關(guān)于農(nóng)資經(jīng)銷商的精準(zhǔn)刨析

（一）癥狀
    一年下來，農(nóng)資經(jīng)銷商雖然從早到晚含辛茹苦地勞作，到頭來卻換來“一場空”，到底經(jīng)銷商的利潤都去了哪里？
    總的來說，經(jīng)銷商應(yīng)該去好好檢討一下自己，對全部賬務(wù)來個全面盤點，仔細算一算賬，層層深挖，看看到底是虧在哪里了！
    盡管農(nóng)資經(jīng)銷商老板們心里不一定有一本清晰的賬，但從總體看來，經(jīng)銷商沒能在一年的辛苦勞作后賺取合理的利潤，可以從以下幾個方面進行自我盤點：
   
癥狀一：惡性競爭引致利潤流失
    農(nóng)資經(jīng)銷商迫于自己在市場上的地位，無時不受到供貨廠家、競爭同行（同行是冤家）、下游經(jīng)銷商（二批或終端不再忠誠于一家來進貨）、新興流通渠道（農(nóng)資超市）等的擠壓，同時，有些經(jīng)銷商規(guī)模還上不去，抗風(fēng)險能力也非常有限，經(jīng)常不得不將已經(jīng)到手的利潤再投到競爭中去，從而進行痛心的砸價，去確保市場地位，去確保生存空間。
    從總體看，農(nóng)資經(jīng)銷商很少會找機會進行合作。很少有經(jīng)銷商看遠一步，化敵為友，利用各自的產(chǎn)品優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢，進行產(chǎn)品互供，通路共享，整合各個方面的資源進行聯(lián)盟。
    采用惡性競爭這種方式去互相搞亂市場，不可能存在雙贏，肯定是雙輸。
    營銷提示：既然是同處一個戰(zhàn)線的戰(zhàn)友，為什么不能握手言和，共同發(fā)財呢？從當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的總體形勢看，對于農(nóng)資連鎖、農(nóng)資聯(lián)盟的說法都各有褒貶，而從筆者看來，農(nóng)資連鎖具有很強的價格優(yōu)勢，可以統(tǒng)一管理，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一價格銷售；而農(nóng)資聯(lián)盟則能夠借助各自的通路，經(jīng)銷商之間可以進行產(chǎn)品互供，這種方式最適合于擁有著不同產(chǎn)品而有著不同銷售區(qū)域的經(jīng)銷商。
   
癥狀二：運營成本悄然吞噬利潤
    筆者從許多農(nóng)資經(jīng)銷商了解到，他們一般只對產(chǎn)品進與出的價格差比較敏感，而對于運營成本、費用開銷等方面卻沒有進行很好的預(yù)測，很多時候利潤就被無法控制的成本和逐漸上升的配送費用悄然吞噬了。利潤是營業(yè)收入減去各項運營成本和開銷費用之和所得到的，而農(nóng)資經(jīng)銷商老板們有幾個有這種算法？
    農(nóng)資經(jīng)銷商只知道銷售了一箱農(nóng)藥、一包化肥賺了多少錢，卻很少考慮到成本與費用，沒有很好地對產(chǎn)品的合理價差進行設(shè)計。經(jīng)常感覺某個產(chǎn)品的價差不錯，年下來也銷了不少，卻沒想到減去成本與配送費用后，這個價差還不大，幾乎是在虧本經(jīng)營。
    營銷提示：本人建議農(nóng)資經(jīng)銷商老板們必須有點財務(wù)知識，沒有的應(yīng)該趕快補補課了！否則永遠不能預(yù)測自己的利潤是多少，應(yīng)該是多少。有點理財?shù)挠^念也是重要的，否則怎么理好一個這么日進日出金額達幾萬甚至幾十萬的家呀？
   
