關(guān)于農(nóng)資經(jīng)銷商的精準(zhǔn)刨析

（一）癥狀
    一年下來，農(nóng)資經(jīng)銷商雖然從早到晚含辛茹苦地勞作，到頭來卻換來“一場空”，到底經(jīng)銷商的利潤都去了哪里？
    總的來說，經(jīng)銷商應(yīng)該去好好檢討一下自己，對全部賬務(wù)來個(gè)全面盤點(diǎn)，仔細(xì)算一算賬，層層深挖，看看到底是虧在哪里了！
    盡管農(nóng)資經(jīng)銷商老板們心里不一定有一本清晰的賬，但從總體看來，經(jīng)銷商沒能在一年的辛苦勞作后賺取合理的利潤，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行自我盤點(diǎn)：
   
癥狀一：惡性競爭引致利潤流失
    農(nóng)資經(jīng)銷商迫于自己在市場上的地位，無時(shí)不受到供貨廠家、競爭同行（同行是冤家）、下游經(jīng)銷商（二批或終端不再忠誠于一家來進(jìn)貨）、新興流通渠道（農(nóng)資超市）等的擠壓，同時(shí)，有些經(jīng)銷商規(guī)模還上不去，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也非常有限，經(jīng)常不得不將已經(jīng)到手的利潤再投到競爭中去，從而進(jìn)行痛心的砸價(jià)，去確保市場地位，去確保生存空間。
    從總體看，農(nóng)資經(jīng)銷商很少會(huì)找機(jī)會(huì)進(jìn)行合作。很少有經(jīng)銷商看遠(yuǎn)一步，化敵為友，利用各自的產(chǎn)品優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢，進(jìn)行產(chǎn)品互供，通路共享，整合各個(gè)方面的資源進(jìn)行聯(lián)盟。
    采用惡性競爭這種方式去互相搞亂市場，不可能存在雙贏，肯定是雙輸。
    營銷提示：既然是同處一個(gè)戰(zhàn)線的戰(zhàn)友，為什么不能握手言和，共同發(fā)財(cái)呢？從當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的總體形勢看，對于農(nóng)資連鎖、農(nóng)資聯(lián)盟的說法都各有褒貶，而從筆者看來，農(nóng)資連鎖具有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢，可以統(tǒng)一管理，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一價(jià)格銷售；而農(nóng)資聯(lián)盟則能夠借助各自的通路，經(jīng)銷商之間可以進(jìn)行產(chǎn)品互供，這種方式最適合于擁有著不同產(chǎn)品而有著不同銷售區(qū)域的經(jīng)銷商。
   
癥狀二：運(yùn)營成本悄然吞噬利潤
    筆者從許多農(nóng)資經(jīng)銷商了解到，他們一般只對產(chǎn)品進(jìn)與出的價(jià)格差比較敏感，而對于運(yùn)營成本、費(fèi)用開銷等方面卻沒有進(jìn)行很好的預(yù)測，很多時(shí)候利潤就被無法控制的成本和逐漸上升的配送費(fèi)用悄然吞噬了。利潤是營業(yè)收入減去各項(xiàng)運(yùn)營成本和開銷費(fèi)用之和所得到的，而農(nóng)資經(jīng)銷商老板們有幾個(gè)有這種算法？
    農(nóng)資經(jīng)銷商只知道銷售了一箱農(nóng)藥、一包化肥賺了多少錢，卻很少考慮到成本與費(fèi)用，沒有很好地對產(chǎn)品的合理價(jià)差進(jìn)行設(shè)計(jì)。經(jīng)常感覺某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)差不錯(cuò)，年下來也銷了不少，卻沒想到減去成本與配送費(fèi)用后，這個(gè)價(jià)差還不大，幾乎是在虧本經(jīng)營。
    營銷提示：本人建議農(nóng)資經(jīng)銷商老板們必須有點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)，沒有的應(yīng)該趕快補(bǔ)補(bǔ)課了！否則永遠(yuǎn)不能預(yù)測自己的利潤是多少，應(yīng)該是多少。有點(diǎn)理財(cái)?shù)挠^念也是重要的，否則怎么理好一個(gè)這么日進(jìn)日出金額達(dá)幾萬甚至幾十萬的家呀？
   
