農資人必須掌握的營銷攻略

銷售前的鋪墊
示范田效應。所謂的示范田效應就是在產品經(jīng)銷區(qū)域內的一個村或幾個村選取不同的地塊做產品示范或實驗，平時可以免費提供農藥供試驗田的農民試用。在病蟲害發(fā)生時用事實說話，讓未用該農藥的農民了解、知道其使用效果。當他們發(fā)現(xiàn)這些產品對發(fā)生的病蟲害的確有用時，他們自然深信這些產品是好產品，那么他們自然會選擇購買，銷量和效應自然會隨之提升。
培養(yǎng)意見領袖為你的“口舌”。而在每個村子里，都會有那么幾個樂于傳播信息、較有威信，比較受大家信任的人物，如村干部、科技種植先進戶、致富能手等，這部分人可以被稱為村民的“意見領袖”。終端零售商應該有目的地培養(yǎng)這些農民信任的公眾人物為自己的口舌，讓這些“意見領袖”為產品銷售做宣傳。
培養(yǎng)這些人為“意見領袖”并不是難事�？梢栽谄綍r與他們多接觸多聯(lián)系，并培養(yǎng)彼此間的信任和感情。在農民遇到發(fā)生病蟲草害的情況時，免費為他們提供藥品供他們試用。有了這些細節(jié)上的實惠與好處，他們自然而然就會在平時的言語中為這些產品做出不錯的口碑宣傳，這樣終端經(jīng)銷商就等于為自己培養(yǎng)了免費的產品推廣員。而這些意見領袖說出來的話，也往往比零售商本人更具有說服力和號召力，從而拉動終端和產品銷售。
銷售的技巧
產品的陳列。作為一個農民，無論從文化素質和專業(yè)知識上都是最低層的，那么他將如何鑒別一個產品品質的好壞呢?方法如下：一是終端銷售人員的推廣介紹。二是產品包裝，再就是給他直觀和感官的產品擺放，即賣場的陳列。有相當一部分農民是憑感覺到店來買產品的，環(huán)境的好壞直接影響著他們的購物意向。環(huán)境好的店面會給予顧客良好的印象，對產品質量產生信任感；相反則不然。這就要求終端零售商在此方面引起注意。在進行門店形象管理的過程中，門店不要求豪華，但一定要干凈、規(guī)范、衛(wèi)生、有序，只有這樣才能引導農民掏錢，才能對第一次進店消費的農民形成滿意的消費感；其次是應時產品擺放要醒目、突出、造型，季節(jié)性產品要注意及時倒換；最后要根據(jù)市場的需求，店內條幅、宣傳畫進行不斷更新，應時宣傳。畢竟，宣傳可為產品銷售的成功推波助瀾。
產品的介紹：話術。所謂話術，即準備好一套完整熟練的產品介紹，對所賣產品的特點及賣點進行提純，特別是把產品特有的功能和特點提煉出來，在農民前來購買產品時，用最簡練、最精辟、最能吸引和打動人的語言介紹產品，講出自己產品相比于其他經(jīng)銷商的產品的最大優(yōu)勢所在之處。
另外，大家一定不要輕視購買前的產品介紹，因為消費者往往只給你一次介紹的機會，而介紹時講得好與壞也會直接關系到消費者的購買決定，以及他購買后的口碑傳播。
其實，同類產品的賣點大多大同小異，農民面對種類繁多的產品，大多不知道怎樣去選擇和購買。這時終端零售商就有必要費些心思，把產品的賣點換一種方法或以適當夸張、幽默詼諧等較為獨特的方式講出來，吸引農民的眼球。不過這些技巧運用的前提必須是所賣的必須是優(yōu)質的產品，而非假冒偽劣產品，否則即使你講得天花亂墜，謊言也有被揭穿的時刻。
產品報價。面對五花八門的農資產品，很多農民沒有能力鑒別產品質量的好壞，但他們會本能地把價格作為評判質量的一個標準。買價格高的怕買貴了，價格低的怕質量不好。針對農資產品銷售過程中的產品報價，方法有如下幾種，僅供參考。
1.價格對比法：高低與適中價格的產品對比。在農民選購產品時通過兩級產品的對比，重點推出你打算銷售的產品類型。
2．利益算賬法：此法主要針對高價位的產品。推廣高價產品需要零售商耐心向客戶推介產品特性，通過投入、產出的對比，這樣想主推的產品就能推銷出去。
3．熟記客戶和老價格法：針對新客戶，故意告訴他產品還是老價格銷售，這樣就能從直觀上使得新客戶易于接受產品報價。
4. 價格分析法，即小數(shù)報價法。通過對每畝地或每桶水多少錢，向農民仔細分析產品使用量，核算投入產出比，推出產品。
5．引導成交法：此法針對新產品的推廣。新產品需要打開銷售市場，引導在買賣交易中作用很大，零售商的積極引導能使洽談順利進行。它能使農民轉移對產品價格的顧慮，能使農民在購買農資產品過程中，變得積極。