癥狀三：經(jīng)銷商缺乏管理知識
    營銷專家都說“從管理中去要效益”，市場管理、人員管理、產(chǎn)品管理、財務(wù)管理、庫存管理、價格管理、車輛管理等等，都能產(chǎn)生收益，而很多農(nóng)資經(jīng)銷商卻與之擦肩而過。
    從農(nóng)民→零售商→二批→大批→經(jīng)銷商……一整條供貨鏈來看，農(nóng)民買藥賒銷、零售商入貨賒銷，一環(huán)緊扣一環(huán)，貨款管理就顯得十分重要了，該催收的不收，貨款的利息損失與利潤相抵之后可能還虧；產(chǎn)品價格管理不行，導(dǎo)致價格越賣越低，利潤流失越來越多；人員管理不行，導(dǎo)致人浮于事，白白將利潤化作了不干活的人的大量工資額；隨手開支，也不計賬，到頭來花銷大于收入；無目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂，這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益，產(chǎn)生不了效益……既然存在著這些問題，都根本沒有好好做經(jīng)營管理，哪來效益？
    營銷提示：經(jīng)銷商學(xué)點管理方面的知識，進行一些管理培訓(xùn)，請些專業(yè)的管理人員，這都是必須的，不要任何事都攬在自己的身上，應(yīng)該把全部精力放在自己最擅長的事情上，一些鎖碎的工作可以下放就下放。
   
癥狀四：環(huán)節(jié)間摩擦損耗過多
    企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)管理不和諧，配送車輛經(jīng)常需要進行維修，大筆的維修費用不得不出，如果出現(xiàn)車輛撞人之類的大事故那就更不得了；產(chǎn)品損耗嚴(yán)重，破損太多，廠家不予補貼；經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道，也沒辦法核計；產(chǎn)品過期了不知道，只得折價退回廠家；不該現(xiàn)在進的貨卻進了，結(jié)果占用了企業(yè)一大筆資金，這樣也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨；倉庫不重視防火防盜，如果發(fā)生大火能讓經(jīng)銷商多年積累付之一炬，再做牛做馬干十年也補不回?fù)p失！
    如果每個環(huán)節(jié)都將利潤損耗一點的話，如果任何一個環(huán)節(jié)最后都能導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不正常的話，這樣，利潤就如流水，流一點，漏一點，最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤的干涸！
   營銷提示：多看一步，多想一步。注重內(nèi)部運作的協(xié)調(diào)性和周密性。對于車輛配送人員，經(jīng)銷商應(yīng)該對其進行嚴(yán)密考核，提高其各方面的綜合素質(zhì)；倉庫的貨物也必須購買保險，就算貨物出現(xiàn)問題，也不致于自己多年的心血都付之東流……
   
癥狀五：營銷水平有限導(dǎo)致多投入
    要進行企業(yè)宣傳，本來最多只能投十塊錢，卻不知怎么就沖動地投出了三十塊錢；不該進行促銷，應(yīng)該觀望的時候，卻來一個大降價；不知道去開發(fā)新市場，卻寧愿在競爭最激烈的地方死挺、掙扎。
    農(nóng)資經(jīng)銷商雖然經(jīng)營靈活，但往往缺乏各種套路。解決問題的時候更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問題，也比較片面。如應(yīng)對同行的降價，就不知道可能用封鎖終端來得更好。
    營銷提示：其實經(jīng)銷商進行宣傳，可以讓廠家協(xié)助宣傳，不要一味自己掏腰包，畢竟這樣的風(fēng)險也挺大，而廠家對于宣傳會有比較嚴(yán)密的計劃，通常可以更好地將錢花到實處，減少浪費。經(jīng)銷商也可以從合作廠家那里多學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟一些先進的經(jīng)驗，或者多接受一些相關(guān)的營銷培訓(xùn)。
   
癥狀六：產(chǎn)品體系不合理
    經(jīng)銷商沒有合理的產(chǎn)品體系，也就沒有利潤結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)銷商每年去找新產(chǎn)品，即使找到一個好產(chǎn)品，卻不一定是與原來產(chǎn)品搭配最好，不是一個能讓經(jīng)銷商賺錢最多的產(chǎn)品系。如手上有了好幾個名牌產(chǎn)品，卻一個也不賺錢，一味地去推廣常規(guī)產(chǎn)品，沒有一個高利潤產(chǎn)品新產(chǎn)品（純粹干體力活），試問，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠賺錢嗎？
   營銷提示：產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。很多時候，經(jīng)銷商銷售某些常規(guī)產(chǎn)品可能一點都不賺錢，但為的是什么？當(dāng)然就是為了帶動其它的高利潤產(chǎn)品。因此，找一個黃金搭配的產(chǎn)品體系，那才是重中之重。
   