癥狀三：經(jīng)銷商缺乏管理知識(shí)
    營銷專家都說“從管理中去要效益”，市場管理、人員管理、產(chǎn)品管理、財(cái)務(wù)管理、庫存管理、價(jià)格管理、車輛管理等等，都能產(chǎn)生收益，而很多農(nóng)資經(jīng)銷商卻與之擦肩而過。
    從農(nóng)民→零售商→二批→大批→經(jīng)銷商……一整條供貨鏈來看，農(nóng)民買藥賒銷、零售商入貨賒銷，一環(huán)緊扣一環(huán)，貨款管理就顯得十分重要了，該催收的不收，貨款的利息損失與利潤相抵之后可能還虧；產(chǎn)品價(jià)格管理不行，導(dǎo)致價(jià)格越賣越低，利潤流失越來越多；人員管理不行，導(dǎo)致人浮于事，白白將利潤化作了不干活的人的大量工資額；隨手開支，也不計(jì)賬，到頭來花銷大于收入；無目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂，這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益，產(chǎn)生不了效益……既然存在著這些問題，都根本沒有好好做經(jīng)營管理，哪來效益？
    營銷提示：經(jīng)銷商學(xué)點(diǎn)管理方面的知識(shí)，進(jìn)行一些管理培訓(xùn)，請些專業(yè)的管理人員，這都是必須的，不要任何事都攬?jiān)谧约旱纳砩�，�?yīng)該把全部精力放在自己最擅長的事情上，一些鎖碎的工作可以下放就下放。
   
癥狀四：環(huán)節(jié)間摩擦損耗過多
    企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)管理不和諧，配送車輛經(jīng)常需要進(jìn)行維修，大筆的維修費(fèi)用不得不出，如果出現(xiàn)車輛撞人之類的大事故那就更不得了；產(chǎn)品損耗嚴(yán)重，破損太多，廠家不予補(bǔ)貼；經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道，也沒辦法核計(jì)；產(chǎn)品過期了不知道，只得折價(jià)退回廠家；不該現(xiàn)在進(jìn)的貨卻進(jìn)了，結(jié)果占用了企業(yè)一大筆資金，這樣也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨；倉庫不重視防火防盜，如果發(fā)生大火能讓經(jīng)銷商多年積累付之一炬，再做牛做馬干十年也補(bǔ)不回?fù)p失！
    如果每個(gè)環(huán)節(jié)都將利潤損耗一點(diǎn)的話，如果任何一個(gè)環(huán)節(jié)最后都能導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不正常的話，這樣，利潤就如流水，流一點(diǎn)，漏一點(diǎn)，最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤的干涸！
   營銷提示：多看一步，多想一步。注重內(nèi)部運(yùn)作的協(xié)調(diào)性和周密性。對于車輛配送人員，經(jīng)銷商應(yīng)該對其進(jìn)行嚴(yán)密考核，提高其各方面的綜合素質(zhì)；倉庫的貨物也必須購買保險(xiǎn)，就算貨物出現(xiàn)問題，也不致于自己多年的心血都付之東流……
   
癥狀五：營銷水平有限導(dǎo)致多投入
    要進(jìn)行企業(yè)宣傳，本來最多只能投十塊錢，卻不知怎么就沖動(dòng)地投出了三十塊錢；不該進(jìn)行促銷，應(yīng)該觀望的時(shí)候，卻來一個(gè)大降價(jià)；不知道去開發(fā)新市場，卻寧愿在競爭最激烈的地方死挺、掙扎。
    農(nóng)資經(jīng)銷商雖然經(jīng)營靈活，但往往缺乏各種套路。解決問題的時(shí)候更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問題，也比較片面。如應(yīng)對同行的降價(jià)，就不知道可能用封鎖終端來得更好。
    營銷提示：其實(shí)經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳，可以讓廠家協(xié)助宣傳，不要一味自己掏腰包，畢竟這樣的風(fēng)險(xiǎn)也挺大，而廠家對于宣傳會(huì)有比較嚴(yán)密的計(jì)劃，通常可以更好地將錢花到實(shí)處，減少浪費(fèi)。經(jīng)銷商也可以從合作廠家那里多學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，或者多接受一些相關(guān)的營銷培訓(xùn)。
   
癥狀六：產(chǎn)品體系不合理
    經(jīng)銷商沒有合理的產(chǎn)品體系，也就沒有利潤結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)銷商每年去找新產(chǎn)品，即使找到一個(gè)好產(chǎn)品，卻不一定是與原來產(chǎn)品搭配最好，不是一個(gè)能讓經(jīng)銷商賺錢最多的產(chǎn)品系。如手上有了好幾個(gè)名牌產(chǎn)品，卻一個(gè)也不賺錢，一味地去推廣常規(guī)產(chǎn)品，沒有一個(gè)高利潤產(chǎn)品新產(chǎn)品（純粹干體力活），試問，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠賺錢嗎？
   營銷提示：產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。很多時(shí)候，經(jīng)銷商銷售某些常規(guī)產(chǎn)品可能一點(diǎn)都不賺錢，但為的是什么？當(dāng)然就是為了帶動(dòng)其它的高利潤產(chǎn)品。因此，找一個(gè)黃金搭配的產(chǎn)品體系，那才是重中之重。
   
