農資經銷商的開發(fā)與管控（精品課件）

對現階段農資經銷商的詳細剖析，然后給出了很多建設性的建議，本課件是經銷商自己學習對照的好課件，同時也是農資業(yè)務員開發(fā)客戶，管理客戶必備的課件，大致內容如下：

一、農資經銷商的困境。
1、行業(yè)全面放開，競爭加劇，經營難度加大，行情把握困難，銷售規(guī)模逐年下降，利潤空間越來越薄。
2、商業(yè)贏利模式單一、落后。大多數仍停留在做貿易業(yè)態(tài)上，粗放經營，缺乏終端網絡建設和零售業(yè)連鎖經營等先進的運營模式。
3、品牌意識淡薄，同質化競爭慘烈。缺少核心的產品品牌和服務品牌。
4、傳統、保守，全靠老板個人打拼，經營管理理念落后。
5、人才缺乏。經營管理人才，專業(yè)的農化服務人才缺乏，難以保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
6、缺乏長遠考慮，盲目多品多牌，投機心機，導致力    量分散。
7、市場營銷模式落后、混亂，“等、靠 、要”心態(tài)嚴重。
8、沒有核心競爭力，無優(yōu)勢產品、無核心市場、無穩(wěn)固的分銷零售網絡、無穩(wěn)定的員工隊伍。
9、廠商關系松散，行為投機，相互博弈，交易成本高，沒有強勢的品牌廠家作后盾。

二、農資經銷商的發(fā)展思路。
1、重新定位，轉型升級，創(chuàng)新商業(yè)贏利模式，提升企業(yè)核心競爭力。例如：切入農資零售領域，賺取零售利潤，做廠家的專業(yè)化分銷；做細分市場的領導者；重組聯合、強強聯手。
農資經銷商從買賣、做生意的處境中上升到做企業(yè)，做事業(yè)的境界，進行公司化運用，提升理念管理能力，引進、培養(yǎng)人才，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。
2、建好終端零售渠道網絡，建好網，扎穩(wěn)根。國發(fā)引導文件指出，“國家鼓勵大型化肥生產，流通企業(yè)的及具備一定實力和規(guī)模的社會資本通過兼并重組等方式、整合資源，發(fā)展連鎖和集約化經營�！睆拈L遠看，純粹的大批發(fā)商都會走向衰退，最終起主導作用的是工廠和終端零售網絡。農資行業(yè)上游將形成工廠巨頭，作為中間流通商必須著力于終端網絡建設，是市場競爭的必然選擇。
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三、農資經銷商的現狀。
四、農資行業(yè)深度系統營銷的理念和方法。
五、農資經銷商的開發(fā)。
2）如何有效影響經銷商
A、注意與老板、操盤手、業(yè)務員和后臺人員溝通，牽引其理念；培訓經銷商員工。
B、了解其運作方式，有機融合、造勢，引導轉型。
C、資源、政策支持，及時響應需求，精細服務，深化客情；正視沖突，化解危機。
D、對核心經銷商定期培訓和考核
E、及時處理渠道沖突和價格混亂問題。原則：預防為主，處罰為輔；綜合治理，宣導為先；剛柔相濟，內方外圓。
3）經銷商管控的難題與策略
A、經銷商資金不足
應對策略：少量多批次進貨，協助貨款管理，鼓勵集中資金于主要產品；把區(qū)域縮小，由另一個經銷商做，適當的信用欠款額度。
B、送貨不及時
應對策略：指出問題嚴重性，明確配送要求；確定車輛；調查庫存及壓貨。
C、價格太高：達成共識，利益共享，促銷支持。
D、沖貨
應對策略：記錄批量，放上記號；給予懲罰或警誡，調整區(qū)域。
E、亂價：
應對策略：說明弊害，強行制裁，經銷商保價聯盟。
F、代理競品
應對策略：表明立場，誘之以利，提供獎勵；保留選擇他人的權力。








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2014-9-28 22:39 上傳

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課件到是個好課件，就是好貴，現在20個聯盟金幣要好久賺！