癥狀七：在軟性服務(wù)上要不了利潤
    這是農(nóng)資經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因！現(xiàn)在的經(jīng)銷商服務(wù)意識還不強，也就是對農(nóng)民的了解以及下線客戶的服務(wù)還嚴(yán)重不足。要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來自提；要不就是不退換貨，造成農(nóng)民或下線客戶的經(jīng)濟損失；要不就是送貨不及時，導(dǎo)致市場斷貨，不但自己會有損失，合作下線因此受牽連……
    營銷提示：作為經(jīng)銷商，服務(wù)本來就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營思想。經(jīng)銷商不要一味只顧著銷售產(chǎn)品，為下線客戶提供技術(shù)支持，為農(nóng)民示范講解，提升產(chǎn)品在農(nóng)民心中的可信度也是非常重要的�？偟膩碚f，軟性服務(wù)就是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢的法寶！
    那么，農(nóng)資經(jīng)銷商的利潤到底哪去了？是在廠家處嗎？還是在農(nóng)民那里？還是……
從源頭深挖，追根到底，利潤還是在經(jīng)銷商自己這里！但是，經(jīng)銷商要取得這些利潤，還是要勤于管理，避免各個環(huán)節(jié)的不必要流失，不斷調(diào)整，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路，不要將責(zé)任都推在別處，這才是上上策。

   
（二）死穴
    美國著名的吉斯尼銷售金牌保持者喬吉．拉德曾說過一句營銷經(jīng)典名言：“成功一定有方法”。中國的老祖宗也有：“君子愛財，取之有道”之說。道在哪里？成功又有何方法？筆者以《農(nóng)資經(jīng)營商的十大“命穴”》為題，以農(nóng)資經(jīng)營“欲練神功，揮刀自宮”為農(nóng)資經(jīng)營商“把診號脈”。
   
1、產(chǎn)品多元多樣化經(jīng)營的死穴
    科學(xué)合理、專業(yè)化、簡單化的產(chǎn)品組合，對農(nóng)資經(jīng)營商的經(jīng)營有很大的幫助。但在產(chǎn)品怎樣布局，怎樣選擇往往陷入誤區(qū)，即總認(rèn)為經(jīng)營的產(chǎn)品品類越多，抗風(fēng)險能力越強，品種越全，盈利機會就越大。其實不然，經(jīng)營的產(chǎn)品名目繁多，就增加對產(chǎn)品優(yōu)化的難度。那個產(chǎn)品好，那個產(chǎn)品不好，自己也說不清。在泥沙俱下的產(chǎn)品世界里，你縱有火眼金金也未免能時時慧眼識珠，稍有不慎，“害群之馬”就貽害自身，聲名狼藉，背上一個經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品之名。
   
2、品牌缺失的悲哀
    據(jù)統(tǒng)計包括道瓊斯指數(shù)的世界500強，只有1/4的企業(yè)生命超過了50年，大部分企業(yè)在創(chuàng)辦的一兩年內(nèi)，兩三年內(nèi)都會死亡，能活過二三十年的企業(yè)很少。他們消逝可能是破產(chǎn)，關(guān)門大吉，但是能夠以同樣的名字，做同樣事情的企業(yè)非常少。品牌的本質(zhì)是什么?是一種資源占有力。對于任何一個從事市場或營銷工作的人而言，品牌是一個最基本，但同時也最難以理解的概念。就最初的字面理解而言，品牌是“Brand”轉(zhuǎn)譯而來的，這也因此成為人們對品牌的一個普遍性理解。但是，當(dāng)品牌成為一門專門的學(xué)科時，它已經(jīng)完全突破了字面內(nèi)涵。而且，簡單的字面理解無助于人們更好地理解品牌，應(yīng)用品牌和回答品牌發(fā)展中面臨的諸多問題。
    大部分農(nóng)資經(jīng)銷商都有過苦心經(jīng)營數(shù)載無人聞知的悲嘆。仔細想想確實也是，在經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)年后，在當(dāng)?shù)馗�本沒有一個屬于自己響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放泼�字，至始至終徘徊在重產(chǎn)品經(jīng)營而忽視品牌建設(shè)的怪圈中不能自拔�？纯词�年之后有誰還能耳熟能詳?shù)恼f出十年之前某個產(chǎn)品的品名、功效、使用方法、生產(chǎn)廠家以及產(chǎn)品成分，市場經(jīng)營的規(guī)律就是遵循“到某某店去買某個產(chǎn)品”，反之而不成立。農(nóng)資經(jīng)銷商由產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)為店面（狹義的品牌經(jīng)營）經(jīng)營已經(jīng)勢在必行，所以精心打拼若干年后定會在消費者心中烙下品牌之印，而產(chǎn)品隨著時間的荏苒在人們的記憶中會淡淡退去，因此“百年老店”之說就不用釋然了。
   