癥狀七：在軟性服務(wù)上要不了利潤
    這是農(nóng)資經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因！現(xiàn)在的經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)，也就是對農(nóng)民的了解以及下線客戶的服務(wù)還嚴(yán)重不足。要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來自提；要不就是不退換貨，造成農(nóng)民或下線客戶的經(jīng)濟(jì)損失；要不就是送貨不及時(shí)，導(dǎo)致市場斷貨，不但自己會(huì)有損失，合作下線因此受牽連……
    營銷提示：作為經(jīng)銷商，服務(wù)本來就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營思想。經(jīng)銷商不要一味只顧著銷售產(chǎn)品，為下線客戶提供技術(shù)支持，為農(nóng)民示范講解，提升產(chǎn)品在農(nóng)民心中的可信度也是非常重要的�？偟膩碚f，軟性服務(wù)就是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢的法寶！
    那么，農(nóng)資經(jīng)銷商的利潤到底哪去了？是在廠家處嗎？還是在農(nóng)民那里？還是……
從源頭深挖，追根到底，利潤還是在經(jīng)銷商自己這里！但是，經(jīng)銷商要取得這些利潤，還是要勤于管理，避免各個(gè)環(huán)節(jié)的不必要流失，不斷調(diào)整，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路，不要將責(zé)任都推在別處，這才是上上策。

   
（二）死穴
    美國著名的吉斯尼銷售金牌保持者喬吉．拉德曾說過一句營銷經(jīng)典名言：“成功一定有方法”。中國的老祖宗也有：“君子愛財(cái)，取之有道”之說。道在哪里？成功又有何方法？筆者以《農(nóng)資經(jīng)營商的十大“命穴”》為題，以農(nóng)資經(jīng)營“欲練神功，揮刀自宮”為農(nóng)資經(jīng)營商“把診號(hào)脈”。
   
1、產(chǎn)品多元多樣化經(jīng)營的死穴
    科學(xué)合理、專業(yè)化、簡單化的產(chǎn)品組合，對農(nóng)資經(jīng)營商的經(jīng)營有很大的幫助。但在產(chǎn)品怎樣布局，怎樣選擇往往陷入誤區(qū)，即總認(rèn)為經(jīng)營的產(chǎn)品品類越多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)，品種越全，盈利機(jī)會(huì)就越大。其實(shí)不然，經(jīng)營的產(chǎn)品名目繁多，就增加對產(chǎn)品優(yōu)化的難度。那個(gè)產(chǎn)品好，那個(gè)產(chǎn)品不好，自己也說不清。在泥沙俱下的產(chǎn)品世界里，你縱有火眼金金也未免能時(shí)時(shí)慧眼識(shí)珠，稍有不慎，“害群之馬”就貽害自身，聲名狼藉，背上一個(gè)經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品之名。
   
2、品牌缺失的悲哀
    據(jù)統(tǒng)計(jì)包括道瓊斯指數(shù)的世界500強(qiáng)，只有1/4的企業(yè)生命超過了50年，大部分企業(yè)在創(chuàng)辦的一兩年內(nèi)，兩三年內(nèi)都會(huì)死亡，能活過二三十年的企業(yè)很少。他們消逝可能是破產(chǎn)，關(guān)門大吉，但是能夠以同樣的名字，做同樣事情的企業(yè)非常少。品牌的本質(zhì)是什么?是一種資源占有力。對于任何一個(gè)從事市場或營銷工作的人而言，品牌是一個(gè)最基本，但同時(shí)也最難以理解的概念。就最初的字面理解而言，品牌是“Brand”轉(zhuǎn)譯而來的，這也因此成為人們對品牌的一個(gè)普遍性理解。但是，當(dāng)品牌成為一門專門的學(xué)科時(shí)，它已經(jīng)完全突破了字面內(nèi)涵。而且，簡單的字面理解無助于人們更好地理解品牌，應(yīng)用品牌和回答品牌發(fā)展中面臨的諸多問題。
    大部分農(nóng)資經(jīng)銷商都有過苦心經(jīng)營數(shù)載無人聞知的悲嘆。仔細(xì)想想確實(shí)也是，在經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)年后，在當(dāng)?shù)馗�本沒有一個(gè)屬于自己響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放泼�字，至始至終徘徊在重產(chǎn)品經(jīng)營而忽視品牌建設(shè)的怪圈中不能自拔�？纯词�年之后有誰還能耳熟能詳?shù)恼f出十年之前某個(gè)產(chǎn)品的品名、功效、使用方法、生產(chǎn)廠家以及產(chǎn)品成分，市場經(jīng)營的規(guī)律就是遵循“到某某店去買某個(gè)產(chǎn)品”，反之而不成立。農(nóng)資經(jīng)銷商由產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)為店面（狹義的品牌經(jīng)營）經(jīng)營已經(jīng)勢在必行，所以精心打拼若干年后定會(huì)在消費(fèi)者心中烙下品牌之印，而產(chǎn)品隨著時(shí)間的荏苒在人們的記憶中會(huì)淡淡退去，因此“百年老店”之說就不用釋然了。
   
