農(nóng)化企業(yè)終端管理

由于農(nóng)藥品種、銷售區(qū)域、農(nóng)作物、氣候的多樣性，農(nóng)藥廠商的終端建設(shè)具有重要意義，它能刺激農(nóng)民隨機(jī)購(gòu)買農(nóng)藥，農(nóng)藥產(chǎn)品可避免出現(xiàn)腸梗阻現(xiàn)象，能使企業(yè)的品牌從眾多的競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出。能起到疏通渠道，以零售拉動(dòng)上游經(jīng)銷的作用。能起到控制的作用。廠家如果控制并掌握了終端，就能夠增加與經(jīng)銷商合作的籌碼，反之，商家如果掌握并控制了終端，則能夠增加與廠家合作的資本。

　一、終端建設(shè)包括三個(gè)方面。
　　1、店面建設(shè)。包括門面的廣告牌、燈箱、POP、臺(tái)卡、布幅、海報(bào)及其它宣傳材料�，F(xiàn)在有些農(nóng)藥廠家對(duì)一級(jí)客戶店面布置開(kāi)始重視起來(lái)，一級(jí)客戶那里能夠較多地見(jiàn)到廠家的海報(bào)和布幅。對(duì)二級(jí)（即終端）基本上無(wú)力顧及，企業(yè)每年花費(fèi)大筆的廣告費(fèi)卻見(jiàn)不到自己企業(yè)的影子。業(yè)務(wù)員將大批的宣傳材料放在一級(jí)客戶那里，就萬(wàn)事大吉了，其間的截流浪費(fèi)，或當(dāng)垃圾扔掉則無(wú)人過(guò)問(wèn)。
　　店面布置應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：一是門面廣告牌、燈箱、臺(tái)卡等所有企業(yè)宣傳材料要符合企業(yè)的VI標(biāo)準(zhǔn)，要高檔化。二是要培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，提高認(rèn)識(shí)，企業(yè)只有不斷地“曝光”才能提高自身的知名度。三是加強(qiáng)管理，將店面管理納入營(yíng)銷管理一個(gè)組成部分。為此，可給業(yè)務(wù)員人手一本店面手冊(cè)，配備小刀、膠水、膠帶等必備的器具。
　　2、產(chǎn)品展示與陳列。終端那里如此眾多的產(chǎn)品，是擺放你的，還是擺放其它廠家的，結(jié)果不一樣。企業(yè)要求自己的產(chǎn)品在終端柜臺(tái)上必須是顧客第一眼看到的地方，隨手拿到的地方，產(chǎn)品展示與陳列的標(biāo)準(zhǔn)有兩條，一是產(chǎn)品的上架率，最好你的產(chǎn)品能100％上柜臺(tái)；一是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的親近力，即消費(fèi)者第一眼看到，第一手拿到，這是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品陳列方面追求的目標(biāo)。農(nóng)藥產(chǎn)品在終端的陳列與展示還處在無(wú)意識(shí)階段，主動(dòng)管理基本上空白，誰(shuí)先覺(jué)醒，誰(shuí)定會(huì)先受益。
　　產(chǎn)品展示柜無(wú)疑是產(chǎn)品展示方面的一大進(jìn)步。但目前在設(shè)計(jì)和管理方面還有相當(dāng)?shù)牟罹�。有人預(yù)見(jiàn)，隨著農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，終端決戰(zhàn)的戰(zhàn)火必然會(huì)出現(xiàn)，表現(xiàn)在產(chǎn)品陳列與展示，很有可能出現(xiàn)專賣店、自選柜臺(tái)或農(nóng)藥超市，這是其它日用品發(fā)展的趨勢(shì)，農(nóng)藥產(chǎn)品也必將步其后塵。