3、經(jīng)營的多元與多樣化的死穴
    可能任何一個農(nóng)資經(jīng)銷商都有經(jīng)營的多元與多樣化沖動，在農(nóng)資市場越來越規(guī)范，市場競爭越來越殘酷，生意越來越難做，客戶口味越來越難調(diào)，利潤越來越薄，總之一句話：越來越不好玩的今天，不少農(nóng)資經(jīng)銷商會把經(jīng)營的多元與多樣化作為出路。
    經(jīng)營的多元能否將經(jīng)營風(fēng)險化整為零呢？能夠在生意越來越難做，市場競爭越來越殘酷的今天一拔頭籌呢？從近年來美日韓三國企業(yè)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略走過的軌跡可以看出，多元化并非在任何時候、對任何企業(yè)都是適用的。我國農(nóng)資經(jīng)營在實施大多元化戰(zhàn)略過程中，要從實際情況出發(fā)，充分考慮并論證多元化可能帶來的種種風(fēng)險，澄清一些認(rèn)識上的誤區(qū)，建立相應(yīng)的風(fēng)險防范機制，冷靜、理智、慎重地運用這一戰(zhàn)略。要統(tǒng)籌其專業(yè)范疇內(nèi)的經(jīng)營戰(zhàn)略、市場組織、營銷策劃、市場開發(fā)、營銷舉措等，利用其專業(yè)化經(jīng)營的“核心”地位，以專業(yè)管理為手段，強力引導(dǎo)和推動專業(yè)發(fā)展。在發(fā)揮專業(yè)經(jīng)營的集合優(yōu)勢中，增加專業(yè)經(jīng)營的“靶向”作用，提高專業(yè)經(jīng)營效能。農(nóng)資業(yè)務(wù)雖然種類較多，但都是農(nóng)資經(jīng)營商所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)營銷效果主要靠營銷人員的營銷手段、技術(shù)和技能。因此，農(nóng)資專業(yè)化經(jīng)營是農(nóng)資經(jīng)營商今后的發(fā)展趨勢，是必然。
   
4、服務(wù)缺位的死穴
    在中國，我們經(jīng)常可以聽到或看到這樣的語句：“顧客是上帝”。商家想用這樣的語句來表示自己對顧客的高度重視，然而實際上并不是這樣，在多數(shù)情況下，“顧客是上帝”只不過是商家利用的“一句話”而已，沒有絲毫實際意義。這不僅是對顧客的一種欺騙，實際上也是一種對“上帝”的誤解和不敬——“上帝”也成了商家欺騙顧客和“牟利”的工具。
    隨著市場競爭的日趨激烈，顧客的戰(zhàn)略意義越來越得到農(nóng)資經(jīng)營者的重視。現(xiàn)代意義的“以顧客中心”也早已從“滿足顧客需求”發(fā)展到了涵蓋品牌、服務(wù)、廣告、公關(guān)、企業(yè)文化以及業(yè)務(wù)流程重組等每一個經(jīng)營活動的神經(jīng)。無庸置疑，“顧客是上帝”的理念對于提高中國農(nóng)資經(jīng)銷商營銷水平曾經(jīng)起到了一定的積極意義。但是，如果不能真正把握甚至是誤解“顧客是上帝”這句話的真正含義，相反對于農(nóng)資經(jīng)營商卻是一件有害的事情。
   