3、經(jīng)營的多元與多樣化的死穴
    可能任何一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商都有經(jīng)營的多元與多樣化沖動(dòng)，在農(nóng)資市場越來越規(guī)范，市場競爭越來越殘酷，生意越來越難做，客戶口味越來越難調(diào)，利潤越來越薄，總之一句話：越來越不好玩的今天，不少農(nóng)資經(jīng)銷商會(huì)把經(jīng)營的多元與多樣化作為出路。
    經(jīng)營的多元能否將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)化整為零呢？能夠在生意越來越難做，市場競爭越來越殘酷的今天一拔頭籌呢？從近年來美日韓三國企業(yè)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略走過的軌跡可以看出，多元化并非在任何時(shí)候、對任何企業(yè)都是適用的。我國農(nóng)資經(jīng)營在實(shí)施大多元化戰(zhàn)略過程中，要從實(shí)際情況出發(fā)，充分考慮并論證多元化可能帶來的種種風(fēng)險(xiǎn)，澄清一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，冷靜、理智、慎重地運(yùn)用這一戰(zhàn)略。要統(tǒng)籌其專業(yè)范疇內(nèi)的經(jīng)營戰(zhàn)略、市場組織、營銷策劃、市場開發(fā)、營銷舉措等，利用其專業(yè)化經(jīng)營的“核心”地位，以專業(yè)管理為手段，強(qiáng)力引導(dǎo)和推動(dòng)專業(yè)發(fā)展。在發(fā)揮專業(yè)經(jīng)營的集合優(yōu)勢中，增加專業(yè)經(jīng)營的“靶向”作用，提高專業(yè)經(jīng)營效能。農(nóng)資業(yè)務(wù)雖然種類較多，但都是農(nóng)資經(jīng)營商所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)營銷效果主要靠營銷人員的營銷手段、技術(shù)和技能。因此，農(nóng)資專業(yè)化經(jīng)營是農(nóng)資經(jīng)營商今后的發(fā)展趨勢，是必然。
   
4、服務(wù)缺位的死穴
    在中國，我們經(jīng)�？梢月牭交蚩吹竭@樣的語句：“顧客是上帝”。商家想用這樣的語句來表示自己對顧客的高度重視，然而實(shí)際上并不是這樣，在多數(shù)情況下，“顧客是上帝”只不過是商家利用的“一句話”而已，沒有絲毫實(shí)際意義。這不僅是對顧客的一種欺騙，實(shí)際上也是一種對“上帝”的誤解和不敬——“上帝”也成了商家欺騙顧客和“牟利”的工具。
    隨著市場競爭的日趨激烈，顧客的戰(zhàn)略意義越來越得到農(nóng)資經(jīng)營者的重視。現(xiàn)代意義的“以顧客中心”也早已從“滿足顧客需求”發(fā)展到了涵蓋品牌、服務(wù)、廣告、公關(guān)、企業(yè)文化以及業(yè)務(wù)流程重組等每一個(gè)經(jīng)營活動(dòng)的神經(jīng)。無庸置疑，“顧客是上帝”的理念對于提高中國農(nóng)資經(jīng)銷商營銷水平曾經(jīng)起到了一定的積極意義。但是，如果不能真正把握甚至是誤解“顧客是上帝”這句話的真正含義，相反對于農(nóng)資經(jīng)營商卻是一件有害的事情。
   
5、信譽(yù)傷失的悲哀
    日前英國一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查顯示，世界快餐業(yè)老大麥當(dāng)勞，由于被指提供“垃圾食品”而成為英國消費(fèi)者心中“最沒有道德”的品牌。隨著今年3月麥當(dāng)勞公司宣布關(guān)閉其在英國境內(nèi)的25家餐廳并賣掉50家快餐店，這個(gè)風(fēng)行西方國家多年的快餐品牌似乎已經(jīng)在英國走到了盡頭。
    國內(nèi)事例也屢見不鮮。引發(fā)人命的“欣弗”注射液被全面查封禁售。有著70年歷史的知名老字號(hào)南京“冠生園”，因“黑心月餅”事件曝光，經(jīng)營難以為繼，宣告破產(chǎn)�！爸袊�名牌”金正集團(tuán)董事長入獄，公司一朝支解。
    從市場現(xiàn)象看，近年來眾多的知名品牌不斷面臨丑聞事件的困擾，導(dǎo)致其市場大幅萎縮，甚至是品牌消亡，企業(yè)破產(chǎn)。市場正在發(fā)生什么？游戲規(guī)則改變了嗎？為什么企業(yè)的一個(gè)失信信息乃至一個(gè)小的閃失都可能釀成不可挽回的災(zāi)難性后果？為什么名牌產(chǎn)品微小的瑕疵如此容易成為市場的眾矢之的？
    農(nóng)資經(jīng)銷商從注重產(chǎn)品、牌子、名牌、品牌、到品牌信譽(yù)，是一個(gè)逐步提升的進(jìn)化過程。我們認(rèn)為，在市場全球化的今天，面對的產(chǎn)品過剩、資源緊缺、環(huán)境破壞等壓力將進(jìn)一步加劇。而只有卓越型農(nóng)資經(jīng)銷商通過社會(huì)覺悟、人文感化營造市場信譽(yù)，發(fā)掘和滿足人的高品質(zhì)物質(zhì)和精神需求，發(fā)展的空間才是可觀的。
   
