有哪些忽略、遺漏？等等。以便我們做出正確的市場反應(yīng)，為產(chǎn)品成功上市（更新）做好準(zhǔn)備。
　　
　　一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不但要很清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、不足等信息。同時(shí)更要了解竟品優(yōu)勢、劣勢等，將這些信息熟記于心，可以流利的講述給他的客戶（經(jīng)銷商或者消費(fèi)者），并且善于在信息中總結(jié)出自己產(chǎn)品的機(jī)會所在，以便有理有據(jù)的說服客戶，讓其接受他的推薦。并且你能從一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員身上看到這個(gè)公司的文化，以及管理方式，這就是自上而下的管理所帶給企業(yè)的高度規(guī)范，人員高素質(zhì)的好處。
　　
　　就農(nóng)資行業(yè)來講，市場調(diào)研是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，并且由于農(nóng)資市場的特殊性，市場調(diào)研包含著更多的特殊性，鑒于此，我們要向銷售人員一樣來做市場調(diào)研。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，全面了解企業(yè)、市場、竟品等信息。
　　
　　前面我們講過銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要了解企業(yè)信息，再是調(diào)查市場現(xiàn)狀、市場發(fā)展趨勢，再到竟品的市場、渠道、價(jià)格、促銷等信息。農(nóng)資市場調(diào)研也是這樣，拿化肥來舉例，首先要了解化肥廠家企業(yè)內(nèi)部情況，這樣不但有利于以后工作開展、對接，提高工作效率，更有利于對產(chǎn)品追溯本源，發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)或者問題所在。再是產(chǎn)品信息，質(zhì)量是否過硬？產(chǎn)品線豐富與否？產(chǎn)品特性在哪？產(chǎn)品優(yōu)勢在哪？市場反應(yīng)情況如何？產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的定位是？我們的產(chǎn)品與市場需要的產(chǎn)品符合嗎？相差多遠(yuǎn)？等等。最后是同類產(chǎn)品、竟品的信息。這樣可以經(jīng)過SWOT分析，了解產(chǎn)品內(nèi)在strength(優(yōu)勢)和weakness(弱勢)，以及產(chǎn)品外在的opportunity(機(jī)會)和threat(威脅)，然后總結(jié)出自己產(chǎn)品有別于竟品的核心競爭力。例如，市場上同類產(chǎn)品太多，都是你仿我，我仿你，對產(chǎn)品而言沒有創(chuàng)新，對經(jīng)銷商、消費(fèi)者而言沒有新意，產(chǎn)品不好賣就是常理之中了，但一些具有行業(yè)前瞻性的企業(yè)就意識到將眼光轉(zhuǎn)移到空白市場，在微肥、生物肥等領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)機(jī)會。走差異化市場之路，就有機(jī)會贏得渠道，贏得消費(fèi)者，理所當(dāng)然贏得市場。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，提問要便于被調(diào)查者理解和解答
　　
　　我們在調(diào)研中多半以訪談的形式進(jìn)行，在農(nóng)資行業(yè)，不管是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，普遍文化素養(yǎng)不是很高，所以在訪問時(shí)，我們調(diào)研人員要以樸素的口語，簡潔的溝通方式讓其明白我們的意思，問句要讓其容易理解，便于解答。
　　