5、信譽傷失的悲哀
    日前英國一項消費者調(diào)查顯示，世界快餐業(yè)老大麥當(dāng)勞，由于被指提供“垃圾食品”而成為英國消費者心中“最沒有道德”的品牌。隨著今年3月麥當(dāng)勞公司宣布關(guān)閉其在英國境內(nèi)的25家餐廳并賣掉50家快餐店，這個風(fēng)行西方國家多年的快餐品牌似乎已經(jīng)在英國走到了盡頭。
    國內(nèi)事例也屢見不鮮。引發(fā)人命的“欣弗”注射液被全面查封禁售。有著70年歷史的知名老字號南京“冠生園”，因“黑心月餅”事件曝光，經(jīng)營難以為繼，宣告破產(chǎn)。“中國名牌”金正集團董事長入獄，公司一朝支解。
    從市場現(xiàn)象看，近年來眾多的知名品牌不斷面臨丑聞事件的困擾，導(dǎo)致其市場大幅萎縮，甚至是品牌消亡，企業(yè)破產(chǎn)。市場正在發(fā)生什么？游戲規(guī)則改變了嗎？為什么企業(yè)的一個失信信息乃至一個小的閃失都可能釀成不可挽回的災(zāi)難性后果？為什么名牌產(chǎn)品微小的瑕疵如此容易成為市場的眾矢之的？
    農(nóng)資經(jīng)銷商從注重產(chǎn)品、牌子、名牌、品牌、到品牌信譽，是一個逐步提升的進化過程。我們認(rèn)為，在市場全球化的今天，面對的產(chǎn)品過剩、資源緊缺、環(huán)境破壞等壓力將進一步加劇。而只有卓越型農(nóng)資經(jīng)銷商通過社會覺悟、人文感化營造市場信譽，發(fā)掘和滿足人的高品質(zhì)物質(zhì)和精神需求，發(fā)展的空間才是可觀的。
   
6、漠視未來
    大部分農(nóng)資經(jīng)銷商就是年復(fù)一年、日復(fù)一日的經(jīng)營，眼光緊緊盯著今年的生意與買賣，對更遠的未來極為漠視，而影響中國農(nóng)資未來的，恰恰就是那些未來的東西。
    是否重視為未來投資，無論對個人、對經(jīng)營商，都是檢驗其是否成熟、理性的重要標(biāo)志之一�？喜豢蠟槲磥硗顿Y，取決于直接的利益聯(lián)結(jié)。在許多家庭，為孩子求學(xué)，家長節(jié)衣縮食，不惜血本，人們投資未來的意識之所以如此明確和果斷，因為這種投資與孩子和家庭的利益息息相關(guān)。至于農(nóng)資經(jīng)銷商，生意興衰許多時候與“掌門人”的文化沒多大關(guān)系，關(guān)鍵在于能否關(guān)注未來、投資未來，在把握時機時比別人早做準(zhǔn)備，在面臨“芝麻之門”時搶先去開門方能引領(lǐng)未來，獨領(lǐng)風(fēng)騷。我們都不愿意有朝一日去面對“亡羊補牢”的苦澀與無奈，與其那樣，為什么不現(xiàn)在就做好未雨綢繆的規(guī)劃呢？
   
7、以自我為中心買賣經(jīng)營的死穴
    一個不可否認(rèn)的事實是，在我們的日常經(jīng)營中，就在你的周圍，有許多人的表現(xiàn)讓你幾乎難以忍受。這樣的人，他們一般都表現(xiàn)得大有些老子天下第一的自我感覺，他們希望在任何情況下別人都能聽命于他，以他為中心，以便體現(xiàn)他們在人群中、社會上的重要地位�？墒鞘聦嵣�，這樣的人根本算不上什么，他們的身上沒有特別的優(yōu)點，也沒有讓人們可以尊重他們的特長，他們所有的，只不過是一種心理上的優(yōu)勢，并將這種心理上的優(yōu)勢體現(xiàn)在了他們的言行上了。
    成功者會借助外力，所以可以翱翔蒼穹。荀子云：“君子生非異也，善假于物也”。“假于物”就是借助外力。這個世界上至今還沒有出現(xiàn)過一個單打獨斗的成功者，即使你是孫行者，要想成個正果，也得好好伺候幾年唐僧才行，否則你就永遠不過是一個猴哥。
   
8、特朗普式陷阱
    成功人士常常掉進特朗普式陷阱，他們忘記了自己剛開始的時候是因為什么成功的，他們以為自己的可觀財富是緣于自己的努力，他們淡忘了形勢、運氣、時機和其他人的作用。將他們帶到頂峰的“經(jīng)驗”如今已經(jīng)在以自我為中心的謎團中消失。他們不是騎上了另外一匹馱起成功的“賽馬”，而是開始沉淀、享受自己的成功座騎，覺得自己永遠不會做錯事，更能駕馭時事，主觀臆斷。強烈的自我意思加上沒完沒了的多樣性經(jīng)營，就構(gòu)成了災(zāi)難，將其帶進死胡同。
   