6、漠視未來
    大部分農(nóng)資經(jīng)銷商就是年復(fù)一年、日復(fù)一日的經(jīng)營，眼光緊緊盯著今年的生意與買賣，對更遠(yuǎn)的未來極為漠視，而影響中國農(nóng)資未來的，恰恰就是那些未來的東西。
    是否重視為未來投資，無論對個(gè)人、對經(jīng)營商，都是檢驗(yàn)其是否成熟、理性的重要標(biāo)志之一。肯不肯為未來投資，取決于直接的利益聯(lián)結(jié)。在許多家庭，為孩子求學(xué)，家長節(jié)衣縮食，不惜血本，人們投資未來的意識(shí)之所以如此明確和果斷，因?yàn)檫@種投資與孩子和家庭的利益息息相關(guān)。至于農(nóng)資經(jīng)銷商，生意興衰許多時(shí)候與“掌門人”的文化沒多大關(guān)系，關(guān)鍵在于能否關(guān)注未來、投資未來，在把握時(shí)機(jī)時(shí)比別人早做準(zhǔn)備，在面臨“芝麻之門”時(shí)搶先去開門方能引領(lǐng)未來，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我們都不愿意有朝一日去面對“亡羊補(bǔ)牢”的苦澀與無奈，與其那樣，為什么不現(xiàn)在就做好未雨綢繆的規(guī)劃呢？
   
7、以自我為中心買賣經(jīng)營的死穴
    一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，在我們的日常經(jīng)營中，就在你的周圍，有許多人的表現(xiàn)讓你幾乎難以忍受。這樣的人，他們一般都表現(xiàn)得大有些老子天下第一的自我感覺，他們希望在任何情況下別人都能聽命于他，以他為中心，以便體現(xiàn)他們在人群中、社會(huì)上的重要地位�？墒鞘聦�(shí)上，這樣的人根本算不上什么，他們的身上沒有特別的優(yōu)點(diǎn)，也沒有讓人們可以尊重他們的特長，他們所有的，只不過是一種心理上的優(yōu)勢，并將這種心理上的優(yōu)勢體現(xiàn)在了他們的言行上了。
    成功者會(huì)借助外力，所以可以翱翔蒼穹。荀子云：“君子生非異也，善假于物也”�！凹儆谖铩本褪墙柚�外力。這個(gè)世界上至今還沒有出現(xiàn)過一個(gè)單打獨(dú)斗的成功者，即使你是孫行者，要想成個(gè)正果，也得好好伺候幾年唐僧才行，否則你就永遠(yuǎn)不過是一個(gè)猴哥。
   
8、特朗普式陷阱
    成功人士常常掉進(jìn)特朗普式陷阱，他們忘記了自己剛開始的時(shí)候是因?yàn)槭裁闯晒Φ模�他們以為自己的可觀財(cái)富是緣于自己的努力，他們淡忘了形勢、運(yùn)氣、時(shí)機(jī)和其他人的作用。將他們帶到頂峰的“經(jīng)驗(yàn)”如今已經(jīng)在以自我為中心的謎團(tuán)中消失。他們不是騎上了另外一匹馱起成功的“賽馬”，而是開始沉淀、享受自己的成功座騎，覺得自己永遠(yuǎn)不會(huì)做錯(cuò)事，更能駕馭時(shí)事，主觀臆斷。強(qiáng)烈的自我意思加上沒完沒了的多樣性經(jīng)營，就構(gòu)成了災(zāi)難，將其帶進(jìn)死胡同。
   