　　在這點(diǎn)上銷售人員就做的比較好，很多銷售人員在門店做促銷時(shí)，不僅和經(jīng)銷商關(guān)系搞得很和諧，和消費(fèi)者也很融洽，這樣不管是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者都會樂意和你交談，這就是放下你的本職工作角色，去做一個(gè)經(jīng)銷商或者消費(fèi)者的朋友的一個(gè)角色，更有利于你們的溝通，這樣自然會收獲到意想不到的信息。
　　
　　如果你只是認(rèn)為自己是一個(gè)調(diào)研人員，而用很專業(yè)的語態(tài)、言辭，會讓經(jīng)銷商或者消費(fèi)者很生疏，反而不會很自在的和你講話，你就很難獲取你所需要的信息，那么，你的調(diào)研數(shù)據(jù)就會離真實(shí)較遠(yuǎn)。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，掌控談話方向盤
　　
　　我們看到很多銷售人員再難對付的客戶他們都能輕松搞定，覺得他們太神通廣大了，這是因?yàn)樗麄兒茏⒁夂涂蛻粽勗捈记�。讓客戶感興趣，愿意和你繼續(xù)聊，然后用利益點(diǎn)吸引客戶讓客戶有所反應(yīng)，然后就是用其他優(yōu)惠直接刺入客戶內(nèi)心。銷售人員很善于把握和客戶交談時(shí)的方向，這樣出現(xiàn)白忙活的幾率就很小了。
　　
　　很多時(shí)候，農(nóng)資消費(fèi)者也就是農(nóng)民在被調(diào)研的時(shí)候有兩者表現(xiàn)：一，比較不確定你的身份，或者由于膽怯而話很少，像算盤珠子一樣，你一問，他一答，沒有意想不到的收獲信息，這樣的被訪對象很好把握，他不會過多耽誤你時(shí)間，但也沒有給你提供大量豐富的信息。二是話很多的，這樣的人往往答非所問，只顧自己發(fā)揮淋漓盡致的講述，這就要求你有很好的掌控能力將他拉回來，很好的掌控你們談話的方向盤，讓他在你的詢問方向上來發(fā)揮，以便你得到想要的信息。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，敏銳的抓住重要信息
　　
　　銷售人員很多時(shí)候都被大家認(rèn)為很能說，其實(shí)一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅能說，而且很善于傾聽，傾聽客戶一長段話中的重要信息，而不是將客戶的所有話語都一一回復(fù)，只要抓住客戶最為在意的需求就是了，然后做出回應(yīng)。一般都能達(dá)成交易。
　　
　　在市場調(diào)研中，我們和客戶或者消費(fèi)者等調(diào)研對象進(jìn)行訪談的時(shí)候，他們會講述很多，我遇到過一個(gè)經(jīng)銷商一直從十幾年前自己擺地?cái)傊v到現(xiàn)在自己做的如何如何，整整1，2個(gè)小時(shí)你連插話的機(jī)會都沒有，那叫一個(gè)能說啊。這些用時(shí)間換來的信息未必都能用，所以要很敏銳，要善于抓住重要信息，及時(shí)記錄下來，方便整理，不然的話，等你晚上回到房子整體調(diào)研信息時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)都是沒用的信息，這時(shí)候再苦惱就來不及了。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，直面辛苦
　　
　　真正做過銷售的都知道，做銷售首先要吃得了苦。而并非大家所想的銷售不用坐在辦公室，可以出去兜風(fēng)、聊天，整天和客戶在環(huán)境優(yōu)雅的餐廳或者咖啡廳一邊享受一邊談生意，單字輕而易舉的就簽了，甚至有運(yùn)氣好的一個(gè)單子就會翻身。說調(diào)研人員要像銷售人員一樣能吃苦是因?yàn)�，做農(nóng)資行業(yè)，面對的是廣大農(nóng)村，是發(fā)展相對落后的地方，所以很多人員一下市場就會發(fā)現(xiàn)很苦，吃、行、住都是一種挑戰(zhàn)。
　　
　　記得公司第一次安排我們市場調(diào)研的時(shí)候是在河南市場，我們住在市區(qū)，而調(diào)研對象大都在農(nóng)村，這樣有時(shí)候光坐車就得1，2個(gè)小時(shí)，一個(gè)來回半天的功夫就沒了，并且一般車只到鎮(zhèn)上，去農(nóng)戶家里要靠走，在農(nóng)村，村子與村子相距很遠(yuǎn)，走半個(gè)小時(shí)以上很正常。那次我記得去一個(gè)鎮(zhèn)上經(jīng)銷商那里，我足足走了兩個(gè)多小時(shí)，到了已經(jīng)很累，訪談肯定會受到影響。有時(shí)候住宿條件也很艱苦，并且每天面對的村民，讓你覺得沒有志同道合的人和你交談，沒有好的工作環(huán)境，這樣很可能會影響你的情緒，一直蔓延到工作上來。