9、麻木不仁的對待時勢機遇，誠惶誠恐的心理死穴
    時代在變，形勢在變，有的時候你不得不做為更換經(jīng)營思路與決策的準(zhǔn)備。我們勤勞，而且努力，起早貪黑，滿腦心思，處心積慮的經(jīng)營，當(dāng)年屆40的不惑之時，發(fā)現(xiàn)那些早已甩開我們大步流星地前進的人們，既沒有我們勤奮，也沒有我們努力，更沒有我們聰明，只是機會敲門時他們?nèi)ラ_門了。
   
10、死于價值觀
    說了這么多“死穴”，其實惟一的病癥可能就是“價值觀”。經(jīng)營多年的農(nóng)資經(jīng)銷商其實也不缺錢，跟其他人一比，小日子過得很舒坦和愜意。在規(guī)范化、市場化、注重營運效率兼顧社會公平的未來，農(nóng)資經(jīng)銷商的理念以及行為做事的方式，是決定農(nóng)資經(jīng)銷商的“生”與“死”的關(guān)鍵。
    最后要說明的是，之所以羅列這么多“死穴”，是基于這樣的認(rèn)識：每一位農(nóng)資經(jīng)營者都夢想著成功，希冀成功農(nóng)資經(jīng)營的“百年老店”。但是不必奢望百年，目前農(nóng)資經(jīng)營商身上還有著種種硬傷，可能現(xiàn)在病癥表現(xiàn)的不明顯，但是不出兩年，硬傷就有可能變成死穴。他們可能等不到農(nóng)資發(fā)展的浪潮便會因為自身的缺陷不得不提前退場。誰對“死亡”問題想的越多，誰就能“活”的更好。
引題：脊背大小的木板，釘上千支釘子，躺上去只能解癢癢罷了；而釘上一支釘子，躺上去就可能要命了。所以廣告目的要單一，方能凝聚精準(zhǔn)的力量。

（三）診治
    對農(nóng)資經(jīng)銷商的管理在農(nóng)資企業(yè)里一直存在著不同的版本，經(jīng)銷商管理好與否？能否跟上企業(yè)發(fā)展和市場進展則是農(nóng)資產(chǎn)品能否成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而要管理好農(nóng)資經(jīng)銷商就必須了解他們，能夠幫助他們找到出路的企業(yè)才會成為經(jīng)銷商擁護和追捧的對象。下面是筆者從廠家的角度給經(jīng)銷商指出的十大出路，希望能夠給各位商家朋友以更好的借鑒：
   
一、成為區(qū)域總經(jīng)銷商
    做得好的經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商的可能性往往很大，就算你不去主動向廠家靠攏，廠家也會通過自己的了解主動找上你。但也并非每個農(nóng)資經(jīng)銷商都可以做到區(qū)域總經(jīng)銷商，我這里給大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產(chǎn)品企業(yè)的總經(jīng)銷商是最佳選擇。為什么這么說？成熟產(chǎn)品的企業(yè)在市場上的影響力很大，只要是他們推出的新產(chǎn)品，市場上的消費者和批零網(wǎng)點接貨、消費的障礙會小很多，成功的幾率自然更大。而經(jīng)銷商成為這些企業(yè)在自己所在市場上的總經(jīng)銷商就會減低自己的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險，成功的保障系數(shù)大很多。
    無論怎么說，經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商都是一個烏鴉變鳳凰的銳變過程，經(jīng)銷商要在具備這樣的素質(zhì)和心理準(zhǔn)備后再去進行銳變。千萬不要去為了做區(qū)域總經(jīng)銷商而做總經(jīng)銷商，成為某些不良企業(yè)設(shè)套圈錢的“犧牲品”，這樣的案例我們也見得多了。
   
二、明晰自身定位，向?qū)�業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展
    就好象“不是每一個好士兵都能夠成為將軍”一樣，成為區(qū)域總經(jīng)銷商的夢想和愿望也不是每個經(jīng)銷商都能夠?qū)崿F(xiàn)的，這個時候就要冷靜分析自己的現(xiàn)狀，要明晰自身定位，向?qū)�業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展得好甚至比你成為某一單個品牌的總經(jīng)銷商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強！
    筆者認(rèn)識的一個經(jīng)銷商，已經(jīng)是筆者所在市場連續(xù)第５個年頭的優(yōu)秀經(jīng)銷商了，當(dāng)然也是其他一些品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商，包括其經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也是我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商。也曾經(jīng)有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的區(qū)域總經(jīng)銷商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。
   