9、麻木不仁的對待時(shí)勢機(jī)遇，誠惶誠恐的心理死穴
    時(shí)代在變，形勢在變，有的時(shí)候你不得不做為更換經(jīng)營思路與決策的準(zhǔn)備。我們勤勞，而且努力，起早貪黑，滿腦心思，處心積慮的經(jīng)營，當(dāng)年屆40的不惑之時(shí)，發(fā)現(xiàn)那些早已甩開我們大步流星地前進(jìn)的人們，既沒有我們勤奮，也沒有我們努力，更沒有我們聰明，只是機(jī)會(huì)敲門時(shí)他們?nèi)ラ_門了。
   
10、死于價(jià)值觀
    說了這么多“死穴”，其實(shí)惟一的病癥可能就是“價(jià)值觀”。經(jīng)營多年的農(nóng)資經(jīng)銷商其實(shí)也不缺錢，跟其他人一比，小日子過得很舒坦和愜意。在規(guī)范化、市場化、注重營運(yùn)效率兼顧社會(huì)公平的未來，農(nóng)資經(jīng)銷商的理念以及行為做事的方式，是決定農(nóng)資經(jīng)銷商的“生”與“死”的關(guān)鍵。
    最后要說明的是，之所以羅列這么多“死穴”，是基于這樣的認(rèn)識(shí)：每一位農(nóng)資經(jīng)營者都?jí)粝胫�成功，希冀成功農(nóng)資經(jīng)營的“百年老店”。但是不必奢望百年，目前農(nóng)資經(jīng)營商身上還有著種種硬傷，可能現(xiàn)在病癥表現(xiàn)的不明顯，但是不出兩年，硬傷就有可能變成死穴。他們可能等不到農(nóng)資發(fā)展的浪潮便會(huì)因?yàn)樽陨淼娜毕莶坏貌惶崆巴藞�。誰對“死亡”問題想的越多，誰就能“活”的更好。
引題：脊背大小的木板，釘上千支釘子，躺上去只能解癢癢罷了；而釘上一支釘子，躺上去就可能要命了。所以廣告目的要單一，方能凝聚精準(zhǔn)的力量。

（三）診治
    對農(nóng)資經(jīng)銷商的管理在農(nóng)資企業(yè)里一直存在著不同的版本，經(jīng)銷商管理好與否？能否跟上企業(yè)發(fā)展和市場進(jìn)展則是農(nóng)資產(chǎn)品能否成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而要管理好農(nóng)資經(jīng)銷商就必須了解他們，能夠幫助他們找到出路的企業(yè)才會(huì)成為經(jīng)銷商擁護(hù)和追捧的對象。下面是筆者從廠家的角度給經(jīng)銷商指出的十大出路，希望能夠給各位商家朋友以更好的借鑒：
   
一、成為區(qū)域總經(jīng)銷商
    做得好的經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商的可能性往往很大，就算你不去主動(dòng)向廠家靠攏，廠家也會(huì)通過自己的了解主動(dòng)找上你。但也并非每個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商都可以做到區(qū)域總經(jīng)銷商，我這里給大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產(chǎn)品企業(yè)的總經(jīng)銷商是最佳選擇。為什么這么說？成熟產(chǎn)品的企業(yè)在市場上的影響力很大，只要是他們推出的新產(chǎn)品，市場上的消費(fèi)者和批零網(wǎng)點(diǎn)接貨、消費(fèi)的障礙會(huì)小很多，成功的幾率自然更大。而經(jīng)銷商成為這些企業(yè)在自己所在市場上的總經(jīng)銷商就會(huì)減低自己的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，成功的保障系數(shù)大很多。
    無論怎么說，經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商都是一個(gè)烏鴉變鳳凰的銳變過程，經(jīng)銷商要在具備這樣的素質(zhì)和心理準(zhǔn)備后再去進(jìn)行銳變。千萬不要去為了做區(qū)域總經(jīng)銷商而做總經(jīng)銷商，成為某些不良企業(yè)設(shè)套圈錢的“犧牲品”，這樣的案例我們也見得多了。
   
二、明晰自身定位，向?qū)�業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展
    就好象“不是每一個(gè)好士兵都能夠成為將軍”一樣，成為區(qū)域總經(jīng)銷商的夢想和愿望也不是每個(gè)經(jīng)銷商都能夠?qū)崿F(xiàn)的，這個(gè)時(shí)候就要冷靜分析自己的現(xiàn)狀，要明晰自身定位，向?qū)�業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展得好甚至比你成為某一單個(gè)品牌的總經(jīng)銷商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強(qiáng)！
    筆者認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商，已經(jīng)是筆者所在市場連續(xù)第５個(gè)年頭的優(yōu)秀經(jīng)銷商了，當(dāng)然也是其他一些品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商，包括其經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也是我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商。也曾經(jīng)有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的區(qū)域總經(jīng)銷商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。
   