　　3、軟終端。軟終端是業(yè)務(wù)員與柜臺(tái)人員建立良好的客情關(guān)系，金獎(jiǎng)，銀獎(jiǎng)，不如柜臺(tái)人員夸獎(jiǎng)。經(jīng)銷商把哪個(gè)廠家的產(chǎn)品作為主要產(chǎn)來(lái)推廣？哪個(gè)廠家的是陪襯？除經(jīng)在銷售導(dǎo)向上要求之外，柜臺(tái)人的推介起著至關(guān)重要的作用。尤是對(duì)那些非指定購(gòu)買的顧客則更重要。對(duì)此，有的廠家業(yè)務(wù)員時(shí)常柜臺(tái)人員小恩小惠，送點(diǎn)小禮品，到飯店“搓一頓”，千方百計(jì)與柜人員套近乎，以收買柜臺(tái)人員；有農(nóng)藥廠家，力度更大，實(shí)施“柜臺(tái)工程”，撥出�？顚�(duì)柜臺(tái)人員進(jìn)行公關(guān)，效果十分顯著。
二、終端促銷
　　農(nóng)藥產(chǎn)品的消費(fèi)群體農(nóng)民是中國(guó)最大的消費(fèi)群體，具有購(gòu)買偏好固定、口碑效應(yīng)大、從眾心理強(qiáng)的特點(diǎn)，促銷策略的選擇上務(wù)必符合這一特點(diǎn)，采用農(nóng)民接受的方式。
　　1、電視作為目前中國(guó)最強(qiáng)勢(shì)的媒體，仍不失為一種最直接最有效的傳播方式。采用電視廣告促銷時(shí)應(yīng)注意以下三點(diǎn)。一要把選擇的電視覆蓋面與自己的目標(biāo)市場(chǎng)相一致，要符合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，講究媒體組合，最忌單兵作戰(zhàn)。簡(jiǎn)單的比喻，目標(biāo)市場(chǎng)象一個(gè)茶杯，電視覆蓋面應(yīng)該是茶杯蓋。二要注意電視廣告的分散性。當(dāng)今是媒體爆炸時(shí)代，電視節(jié)目首當(dāng)其沖，九十年代前期農(nóng)民家里電視一般只收一兩個(gè)頻道，現(xiàn)在除西部不發(fā)達(dá)省份外，一般都能接受5－10個(gè)頻道以上，具備有線臺(tái)的縣市可接受20個(gè)頻道左右。所以，電視促銷的效果與五年前差距甚遠(yuǎn)。這樣在發(fā)布廣告時(shí)要考慮到當(dāng)時(shí)農(nóng)民接收臺(tái)數(shù)、喜歡節(jié)目、播出時(shí)段等因素。三要勿棄小貪大。農(nóng)藥企業(yè)容易受大媒體廣告人的說(shuō)使，往往選省級(jí)或中央級(jí)電視做廣告，只注意了覆蓋率，忽略了收視率，往往是大筆錢打了水漂。農(nóng)藥電視廣告向基層發(fā)展，縣級(jí)電視臺(tái)仍然是比較好的選擇�？h級(jí)臺(tái)節(jié)目比省級(jí)臺(tái)靈活，可以任意斷掉上一級(jí)臺(tái)的節(jié)目，播放農(nóng)民喜歡的節(jié)目，價(jià)格又特別低。但缺點(diǎn)是發(fā)布不規(guī)范，難以監(jiān)督。此外，不少精明廠商利用行業(yè)的專業(yè)媒體、雜志、報(bào)紙刊登廣告也會(huì)收到價(jià)廉作用大的效果。
　　2、宣傳車被稱為流動(dòng)的廣告。裝飾漂亮的車體，帶上高喇叭，插播農(nóng)民喜愛(ài)的戲曲，一邊宣傳，一邊賣貨，集宣傳、銷售、服務(wù)于一體。常受假貨困擾的農(nóng)民，對(duì)廠家的宣傳直銷還是比較信任的。同時(shí)還可了解到農(nóng)民的購(gòu)買方式、自己產(chǎn)品的情況等有價(jià)值的信息。