三、獨霸一方，區(qū)域為王
    經(jīng)銷商成為所在市場某個區(qū)域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一個經(jīng)銷商是否有影響力就看他是否能夠獨霸一方，成為區(qū)域市場的王者。了解整個你所負(fù)責(zé)區(qū)域的批零商行情，給他們所做的服務(wù)是否得到他們的首肯等都是檢驗?zāi)闶欠袷菂^(qū)域王者的標(biāo)準(zhǔn)。
    也只有成為區(qū)域市場的霸主，那些有影響力的品牌想在你這個市場設(shè)分銷時才沒辦法繞開你，你得到的好處自然就更多。
   
四、找準(zhǔn)好品牌、找對上游經(jīng)銷商
    有些經(jīng)銷商什么樣的品牌都接，什么樣的上游總經(jīng)銷商都想合作，結(jié)果是把自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對象。
    品牌找對了，你的影響力才會持續(xù)保持，業(yè)務(wù)的拓展才會沒有絆腳石；而找對上游經(jīng)銷商則可降低自身風(fēng)險，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經(jīng)銷商在設(shè)置經(jīng)銷商時為了能夠盡快讓他們打款，常常承諾一些自身無法做到的事，當(dāng)產(chǎn)品滯銷退出市場，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理，他哪里還管得上經(jīng)銷商的死活。因此，經(jīng)銷商在接產(chǎn)品、簽定分銷協(xié)議時就要擦亮眼睛，不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。
   
五、橫向合作，互相滲透
    這是對市場上那些共同戰(zhàn)斗的經(jīng)銷商所說的話。同在一個市場上謀生，同樣是獨霸一方的霸主，如果大家多一些聯(lián)合、多一些合作，市場的抗風(fēng)險能力、與廠家的談判能力都會得到鞏固。
    一個市場上的經(jīng)銷商資源是有限的，每個經(jīng)銷商又都是統(tǒng)領(lǐng)一方的霸主，如果大家齊心協(xié)力去推廣某一個產(chǎn)品其成功的幾率肯定要強過某一兩個經(jīng)銷商發(fā)力所發(fā)出的威力。
    我們在推廣某品牌產(chǎn)品時，在選定市場的經(jīng)銷商后，每次活動開展時都會召集這些經(jīng)銷商開動員會，目的就是要求他們活動開展的這一階段內(nèi)，所有的經(jīng)銷商都要集中精力在該活動的開展上，以謀求市場的聯(lián)動，創(chuàng)造一種強烈的市場氛圍，讓市場上的每一個批零網(wǎng)點都感覺到這段時間某品牌在做推廣活動，消費者受此感染，消費的出貨情況也會加快，以此為帶動，批零網(wǎng)點的出貨速度也會加快，其接貨的信心增強，活動也就取得了成功，這就是聯(lián)合、合作所帶來的好處。
    互相滲透還有一層意思就是不同經(jīng)銷商的上游廠家并非統(tǒng)一，但經(jīng)銷商本身可以是一個聯(lián)盟體，形成你中有我，我中有你的格局。
   
六、建立自己的業(yè)務(wù)團隊
    大家稍加留心就會發(fā)現(xiàn)，那些做得好的經(jīng)銷商都有自己的業(yè)務(wù)團隊，而那些沒有業(yè)務(wù)團隊的經(jīng)銷商最多就是一個出貨速度較快的零售網(wǎng)點，在區(qū)域市場的影響力是非常有限的。
    構(gòu)建了自己的業(yè)務(wù)團隊你的區(qū)域服務(wù)才能真正到位，也才有機會成為區(qū)域總經(jīng)銷商，獨霸一方才能由夢想變成現(xiàn)實。許多經(jīng)銷商總認(rèn)為請人要付工資，恨不得所有的事都自己一個人做了才好，就沒有想到所請的人是需要給自己創(chuàng)造價值的。
    我經(jīng)常給經(jīng)銷商打一個最樸實的比方：如果我們請一個員工需要花費一萬元每年的代價，而這個員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤，那么除掉薪水，這一年我們從這位員工身上還是賺了一千元的純利潤。而許多經(jīng)銷商就是對這一千元純利潤視而不見，不想要這個錢。
    有自己業(yè)務(wù)團隊的經(jīng)銷商因為要管理好團隊，借此就會提高自己的經(jīng)營管理水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。
   