三、獨(dú)霸一方，區(qū)域?yàn)橥?br />     經(jīng)銷商成為所在市場某個(gè)區(qū)域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一個(gè)經(jīng)銷商是否有影響力就看他是否能夠獨(dú)霸一方，成為區(qū)域市場的王者。了解整個(gè)你所負(fù)責(zé)區(qū)域的批零商行情，給他們所做的服務(wù)是否得到他們的首肯等都是檢驗(yàn)?zāi)闶欠袷菂^(qū)域王者的標(biāo)準(zhǔn)。
    也只有成為區(qū)域市場的霸主，那些有影響力的品牌想在你這個(gè)市場設(shè)分銷時(shí)才沒辦法繞開你，你得到的好處自然就更多。
   
四、找準(zhǔn)好品牌、找對上游經(jīng)銷商
    有些經(jīng)銷商什么樣的品牌都接，什么樣的上游總經(jīng)銷商都想合作，結(jié)果是把自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對象。
    品牌找對了，你的影響力才會(huì)持續(xù)保持，業(yè)務(wù)的拓展才會(huì)沒有絆腳石；而找對上游經(jīng)銷商則可降低自身風(fēng)險(xiǎn)，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經(jīng)銷商在設(shè)置經(jīng)銷商時(shí)為了能夠盡快讓他們打款，常常承諾一些自身無法做到的事，當(dāng)產(chǎn)品滯銷退出市場，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理，他哪里還管得上經(jīng)銷商的死活。因此，經(jīng)銷商在接產(chǎn)品、簽定分銷協(xié)議時(shí)就要擦亮眼睛，不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。
   
五、橫向合作，互相滲透
    這是對市場上那些共同戰(zhàn)斗的經(jīng)銷商所說的話。同在一個(gè)市場上謀生，同樣是獨(dú)霸一方的霸主，如果大家多一些聯(lián)合、多一些合作，市場的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、與廠家的談判能力都會(huì)得到鞏固。
    一個(gè)市場上的經(jīng)銷商資源是有限的，每個(gè)經(jīng)銷商又都是統(tǒng)領(lǐng)一方的霸主，如果大家齊心協(xié)力去推廣某一個(gè)產(chǎn)品其成功的幾率肯定要強(qiáng)過某一兩個(gè)經(jīng)銷商發(fā)力所發(fā)出的威力。
    我們在推廣某品牌產(chǎn)品時(shí)，在選定市場的經(jīng)銷商后，每次活動(dòng)開展時(shí)都會(huì)召集這些經(jīng)銷商開動(dòng)員會(huì)，目的就是要求他們活動(dòng)開展的這一階段內(nèi)，所有的經(jīng)銷商都要集中精力在該活動(dòng)的開展上，以謀求市場的聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)造一種強(qiáng)烈的市場氛圍，讓市場上的每一個(gè)批零網(wǎng)點(diǎn)都感覺到這段時(shí)間某品牌在做推廣活動(dòng)，消費(fèi)者受此感染，消費(fèi)的出貨情況也會(huì)加快，以此為帶動(dòng)，批零網(wǎng)點(diǎn)的出貨速度也會(huì)加快，其接貨的信心增強(qiáng)，活動(dòng)也就取得了成功，這就是聯(lián)合、合作所帶來的好處。
    互相滲透還有一層意思就是不同經(jīng)銷商的上游廠家并非統(tǒng)一，但經(jīng)銷商本身可以是一個(gè)聯(lián)盟體，形成你中有我，我中有你的格局。
   
六、建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
    大家稍加留心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些做得好的經(jīng)銷商都有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而那些沒有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商最多就是一個(gè)出貨速度較快的零售網(wǎng)點(diǎn)，在區(qū)域市場的影響力是非常有限的。
    構(gòu)建了自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)你的區(qū)域服務(wù)才能真正到位，也才有機(jī)會(huì)成為區(qū)域總經(jīng)銷商，獨(dú)霸一方才能由夢想變成現(xiàn)實(shí)。許多經(jīng)銷商總認(rèn)為請人要付工資，恨不得所有的事都自己一個(gè)人做了才好，就沒有想到所請的人是需要給自己創(chuàng)造價(jià)值的。
    我經(jīng)常給經(jīng)銷商打一個(gè)最樸實(shí)的比方：如果我們請一個(gè)員工需要花費(fèi)一萬元每年的代價(jià)，而這個(gè)員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤，那么除掉薪水，這一年我們從這位員工身上還是賺了一千元的純利潤。而許多經(jīng)銷商就是對這一千元純利潤視而不見，不想要這個(gè)錢。
    有自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商因?yàn)橐�管理好團(tuán)隊(duì)，借此就會(huì)提高自己的經(jīng)營管理水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。
   