　　3、實(shí)物促銷，也稱有獎(jiǎng)促銷，是把貨幣轉(zhuǎn)化為實(shí)際物品，根據(jù)銷量對(duì)客戶或消費(fèi)者的一種獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)物促銷在影視廣告觀眾面不足和購(gòu)買欲望較弱的情況下，讓客戶和消費(fèi)者獲得的利益更為實(shí)惠，從而使購(gòu)買欲望更加強(qiáng)烈。農(nóng)藥實(shí)物促銷適用于利潤(rùn)空間大、目標(biāo)市場(chǎng)窄的短線產(chǎn)品，近幾年十分流行。但存在著很多的不足，一是過(guò)濫，獎(jiǎng)品類同，你搞我也搞，無(wú)新意。鍋，碗、瓢勺、電視機(jī)、VCD等日用百貨應(yīng)有盡有。二是形式單一，基本上都是按件配獎(jiǎng)品，缺少產(chǎn)品捆綁和信息收集，不能形成造勢(shì)和品牌的積累。三是缺少管理，獎(jiǎng)品被一級(jí)商截留現(xiàn)象十分普遍，真正的消費(fèi)者得不到實(shí)惠。實(shí)物促銷應(yīng)注意以下問(wèn)題。
　　A、獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)應(yīng)由針對(duì)客戶向針對(duì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化，讓農(nóng)民得到實(shí)惠。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)上以箱配獎(jiǎng)不適合農(nóng)民，農(nóng)民不可能一次買一篇，若以瓶設(shè)計(jì)，農(nóng)民能夠得到實(shí)惠，達(dá)到農(nóng)民買得到，拿得到的目的。
　　B、促銷形式要?jiǎng)?chuàng)新。應(yīng)將以件促銷與以銷售額促銷相結(jié)合；實(shí)物促銷與配送產(chǎn)品相結(jié)合；單一產(chǎn)品促銷與多個(gè)產(chǎn)品促銷相結(jié)合；以物配獎(jiǎng)與抽獎(jiǎng)，搖獎(jiǎng)相結(jié)合，實(shí)物促銷與收集信息、企業(yè)形象直傳相結(jié)合。
　　C、實(shí)物促銷要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，寧缺勿濫，切不可用假冒產(chǎn)品作促銷物品，使促銷效果適得其反。
　　D、要注重實(shí)物促銷的管理。對(duì)實(shí)物促銷應(yīng)看作是市場(chǎng)管理的重要組成部分，若發(fā)生實(shí)物促銷流程混亂現(xiàn)象，不但起不到促銷的效果，反而會(huì)引起經(jīng)銷商抵觸情緒，為竄貨或價(jià)格混亂埋下禍根。影響到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買。實(shí)物促銷要有檔案記錄和專人負(fù)責(zé)，并輔以物流配送系統(tǒng)和宣傳造勢(shì)等手段，以達(dá)到增加產(chǎn)品銷量，提升企業(yè)形象的目標(biāo)。
　　4、試驗(yàn)示范與樣品贈(zèng)送。針對(duì)農(nóng)民的試驗(yàn)示范應(yīng)實(shí)實(shí)在在，讓農(nóng)民看到真實(shí)的效果。現(xiàn)在很多廠家對(duì)技術(shù)性試驗(yàn)做得多，推廣性示范做得少；上層試驗(yàn)做得多，村級(jí)試驗(yàn)做得少；起不到試驗(yàn)示范的作用。試驗(yàn)示范應(yīng)選擇在鄉(xiāng)級(jí)或村干部、種植大戶或科技帶頭戶，讓他們說(shuō)好，口碑傳播。
　　農(nóng)藥開(kāi)展送樣品活動(dòng)與發(fā)布電視廣告相比能大大降低成本，且能夠增加開(kāi)拓市場(chǎng)的速度。贈(zèng)送的樣品外觀設(shè)計(jì)應(yīng)與正品相一致，但規(guī)格可以變小。贈(zèng)送樣品可以利用現(xiàn)有的渠道來(lái)做，也可以搞一些贈(zèng)送活動(dòng)。樣品贈(zèng)送要精心設(shè)計(jì)，精細(xì)操作，嚴(yán)密組織，注意信息反饋，及時(shí)修正。

終端促銷這幾天論壇關(guān)注了不少 需要好好研究下的

bucuo,學(xué)習(xí)

好好學(xué)習(xí)下

建立重點(diǎn)終端客戶，重點(diǎn)農(nóng)戶，