　　
　　我們知道銷售員腿都很勤快，其實(shí)在市場調(diào)研中一般跑的都是鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村這樣的基層地方，腿勤更是少不了的，如果你懶得動的話，那么，我想你很難收集到你需要的信息。相反，你也腿勤的話，就會發(fā)現(xiàn)典型事例，提高調(diào)研的信息量和準(zhǔn)確率，減少調(diào)研總結(jié)報(bào)告的真?zhèn)纹�差系�?shù)。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，隨時(shí)與公司保持信息溝通
　　
　　銷售人員幾乎每天都會做工作筆記，和公司上司進(jìn)行當(dāng)天的業(yè)務(wù)溝通（匯報(bào)業(yè)績）等，上司可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)其工作中的漏洞和不足之處，給于建議，讓其及時(shí)改正。同時(shí)銷售人員每天會和同事溝通，交換當(dāng)天銷售心得，取長補(bǔ)短，再接再厲，這樣就會有一個(gè)好的工作狀態(tài)。
　　
　　調(diào)研人員在市場調(diào)研時(shí)少則數(shù)月，多則一年半載，和公司內(nèi)部溝通就顯得很重要，這樣不管是行政上，還是項(xiàng)目組都會了解你的工作進(jìn)度以及工作進(jìn)度。這樣會有利于公司內(nèi)部各部門資源整合。例如，也許行政部有你所在地區(qū)的信息（以前做過此地區(qū)的市場調(diào)研，一些客戶資料等）或者這邊公司又有人事變動等，讓你可以及時(shí)了解公司內(nèi)部信息，在公司內(nèi)部各部門對接時(shí)更加順利，提高工作效率。
　　
　　用銷售人員的身份去市場調(diào)研，給自己制訂計(jì)劃
　　
　　銷售人員最值得我學(xué)習(xí)的是給自己制定明確的工作計(jì)劃，一步步完成。我們都知道一在市場就會有許多突發(fā)事件，不管是內(nèi)在原因還是外在原因，會延誤我們的工作。在你下市場調(diào)研的已開始就要給自己設(shè)計(jì)好工作計(jì)劃，第一個(gè)調(diào)研區(qū)域是哪里?拜訪幾個(gè)經(jīng)銷商?重點(diǎn)幾個(gè)非重點(diǎn)又是幾個(gè)？幾個(gè)農(nóng)戶（典型和非典型之分）？計(jì)劃在幾天內(nèi)完成？這樣一切工作就會在有條不紊中進(jìn)行，這樣人也不會感覺工作壓力很大，能有良好的心態(tài)去應(yīng)對工作。
　　
　　在農(nóng)資市場調(diào)研中，我們完全可以把自己角色重合一下，既有銷售人員的各種談話技巧，和應(yīng)對客戶的敏銳反應(yīng)，又有作為一個(gè)策劃人員的專業(yè)、深刻和一定的高度。這樣會使得營銷戰(zhàn)略前期的市場調(diào)研完美告捷。

其實(shí)也就是要切合實(shí)際做好產(chǎn)品定位,有些產(chǎn)品不是不好,但是需要合理定位.有些銷售不是不努力,產(chǎn)品定位也決定成敗!

我就是喜歡這樣的專家 哈 有經(jīng)驗(yàn)在身，說出話來就是不一樣 你的觀點(diǎn)我太贊成了

我是切身體驗(yàn),有感而發(fā)!

恩，受教了

要了解市場行情，要了解自身產(chǎn)品的定位，同類產(chǎn)品的銷量，等等！任何一個(gè)市場規(guī)劃不是用嘴說什么就是什么的，比如定任務(wù)時(shí)，說公司今年目標(biāo)是比去年增長30%，然后給每個(gè)區(qū)域定任務(wù)時(shí)都是增長30%，那就不合理了。有可能做的好的市場增長量多些，一般的增長少些，也有可能是負(fù)增長，這些都要根據(jù)市場情況而定，當(dāng)然還要把天災(zāi)考慮進(jìn)去的。

我感覺啊，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員都是全能啊，基本上把市場調(diào)研以及后續(xù)的市場開發(fā)維持and銷售工作全都包了

好專業(yè)的說，學(xué)習(xí)了