七、確立發(fā)展目標(biāo)，忌諱得過且過
    真正有發(fā)展目標(biāo)、有發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商其成長的速度是相當(dāng)快的。一個(gè)立志兩年內(nèi)成為區(qū)域市場霸主的經(jīng)銷商和一個(gè)兩年內(nèi)希望多賺５萬元利潤的經(jīng)銷商在兩年后的結(jié)局是有本質(zhì)區(qū)別的。很多經(jīng)銷商多年后為什么沒有得到發(fā)展？不是因?yàn)樗麤]有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長足發(fā)展的經(jīng)銷商相比太微不足道了。
    誠然，經(jīng)銷商目標(biāo)的確定要符合自身的實(shí)際，定得過高的目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)反而會(huì)打擊自身的積極性，從而對目標(biāo)產(chǎn)生懷疑。因此，我的建議是，對經(jīng)銷商來說，目標(biāo)的制定以自己夠得著為標(biāo)準(zhǔn)，最好是一年一個(gè)目標(biāo)，要讓自己看到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的成就感。譬如說，作為經(jīng)銷商，今年我的目標(biāo)是成為某品牌在該市場的年度優(yōu)秀經(jīng)銷商，那么，我整個(gè)年度關(guān)注的重點(diǎn)就是該品牌，我所有的人力、物力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標(biāo)達(dá)成的可能性才會(huì)變得實(shí)實(shí)在在。
   
八、配合廠家、上游經(jīng)銷商的相關(guān)工作，尤其是活動(dòng)執(zhí)行能力
    我們有些經(jīng)銷商雖然與廠家簽定了分銷合同，但并沒有把這個(gè)合同當(dāng)回事，而是想抓住這個(gè)合同伺機(jī)尋求大環(huán)境的發(fā)展自己跟在后面“撿死魚”，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經(jīng)銷商的工作在他那里成了一句空話。對這樣的經(jīng)銷商，廠家心里自然是有數(shù)的，你不配合，他自然會(huì)去找那些愿意配合自己工作的經(jīng)銷商加以重點(diǎn)扶持和支持，等到你看到市場形勢一遍大好，主動(dòng)靠攏的時(shí)候，他早已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己。
    看準(zhǔn)的事，已經(jīng)簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場沒有別人好，廠家看在眼里也會(huì)對你另眼相看，不會(huì)讓你吃虧。因此，配合廠家和上游經(jīng)銷商的工作是我們經(jīng)銷商的份內(nèi)事。對于廠家推出的活動(dòng)，做為經(jīng)銷商盡心盡力去執(zhí)行的話，收獲的不僅僅是多賺取點(diǎn)利潤，廠家要樹標(biāo)桿的時(shí)候可能就會(huì)想到你，而標(biāo)桿經(jīng)銷商所得到的利益回報(bào)我不說你也很清楚。
   
九、構(gòu)建屬于自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)
    廠家需要鐵桿網(wǎng)絡(luò)，上游經(jīng)銷商也需要你這樣的鐵桿經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，那么你自己也需要構(gòu)建屬于自己的鐵桿區(qū)域“終端”網(wǎng)絡(luò)。做得好的經(jīng)銷商能夠做到在自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)中樹立自己的絕對權(quán)威，而且這種優(yōu)勢相比上游經(jīng)銷商和廠家要表現(xiàn)得相當(dāng)明顯。這是經(jīng)銷商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區(qū)域市場混下去的資本！
    鐵桿網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建需要抓重點(diǎn)，也不是要求經(jīng)銷商對所轄區(qū)域的批零網(wǎng)點(diǎn)和用戶全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實(shí)力有限，但某些形象點(diǎn)和影響力較大的點(diǎn)還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權(quán)。
   
十、遵守市場游戲規(guī)則
    有些經(jīng)銷商經(jīng)不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經(jīng)銷商歡迎的事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區(qū)域銷售、喜歡降價(jià)以博取返利等等。表面上看，你得到了一時(shí)的實(shí)惠，但這種實(shí)惠可真的只是一時(shí)的，我就還沒看到哪個(gè)經(jīng)銷商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點(diǎn)關(guān)注你的就不是你的發(fā)展了，你可能在這個(gè)市場上會(huì)成為過街老鼠——人人喊打！
    經(jīng)銷商到目前為止仍然是市場上比較受農(nóng)資廠家歡迎的一個(gè)群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經(jīng)銷商的合作才會(huì)如魚得水，賺錢的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來才會(huì)輕松。也希望本文的發(fā)表能夠給到那些處于市場迷途的農(nóng)資經(jīng)銷商帶來一些啟示，找到自己發(fā)展的坐標(biāo)。

我昨天看大肥的農(nóng)資經(jīng)銷商,賺的流油哦!

這個(gè)很好啊 應(yīng)該給我的經(jīng)銷商看看 減少不必要的損失