農(nóng)藥贈(zèng)品促銷，贏在控制成本與損耗

前幾天的帖子 《農(nóng)資促銷，促死了誰？》大火了一陣 今天再關(guān)注一下關(guān)于促銷的問題 大家一起分析下

成本與損耗的控制決定著贈(zèng)品的利用率和投入產(chǎn)出比，再好的贈(zèng)品如果利用率或投入產(chǎn)出比不高對(duì)于企業(yè)來說不光是成本的浪費(fèi)更會(huì)導(dǎo)致營銷策略的失敗和貽誤市場(chǎng)時(shí)機(jī)。
　　1、贈(zèng)品成本太高導(dǎo)致促銷活動(dòng)無法執(zhí)行。
　　很多中小企業(yè)在核算贈(zèng)品的成本時(shí)比較簡(jiǎn)單，只是將產(chǎn)品成本加上贈(zèng)品成本，如果還有一定利潤空間就認(rèn)為可行，其實(shí)贈(zèng)品的隱性成本沒有計(jì)算清楚。贈(zèng)品與產(chǎn)品如何組合在一起，如何包裝，如何運(yùn)輸、保管等問題上都有更多的成本支出，等到將計(jì)劃變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)活動(dòng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)促銷成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)定的最高限額，不得不重新更改方案或者將買贈(zèng)條件提高，由此活動(dòng)不能按照預(yù)定計(jì)劃執(zhí)行。
　　有一家日化公司為“買一贈(zèng)一”活動(dòng)開發(fā)贈(zèng)品，光贈(zèng)品成本就占到產(chǎn)品零售價(jià)的20%，這樣為產(chǎn)品推廣預(yù)留的費(fèi)用就全部花在了贈(zèng)品上，為了執(zhí)行該促銷活動(dòng)仍然需要支付賣場(chǎng)活動(dòng)DM費(fèi)、堆碼費(fèi)等費(fèi)用，最后整個(gè)活動(dòng)只有改成買二贈(zèng)一來緩解成本壓力，買二贈(zèng)一提高了贈(zèng)送的門檻，活動(dòng)效果就與先前計(jì)劃的不能吻合了。
　　2、贈(zèng)品的利用率不高導(dǎo)致產(chǎn)品銷售成本過高。
　　企業(yè)不是為了賣贈(zèng)品而開發(fā)贈(zèng)品，而是希望通過贈(zèng)品的刺激銷售更多的產(chǎn)品。在沒有適當(dāng)?shù)馁?zèng)品控制制度的時(shí)候，銷售人員會(huì)認(rèn)為如果送一個(gè)贈(zèng)品消費(fèi)者不買，那我就送兩個(gè)，反正贈(zèng)品是“不要錢”的（其實(shí)不是自己的錢），只要保證銷售業(yè)績(jī)提升（銷售業(yè)績(jī)是與自己收入相關(guān)的）�？墒菍�(duì)于企業(yè)來說贈(zèng)品本身就是一種成本，如果單一產(chǎn)品搭贈(zèng)的贈(zèng)品超過計(jì)劃數(shù)量必然導(dǎo)致成本超出預(yù)算，因此銷售成本一再提升，吞噬了企業(yè)應(yīng)得利益。
　　3、贈(zèng)品成本失控導(dǎo)致利潤率失控。
　　贈(zèng)品的成本是必須考慮的問題，沒有成本的觀念，贈(zèng)品的開發(fā)將不切實(shí)際，或者有可能贈(zèng)品很成功，然而投入?yún)s沒有相應(yīng)的產(chǎn)出。首先應(yīng)該把贈(zèng)品當(dāng)作產(chǎn)品一樣仔細(xì)核算，在保證一定的利潤空間的前提下確定贈(zèng)品成本價(jià)格區(qū)間（單一贈(zèng)品價(jià)格或是贈(zèng)品總體支出）。這樣可以避免贈(zèng)品開發(fā)時(shí)的盲目性，不會(huì)出現(xiàn)“看起來好像”可以承受贈(zèng)品費(fèi)用，但實(shí)際操作時(shí)發(fā)現(xiàn)贈(zèng)品費(fèi)用過高，根本就不可行。甚至更為嚴(yán)重的是導(dǎo)致產(chǎn)品利潤率失控。原以為有錢賺，等活動(dòng)做了才發(fā)現(xiàn)虧損。
　　現(xiàn)在很多企業(yè)看到別人采用了某一贈(zèng)品非常成功，銷售情況火爆，自己就盲目跟進(jìn)，自認(rèn)為別人送得起自己企業(yè)也一定能承受，而不是站在自己企業(yè)角度出發(fā)去核算和控制成本，往往導(dǎo)致利潤率的失控。其實(shí)有時(shí)別人銷售場(chǎng)面火爆也不意味著盈利較好，可能是新產(chǎn)品推廣期的出血銷售，或者別人有特殊的原因和渠道讓自己的贈(zèng)品成本價(jià)格低于正常的采購價(jià)等。因此站在自己企業(yè)角度對(duì)贈(zèng)品整個(gè)成本進(jìn)行核算以便控制就非常必要。
　　4、贈(zèng)品沒有發(fā)揮應(yīng)有的促銷功能而錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)。
　　贈(zèng)品的運(yùn)用肯定不是盲目的，必定有一個(gè)目的，無論是推進(jìn)旺季銷售，還是清理積壓產(chǎn)品等，贈(zèng)品都有它的必然使命，但是贈(zèng)品由于運(yùn)用不到位或者被損耗常常影響整體的銷售計(jì)劃。例如某消費(fèi)品公司為了支持各地區(qū)的五一期間的銷售，公司總部給分公司都配給了一定數(shù)量的贈(zèng)品，可是整個(gè)五一期間的銷售雖有提升但并不理想，原來為了省事很多地方將贈(zèng)品保存在貨架上產(chǎn)品后面，由于贈(zèng)品是獨(dú)立包裝，而且沒有條碼和標(biāo)價(jià)所以被盜嚴(yán)重，另外內(nèi)部人員也擅自將贈(zèng)品留為已用和送人造成很大的消耗，所以主題促銷活動(dòng)的被大打折扣，錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)。

很好的帖子啊

樓主加油啊，哈哈

建議大家 先去看一下《農(nóng)資促銷，促死了誰？》然后再回來看這個(gè)

恩，兩篇都看過了，很不錯(cuò)。

不管怎么促銷，羊毛總出在羊身上！

這個(gè)大家都是知道的 但是還是不得不做啊 這就是糾結(jié)的地方

不僅僅是“食之無味，棄之可惜” 是根本就棄不了也不敢棄啊

那不發(fā)表點(diǎn)個(gè)人見解什么的？

其實(shí)還是要自身的實(shí)力強(qiáng)，促銷只是一種擴(kuò)大銷售的手段，弄的買櫝還珠就不好了。

嗯 黑哥哥說的很對(duì) 最近忙什么呢 都不大見你了呢