七、確立發(fā)展目標(biāo)，忌諱得過且過
    真正有發(fā)展目標(biāo)、有發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商其成長的速度是相當(dāng)快的。一個立志兩年內(nèi)成為區(qū)域市場霸主的經(jīng)銷商和一個兩年內(nèi)希望多賺５萬元利潤的經(jīng)銷商在兩年后的結(jié)局是有本質(zhì)區(qū)別的。很多經(jīng)銷商多年后為什么沒有得到發(fā)展？不是因為他沒有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長足發(fā)展的經(jīng)銷商相比太微不足道了。
    誠然，經(jīng)銷商目標(biāo)的確定要符合自身的實際，定得過高的目標(biāo)如果不能實現(xiàn)反而會打擊自身的積極性，從而對目標(biāo)產(chǎn)生懷疑。因此，我的建議是，對經(jīng)銷商來說，目標(biāo)的制定以自己夠得著為標(biāo)準(zhǔn)，最好是一年一個目標(biāo)，要讓自己看到目標(biāo)實現(xiàn)后的成就感。譬如說，作為經(jīng)銷商，今年我的目標(biāo)是成為某品牌在該市場的年度優(yōu)秀經(jīng)銷商，那么，我整個年度關(guān)注的重點就是該品牌，我所有的人力、物力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標(biāo)達成的可能性才會變得實實在在。
   
八、配合廠家、上游經(jīng)銷商的相關(guān)工作，尤其是活動執(zhí)行能力
    我們有些經(jīng)銷商雖然與廠家簽定了分銷合同，但并沒有把這個合同當(dāng)回事，而是想抓住這個合同伺機尋求大環(huán)境的發(fā)展自己跟在后面“撿死魚”，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經(jīng)銷商的工作在他那里成了一句空話。對這樣的經(jīng)銷商，廠家心里自然是有數(shù)的，你不配合，他自然會去找那些愿意配合自己工作的經(jīng)銷商加以重點扶持和支持，等到你看到市場形勢一遍大好，主動靠攏的時候，他早已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己。
    看準(zhǔn)的事，已經(jīng)簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場沒有別人好，廠家看在眼里也會對你另眼相看，不會讓你吃虧。因此，配合廠家和上游經(jīng)銷商的工作是我們經(jīng)銷商的份內(nèi)事。對于廠家推出的活動，做為經(jīng)銷商盡心盡力去執(zhí)行的話，收獲的不僅僅是多賺取點利潤，廠家要樹標(biāo)桿的時候可能就會想到你，而標(biāo)桿經(jīng)銷商所得到的利益回報我不說你也很清楚。
   
九、構(gòu)建屬于自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)
    廠家需要鐵桿網(wǎng)絡(luò)，上游經(jīng)銷商也需要你這樣的鐵桿經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，那么你自己也需要構(gòu)建屬于自己的鐵桿區(qū)域“終端”網(wǎng)絡(luò)。做得好的經(jīng)銷商能夠做到在自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)中樹立自己的絕對權(quán)威，而且這種優(yōu)勢相比上游經(jīng)銷商和廠家要表現(xiàn)得相當(dāng)明顯。這是經(jīng)銷商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區(qū)域市場混下去的資本！
    鐵桿網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建需要抓重點，也不是要求經(jīng)銷商對所轄區(qū)域的批零網(wǎng)點和用戶全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實力有限，但某些形象點和影響力較大的點還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權(quán)。
   
十、遵守市場游戲規(guī)則
    有些經(jīng)銷商經(jīng)不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經(jīng)銷商歡迎的事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區(qū)域銷售、喜歡降價以博取返利等等。表面上看，你得到了一時的實惠，但這種實惠可真的只是一時的，我就還沒看到哪個經(jīng)銷商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點關(guān)注你的就不是你的發(fā)展了，你可能在這個市場上會成為過街老鼠——人人喊打！
    經(jīng)銷商到目前為止仍然是市場上比較受農(nóng)資廠家歡迎的一個群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經(jīng)銷商的合作才會如魚得水，賺錢的目標(biāo)實現(xiàn)起來才會輕松。也希望本文的發(fā)表能夠給到那些處于市場迷途的農(nóng)資經(jīng)銷商帶來一些啟示，找到自己發(fā)展的坐標(biāo)。

我昨天看大肥的農(nóng)資經(jīng)銷商,賺的流油哦!

這個很好啊 應(yīng)該給我的經(jīng)銷商看看 減少不必要的損失