農(nóng)資企業(yè)如何做好站店銷(xiāo)售 [復(fù)制鏈接]

      站店推廣員的出現(xiàn),是農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)繼鋪貨之后的新進(jìn)展.當(dāng)鋪貨普及并成為"地球人都知道"的基本銷(xiāo)售手段后,廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商需要新的營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),站店推廣就是在這種情況下受到重視的。
        什么是站店推廣？很多人可能還不知道。但是，農(nóng)資業(yè)界知名的經(jīng)銷(xiāo)商海南三亞的黃忠3年前就開(kāi)始做站店推廣了�，F(xiàn)在，黃忠已經(jīng)成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的部門(mén)“推廣部”，配備專(zhuān)車(chē)專(zhuān)人做站店推廣。
        站店推廣，又稱(chēng)駐店推廣，雖然對(duì)農(nóng)資行業(yè)是個(gè)新名詞，但在其他行業(yè)（如快速消費(fèi)品行業(yè)）一般稱(chēng)為導(dǎo)購(gòu)員或促銷(xiāo)員。在大型專(zhuān)賣(mài)，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)替代賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員，成為導(dǎo)購(gòu)、推銷(xiāo)、理貨、報(bào)單的主要人員。甚至可以說(shuō)，大專(zhuān)賣(mài)的很多工作就是廠(chǎng)家（或經(jīng)銷(xiāo)商）派出的導(dǎo)購(gòu)員完成的，導(dǎo)購(gòu)員之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為終端競(jìng)爭(zhēng)的最前沿。

為什么要做站店推廣
        決定終端零售店銷(xiāo)量的主要因素是什么？人們可能回答是“品牌”、“價(jià)格”或“客情關(guān)系”。我們所做的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，下列三種情況下，終端零售店的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況最好。
        第一，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商派人站店推廣時(shí)，銷(xiāo)量至少比平時(shí)增加三倍。
        第二，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商在終端對(duì)用戶(hù)促銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)量可以爆發(fā)式增長(zhǎng)。
        第三，終端老板柜臺(tái)邊上的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況好。
        一般零售終端都有幾百甚至上千種單品，終端老板不可能把所有產(chǎn)品放在同等重要的位置。有些產(chǎn)品之所以情況不好，不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是老板想不起來(lái)推銷(xiāo)。只要派人站店，終端老板很容易想到你的產(chǎn)品。而且，只要站店推廣員在現(xiàn)場(chǎng)，老板“不看僧面看佛面”，總會(huì)在消費(fèi)者面前為你多說(shuō)幾句好聽(tīng)的話(huà)。
       在站店推廣還沒(méi)有普及的時(shí)候，那些最早做的廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑已經(jīng)取得了領(lǐng)先。也許有一日，站店推廣會(huì)像今天的鋪貨一樣再次成為“地球人都知道”的銷(xiāo)售手段。

誰(shuí)來(lái)做站店推廣
       目前對(duì)大多數(shù)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，配備專(zhuān)職的站店推廣員還有點(diǎn)奢侈。如果不能提高站店推廣員的效率的話(huà)，專(zhuān)職推廣員的代價(jià)有點(diǎn)高。于是，讓業(yè)務(wù)員在每天的旺銷(xiāo)時(shí)間專(zhuān)職做站店推廣員就成為首選。其實(shí)，每個(gè)終端店每天都有旺銷(xiāo)時(shí)間，這個(gè)時(shí)間去送貨或做客情關(guān)系，都很讓人反感，還不如直接讓業(yè)務(wù)員在這段時(shí)間做站店推廣更劃算。

什么時(shí)候去站店推廣
       站店推廣的最佳時(shí)間就是終端的旺銷(xiāo)時(shí)間。據(jù)我們觀察，有三類(lèi)不同的終端零售店，其每天的旺銷(xiāo)時(shí)間正好錯(cuò)開(kāi)。菜市場(chǎng)附近的終端零售店，每天凌晨4：00以后就開(kāi)始旺銷(xiāo)，菜農(nóng)賣(mài)菜后順便購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資，天亮的時(shí)候旺銷(xiāo)時(shí)間就結(jié)束了。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的旺銷(xiāo)時(shí)間通常是9：00-15：00，農(nóng)民一般上午進(jìn)城買(mǎi)農(nóng)藥，下午打藥，村級(jí)終端由于離農(nóng)民較近，農(nóng)民隨用隨買(mǎi)，下午正好是旺銷(xiāo)時(shí)間。
如果有效安排站店推廣員的工作，一個(gè)專(zhuān)職站店推廣員一天之內(nèi)完全可以在3個(gè)地理位置集中的店輪流做站店推廣。
       當(dāng)然，如果企業(yè)業(yè)務(wù)員資源有限或一時(shí)調(diào)配不開(kāi)的話(huà)，我們就要有選擇地去做站店推廣。那么，該在哪類(lèi)終端做？答案是客流量最大的終端。因此，做站店推廣時(shí)，一定要對(duì)終端進(jìn)行分類(lèi)，主要時(shí)間集中在A類(lèi)、B類(lèi)終端做推廣。

站店推廣如何爭(zhēng)取終端配合
       站店推廣的實(shí)質(zhì)是把購(gòu)買(mǎi)其他企業(yè)產(chǎn)品的用戶(hù)變成購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的用戶(hù)，對(duì)于終端零售店只是用戶(hù)使用產(chǎn)品的變化，并沒(méi)有新增用戶(hù)。如果站店推廣員不管用戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，只是一個(gè)勁地推銷(xiāo)自已的產(chǎn)品，就可能引起終端老板的反感，因?yàn)榻K端老板可能害怕這種強(qiáng)勢(shì)的站店推廣趕走客戶(hù)。因此，做好站店推廣應(yīng)注意3個(gè)問(wèn)題：第一，不要過(guò)分強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)，應(yīng)做好隱性推銷(xiāo)；第二，對(duì)于“指牌購(gòu)買(mǎi)”的用戶(hù)，一定要尊重用戶(hù)的意見(jiàn)；第三，要站在終端老板的角度考慮問(wèn)題，不要讓終端老板為難。

站店推廣“五步曲”
       目前，多數(shù)站店推廣員做推廣時(shí)要么幫終端老板打雜，要么幫助站柜臺(tái)當(dāng)營(yíng)業(yè)員，甚至還有部分推廣員在一邊無(wú)所事事。即使如此，站店推廣仍然有較大效果。要做好專(zhuān)業(yè)化站店推廣，就要把站店推廣作為一門(mén)科學(xué)來(lái)研究。我們根據(jù)在一線(xiàn)的實(shí)踐，提出專(zhuān)業(yè)化站店推廣“五步曲”。
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